顧問營銷——大客戶營銷突破與絕對(duì)成交 （12個(gè)會(huì)做 6個(gè)角色

課程背景：
當(dāng)今時(shí)代，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、需求疲軟且多變；市場(chǎng)的不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加劇，已由增量變?yōu)榇媪?，由成長變?yōu)槌墒?，銷售受阻；行業(yè)內(nèi)卷、產(chǎn)品與服務(wù)的同質(zhì)化嚴(yán)重、技術(shù)沖擊、競爭加劇、費(fèi)用增多、盈利下降。
市場(chǎng)、行業(yè)、技術(shù)、品牌、營銷、產(chǎn)品、管理已經(jīng)進(jìn)入新的周期。
市場(chǎng)再大，你沒有渠道與它相連，沒有客戶經(jīng)銷你的產(chǎn)品，就與你無關(guān)！
市場(chǎng)是廣闊的土地，渠道才是自家的田地，而客戶就是種子。只有自家的田地面積越來越大，且播滿良種，才能獲得糧食豐收、倉廩富足！
“問渠那得清如許，唯有源頭活水來”。市場(chǎng)是浩瀚的海洋，只有挖渠與其相通、疏渠保持暢通，企業(yè)才能訂單不斷、貨如輪轉(zhuǎn)、業(yè)績倍增、財(cái)源廣進(jìn)！
因此，開拓越來越寬的銷售渠道，擁有越來越多的優(yōu)質(zhì)客戶，是企業(yè)竭力以求的渴望。
但現(xiàn)實(shí)中，我們卻發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)：
■ 不知道如何搜尋、篩選、預(yù)判潛在客戶
■ 缺乏對(duì)潛在客戶進(jìn)行系統(tǒng)了解的認(rèn)知和手段
■ 溝通方法不當(dāng)，缺乏約見技巧，接觸不到潛在客戶及其關(guān)鍵決策者
■ 方案準(zhǔn)備不足，提交陳述技巧不當(dāng)，錯(cuò)失成交良機(jī)
■ 談判開場(chǎng)、推動(dòng)、控場(chǎng)水平低，說服力度不足、成交率低
■ 不知道如何維護(hù)、鞏固、提升客戶，推動(dòng)客戶好而更多、大而更強(qiáng)
……
本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、行為學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，借助老師多年親自實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從市場(chǎng)、營銷、渠道、客戶講起，緊緊圍繞客戶的尋找、洞察、準(zhǔn)備、邀約、拜訪、談判、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升的階段，闡明營銷經(jīng)理要“12個(gè)會(huì)做”及依次扮演“偵探+顧問+管家+幫辦+保姆+伙伴”6種角色，把復(fù)雜的營銷客戶拓展工作簡單化和固化，幫助營銷經(jīng)理明職責(zé)、善規(guī)劃、巧行動(dòng)、會(huì)成交、能成交客戶、鞏固客戶、提升客戶，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強(qiáng)做大賦能助力。

課程收益：
● 正確全面認(rèn)知市場(chǎng)、營銷、渠道、客戶之間的關(guān)系
● 掌握搜尋、篩選、判斷客戶的方法和標(biāo)準(zhǔn)，快速定位客戶
● 掌握洞察客戶的角度、內(nèi)容與方法，梳理、挖掘客戶顯性、隱性需求，明晰影響成交的關(guān)鍵要素，提高方案準(zhǔn)備水平，提升成交率
● 提高溝通約見水平，更快、更容易接觸客戶，提高成交速度
● 學(xué)會(huì)專業(yè)呈現(xiàn)客戶需求解決方案的技巧，提升客戶感受，增強(qiáng)成交客戶的能力與水平
● 懂得粘連與交付，穩(wěn)固客戶
● 掌握維護(hù)、鞏固、提升客戶關(guān)系的思路及方法，運(yùn)用利益、專業(yè)和服務(wù)，注重結(jié)合人文關(guān)懷，增強(qiáng)客戶感知，追求客戶感動(dòng)，實(shí)現(xiàn)與客戶從陌生到熟悉到信任到伙伴關(guān)系的建立

課程時(shí)間：2.5天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：
營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷后備干部、營銷中心部門經(jīng)理及核心骨干
課程方式：
● 堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，能夠理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)
● 認(rèn)真細(xì)致，能夠充分利用時(shí)間
● 情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴
● 思維縝密，內(nèi)容豐富，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，能夠雅俗共賞
● 詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝
● 知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動(dòng)化，能夠活躍氛圍
● 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行，能夠激發(fā)參入
● 以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，解決實(shí)操問題，追求實(shí)際效果，能夠現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用

