奢侈品鑒賞（銷售人員版）

課程背景：

中國的富人階層在人數(shù)和財富上都在飛速增長。而中國新興的中產(chǎn)階級認(rèn)為，奢侈品是一種能夠代表他們成功的標(biāo)志!

一項新的數(shù)據(jù)表明：中國已超越美國成為了世界上位居第二的奢侈品消費大國。2022全球奢侈品零售銷售額TOP6國家/地區(qū)分別為：1.美國；2.中國；3.意大利；4.日本；5.英國；6.法國。

中國有上億消費者有能力購買奢侈品。而支撐這種消費數(shù)據(jù)背后的中國奢侈品消費群有著怎樣的奢侈品消費觀？他們處于社會中的哪個階層？年齡結(jié)構(gòu)如何？中國消費者在選擇奢侈品時是否消費的盲目性及跟風(fēng)性？針對這些問題點，對于中國的消費者而言，如何能更好的從文化的角度去認(rèn)識奢侈品、鑒賞奢侈品的同時提升自我的審美品位、如何選擇符合自我風(fēng)格定位及其獨特氣質(zhì)的奢侈品、如何更加理性的消費奢侈品成為了一個新的課題。

課程收益：

1．通過培訓(xùn)使學(xué)員懂得如何根據(jù)自己的風(fēng)格定位及其獨特氣質(zhì)的奢侈品；

2．了解奢侈品的定義與常識；

3．掌握奢侈品分類及知名品牌；

4．本課程是從事高端銷售領(lǐng)域人員素質(zhì)培養(yǎng)基礎(chǔ)素質(zhì)。

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授課風(fēng)格：

專家老師有多年銷售人員教學(xué)經(jīng)驗，擅長銷售、禮儀文化及奢侈品培訓(xùn)，課程從奢侈品的特點、奢侈品文化的起源、中國奢侈品的消費前景及消費的心理特點、經(jīng)典品牌的歷史傳承、品牌文化、逸聞趣事、品牌識別、風(fēng)格定位、經(jīng)典產(chǎn)品等等方面著手為大家奉上一場奢侈品牌文化鑒賞的盛宴。

課程時間：1-3天，6小時/天（可根據(jù)客戶需求進行調(diào)整）

授課對象：別墅、高端地產(chǎn)、房車、珠寶、字畫等奢侈品行業(yè)的銷售顧問、有品鑒需求的高端人士、商務(wù)人士。

授課人數(shù)：30人內(nèi)

授課方法：講授+圖片+視頻+學(xué)員討論+案例分享（60人以上講座形式較好）

授課特色：以先進互動教學(xué)的授課方式，訓(xùn)練方式獨特、高效

課程大綱

第一講：奢侈品的概念及特點

一、奢侈品的概念及其特點

1．奢侈品經(jīng)濟學(xué)概念

2．奢侈品中國式理解

二、奢侈品的三個檔次

1．入門級奢侈品：十萬以下

2．常用級奢侈品：80萬—200萬

3．頂級奢侈品：千萬左右

三、奢侈品牌的十大特點

1．富貴的象征“勞斯萊斯”汽車

2．看上去就好“香奈兒”時裝

3．包裝華麗

4．原料獨特和產(chǎn)量稀少

5．外觀(表現(xiàn)形式)獨具個性

6．質(zhì)量和工藝獨特

7．專一性

8．個性化“法拉利”：運動速度

9．距離感“夢寐以求，少數(shù)擁有”

