銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理

課程背景：

“彼得原理”是勞倫斯·彼得在研究組織中有關(guān)人員晉升現(xiàn)象后得出的結(jié)論：“在各種組織中，員工總是被提拔到不稱職的職位，因為他們習(xí)慣于提拔在某一職位上稱職的人。”也因此，“彼得原理”有時也被稱為“攀登”理論。

管理者的主要任務(wù)就是帶領(lǐng)團(tuán)隊去實現(xiàn)公司所賦予的任務(wù)以及實現(xiàn)既定的目標(biāo)。然而，很多管理者在還沒有理解團(tuán)隊管理的真正定義下就開始帶領(lǐng)團(tuán)隊沖鋒陷陣。幸運(yùn)者可能會獲得一定的成功，但多數(shù)還是那些不幸者，他們己遍體鱗傷且求助無門。

管理者如何能夠發(fā)揮出其應(yīng)有的作用和效能，這就涉及到管理者的自身定位管理問題，定位對了，一切就都對了。但是在現(xiàn)實中，很少有人會針對自己的定位進(jìn)行透徹的溝通，除了通過任命書明確職位頭銜、崗位職責(zé)說明書了解自己的工作范疇、績效考核表掌握自己的價值需求等，其余的往往就只能交給管理者自己去“悟”其中的“道、法、術(shù)、器”等策略和方法問題了。管理者除了要考慮自己的定位還需要考慮如何面對多元化、多世代的員工群體，通過增進(jìn)互動、增強(qiáng)互信、有效授權(quán)、有效激勵等手段提升組織效能。

課程收益：

• 角色定位：深度了解作為銷售經(jīng)理所需要具備的知識、技能、態(tài)度、動機(jī)等勝任要求
• 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：了解自己的個性和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，并能結(jié)合不同場景進(jìn)行調(diào)整，從而更好的應(yīng)對各種管理挑戰(zhàn)
• 溝通技巧：掌握增進(jìn)團(tuán)隊互動、團(tuán)隊互信的方式方法，提高個人影響力，提升員工投入度
• 有效授權(quán)：掌握有效授權(quán)的閉環(huán)管理邏輯以及過程的操作細(xì)節(jié)要求，提高團(tuán)隊整體績效
• 有效激勵：掌握多種激勵工具和方法，增強(qiáng)員工的歸屬感、提升工作熱情，提高協(xié)同效果

教學(xué)亮點：

• 互動教學(xué)：以體驗式學(xué)習(xí)為核心思想，通過任務(wù)挑戰(zhàn)促進(jìn)學(xué)員思考和沉淀與主題相關(guān)的知識，讓學(xué)員化身為學(xué)習(xí)場景的主角
• 聚焦產(chǎn)出：基于主題學(xué)習(xí)，團(tuán)隊共創(chuàng)，產(chǎn)出基于未來工作場景的所需要的主題知識
  1. 第三節(jié):?銷售經(jīng)理與團(tuán)隊成員建立互動溝通、促進(jìn)團(tuán)隊互信的技巧

培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理

培訓(xùn)時間：2-3天

授課形式：案例分析+視頻賞析+頭腦風(fēng)暴+團(tuán)隊共創(chuàng)+概念講解

授課工具/表單：《3維角色定位法》《DISC測評》《情境領(lǐng)導(dǎo)模型》《IDP》《團(tuán)隊協(xié)作的五大障礙》《團(tuán)隊發(fā)展的四大階段》《聆聽-梯子法則》《贊賞-黃金圈法則》《反饋-SBI法則》《授權(quán)管理的PDCA》《ASK-勝任力模型》《目標(biāo)管理-SMART工具》《PBC表單》等

課程大綱

第一節(jié)、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知

概述：角色認(rèn)知和角色定位是崗位從業(yè)者有效履職的關(guān)鍵，通過類比對照的方式以及多視角分析的方法，經(jīng)理人可以掌握如何進(jìn)行角色定位并能共創(chuàng)出基于文化特點的人才畫像。

