營(yíng)銷導(dǎo)向 能征善戰(zhàn) 合縱連橫 絕對(duì)成交

課程背景：

當(dāng)今市場(chǎng)需求疲軟、容量下降；競(jìng)爭(zhēng)殘酷、投入加大；行業(yè)內(nèi)卷，利潤(rùn)下降，且不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加劇。

但現(xiàn)實(shí)環(huán)境中的許多企業(yè)：

■ 不能與時(shí)俱進(jìn)，準(zhǔn)確洞察趨勢(shì)與現(xiàn)狀，尤其是行業(yè)、需求與競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)與現(xiàn)狀

■ 營(yíng)銷意識(shí)缺乏、戰(zhàn)略思維淡薄

■ 不能正確認(rèn)知與把握營(yíng)銷，把企業(yè)效益不佳歸咎于銷售部門不作為

■ 部門墻又厚又重，溝通協(xié)同不暢；縱向不能形成打擊力，成交客戶；橫向不能形成配合力，快速響應(yīng)與服務(wù)客戶

■?營(yíng)銷組織不健全，功能有缺失；流程體系散亂無(wú)序、效率低下。難以有效跟蹤培育把握商機(jī)，快速響應(yīng)客戶、成交客戶和發(fā)展客戶

■?面向市場(chǎng)客戶的界面混亂，流程不清、職責(zé)不明，營(yíng)銷與研發(fā)、技術(shù)、產(chǎn)品、采購(gòu)、制造、財(cái)務(wù)、售后等合作不協(xié)調(diào)、不順暢，“甩鍋、踢球”；成交率低、成交質(zhì)量差，即便成交但交付又存在問(wèn)題，回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”，導(dǎo)致應(yīng)收賬款居高不下.....??

■ 營(yíng)銷人員單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力

■ 營(yíng)銷人員缺乏對(duì)潛在客戶和商機(jī)進(jìn)行系統(tǒng)了解的途徑和手段，誤判商機(jī)；缺乏基本的雙贏談判和商務(wù)禮儀的技巧和知識(shí)，流失商機(jī)；面對(duì)客戶的已有想法不能通過(guò)溝通談判施加有效影響，引導(dǎo)客戶接受自己企業(yè)的產(chǎn)品和解決方案，貽誤商機(jī)；不知道如何維護(hù)、鞏固、提升客戶，推動(dòng)客戶好而更多、大而更強(qiáng)，發(fā)展商機(jī)……

■ 營(yíng)銷管理不能與時(shí)俱進(jìn)，專業(yè)化、規(guī)范化水平低，制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)缺乏，導(dǎo)致合力、活力、效力不高

……

本課程充分汲取營(yíng)銷、戰(zhàn)略、組織、管理、行為學(xué)的最新研究成果，結(jié)合案例，通過(guò)老師多年親自實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本認(rèn)知講起，緊緊圍繞企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略的六環(huán)節(jié)、成交客戶的“偵探+顧問(wèn)+買辦+保姆+伙伴”5種角色以及營(yíng)銷管理的核心內(nèi)容進(jìn)行展開(kāi)，增強(qiáng)企業(yè)全員的營(yíng)銷意識(shí)，發(fā)揮企業(yè)的組織力、團(tuán)隊(duì)的協(xié)同力，資源的整合力，提升營(yíng)銷經(jīng)理的執(zhí)行力，提高營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與管理的水平，為企業(yè)業(yè)績(jī)倍增、做強(qiáng)做大賦能貢獻(xiàn)。

課程收益：

●? 正確認(rèn)知企業(yè)做強(qiáng)做大必須具備的六環(huán)思維，提升認(rèn)知格局

●? 正確全面把握營(yíng)銷的內(nèi)容、特征與功效，樹(shù)立全員營(yíng)銷意識(shí)

●? 正確全面把握營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系，明白一切為了營(yíng)銷，一切圍繞營(yíng)銷，提高協(xié)同力，增強(qiáng)配合度