課程大綱

第一講：正確全面認(rèn)知市場(chǎng)、營銷、渠道與客戶
一、正確全面認(rèn)知市場(chǎng)與營銷
1.市場(chǎng)即需求
2.營銷即成交
3.營銷就是滿足需求、占領(lǐng)市場(chǎng)
二、正確全面認(rèn)知渠道與客戶
1.渠道即路徑
2.客戶即路徑和驛站
三、正確全面認(rèn)知渠道與客戶體系
1. 渠道的寬度、長度、密度
2. 要根據(jù)行業(yè)特征、市場(chǎng)容量、產(chǎn)品特色、企業(yè)目標(biāo)、實(shí)力來規(guī)劃
四、正確全面認(rèn)知營銷渠道和客戶的作用
1. 量 ?2. 利 ?3. 速度 ?4. 持續(xù)長久
互動(dòng)討論：我司的渠道體系現(xiàn)狀如何？
案例：

第二講：知己知彼，謀定而動(dòng)--絕對(duì)成交客戶的前提
一、問題導(dǎo)入
互動(dòng)討論：你有客戶嗎？你在尋找、了解、準(zhǔn)備、約見、拜訪、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升客戶的過程中，遇到了哪些問題？
二、正確全面認(rèn)知與把握客戶
1.客戶內(nèi)在需求激發(fā)與滿足的4階段
1）“問題意識(shí)”階段?
2）“需求界定”階段?
3）“評(píng)估決策”階段
4）“成交體驗(yàn)”階段
工具：SPIP激發(fā)技巧
案例：
2.影響客戶成交決策的9大關(guān)鍵要素
1）品牌 2）實(shí)力 3）資質(zhì) 4）產(chǎn)品 5）價(jià)格 6）服務(wù) 7）結(jié)算 8）支持 9）標(biāo)桿
3. 掌握客戶成交談判的5類人員
1）推薦者 2）影響者 3）使用者 4）購買者 5）決策者
三、掌握客戶營銷的“4環(huán)節(jié)10階段”
1.4個(gè)環(huán)節(jié)
1）確認(rèn)需求 2）成功推薦 3）鞏固信心 4）伙伴關(guān)系
2. ?10個(gè)階段
1）洞察階段 ? 2）準(zhǔn)備階段 ? 3）約見階段 ? 4）提交階段 ?5）磋商階段 ?
6）成交階段 ? 7）簽約階段 ? 8）履約階段 ? 9）推介階段 ?10）伙伴階段
四、掌握12個(gè)會(huì)做，扮演6個(gè)角色，絕對(duì)成交客戶
1.把握成交客戶的“12個(gè)會(huì)做”
會(huì)找人 會(huì)識(shí)人 會(huì)敲門 會(huì)談判 會(huì)提案 會(huì)成交?
會(huì)簽約 會(huì)贊美 會(huì)跟進(jìn) 會(huì)交付 會(huì)要求 會(huì)延展?
2.扮演成交客戶的“6個(gè)角色”
1）偵探 2）顧問 3）管家 4）幫辦 ?5）保姆 6）伙伴

