客戶心理戰(zhàn)
客戶心理戰(zhàn)詳細內(nèi)容
客戶心理戰(zhàn)
【課程背景】
如何快速地獲得客戶?怎樣在市場競爭中脫穎而出?高效成交客戶的秘訣是什么?
客戶的一切行為都建立在心理活動之上,能否通過行為解讀心理,充分了解認知客戶,掌握主動權(quán),根據(jù)不同的客戶采取不同的溝通方式與處理策略,最終達成目標
銷售是一場心理博弈戰(zhàn),一切銷售行為都離不開心理學,銷售能否靈活運用正確心理策略是銷售成敗的關(guān)鍵所在。在人與人的交往過程中人們總是對自己持相似觀點,或者擁有相同感受的人,表現(xiàn)出更大的興趣,甚至會出現(xiàn)相見恨晚的情況,人與人之間的行為模式越相似,越容易拉近彼此之間的距離,如果在銷售工作中,銷售人員能夠洞察到客戶的心態(tài)與情緒,進而與客戶達成某個方面的心理共鳴,那么銷售成功的概率將會大為提高,誰能夠掌控客戶的心理,誰就能成為銷售的王者
【課程特色】
大量的實際客服案例展示及分析,使教學更為生動直觀
課堂互動性較強,幫助學員提供咨詢解答及一對一點評
課程設(shè)計全面、內(nèi)容多樣,涵蓋面較廣,落地性強
角色演練、小組討論、情境分析等教學方式將確保學員掌握客戶心理的核心技巧
【培訓(xùn)方式】講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、互動游戲、情景演練、課堂練習
【課程對象】客服從業(yè)人員、市場人員
【課程時長】1天(6小時/天)
【課程大綱】
第一單元 ? ? ?服務(wù)心理戰(zhàn)-揭開客戶神秘面紗
- 客戶心理學應(yīng)用成功案例講解分析
野獸派、字節(jié)跳動、阿芙精油、711
- 客戶心理怪圈
越美味的東西越容易生膩
自發(fā)消費現(xiàn)象
任性而矛盾的消費者
- 關(guān)注消費者市場結(jié)構(gòu)變化與分析
- 創(chuàng)新機動部隊-客戶驚喜官
第二單元 ? 服務(wù)中的客戶心理學策略與技巧
1、抓住人性,贏得客戶
花80%的時間來建立信任感
別把客戶當上帝,把他換成自己
不要過度承諾,但要超值交付
專業(yè)知識,“肥而不膩”
2、四大客戶心理學策略
驅(qū)利避害-驅(qū)動客戶的偉大力量
物超所值-幫客戶做筆劃算的買賣
互惠定律-你來我往的人情交換
面子情結(jié)-為客戶臉上爭取光彩
3、營銷心理學技巧
沉沒成本
誘餌效應(yīng)
凡勃侖效應(yīng)
鳥籠效應(yīng)
損失厭惡
錨定效應(yīng)
第三單元 ? ?客戶畫像精準定位與需求挖掘
- 千人千面-客戶精準畫像收集與分析
- 客戶大數(shù)據(jù)分析與定位
- 客戶標簽體系建立
4、客戶需求的有效挖掘
真正的競爭對不是同行,而是瞬息萬變的客戶需求
客戶明天的需求才是關(guān)鍵所在
高品質(zhì)為縱軸,便利性為橫軸,挖掘競爭對手未涉足的空白地帶
建立假設(shè)-驗證的需求挖掘方式
銷售即是理解
持續(xù)提供客戶附加值
第四單元????不同社會型人格客戶溝通技巧與方法
- 平和型客戶
客戶畫像
消費行為
客戶需求
期望的服務(wù)
- 掌控型客戶
客戶畫像
消費行為
客戶需求
期望的服務(wù)
- 明星型客戶
客戶畫像
消費行為
客戶需求
期望的服務(wù)
- 分析型客戶
客戶畫像
消費行為
客戶需求
期望的服務(wù)
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當今世界,是一個信息時代。信息的交流,已經(jīng)無所不在。在各種工作會議和信息傳遞過程中,使用PPT?進行信息交流的場景,也越來越多:從工作報告到產(chǎn)品演示,從年度總結(jié)到每月計劃,從新婚請柬到生日賀卡,據(jù)國外權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計,在全球,每天有上億人在看PPT……?然而不可避免的是,隨著PPT?廣泛的應(yīng)用,人們對PPT?的抱怨和煩惱也越來越多。如何用好PPT?我們在做工作報
