客戶心理戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師:李廣

講師背景:
李廣微軟辦公軟件國際認證專家中國注冊稅務(wù)師協(xié)會教育部財稅技能等級考試特聘專家網(wǎng)易云課堂評選的“中國百強講師”財稅辦公論壇創(chuàng)始人博大昊鵬教育咨詢總經(jīng)理具有多年財稅行業(yè)和大型企業(yè)培訓(xùn)管理經(jīng)驗。曾在中國科學院、航天信息、中華會計網(wǎng)校、中稅網(wǎng)和中稅 詳細>>

李廣
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客戶心理戰(zhàn)詳細內(nèi)容

客戶心理戰(zhàn)

課程背景

如何快速地獲得客戶?怎樣在市場競爭中脫穎而出?高效成交客戶的秘訣是什么?

客戶的一切行為都建立在心理活動之上,能否通過行為解讀心理,充分了解認知客戶,掌握主動權(quán),根據(jù)不同的客戶采取不同的溝通方式與處理策略,最終達成目標

銷售是一場心理博弈戰(zhàn),一切銷售行為都離不開心理學,銷售能否靈活運用正確心理策略是銷售成敗的關(guān)鍵所在。在人與人的交往過程中人們總是對自己持相似觀點,或者擁有相同感受的人,表現(xiàn)出更大的興趣,甚至會出現(xiàn)相見恨晚的情況,人與人之間的行為模式越相似,越容易拉近彼此之間的距離,如果在銷售工作中,銷售人員能夠洞察到客戶的心態(tài)與情緒,進而與客戶達成某個方面的心理共鳴,那么銷售成功的概率將會大為提高,誰能夠掌控客戶的心理,誰就能成為銷售的王者

課程特色

大量的實際客服案例展示及分析,使教學更為生動直觀

課堂互動性較強,幫助學員提供咨詢解答及一對一點評

課程設(shè)計全面、內(nèi)容多樣,涵蓋面較廣,落地性強

角色演練、小組討論、情境分析等教學方式將確保學員掌握客戶心理的核心技巧

培訓(xùn)方式講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、互動游戲、情景演練、課堂練習

課程對象客服從業(yè)人員、市場人員

課程時長1天(6小時/天)

【課程大綱】

第一單元 ? ? ?服務(wù)心理戰(zhàn)-揭開客戶神秘面紗

  1. 客戶心理學應(yīng)用成功案例講解分析

野獸派、字節(jié)跳動、阿芙精油、711

  1. 客戶心理怪圈

越美味的東西越容易生膩

自發(fā)消費現(xiàn)象

任性而矛盾的消費者

  1. 關(guān)注消費者市場結(jié)構(gòu)變化與分析
  2. 創(chuàng)新機動部隊-客戶驚喜官

第二單元 ? 服務(wù)中的客戶心理學策略與技巧

1、抓住人性,贏得客戶

花80%的時間來建立信任感

別把客戶當上帝,把他換成自己

不要過度承諾,但要超值交付

專業(yè)知識,“肥而不膩”

2、四大客戶心理學策略

驅(qū)利避害-驅(qū)動客戶的偉大力量

物超所值-幫客戶做筆劃算的買賣

互惠定律-你來我往的人情交換

面子情結(jié)-為客戶臉上爭取光彩

3、營銷心理學技巧

沉沒成本

誘餌效應(yīng)

凡勃侖效應(yīng)

鳥籠效應(yīng)

損失厭惡

錨定效應(yīng)

第三單元 ? ?客戶畫像精準定位與需求挖掘

  1. 千人千面-客戶精準畫像收集與分析
  2. 客戶大數(shù)據(jù)分析與定位
  3. 客戶標簽體系建立

4、客戶需求的有效挖掘

真正的競爭對不是同行,而是瞬息萬變的客戶需求

客戶明天的需求才是關(guān)鍵所在

高品質(zhì)為縱軸,便利性為橫軸,挖掘競爭對手未涉足的空白地帶

建立假設(shè)-驗證的需求挖掘方式

銷售即是理解

持續(xù)提供客戶附加值

第四單元????不同社會型人格客戶溝通技巧與方法

  1. 平和型客戶

客戶畫像

消費行為

客戶需求

期望的服務(wù)

  1. 掌控型客戶

客戶畫像

消費行為

客戶需求

期望的服務(wù)

  1. 明星型客戶

客戶畫像

消費行為

客戶需求

期望的服務(wù)

  1. 分析型客戶

客戶畫像

消費行為

客戶需求

期望的服務(wù)



 

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