第三講：扮演好6個(gè)角色 絕對(duì)成交客戶
一、做一個(gè)明察秋毫的偵探
1、明白接觸客戶的10種途徑
2、掌握搜集客戶資料的9種手段
3、洞察客戶--全面搜集客戶的資料
案例：
4、篩選客戶--客戶資料的分析
案例分析：
5、把握客戶對(duì)需求的要求
6、掌握客戶的需求進(jìn)度
1）“問題意識(shí)”階段：潛在的還是已經(jīng)明確？
2）“需求界定”階段：需求被清晰描述了嗎？
3）“評(píng)估決策”階段：對(duì)外發(fā)布或者聯(lián)系了嗎？已經(jīng)接洽或者提交方案的廠家有哪些？評(píng)估到哪一階段了？簽約成交了嗎？
4）“成交體驗(yàn)”階段：產(chǎn)品交付了嗎？滿意度如何？
7、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
二、成為客戶卓爾不凡的顧問
1、溝通約見 快速觸達(dá)客戶
1）規(guī)劃溝通約見的順序
2）規(guī)劃溝通約見的方式
電話約訪
實(shí)地拜訪
3）提高電話溝通約見的技巧
互動(dòng)演示
案例：
2、善于“聽、回、問、確”快速摸清客戶需求
1）“聽”---學(xué)會(huì)傾聽，用傾聽滿足客戶的心理需求
2）“回”---學(xué)會(huì)“回饋”，激發(fā)客戶愛說、多說
逐字反饋、同義轉(zhuǎn)述、意義塑型、恰到好處的及時(shí)贊美
3）“問”---學(xué)會(huì)“提問”，引發(fā)客戶愛說、多說
通過問題挖掘出客戶的潛在需求
情景性提問 探究性提問 暗示性提問 解決性提問
4）“確”---務(wù)必確認(rèn)，有的放矢
只有經(jīng)過客戶確認(rèn)的需求才是真正的需求，而不是我們自以為是的需求
3.SPIP需求感召激勵(lì)法
課堂互動(dòng)演示
三、成為精明的管家--高效擬定方案，精準(zhǔn)出招
1.知己知彼，提煉SWOT
機(jī)會(huì) 威脅 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)
2.定3維目標(biāo)，應(yīng)對(duì)自如
保底目標(biāo) 平衡目標(biāo) 沖刺目標(biāo)
3.明確方案的指導(dǎo)策略
1）時(shí)機(jī)占先，構(gòu)建壁壘
2）落于人后，聚焦爆破
3）優(yōu)勢(shì)明顯，高舉高打?
4. 掌握方案遵循的原則
1）成本：低投入、高回報(bào)
2）產(chǎn)品：高質(zhì)量、高效能
3）管理：標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化
4）服務(wù)：個(gè)性化、專屬化
5）執(zhí)行：可行性、可控性
5. 站在客戶角度全面扼要呈現(xiàn)方案內(nèi)容
1）我司有的并是客戶又重視的，大書特書
2）FABE呈現(xiàn)法
特點(diǎn)（feature) 優(yōu)勢(shì)（advantage）益處（Benefit) 證據(jù)（Evidence)
6.提交并全面扼要闡述方案
1）遵循的原則
邏輯清晰、內(nèi)容全面、特色突出
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表達(dá)術(shù)：FABE
互動(dòng)演示：找到客戶的“痛點(diǎn)”、“癢點(diǎn)”、“爽點(diǎn)”
案例：
四、快速靠譜的幫辦--盡快達(dá)成共識(shí) 成交簽約
1.一旦發(fā)現(xiàn)即迅速解決客戶提出的問題，消除異議，直至客戶買單
2.大膽逼單、關(guān)單，克服請(qǐng)求成交的恐懼
3.贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔
4.舉行簽約儀式---創(chuàng)造儀式感
五、當(dāng)好客戶熱誠周到的保姆--放心 開心 安心
1. 管理上---細(xì)化控制點(diǎn)，確保合同順利落實(shí)---讓客戶放心
案例分享：
2.態(tài)度上---熱誠---讓客戶開心
3. 行動(dòng)上---周到---讓客戶安心
1）嚴(yán)格執(zhí)行合同條款---誠實(shí)守信
2）保證產(chǎn)品的品質(zhì)
3）技術(shù)支持響應(yīng)快速
4）服務(wù)到位且超值
5）公司成員積極主動(dòng)、技術(shù)嫻熟
案例：
六、成為客戶深情厚誼的伙伴--推薦 關(guān)注 提升
1. 把握借力的好機(jī)會(huì)---請(qǐng)求傳頌與介紹潛在客戶
1）推動(dòng)客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友
2）懂得客戶是我們唯一的可以越用越多的資源
2. 與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略合作 共同伙伴天下
1）關(guān)注客戶就是關(guān)愛自己---長期主義 價(jià)值營銷
2）關(guān)注客戶的戰(zhàn)略變革、關(guān)注客戶的組織優(yōu)化、關(guān)注客戶的人事變動(dòng)
3）關(guān)注客戶的經(jīng)營情況、關(guān)注客戶的財(cái)務(wù)狀況、關(guān)注客戶的營銷表現(xiàn)
4）關(guān)注客戶主要競爭對(duì)手的發(fā)展與變化
3. 從4個(gè)方面發(fā)力
1）利益2）情感3）文化與理念的共融4）提供額外的增值服務(wù)
互動(dòng)討論：您認(rèn)為怎樣才能與客戶共同成長？
案例：

結(jié)語：
1.認(rèn)知與把握市場(chǎng)、營銷
2.認(rèn)知與把握渠道、客戶
3.絕對(duì)成交客戶要12個(gè)會(huì)做
4.絕對(duì)成交客戶要扮演6個(gè)角色

王繼紅老師的其它課程