10．情感附加值高

學(xué)員討論：中國為何沒有奢侈品牌？

四、中國奢侈品消費的特點

五、奢侈品的起源及其奠定的三個決定性人物

案例：時尚教父奢侈品之父-貝爾納德．阿諾及其創(chuàng)造的奢侈品王國

分析：奢侈品培訓(xùn)案例

案例：LVpkGUCCI

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第二講：頂級奢侈品品牌認(rèn)知

一、世界頂級化妝品品牌歷史

1．香奈兒Chanel——風(fēng)華絕代的時尚經(jīng)典

2．雅詩蘭黛EsteeLauder——極致奢華的美國香氛

3．蘭蔻LANCOME——優(yōu)雅浪漫的巴黎玫瑰

4．克里斯汀，迪奧ChristJanDioi——浪漫的魅惑風(fēng)情

5．伊麗莎白?雅頓ElizabethArden——美國紐約的尊貴豪門

6．嬌蘭Guerlain——絢麗奢華的法蘭西

二、世界頂級珠寶品牌歷史

1．卡地亞Cartier——皇帝的珠寶商，珠寶商的皇帝

2．蒂芙尼Tiffany&Co——見證生命中每個重要時刻

3．寶嘉麗Bvlgari——演繹時尚、締造典雅

4．梵克雅寶VanCleef&Arpels——永不褪色的愛戀

5．海瑞溫斯頓HarryWinston——充滿傳奇色彩的“鉆石之王”

6．寶詩龍Boucheron——膽識過人、戰(zhàn)績彪炳的冠軍

7．御木本Mikimoto——藍色海洋的永恒饋贈

三、世界頂級鐘表品牌歷史

1．江詩丹頓VacheronConstantin——卓越完美嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕y(tǒng)一

2．萬國表IWC——高檔鐘表的工程師

3．百達翡麗PatekPhilippe——收藏家的樂園

4．伯爵表Pigegt——用珠寶提升表的奢華

5．芝柏GP——鐘表界的法拉利

6．勞力士ROLEX——名表中的霸主、案例鑒賞

四、世界頂級服裝品牌

1．香奈兒Chanel——女性時尚經(jīng)典的代言人

2．喬治?阿瑪尼GiorgioArmani——當(dāng)紳士遇上淑女

3．紀(jì)梵希GIVENCHY——法蘭西式的精致優(yōu)雅

4．迪奧Dior——法國時裝文化的最高精神

5．范思哲Versace——意大利的性感誘惑

6．普拉達PRADA——簡約中蘊藏的典雅

7．杰尼亞ErmenegildoZegna——頂級尊榮的陽剛風(fēng)范

五、世界頂級皮具品牌

（一）為什么市場鐘愛皮具

1．消費者意愿

2．歷史的選擇

3.?社會識別度

（二）皮具金字塔——自用送人都要懂

1．金字塔頂流

2．激烈競爭的奢侈品類

3.?依然風(fēng)光的世界品牌

4.?輕奢品牌的市場和地位

（三）著名皮具品牌的歷史和經(jīng)典款式

1. 愛瑪仕Hermes——追求完美的經(jīng)典
2. 路易?威登LV——皮具世界的奢華
3. 香奈兒CHANEL——永遠的經(jīng)典
4. 迪奧——低調(diào)的華麗
5. 古琦GUCCI——引領(lǐng)潮流的經(jīng)典
6. 芬迪Fendi——來自羅馬的尊貴典雅
7. 普拉達PRADA——永不褪色的經(jīng)典
8. 圣羅蘭（YSL，Yves Saint Laurent）——讓女性更自信
9. 紀(jì)梵希（Givenchy）——功能性與高級感巧妙融合
10. 巴黎世家（Balenciaga）——革命性的潮流指導(dǎo)
11. 賽琳（Celine）——復(fù)古色彩標(biāo)榜功能
12. 蔻依（CHLOE）——致敬女性力量
13. 葆蝶家（Bottega Veneta）——低調(diào)奢華和專業(yè)技藝
14. 羅意威（Loewe）——創(chuàng)新現(xiàn)代與極致工藝

（四）購買須知

1.?奢侈品的保值性

2.?奢侈品的實用性

3.?市場的真實反饋

六、世界頂級汽車品牌歷史

1．賓利Bentley——彰顯尊貴豪華的經(jīng)典

2．邁巴赫。Maybach——無與倫比的王者氣概

3．保時捷Porsche——無法拒絕的速度與激情

4．勞斯萊斯Rolls?Roycej——王者腳下的奢華

5．蘭博基尼Lambor。ghini——速度與激情的藝術(shù)

