《基于價值營銷的銷售行為管理》

  培訓講師：朱文虎

講師背景：
朱文虎老師——價值營銷行為訓練實戰(zhàn)專家西安交大MBA15年專業(yè)營銷咨詢及培訓經(jīng)驗20年銷售及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗WFA績效倍增商學院高級促動師中國人民大學/同濟大學EMBA班《銷售行為學》特邀講師曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國培訓經(jīng)理曾 詳細>>

朱文虎
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《基于價值營銷的銷售行為管理》詳細內(nèi)容

《基于價值營銷的銷售行為管理》
在日常銷售管理的實踐中，經(jīng)常會遇到如下看似平常但卻影響深遠的困惑，比如什么是銷售的根本問題？如何使銷售行為的過程管理可控化？如何把握銷售各環(huán)節(jié)中關(guān)鍵客戶的具體行為？如何對未知的銷售問題有預警？如何使客戶關(guān)系管理量化并可測量？如何增強銷售活動的針對性及有效性？

本課程通過剖析客戶“人”的行為，建立全新的營銷管理理念，準確定位營銷及市場管理問題，洞察問題背后的客戶認知原因及規(guī)律，提升營銷管理過程中的預見性、針對性及目的性。真正使銷售管理的溝通“言之有物、言之有據(jù)、言之有理”。


● 拓展對銷售管理的深層次理解，建立價值營銷新理念

● 幫助建立統(tǒng)一、簡約、邏輯嚴密的銷售管理語言，降低銷售溝通成本

● 能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對更落地

● 進一步了解課程工具背后的邏輯規(guī)律，更好的輔導下屬銷售工作


第一單元：建構(gòu)銷售管理的價值營銷新思維

1.傳統(tǒng)銷售模式的應(yīng)對及挑戰(zhàn)

1）產(chǎn)品營銷

2）關(guān)系營銷

3）顧問式營銷

2.銷售管理模式的導向分析

3.決定銷售結(jié)果的根源因素

4.價值營銷的體系原理

第二單元：客戶購買行為管理的價值營銷“4大密鑰”

一、分析客戶購買流程中的動機與行為

1.客戶購買的底層邏輯

2.購買流程各階段特征分析

1）“問題意識”階段 –識別問題及潛在需求

2）“需求界定”階段 -明晰需求并界定需求

3）“評估決策”階段 –選擇評估購買對象

4）“成交體驗”階段 -購后體驗形成認知

案例：購買階段判斷及特征分析

二、對應(yīng)客戶購買行為的銷售執(zhí)行方案

1.參與并打通客戶購買流程不同階段的“四大秘鑰”

1）“問題痛點化”---“問題意識”階段

2）“需求賦值化”---“需求界定”階段

3）“決策傾向化”---“評估決策”階段

4）“體驗認知化”---“成交體驗”階段

2.如何參與到客戶購買的需求形成及評價過程

3.產(chǎn)品切入的競爭銷售點

案例分析：“什么原因?qū)е掠唵蝸G失？”



第三單元：銷售管理行為落地的價值營銷“6脈神劍”

一、確認“關(guān)聯(lián)目標角色”

1.購買角色及關(guān)鍵人

2.關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

3.影響力的判斷法則

二、分析“關(guān)注價值看法”

1.關(guān)鍵人的關(guān)注點

2.關(guān)注原因

3.選擇性看法

4.改變客戶看法的三要點

5.討論：差異化產(chǎn)品的實戰(zhàn)策略

三、引導“激發(fā)動機意愿”

1.客戶買的究竟是什么？

2.關(guān)鍵人的個體行為與群體行為

3.個體屬性--“特利點”

4.社會屬性--“認同點”

5.工具：“客戶決策傾向性管理矩陣”

四、規(guī)避“降低決策風險”

1.購買風險意識

2.社會認同帶來的行為認同

3.兌現(xiàn)性與風險擔責

4.討論：如何降低與我們合作的客戶的購買風險？

五、識別“掌控行為指標”

1.測量銷售進展狀態(tài)的行為指標

2.關(guān)系測量--工具：“信任指標”

3.產(chǎn)品認可測量--工具：“信心指標”

4.實戰(zhàn)應(yīng)用：銷售績效跟進管理矩陣

六、認知“提升競爭地位”

1.什么是銷售競爭地位

2.如何判斷銷售競爭地位

1)用信心指標判斷

2)用信任指標判斷

3.如何提升銷售競爭地位

4. 案例分析：“逆襲的競爭者”

第四單元：價值營銷之客戶化落地工具應(yīng)用

1.基于客戶看法動機及行為改變的工具使用

2.“六脈神劍”落地要件的實施與輔導

3.從銷售底層邏輯看價值營銷工具的系統(tǒng)性

4.銷售管理：“績效改進狀態(tài)監(jiān)測分析圖”

5.銷售資源投入的有效性

課程小結(jié)



授課老師：朱文虎

 

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在關(guān)鍵客戶（大客戶）管理中，司空見慣的問題有可能決定了結(jié)果的成敗，比如銷售經(jīng)常抱怨“客戶關(guān)系很好但不辦事”，其問題核心就是，你用什么標準衡量的客戶關(guān)系“很好”？對關(guān)系的測量若沒有一個客觀公正的標準，就只能各用各的辦法憑感覺做銷售憑感覺投資源，造成資源浪費銷售結(jié)果低效不可避免；還有，“好的客戶管理經(jīng)驗為什么復制效果很差”，“經(jīng)驗到底能不能復制？”其問題核心就是

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高績效銷售團隊管理的五項修煉課程背景：銷售經(jīng)理作為一線帶兵打仗的將領(lǐng)，對于公司業(yè)績及利潤指標達成的重要性怎么形容都不為過，畢竟“千軍易得,一將難求”，反之可能就“將熊熊一窩”?；A(chǔ)好的市場業(yè)績出色很正常，能帶團隊將欠發(fā)達市場開發(fā)成長為高績效產(chǎn)區(qū)更是難能可貴。所以對銷售經(jīng)理進行高績效團隊技能打造的訓練就顯得尤為重要。企業(yè)對銷售經(jīng)理的崗位職責要求很多，但不外乎“

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