高朋滿座—私人銀行客群經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷秘籍

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

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課程背景

目前各類銀行在傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪上已經(jīng)白熱化，且傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)呈現(xiàn)明顯的同質(zhì)化，但在更高端的財(cái)富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，各銀行卻分化明顯。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹，而事實(shí)上財(cái)富管理業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家銀行的零售綜合服務(wù)能力。

私人銀行位于整個(gè)零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘零售客戶潛力、提高零售客戶質(zhì)量的重要支點(diǎn)。這類客群財(cái)富增長(zhǎng)穩(wěn)健，銀行對(duì)其維護(hù)的效益產(chǎn)出非常可觀。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

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課程收益：

● 了解私人財(cái)富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)；

● 掌握高端客戶開拓的六大市場(chǎng)及四大營(yíng)銷路徑；

● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理；

● 掌握客戶維護(hù)和提升的實(shí)戰(zhàn)技能，不同客群的經(jīng)營(yíng)技巧。

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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+小組演練+實(shí)操練習(xí)

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課程大綱

第一講：未來可期—解讀《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》

導(dǎo)入：“得私行者得天下”：一騎絕塵的招商銀行及其私行業(yè)務(wù)。

一、1000萬可投資資產(chǎn)是門檻

1. 2020年高凈值人群262萬人

2.?人均持有可投資產(chǎn)3200萬

二、打工致富越來越多

1.?董監(jiān)高

2.?職業(yè)經(jīng)理人

3.?專業(yè)人士

4.?富人扎堆沿海

頭腦風(fēng)暴：“打工人”行業(yè)舉例

5. 80后是最富一代

三、全球配置是富人最大的需求

頭腦風(fēng)暴：舉例以美元計(jì)價(jià)的海外資產(chǎn)

四、公募配置快速增加

討論：回憶這兩年市場(chǎng)上的“日光基”。

五、權(quán)益類資產(chǎn)比投資性房產(chǎn)高

1.?近十年房地產(chǎn)政策回顧

2.?任澤平關(guān)于房產(chǎn)投資的原則

六、A股波動(dòng)大，是配置顧慮

討論：“政策市”中應(yīng)該關(guān)注的主流媒體。

七、財(cái)富傳承意識(shí)快速覺醒

案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

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第二講：有的放矢—高凈值客戶市場(chǎng)開拓及營(yíng)銷路徑

一、市場(chǎng)開拓

1.?資本利得市場(chǎng)：解禁獲利的客戶

1）上市公司

2）股東、高管

3）VC/PE

知識(shí)拓展：一級(jí)市場(chǎng)融資及退出

2.?名流市場(chǎng)

1）高收入群體

2）知名人士

3）財(cái)富榜單客戶

討論：年入幾“爽”能達(dá)到私行標(biāo)準(zhǔn)？

3.?區(qū)域集群市場(chǎng)

1）商會(huì)協(xié)會(huì)客戶

討論：你能想到哪些商會(huì)最掙錢？

2）消費(fèi)品總代理

案例：醫(yī)藥銷售河南總代理

3）民辦教育/醫(yī)院創(chuàng)始人

討論：學(xué)員舉例

4）特色產(chǎn)業(yè)帶頭人

4.?專業(yè)投資市場(chǎng)

1）證券

2）期貨

3）私募

4）藝術(shù)品

頭腦風(fēng)暴：客戶有10萬股票，他背后的資產(chǎn)一般會(huì)有多少呢？

5.?富二代市場(chǎng)

6.?境外目標(biāo)群體市場(chǎng)

1）海外華僑華人

2）移居海外的國(guó)內(nèi)居民

3）內(nèi)地投資的港澳臺(tái)同胞

二、營(yíng)銷路徑

1.?行內(nèi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1）公私聯(lián)動(dòng)

2）私私聯(lián)動(dòng)

2.?存量客戶轉(zhuǎn)介

1）圈層經(jīng)營(yíng)

2）沙龍鑒賞

頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？

案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍

3.?三方渠道合作

小組討論：銀行如何與券商、保險(xiǎn)、私募等機(jī)構(gòu)合作，共同維護(hù)挖掘客戶？

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第三講：環(huán)環(huán)相扣—高凈值客戶顧問式營(yíng)銷技巧

一、KYC技巧

1. 開場(chǎng)

2. 贊美四部曲

1）提問信息

2）表示感嘆

3）與人比較

4）?詢問請(qǐng)教

小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細(xì)節(jié)贊美？

3. 介紹溝通議程

1）有限度展示專業(yè)

2）進(jìn)行議程的選擇

3）排序與確認(rèn)議程

4. 確保溝通價(jià)值

1）家庭/行業(yè)/性格/配置

2）分類/目標(biāo)/假設(shè)

3）形成面談規(guī)劃表

討論：完善面談規(guī)劃表

4. 傾聽/詢問

1）創(chuàng)建場(chǎng)景/話題

2）鼓勵(lì)客戶發(fā)言

3）掌握客戶需求

小組演練：企業(yè)主、職場(chǎng)精英、家庭婦女、退休人群KYC。

二、SPIN顧問式營(yíng)銷技巧

1. SPIN定義

1）S：情境性問題

例句：短期內(nèi)想達(dá)到哪些目標(biāo)？

2）P：探究性問題

例句：您擔(dān)心股票踩雷嗎？

3）I：暗示性問題

例句：您目前的收益能達(dá)到預(yù)期嗎？

4）N：需求回饋性問題

例句：基于您的需求，這張保單是否對(duì)您有幫助？

2.?顧問式營(yíng)銷效果

1）挖掘隱性需求

2）將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求

3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)

4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品

情景演練：企業(yè)主、職場(chǎng)精英、家庭婦女、退休人群顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。

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第四講：真槍實(shí)彈高凈值客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)

導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？

一、資產(chǎn)配置的必要性

1.?分散風(fēng)險(xiǎn)

2.?降低波動(dòng)

3.?穩(wěn)定回報(bào)

圖表分析：大類資產(chǎn)輪動(dòng)圖給我們帶來哪些啟示？

二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)

1. KYC

2.?資本市場(chǎng)研究展望

工具：澤平宏觀、財(cái)經(jīng)馬紅漫等。

3.?大類資產(chǎn)配置比例

4. KYP優(yōu)選產(chǎn)品

頭腦風(fēng)暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯

5.?客戶持倉分析報(bào)告

6.?定期動(dòng)態(tài)再平衡

三、資產(chǎn)配置建議書的結(jié)構(gòu)

1.?實(shí)施財(cái)富管理的方法

2.?市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析

3.?您的理財(cái)需求

4.?資產(chǎn)配置分析和建議

5.?主要風(fēng)險(xiǎn)提示

實(shí)戰(zhàn)演練：為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

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