6．法拉利Ferrari——極盡奢華的風(fēng)中御者

七、世界十大紅酒品牌

1．羅曼尼-康帝酒園

2．柏翠酒莊

3．里鵬酒莊

4．拉圖酒莊

5．瓦朗德魯酒莊

6．拉夢多酒莊

7 .?木桐酒莊

8 .?奧比昂酒莊

9 .?瑪歌酒莊

10.?拉菲酒莊

八、紅酒的品飲禮儀

1.?最佳飲酒時間

2.?怎樣專業(yè)地執(zhí)杯？

3.?紅酒品飲三步走：看、聞、品

4.?品酒的幾種最基礎(chǔ)的方式

5.?不同酒類的品飲順序

6.?紅酒品飲的幾個專業(yè)術(shù)語：單寧、澀度、香氣

7.?紅酒與不同菜品的搭配技巧

1）紅酒與西餐菜品的搭配技巧

2）紅酒與中餐菜品的搭配技巧

3）紅酒與西點的搭配技巧

練習(xí)：根據(jù)菜品選擇合適的酒類

第三講：源遠流長的茶與道

一、茶史

1、茶從何處來——茶的歷史

2、中國野生古茶樹介紹

3、人工培育茶樹歷史

4、歷史瑰寶——陸羽與《茶經(jīng)》

5、中國茶與外國茶的淵源

6、茶人的講究“茶之十德”

7、莊晚芳先生的“中國茶德”

二、茶與識茶之人

1、茶與神農(nóng)氏

2、茶與諸葛亮

3、茶與慈禧太后

4、茶與孫中山先生

5、茶與毛主席

6、茶與周恩來總理

三、歷史名茶

1、《知否知否》里趙麗穎說的擂茶是什么？

2、三道茶

3、貢茶

4、元寶茶

5、貢茶

6、內(nèi)銷茶

7、邊銷茶

8、仙茶

四、茶藝表演及品嘗

1、辨茶

綠、黃、白、青、紅、黑茶

各類茶葉，各取典型產(chǎn)品，從干濕兩種情況進行辨認(rèn)比較。

2、茶藝表演

各類多種茶葉的泡法，講解要領(lǐng)，現(xiàn)場茶藝示范沖泡。

3、品茶

各類多種茶葉的現(xiàn)場品嘗，辨識優(yōu)劣特性。

五、茶具選購與保養(yǎng)

1、茶道六君子的介紹和用法

2、如何選擇茶壺茶杯

3、蓋碗的使用

4、隨手泡、公道杯、水盂、茶荷、茶巾的正確使用

5、宜興紫砂壺的選擇和保養(yǎng)

6、茶席茶臺的布置要領(lǐng)與欣賞

六、茶道禮儀與茶語

1、鳳凰三點頭

2、韓信點兵

3、關(guān)公巡城

4、泡茶的儀態(tài)禮儀（坐、跪、站、行、奉茶、賞茶）

5、如何斟茶

6、如何奉茶

7、何時賞茶

七、以茶養(yǎng)身

1、茶能消炎滅菌

2、助力“三高”防治

3、普通人的一日茶事

4、女性各年齡段與茶

5、延緩衰老與養(yǎng)顏

第四講：奢侈品選擇與客戶個性的關(guān)系

一、不可挑選顧客

穿著真的可以顯示貧富嗎？

二、無論何時，都要提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

無論再怎么忙，也都不能丟失服務(wù)顧客的“心“

三、贊美顧客的眼光

眼神是彼此互相交流和溝通的開始

四、想想“歡迎光臨”的后續(xù)語句

在問好后加一句，如“您好，您的包可真漂亮，是……品牌的？”

五、“慣用句+……”的推銷技巧

在客戶交往中，用奢侈品形成共鳴

六、仔細(xì)觀察顧客的一舉一動

和大眾品牌不同，客戶注重的是“精湛的顧客服務(wù)”

七、營銷語言要跨越年齡界限

了解奢侈品牌，擊中客戶的“贊美穴”

八、成為具有親和力和獨到眼光的銷售人員

你的美，我懂！

九、抓住顧客心理的營銷高手

使顧客感到“和你做朋友很有意思！”，以確立更加穩(wěn)固的顧客關(guān)系。?

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