●? 掌握基本的雙贏談判和商務(wù)禮儀的知識(shí)與技巧，提高把握商機(jī)的能力

●? 掌握洞察客戶的角度、內(nèi)容與方法，梳理、挖掘客戶顯性、隱性需求，明晰影響成交的關(guān)鍵要素，提高方案準(zhǔn)備水平，提升成交率

●? 梳理核心業(yè)務(wù)流程，建立流程管理閉環(huán)并制定相關(guān)政策予以配套支持，從線索發(fā)現(xiàn)開(kāi)始，直至收回現(xiàn)金，合縱連橫、端到端拉通，在不同的流程環(huán)節(jié)拉入不同的角色，整合研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、制造、質(zhì)量、售后、財(cái)務(wù)等職能，合力鑠金，多快好省地成交客戶

● 學(xué)會(huì)用4張表監(jiān)控和7大會(huì)議復(fù)盤優(yōu)化，提高營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與管理水平

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷后備干部、營(yíng)銷中心各部門經(jīng)理與骨干、企業(yè)各職能部門尤其是研發(fā)、技術(shù)、產(chǎn)品、采購(gòu)、制造、售后、財(cái)務(wù)部門的經(jīng)理和骨干人員

課程方式：

■ 堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)踐

■ 知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動(dòng)化

■ 通過(guò)感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行

■ 以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，追求實(shí)效

課程大綱

案例導(dǎo)入

1. 賣與買
2. 華為在喀土穆的痛苦經(jīng)歷
3. 住房裝修過(guò)程

互動(dòng)討論：

第一講：企業(yè)做強(qiáng)做大必須具備的六環(huán)思維

一、企業(yè)精神

1、以盈利為追求結(jié)果的組織

2、贏利--營(yíng)利--盈利

二、價(jià)值創(chuàng)造

1、價(jià)值---產(chǎn)品或服務(wù)或解決方案---效用

2、價(jià)值鏈

三、營(yíng)銷意識(shí)

1、市場(chǎng)--需求

2、營(yíng)銷的定義、內(nèi)容、功效

3、全員營(yíng)銷

四、戰(zhàn)略思維

1、戰(zhàn)略的定義、功效

2、戰(zhàn)略的層次（戰(zhàn)略、規(guī)劃、計(jì)劃）

3、戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)的環(huán)節(jié)（導(dǎo)航、洞察、規(guī)劃、組織、解碼、運(yùn)營(yíng)）

五、組織機(jī)制

1、人、組織、團(tuán)隊(duì)

2、架構(gòu)、職能、機(jī)制

3、管理政策：制度--事、流程--行動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)--結(jié)果

六、堅(jiān)忍運(yùn)營(yíng)

1、強(qiáng)化執(zhí)行

2、復(fù)盤優(yōu)化

小結(jié)與互動(dòng)問(wèn)答

第二講：營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系

正確全面認(rèn)知與把握營(yíng)銷

1. 營(yíng)銷的定義
2. 市場(chǎng)與營(yíng)銷
3. 競(jìng)爭(zhēng)的階段與3類競(jìng)爭(zhēng)者的選擇
4. 品牌
5. 4P策略

營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)

數(shù)控法：1顆紅心、2個(gè)階段、3類人員、4種力量、6個(gè)環(huán)節(jié)、10個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系

最基本、最核心、最前瞻、最一致

小結(jié)與互動(dòng)問(wèn)答

第三講：營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)與痛穴

一、營(yíng)銷經(jīng)理在公司的位置

1、前--市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)

2、后---研發(fā)、采購(gòu)、制造、財(cái)務(wù)、人事、行政；

3、左---品牌、傳播、推廣

4、右--計(jì)劃、物流、售后

二、營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)

1、傳播文化

2、提升品牌

3、執(zhí)行政策

4、銷售產(chǎn)品

5、收回貨款

6、反饋信息

三、營(yíng)銷經(jīng)理的痛穴

1、茫然穴

2、盲目穴

3、無(wú)助穴

4、支撐穴

5、拓展穴

6、增長(zhǎng)穴

小結(jié)與互動(dòng)問(wèn)答

第四講：雙贏談判和商務(wù)禮儀的“心法”與“技法”

一、雙贏談判的“心法”與“技法”

1、正確認(rèn)知與把握談判

1）定義 2）本質(zhì) 3）核心 4）特征 5）原則 6）標(biāo)準(zhǔn)

2、雙贏談判的“心法”