頭腦風(fēng)暴：什么是銷售經(jīng)理？銷售經(jīng)理的首要任務(wù)是什么？

一、【角色區(qū)分】銷售經(jīng)理與非銷售經(jīng)理的3大區(qū)別

1）管理的對象不同；2）管理事項不同；3）組織特點不同

二、【角色定位】銷售經(jīng)理的3維定位法

1）個人定位；2）部門定位；3）市場定位

三、【定位技巧】銷售經(jīng)理的定位技巧--“連連看”

1）上下左右的4看法；2）內(nèi)外結(jié)合的2心法；3）從趨勢到行動的7眼法

四、【角色分類】銷售經(jīng)理的8大角色定位與要求

小組討論：如此眾多的角色身份，什么時候需要調(diào)整自身定位？

情景演練：銷售經(jīng)理不同角色的場景識別與分享

團(tuán)隊共創(chuàng)：高效的銷售經(jīng)理人才畫像共創(chuàng)

第二節(jié)：不同類型銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點與優(yōu)勢

概述：不同類型的銷售經(jīng)理有不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特點，通過測評可以幫助經(jīng)理人掌握自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格傾向，并能夠基于不同情景的分析識別自己在不同的狀態(tài)下應(yīng)該如何修正自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，提升領(lǐng)導(dǎo)效能。學(xué)員可以掌握IDP的特點，并通過IDP自我賦能、提升領(lǐng)導(dǎo)力。

一、【風(fēng)格特點】常見的銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特點與優(yōu)勢介紹

1）民主型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點與優(yōu)勢，如團(tuán)隊參與、激發(fā)創(chuàng)意等

2）權(quán)威型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點與優(yōu)勢，如明確指導(dǎo)、快速決策等

3）教練型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點與優(yōu)勢，如員工成長、能力提升等

4）關(guān)系型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點與優(yōu)勢，如注重關(guān)系、平衡利益等

二、【心理測評】銷售經(jīng)理如何通過心理測量工具了解自身個性特點

1）常見心理測量工具介紹（DISC、MBTI、九型人格等）

2）面對不同個性特點的對象選擇與之匹配的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

測一測：銷售經(jīng)理的DISC測評

三、【情境領(lǐng)導(dǎo)】銷售經(jīng)理應(yīng)掌握的面對不同準(zhǔn)備度的員工的情境領(lǐng)導(dǎo)技巧

1）沒能力，沒意愿—詳細(xì)指示并密切監(jiān)督績效表現(xiàn)

2）沒能力，有意愿—說明決策并給于澄清的機(jī)會

3）有能力，沒意愿—交換意見并輔導(dǎo)被領(lǐng)導(dǎo)者做出決策

4）有能力，有意愿—交出決策和執(zhí)行權(quán)

案例分析：員工狀態(tài)類型判斷與辨析

視頻賞析：《買土豆的故事》看情景領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用與領(lǐng)導(dǎo)力的發(fā)展計劃

四、【提升計劃】制定個人領(lǐng)導(dǎo)力提升計劃

1）定義個人領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)，明確希望在領(lǐng)導(dǎo)角色中達(dá)到的表現(xiàn)

2）設(shè)計實現(xiàn)目標(biāo)的具體步驟和時間計劃，建立量化的評估指標(biāo)

課程作業(yè)：根據(jù)IDP，制定一份個人的領(lǐng)導(dǎo)力提升計劃

概述：經(jīng)理人可以掌握影響團(tuán)隊協(xié)作的五大障礙之首是缺乏信任，并能夠基于與他人建立信任的四個維度思考如何維護(hù)、鞏固、建立與他人的信任關(guān)系。溝通，是互動的最有效方式，經(jīng)理人可以掌握如何通過有效的聆聽、贊賞、反饋等提升對關(guān)鍵時刻的洞察和應(yīng)用，增進(jìn)與團(tuán)隊成員之間的交流、增進(jìn)互信。

