價值交換的雙贏談判行為訓(xùn)練—基于價值營銷客戶行為管理的談判技能

  培訓(xùn)講師：朱文虎

講師背景：
朱文虎老師——價值營銷行為訓(xùn)練實戰(zhàn)專家西安交大MBA15年專業(yè)營銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗20年銷售及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗WFA績效倍增商學(xué)院高級促動師中國人民大學(xué)/同濟大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國培訓(xùn)經(jīng)理曾 詳細>>

朱文虎
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價值交換的雙贏談判行為訓(xùn)練—基于價值營銷客戶行為管理的談判技能詳細內(nèi)容

價值交換的雙贏談判行為訓(xùn)練—基于價值營銷客戶行為管理的談判技能

課程背景：

談判在銷售過程中無處不在，如何讓客戶愉快接受我方條件并達成滿意的談判結(jié)果，確實不是一件容易的事情。在銷售商務(wù)談判中，我們經(jīng)常會遇到下列困惑：為什么客戶再三壓價還百般不滿？為什么客戶一而再再而三的出難題？為什么我們給客戶提要求那么難？為什么“白臉紅臉”的策略不好使？為什么好產(chǎn)品賣不出好價格？談判中先報價好還是后報價好？雙方報價還有一定差距時，折中方案是否就好？怎樣妥協(xié)(讓步)？怎樣保住底線？談判能撒謊嗎？又怎樣體現(xiàn)出真誠？什么東西在左右談判方向？如何看待談判中的“公平”“信任”“價值”與“影響力”？如何用好籌碼向客戶提要求？如何管理客戶的期望值搞定客戶？ 在復(fù)雜銷售談判中，僅憑經(jīng)驗憑感覺，可能會事倍功半甚至事與愿違。

《價值交換的雙贏談判技能訓(xùn)練》，源于價值營銷的方法及原理，課程從價值交換行為管理的角度，幫助銷售人員認識和把握談判策略的四個要素，制定合適的談判策略，選擇有效的談判途徑，掌握相關(guān)工具并形成各種具體、有效的談判對策，達成既定目標。

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課程收益：

● 掌握價值交換雙贏談判的4大要素及方法，以建構(gòu)談判全過程

“標準”——如何確立雙方都可接受的價值判斷標準

“利益”——如何把握雙贏的價值利益要素

“風險”——如何降低對方的合作風險意識

“影響力”——如何有效使用自己的影響力

● 掌握價值談判八大重要原理及策略應(yīng)用，設(shè)定談判目標及途經(jīng)

●?掌握談判中異議處置的3種方法，有效處理談判中出現(xiàn)的異議

●?通過實戰(zhàn)案例談判演練，應(yīng)用體驗所學(xué)工具及原理，達成談判目標

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課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)、有談判業(yè)務(wù)的相關(guān)人員

課程方式：互動式講解、場景模擬角色演練、工具應(yīng)用練習(xí)、案例分析討論

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課程大綱

第一講：建立價值交換雙贏談判的新理念

案例導(dǎo)入：談判案例演練及討論

1.?什么是談判

2.?談判理念與價值觀

3.?傳統(tǒng)談判策略挑戰(zhàn)及其思考

4.?基于價值交換的雙贏談判理念

5.?有效談判的三個標準

1）質(zhì)量——雙方滿意雙贏結(jié)果

2）效率——高效并減少不必要成本

3）和諧——過程和諧利于后續(xù)發(fā)展

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第二講：談判中客戶異議的處置

1.?談判中的客戶異議

2.?客戶購買過程中的異議分類

1）需求異議

2）標準異議

3）價值異議

4）風險異議

3.?處置異議的策略

1）ARA策略

2）3F策略

3）CPLA策略

4.?價格異議的處置技能

5.?異議處理中如何讓客戶得到尊重又感受到價值？

角色演練：異議處理的技巧

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第三講：價值營銷雙贏談判的基本原理及談判策略

1.?影響客戶合作的根源性因素分析

2.?客戶交換的究竟是什么？

3.?客戶的價值關(guān)注點與“買櫝還珠”

4.?談判的策略與戰(zhàn)術(shù)

5.?設(shè)立談判目標：對協(xié)議的價值判斷及風險認識

6.?選擇談判途徑：交易式；關(guān)系式

7.?價值營銷商務(wù)談判過程

1）準備談判：雙方的信息、策略與技術(shù)