1）正確把握廠商之間的關(guān)系

2）雙贏思維

3）態(tài)度真誠(chéng)

3、雙贏談判的“技法”

1）樹(shù)立好印象

2）把握好開(kāi)局

3）高效闡述產(chǎn)品/方案

4）溝通的八字法則：傾聽(tīng)、回饋、提問(wèn)、確認(rèn)

5）看懂肢體信號(hào)

6）善于打破僵局

二、商務(wù)禮儀的“心法”與“技法”

1、正確認(rèn)知與把握禮儀

1）定義 2）功效

2、商務(wù)禮儀的“心法”

1）敬 2）凈 3）靜 4）勁

2、商務(wù)禮儀的“技法”

1）外表 2）語(yǔ)言 3）電話 4）見(jiàn)面 5）位置 6）餐桌 7）辭別

小結(jié)與互動(dòng)問(wèn)答

第五講：扮演5角色絕對(duì)成交客戶

一、客戶與商機(jī)

1、商業(yè)--成交--利益

2、商機(jī)--客戶--商機(jī)--客戶

二、正確全面認(rèn)知與把握客戶

1. 客戶內(nèi)在需求激發(fā)與滿足的4階段

1）“問(wèn)題意識(shí)” 2）“需求界定” 3）“評(píng)估決策” 4）“成交體驗(yàn)”

工具：SPIP激發(fā)技巧

案例：

1. 影響客戶成交決策的8大關(guān)鍵要素

1）品牌 2）實(shí)力 3）產(chǎn)品 4）價(jià)格 5）服務(wù) 6）結(jié)算 7）支持 8）標(biāo)桿

3.?掌握客戶成交談判的5類人員

1）推薦者 2）影響者 3）使用者 4）購(gòu)買者 5）決策者

4.?明白接觸客戶的10種途徑

1）新聞發(fā)布會(huì) 2）技術(shù)交流會(huì) 3）產(chǎn)品展銷會(huì) 4）客戶來(lái)訪 5）線上引流

6)老客戶轉(zhuǎn)介紹 7)朋友介紹 8)異業(yè)聯(lián)盟介紹 9)信息搜尋發(fā)現(xiàn) 10)慕名拜訪

5.?掌握搜集客戶資料的9種手段

1）企業(yè)原有的數(shù)據(jù)庫(kù) 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶信息3）朋友介紹 4）展會(huì)

5）會(huì)議與論壇 6）專業(yè)機(jī)構(gòu):調(diào)查、研究機(jī)構(gòu)提供的專業(yè)信息7）專家觀點(diǎn)與文章

8）網(wǎng)上信息:企業(yè)官網(wǎng)、專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、行業(yè)推廣網(wǎng)站、行業(yè)會(huì)員網(wǎng)站

9）政府報(bào)告與公布資料

三、掌握成交客戶的“4環(huán)節(jié)10階段”

1. 4個(gè)環(huán)節(jié)

1）確認(rèn)需求 2）成功推薦 3）鞏固信心 4）伙伴關(guān)系

2.?10個(gè)階段

1）洞察階段 ? 2）準(zhǔn)備階段 ? 3）約見(jiàn)階段 ? 4）提交階段 ?5）磋商階段 ?

6）成交階段? ?7）簽約階段 ? 8）履約階段? ?9）推介階段? 10）伙伴階段

1. 扮演5角色，絕對(duì)成交客戶

1、成交客戶的“12個(gè)會(huì)做”

2、5個(gè)角色：

1. 偵探 ? 2）顧問(wèn)? 3）買辦 ? 4）保姆 ?5）伙伴

小結(jié)與互動(dòng)問(wèn)答

第六講：合縱連橫?組織機(jī)制

1. 面向客戶 成交客戶---縱向合一
2. BTB行業(yè)成交客戶經(jīng)典的“鐵三角”

2、構(gòu)成：

1）AR（ Account Responsibility，客戶經(jīng)理）

2）SR（Solution Responsibility，產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理）

3）FR（Fulfill Responsibility，交付經(jīng)理）

3、職責(zé)：

1）AR--客戶經(jīng)理：是鐵三角運(yùn)作、整體規(guī)劃、客戶成交、進(jìn)度控制、貨款回收、客戶滿意度、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一責(zé)任人。

2）SR--產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理：是客戶整體產(chǎn)品品牌和解決方案的第一責(zé)任人，從解決方案角度來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。

3）FR--交付經(jīng)理：是客戶整體交付與服務(wù)的第一責(zé)任人。

1. 面向內(nèi)部 資源整合 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 快速響應(yīng)---橫向聯(lián)通

1、內(nèi)部資源獲得能力、整合能力、優(yōu)化配置能力等。?

