《加速成交的信任銷售能力訓練》 --銷售拜訪與溝通技巧

課程時間：1天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

課程簡介：

您在拜訪客戶時有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進行提問？不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點和溝通風格。溝通起來總是效率低？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們？為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗，結(jié)合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W”。

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課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

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課程時間：1天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課模式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

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課程收益：

掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則

學會與客戶建立信任的三大法寶

了解銷售拜訪的五大利器

掌握客戶的四大需求類型

學會與四種社交風格的客戶溝通

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課程大綱：

一：銷售拜訪與信任建立

1. 設(shè)目標

a.每次拜訪都設(shè)定一個拜訪目標? ? ? ?總結(jié)：進門之前有目標，出門之后有結(jié)果

b.客戶行動承諾標準—一定要獲取客戶承諾? ? ??工具應(yīng)用:拜訪準備清單——承諾目標表

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進展

案例：四種訪談結(jié)果練習? ? ? 【案例】10條訪談結(jié)果

1. 列理由：

a.客戶為什么要見你？

? ?b.為什么要有見面的有效理由？

? ?客戶約見的PPP：? 目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

? ?a.如何正確的自我介紹？? ?

? ??視頻：劉備的自我介紹

? ?【案例】一個成功的保險推銷員? ?

? ?b.讓客戶記住你的名字? ? ?

? ?【案例】小名片里的大學問

? ?c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣?

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

? ?a.為什么要傾聽？

? ?b.沒有傾聽的表現(xiàn)

? ?c.傾聽的要領(lǐng)

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二、四種類型的客戶需求? ?

? 1、挖需求為什么要提問？

? 2、銷售為什么總是喜歡多說？

? 3、挖需求之提問四分法

a.一分法

b.二分法? ? ?案例：開放式問題與封閉式問題的應(yīng)用

c.三分法? ? ?三分法：探索（原因）、診斷（細節(jié)）、確認（是嗎）

? ? ? d.四分法? ? ?分析：SPIN的起因與發(fā)展

? 4、SPIN怎么用才最科學

? 5、雪中送炭—客戶著急使用方案

? ? ?問題比較多，找出痛苦鏈? ? ??案例：出差買褲子

? 6、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案

? a.差異化營銷：自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異，這個差異正是客戶的需求

? b.產(chǎn)品沒有賣點，你就是最大的賣點

? c.錦上添花的四種應(yīng)用

? d.撬競爭對手客戶的四大策略

? 7、無欲無求—客戶對方案不感冒

客戶害怕改變：案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動

? ? 案例：從《西游記》看客戶的需求類型

? 8、自以為是—認為自己做的很好，壓根不需要

? ?策略：Pmpmp? ? ? 適當放棄，考慮時間成本? ? ? ? ? ??工具：銷售訪談表

? ? 【案例】善于引導客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員

? 9、與客戶“共”創(chuàng)方案

? 10、客戶關(guān)注的“三類人”? ? ?

客戶的客戶、客戶的對手、客戶自己

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三：大客戶的溝通策略

1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

2、社交風格的分析

3、四類社交風格的特征與表現(xiàn)

4、四類社交風格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

7、與孔雀型客戶的交往

8、與老虎型客戶的交往

9、與貓頭鷹型客戶的交往

10、與考拉型客戶的交往

11、不同類型的客戶溝通策略

12、客戶性格對應(yīng)客戶的角色? ? ??【案例】：從《西游記》看人物社交風格

13、四類風格客戶的成交策略

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四：究竟誰說的算？

1、客戶的角色分類

經(jīng)濟購買影響者（EB）、技術(shù)購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

1. 經(jīng)濟購買影響者（EB）--拍板人

1. 經(jīng)濟購買影響者的定義? ? ? ?練習：誰是決策者?? ? 案例：卷煙廠的EB分析
2. 拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
3. 什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者
4. 經(jīng)濟購買影響者關(guān)心什么
5. 如何與拍板人溝通及注意事項
6. 沒有見到EB，成功率只有46%
7. 如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導）
8. 與高層溝通的“四不要”和“七要”
9. 拜訪后的郵件設(shè)計

總結(jié)：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行

1. 技術(shù)購買影響者（TB）--守門員

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習：誰是技術(shù)購買影響者?
2. 守門員迷之自信的特點
3. 與之打交道的注意事項
4. 技術(shù)者會關(guān)心什么？
5. 要“利用”，但是不能得罪
6. “成事不足，敗事有余”

總結(jié)：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行

1. 使用購買影響者（UB）--使用方

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習：誰是使用購買影響者
2. 需求部門的重要性
3. 如何溝通說服
4. 啥都想要，還嫌貴

5、內(nèi)線，教練（coach）

? ?a.Coach的三大標準與三大作用? ? ?

? ?b.Coach的種類? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護coach?

6、客戶關(guān)系的五個臺階

陌生—認識—約會—朋友—同盟

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總結(jié)：復盤改善與行動計劃

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