2）開始談判：氛圍營造、合作意愿表達

3）進行談判：互相影響、發(fā)現(xiàn)交換價值

4）結(jié)束談判：形成約束性文件

8.?制定價值交換談判四個關(guān)鍵策略

1）客戶對協(xié)議的價值看法及認知分析——設(shè)定標準

2）客戶的“特利點”和“認同點”——利益與籌碼

3）客戶認同的兌現(xiàn)性風險溝通——降低風險提升意愿

4）客戶認識到的競爭利益——提升競爭影響力

案例討論：談判準備及方案制定

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第四講：價值談判中的重要原理及實踐應(yīng)用

一、價值談判的八大重要原理及方法運用

二、如何確立雙方都可接受的價值判斷標準

1.?認知對比原理

2.?價值得失原理

討論：如何運用有利自己且對方認同的“規(guī)范依賴”建立優(yōu)勢

三、如何把握談判雙方關(guān)注的利益要素

1.?互惠原理

討論：如何珍惜讓步？

2.?倒喇叭原理

練習(xí)：如何做好籌碼的鋪墊并抓住推出時機？

四、如何降低對方對獲得利益的風險意識

1.?漸進承諾原理

2.?風險厭惡原理

討論：如何運用所學(xué)降低客戶的成交風險意識？

五、如何有效使用自己在談判中的影響力

1.?最小興趣原理

2.?黃金沉默原理

討論：在談判中如何運用原理增強個人影響力？

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第五講：發(fā)展談判風格長處、建立談判風格優(yōu)勢

一、個人談判風格分析

1.?價值取向與談判風格

2.?談判風格特征與測試解讀

1）SG風格的高標準及高品質(zhì)要求

2）CT風格的果敢魄力與行動導(dǎo)向

3）CH風格的理性思考與邏輯

4）AD風格的和諧敏感與彈性

3.?主風格、不偏好風格與混合風格

4.?不同風格的行為表現(xiàn)與價值認知

小組顧問活動：個人談判風格中的魅力與潛力

二、談判風格優(yōu)勢拓展及應(yīng)用

1.?知己知彼建立良好溝通管道

2.?長處的過當發(fā)揮形成缺點

3.?不同談判風格的優(yōu)勢與局限

4.?與不同風格客戶的談判要點

5.?優(yōu)勢管理策略及控制過當行為的方法

案例討論：不同風格的魅力點及在談判中應(yīng)注意的問題

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第六講：談判角色演練：實戰(zhàn)談判模擬及點評

談判案例背景：源自學(xué)員工作實際的真實情況

角色分工：甲方談判組、乙方談判組、觀察組

——談判前準備

1.?談判目標設(shè)定

2.?談判原理及工具應(yīng)用

3.?談判有效性行為預(yù)判

4.?準備談判異議處理策略

演練：談判實戰(zhàn)演練



 

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課程背景：在大客戶銷售中，銷售效果不佳的原因很多，但更常見的是銷售理念不清、一憑所謂的經(jīng)驗、二憑自我感覺的盲目銷售。成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑經(jīng)驗做銷售，憑感覺投資源，結(jié)果就是造成資源的很大浪費而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據(jù)，執(zhí)行有方法”，提升銷售技能的有效性、針對性及預(yù)見性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。價值營銷的銷售理念認為，影響銷售結(jié)

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課程背景：許多銷售經(jīng)理在解決團隊銷售績效的實際問題時，常常會感到力不從心，核心是欠缺很好的解決問題的方法與工具。許多世界500強企業(yè)要求他們的管理者必須掌握有效的群體互動技能即促動技術(shù)（facilitationskill）。《銷售績效管理問題解決的5大促動技術(shù)》就是基于此背景設(shè)計，課程從問題的分析開始，重點解決管理者的提問力、共識力、對話力、共行力及反思力等

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在日常銷售管理的實踐中，經(jīng)常會遇到如下看似平常但卻影響深遠的困惑，比如什么是銷售的根本問題？如何使銷售行為的過程管理可控化？如何把握銷售各環(huán)節(jié)中關(guān)鍵客戶的具體行為？如何對未知的銷售問題有預(yù)警？如何使客戶關(guān)系管理量化并可測量？如何增強銷售活動的針對性及有效性？本課程通過剖析客戶“人”的行為，建立全新的營銷管理理念，準確定位營銷及市場管理問題，洞察問題背后的客戶

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很多業(yè)務(wù)人員做銷售，一憑經(jīng)驗二憑感覺，成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑感覺做銷售，憑感覺投資源，結(jié)果就是造成資源的很大浪費而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據(jù)，執(zhí)行有方法”，提升銷售的有效性、針對性及預(yù)見性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。同時銷售中如何讓客戶在決策中優(yōu)先考慮我們，提升客戶決策的傾向性也是非常重要的課題。本課程基于銷售的底層邏輯，針對客戶

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1.該課程涵蓋了專業(yè)銷售拜訪過程中必須掌握的基本技能，尤其關(guān)注銷售人員最難攻克的“需求探尋”及“異議處理”環(huán)節(jié)2.在專業(yè)銷售技巧（PSS）課程中的“探尋”環(huán)節(jié)，引入“SPIN”技巧，進一步提升學(xué)員探查客戶潛在需求的技能3.授課方式強調(diào)討論激發(fā)及演練互動，講師以其豐富的授課經(jīng)驗結(jié)合多媒體教學(xué)引導(dǎo)學(xué)員分析銷售拜訪的每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點。并通過現(xiàn)場演練點評進行強化，以

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