2、為了快速成交客戶，打破部門功能壁壘，形成的以商機(jī)項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式

1. 對(duì)崗位能力的要求

1、客戶經(jīng)理（AR）：需要強(qiáng)化客戶關(guān)系、解決方案、商務(wù)談判、成交和回款條件以及交付服務(wù)等營(yíng)銷五要素能力，提升經(jīng)營(yíng)管理以及帶領(lǐng)高效團(tuán)隊(duì)的能力。從過(guò)去的純粹銷售人員向綜合經(jīng)營(yíng)管理角色轉(zhuǎn)變；

2、解決方案經(jīng)理（SR）：需要具有從解決方案角度來(lái)幫助客戶成功的能力，要“一專多能”，具有集成和整合公司內(nèi)部各部門資源的能力；由產(chǎn)品銷售向綜合解決方案銷售轉(zhuǎn)變；

3、交付經(jīng)理（FR）：需要具有與客戶溝通交付與服務(wù)解決方案的能力，項(xiàng)目進(jìn)度監(jiān)控和問(wèn)題預(yù)警能力以及對(duì)后方資源的把握能力。由單純的項(xiàng)目交付向?qū)?a href="http://www.fanshiren.cn/neixun/retrieval/52_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">客戶服務(wù)與滿意負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)變；

四、功效

1、鐵三角關(guān)系，不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與共，聚焦客戶需求、爭(zhēng)取快速成交的共同作戰(zhàn)單元。

2、它們的任務(wù)只有一個(gè)---快速滿足客戶需求，成交客戶。?

互動(dòng)討論：

第七講：政策配套?執(zhí)行落實(shí)

責(zé)任到位

1. 鐵三角第一責(zé)任人由客戶經(jīng)理?yè)?dān)任；
2. 解決方案經(jīng)理和交付經(jīng)理全力協(xié)同客戶經(jīng)理工作；
3. 三者任務(wù)目標(biāo)一致，思想統(tǒng)一。

賦權(quán)到位

1. 制定政策予以授權(quán)，實(shí)現(xiàn)決策前移，加快反應(yīng)和響應(yīng)客戶的速度；
2. 授權(quán)包括合同盈利性、結(jié)算條件、客戶授信額度、服務(wù)條款等
3. 超越授權(quán)需要申請(qǐng)按程序?qū)徟?/strong>?

結(jié)果導(dǎo)向、考核獎(jiǎng)懲、力出一處、利出一孔

1. 績(jī)效考核制度
2. 獎(jiǎng)懲制度
3. 晉升淘汰制度

互動(dòng)討論：

第八講：堅(jiān)忍運(yùn)營(yíng) 復(fù)盤優(yōu)化?

一、每日4張表

1、《人員出差表》---人

2、《業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表》---業(yè)績(jī)

3、《產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表》---產(chǎn)品

4、《客戶異動(dòng)表》---客戶

二、開(kāi)好7個(gè)會(huì)

1、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)

2、業(yè)績(jī)完成分析會(huì)

3、產(chǎn)品體系分析會(huì)

4、客戶異動(dòng)分析會(huì)

5、營(yíng)銷策略分析會(huì)

6、營(yíng)銷人員優(yōu)化會(huì)

7、營(yíng)銷標(biāo)桿交流會(huì)

小結(jié)與互動(dòng)問(wèn)答

總結(jié)：

1. 六個(gè)思維
2. 全員營(yíng)銷與營(yíng)銷戰(zhàn)略
3. 雙贏談判與商務(wù)禮儀
4. 成交客戶的“4環(huán)節(jié)10階段12個(gè)會(huì)做5個(gè)角色”
5. 合縱連橫組織建設(shè)與制度配套
6. 4張表7個(gè)會(huì)