1. 頭腦風(fēng)暴：影響銷售團(tuán)隊協(xié)作的基礎(chǔ)是什么？
2. 一、【協(xié)作障礙】銷售團(tuán)隊協(xié)作的5大障礙解讀

1）信任是團(tuán)隊協(xié)作的基礎(chǔ)；

2）缺乏信任會導(dǎo)致團(tuán)隊?wèi)峙聸_突

3）懼怕沖突會導(dǎo)致人們欠缺投入

4）欠缺投入會讓人心生逃避責(zé)任的行為

5）逃避責(zé)任會致使大家無視結(jié)果

1. 二、【信任抓手】影響銷售經(jīng)理與團(tuán)隊成員之間信任的4大核心要素

1）可靠度；2）專業(yè)度；3）親近度；4）動機(jī)

三、銷售經(jīng)理與團(tuán)隊成員增進(jìn)互動與互信的溝通工具箱（聆聽力，提高對方的存在感）

1）聆聽的五個層次與行為特點；2）聆聽的梯子法則（LADDER）

3）聆聽也要主動迎合談話；4）同理心聆聽的四大特點

小組共創(chuàng)：銷售經(jīng)理在團(tuán)隊溝通中需要的（正面/負(fù)面）聆聽行為

四、銷售經(jīng)理與團(tuán)隊成員增進(jìn)互動與互信的溝通工具箱（贊賞黃金圈，提高對方的價值感）

1）最外圈：能夠贊賞對方的表象；2）第三圈：能夠贊賞對方取得的成就

3）第二極：能夠贊賞對方的品質(zhì)、性格；4）核心圈：能夠贊賞對方的潛力

情景模擬：利用贊賞黃金圈贊賞身邊的人

五、銷售經(jīng)理與團(tuán)隊成員增進(jìn)互動與互信的溝通工具箱（關(guān)鍵反饋，提高對方的認(rèn)同感）

1）反饋溝通要聚焦在對方所處的具體的情景

2）反饋溝通要聚焦在對方的具體的行為

3）反饋溝通要聚焦在對方行為所產(chǎn)生的影響

小組共創(chuàng)：銷售經(jīng)理有哪些關(guān)鍵時刻與團(tuán)隊成員交流？

工具分享：銷售經(jīng)理的《交往記憶卡》

1. 第四節(jié):?銷售經(jīng)理的有效授權(quán)技巧

概述：授權(quán)是信任的感知和體現(xiàn)，經(jīng)理人需要掌握授權(quán)的時機(jī)、采用適當(dāng)?shù)氖跈?quán)形式、明確授權(quán)的內(nèi)容和目的、選擇合適的授權(quán)對象、閉環(huán)式反饋和提能等增強(qiáng)自己的授權(quán)管理能力，實現(xiàn)提升團(tuán)隊的工作效率和績效。

頭腦風(fēng)暴：什么時候該授權(quán)？

1. 一、【授權(quán)時機(jī)】授權(quán)的前提與4個判斷問題

1）這件事并非“非你莫屬”，有其他人也具備完成這項工作的必備信息與專長

2）這件事能夠發(fā)展他人，且能夠給到他人表現(xiàn)的機(jī)會

3）你有足夠的時間來教別人，且能夠為自己以后省下時間；你有足夠的補(bǔ)救時間

4）你決定應(yīng)該授權(quán)出去，且愿意承擔(dān)授權(quán)的責(zé)任

1. 二、【授權(quán)形式】授權(quán)的4種分類

1）充分授權(quán)；2）不充分授權(quán)；3）彈性授權(quán)；4）制約授權(quán)

