雙贏的商務(wù)談判策略和技巧
雙贏的商務(wù)談判策略和技巧詳細(xì)內(nèi)容
雙贏的商務(wù)談判策略和技巧
【課程背景】
商務(wù)談判的歷史源遠(yuǎn)流長，但作為既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)的談判學(xué)集合了銷售知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)的綜合知識(shí)應(yīng)用，是一名優(yōu)秀營銷人員必備技能。
商務(wù)談判在公司間的商務(wù)活動(dòng)中、以及銷售成交過程中起到突出作用，往往是最后勝負(fù)的決定環(huán)節(jié)。
本課程是在對(duì)大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的歸納總結(jié)的基礎(chǔ)上加以提煉而形成的，具有一定的理論框架支撐，并具有很強(qiáng)的可操作性。對(duì)企業(yè)管理人員和市場(chǎng)營銷人員有極強(qiáng)的指導(dǎo)和參考意義。
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【課程收益】
- 掌握商務(wù)談判的基本概念和四步基本流程
- 學(xué)會(huì)如何評(píng)估談判時(shí)機(jī)以及評(píng)估雙方優(yōu)劣勢(shì)
- 學(xué)會(huì)如何做好談判前的準(zhǔn)備工作
- 熟練掌握談判四個(gè)步驟過程中的談判技巧和常見場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)方法
- 深刻理解談判過程中把握的基本原則和戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
- 熟練掌握談判中的溝通行為藝術(shù)
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【課程特色】
課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例分享、課堂研討，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。
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第一章：談判的基本概念
- 銷售談判面臨的挑戰(zhàn)
- 雙贏銷售談判的定義
- 談判的目的：價(jià)格上的贏還是收益上的贏？
- 銷售談判的要素和條件
- 雙贏談判的步驟：準(zhǔn)備階段、開局階段、溝通階段、收尾階段
第二章：談判時(shí)機(jī)與談判優(yōu)勢(shì)評(píng)估
- 360°客戶洞察：知己知彼方百戰(zhàn)不殆
案例：S運(yùn)營商客戶背景調(diào)查在尾款催收中的應(yīng)用
- 評(píng)估一：客戶在決策鏈中的角色（組織權(quán)力地圖和決策鏈）
- 評(píng)估二：客戶的性格特征及應(yīng)對(duì)策略（性格特征四維模型）
- 評(píng)估三：客戶專業(yè)能力的評(píng)估
- 評(píng)估四：雙方議價(jià)能力的評(píng)估（競(jìng)爭(zhēng)力蛛網(wǎng)模型）
- 評(píng)估五：解決方案的共識(shí)與能力證明
- 評(píng)估六：我方影響力評(píng)估（內(nèi)線、影響者、施壓者）
第三章：談判前的準(zhǔn)備工作與策略制定
- 談判目標(biāo)的制定
案例：敗中求勝的談判策略
- 買賣雙方的談判籌碼與優(yōu)先性排序
- 談判時(shí)間、地點(diǎn)的選擇
- 賣方談判團(tuán)隊(duì)的組建與分工協(xié)作
- 談判準(zhǔn)備的檢查清單：事實(shí)、數(shù)據(jù)、論點(diǎn)
第四章：雙贏銷售談判的高效執(zhí)行
- 價(jià)值交換是談判成功的永恒主題
- 買方常使用的談判戰(zhàn)術(shù)
- 談判的開場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)：營造溝通氛圍、探測(cè)對(duì)方關(guān)注點(diǎn)
- 談判的拉鋸戰(zhàn)術(shù)：闡述觀點(diǎn)、呈現(xiàn)價(jià)值(黑白臉戰(zhàn)術(shù)與談判節(jié)奏)
- 談判的拉鋸戰(zhàn)術(shù)：共識(shí)確認(rèn)與底牌策略（回歸初心、喚起夢(mèng)想）
- 談判收尾階段：溝通成果確認(rèn)、合作協(xié)議的管理
- 商務(wù)談判的基本原則
- 不在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)
- 著眼于協(xié)調(diào)雙方利益
- 把人與問題分開，正確處理人的問題
- 少聽多說
- 留有余地
第五章：開局階段的交流
- 會(huì)場(chǎng)氛圍布置和物品擺設(shè)
- 提供或享受相等的發(fā)言機(jī)會(huì)
- 講話盡量簡(jiǎn)單輕松
- 要進(jìn)行充分的合作
- 要樂意接受對(duì)方的意見
- 要注意引起對(duì)方的充分注意，激發(fā)對(duì)方的興趣
- 刺激對(duì)方的欲望，引導(dǎo)對(duì)方的需求
第五章：中局階段的交流
- 應(yīng)用SPIN技巧尋找對(duì)方的價(jià)值點(diǎn)
- 識(shí)別對(duì)方軟肋
案例：某建材銷售案例中的產(chǎn)品規(guī)格談判
- 如何提出自己的期望
- 先框架后細(xì)節(jié)
- 黑白配的激將法
- 調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧
- 利益交換滿足對(duì)方
- 對(duì)方用競(jìng)爭(zhēng)者壓制我方怎么辦？
第六章：終局階段的交流
- 正確選擇結(jié)束談判的時(shí)機(jī)
- 確認(rèn)談判成果的方式
- 結(jié)束后的慶賀
第七章：商務(wù)談判的行為溝通藝術(shù)
- 從容對(duì)付僵局的能力
- 學(xué)會(huì)應(yīng)付難堪的局面
- 用創(chuàng)新來避免失敗
- 將一次談判看作是整個(gè)合作過程的一個(gè)部分
- 不忘慶祝協(xié)議的達(dá)成
第八章：回顧 &?自由交流
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