案例分析：授權(quán)分析表

1. 三、【授權(quán)事宜】4件不宜授權(quán)給下屬做的事

1）攸關(guān)專案或組織的成敗，不容出錯的事

2）需要在組織中有一定地位的人在場的事

3）迫在眉睫，你是最佳執(zhí)行者的事情

4）需要以您的主管身份去做才可以的事情

案例分析：授權(quán)的任務(wù)要符合SMART

案例分析：提高授權(quán)后目標(biāo)成功概率的六大問題

1. 四、【授權(quán)目標(biāo)】雙收益矩陣，排定目標(biāo)的優(yōu)先順序

1）實現(xiàn)容易，收益大，立即做；2）實現(xiàn)容易，收益小，留著做

3）實現(xiàn)困難，收益大，規(guī)劃做；4）實現(xiàn)困難，收益小，不要做

頭腦風(fēng)暴：如何選擇授權(quán)對象？

案例分析：計劃授權(quán)任務(wù)與人選分析表

案例分析：提高授權(quán)可控度的兩張清單（授權(quán)工作清單+ARCI分配矩陣）

案例分析：明確任務(wù)預(yù)期的十大維度

1. 五、【反饋洞察】反饋的意義與反饋前的3個思考

1）是否能夠強(qiáng)化積極的行為？

2）是否有助于提高員工的技能？

3）是否可以解決一個重要的問題？

1. 六、【反饋準(zhǔn)備】反饋前的7個準(zhǔn)備

1）描述你想就什么行為或情況提供反饋

2）描述該行為對團(tuán)隊產(chǎn)生的影響

3）描述該反饋會得到的預(yù)期結(jié)果

4）怎樣使反饋成為一個持續(xù)進(jìn)行的流程一部分，幫助實現(xiàn)目標(biāo)

5）最近什么時候是給與反饋的最佳時機(jī)，以便員工更樂于接受反饋意見？

6）哪些障礙可能會阻礙員工接受反饋意見？如何克服這些障礙？

7）誰最合適來給予反饋？

1. 七、【反饋步驟】反饋的5大步驟

1）征詢意見；2）聚焦行為；3）說明影響；4）挖掘原因；5）給予鼓勵

情景模擬：如何給出正面的反饋

情景模擬：如何給出負(fù)面的反饋

八、【反饋跟進(jìn)】反饋后如何跟進(jìn)被授權(quán)對象的改進(jìn)效果？--個人績效改善承諾書

工具分享：個人績效改善承諾書的結(jié)構(gòu)和使用技巧

九、【知行合一】銷售經(jīng)理如何開啟授權(quán)？7個小秘籍，跨出授權(quán)第1步

1）讓自己接受更有挑戰(zhàn)性的工作；2）邀請下屬參與決策；3）克制親力親為的沖動

4）耐心等待變化；5）慶祝小小的成功；6）對下屬的成就表示欣賞；7）逐步嘗試授權(quán)

案例分析：授權(quán)行動計劃表

十、【復(fù)盤提能】利用復(fù)盤，提升個人授權(quán)力

1）回顧目標(biāo)：當(dāng)時的授權(quán)的目標(biāo)是什么；2）澄清結(jié)果：現(xiàn)在的授權(quán)結(jié)果是什么

3）列出舉措：為了達(dá)成目標(biāo)，采取了哪些舉措？；

4）總結(jié)得失：哪些經(jīng)驗值得復(fù)制？哪些需要改善

5）模擬演練：具體怎么改善？

小組共創(chuàng)：一份個人授權(quán)計劃表共創(chuàng)

1. 第五節(jié):?銷售經(jīng)理輔導(dǎo)員工改善績效的技巧

概述：改善員工的績效首先要回顧目標(biāo)，經(jīng)理人需要掌握如何制定符合SMART原則的目標(biāo)方法，并能夠重新審視員工個人績效承諾PBC的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容的完整性，通過與員工共同交流識別目標(biāo)實現(xiàn)過程中的風(fēng)險、阻礙并引導(dǎo)員工主動思考和承擔(dān)，同時予以適中的支持與協(xié)同，幫助員工實現(xiàn)目標(biāo)，提振信心。

一、【設(shè)定目標(biāo)】設(shè)定明確的績效目標(biāo)（SMART）

1）Specific—工作指標(biāo)不能籠統(tǒng)；2）Measurable—數(shù)據(jù)化或者行為化

3）Attainable—需要付出努力且可實現(xiàn)；4）Relevant—與本職工作相關(guān)、與戰(zhàn)略相關(guān)

5）Time-based—完成的期限

小組共創(chuàng)：根據(jù)SMART檢查表，優(yōu)化一項績效目標(biāo)的內(nèi)容

二、【優(yōu)化結(jié)構(gòu)】完善績效PBC的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容

1）指標(biāo)名稱；2）指標(biāo)來源；3）指標(biāo)意義；4）指標(biāo)定義；5）指標(biāo)目標(biāo)

6）指標(biāo)算法；7）數(shù)據(jù)來源；8）指標(biāo)應(yīng)用；9）考核周期等

三、【洞察風(fēng)險】了解員工面臨的挑戰(zhàn)，提供培訓(xùn)和輔導(dǎo)反饋

1）與員工商討目標(biāo)的挑戰(zhàn)性；2）與員工研究將要面臨的風(fēng)險和阻礙

3）明確可以提供的支持和資源；4）鼓勵員工多實踐；5）給與員工必要的支持

四、【引導(dǎo)擔(dān)當(dāng)】培養(yǎng)員工的自主性和責(zé)任感

1）自上而下，給方向；2）自下而上，給計劃；3）上下協(xié)商，定方案

4）遇到阻力，要舉措；5）階段進(jìn)展，講影響；6）獲得成果，助成長

1. 第六節(jié):?銷售經(jīng)理的團(tuán)隊激勵工具與技巧

概述：經(jīng)理人要想帶好團(tuán)隊，首先要全面的認(rèn)知和掌握團(tuán)隊的概念、特征，并能夠識別和診斷團(tuán)隊在不同發(fā)展階段的特征和需要，及時的予以調(diào)整，保障團(tuán)隊朝著正確的方向發(fā)展。同時，經(jīng)理人還需要具有定義人才標(biāo)準(zhǔn)、識別人才的能力，并通過對人才的分析開展有效的激勵。

視頻賞析：《F1團(tuán)隊》

頭腦風(fēng)暴：什么是團(tuán)隊？“好團(tuán)隊”與“壞團(tuán)隊”的區(qū)別

一、【定義團(tuán)隊】團(tuán)隊的定義及其特征

1）人員有分工；2）目標(biāo)清晰；3）角色明確；4）流程詳實；5）人際簡單

案例分析：關(guān)于“團(tuán)隊”的特征辨析

團(tuán)隊共創(chuàng)：團(tuán)隊的愿景、使命、價值觀

二、【認(rèn)識發(fā)展】團(tuán)隊發(fā)展的不同階段和成功要素

1）形成期：有效溝通與信任建立

2）風(fēng)暴期：沖突管理與問題解決

3）規(guī)范期：領(lǐng)導(dǎo)與配合、決策與互助

4）績效期：深化個人責(zé)任與社會責(zé)任

三、【人才甄選】高效團(tuán)隊的成員選擇維度與標(biāo)準(zhǔn)

1）知識層面—知識儲備

2）技能層面—解決問題的能力

3）態(tài)度與價值觀—工作動力與工作原則

分組演練：銷售經(jīng)理的選拔標(biāo)準(zhǔn)（ASK）

四、【團(tuán)隊激勵】促動團(tuán)隊活力，夯實團(tuán)隊凝聚力

1）賦予工作意義

2）強(qiáng)化工作自主感

3）增進(jìn)員工勝任感

4）促進(jìn)工作進(jìn)度感

案例分享：團(tuán)隊成員的《個性化激勵清單》

五、激勵的三“不”曲

1）不論：不以暫時成敗論英雄

2）不比：不讓員工與他人相比

3）不棄：不因表現(xiàn)不佳而放棄

團(tuán)隊共創(chuàng)：基于企業(yè)特點的員工激勵工具箱

知識點回顧與總結(jié)/行動學(xué)習(xí)計劃

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