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首年個稅匯算清繳申報與個稅籌劃及個稅最新政策解析 12.30
首年個稅匯算清繳申報與個稅籌劃及個稅最新政策解析個稅改革如火如荼,而會計人員則如坐針氈,很多以前都適應(yīng)的工作,似乎都不知道怎么做了:?★新的個人所得稅法對我們影響有多大?我們在日常工作中的涉稅業(yè)務(wù)如何處理?★我們應(yīng)該如何快速適應(yīng)新的個人所得稅法帶來的變化?★2018年10?月1?日,個人所得稅起征點從3500?元調(diào)整至5000?元,那么,10?月份發(fā)工資,究
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?一、課程背景為什么滔滔不絕的說得口干舌燥,對方卻冷冷的來一句:“請問你到底想說什么?”為什么明明腦子里有貨,但就是不知道怎么清晰的呈現(xiàn)給對方?為什么寫的郵件/報告對方就是看不明白?因為我們的思維缺乏結(jié)構(gòu),從而導(dǎo)致對方很難梳理我們的邏輯,最終,造成溝通表達的效率低下!如何在短時間內(nèi)讓他人清晰理解你的意圖?如何在書面表達時不再堆砌文字、不再混亂?掌握結(jié)構(gòu)化思維
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?一、課程背景用PPT配合演講這種商務(wù)演示技能,在今天已經(jīng)非常普遍了,不管是企業(yè)內(nèi)部的匯報、會議研討、述職、年終總結(jié)、培訓(xùn)授課,還是企業(yè)外部的招商、提案、發(fā)布會、路演等,一份好的PPT能使現(xiàn)場演示有“如虎添翼”的效果,而對于講師而言,如果能做一份有power的PPT,可以讓授課效果更加有power!但今天雖然大部分人能夠熟練使用PPT,卻無法設(shè)計出出色的PP
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一、課程背景企業(yè)發(fā)展過程中面臨的困惑:(一)組織經(jīng)驗的流失。老員工離職,他所有的經(jīng)驗就都帶走了,企業(yè)最寶貴的知識資產(chǎn)沒有保留下來。(二)人才成長速度慢。每個崗位的工作任務(wù)都有一定的技術(shù)要點,如果沒有可供參考學習的“技術(shù)寶典”,新手就需要自己從頭摸索,無形中延緩了成長的速度。(三)經(jīng)驗傳遞缺乏有效的方式。傳統(tǒng)的經(jīng)驗傳承方式,效率偏低,無法及時、有效地傳遞專家的
講師:李廣詳情
一、課程背景企業(yè)發(fā)展過程中面臨的困惑:(一)組織經(jīng)驗復(fù)制難。專家上臺不知道該講些什么,即使知道該講什么,卻不知道怎么講,寶貴的經(jīng)驗不能有效輸出、復(fù)制。(二)組織經(jīng)驗的流失。老員工離職,他所有的隱性知識和經(jīng)驗就都帶走了,企業(yè)最寶貴的知識資產(chǎn)沒有保留下來。(三)人才成長速度慢。每個崗位的工作任務(wù)都有一定的技術(shù)要點,但這些寶藏都藏在專家的大腦中,新手無從得知,前人
講師:李廣詳情
一、課程背景職場中,很多人都需要在某些正式、非正式場合進行公開講話,因為通過演講和公眾表達來傳遞信息,是一種有益且有力地影響并說服他人的手段,它不僅能夠讓您的話語更可信,而且能夠加強您的職業(yè)信服力,同時這也是作為講師的必備基礎(chǔ)技能。但對于一些沒有練習過這方面技能的人來說,情緒緊張、思路混亂、語無倫次、臺風扭捏、表達無力、聽眾無感,甚至一度場面失控,這些都是令
講師:李廣詳情
?一、課程背景授課與日常講話有很大不同,很多講師上臺后經(jīng)常出現(xiàn)以下狀況:上臺后,或大腦一片空白、手腳哆嗦、聲音顫抖;講臺上,或原地踱步、雙手無處安放、小動作不斷;聲音輕柔,缺乏穿透力,語速或快或慢、缺乏節(jié)奏感,語音音調(diào)平緩,缺乏感染力;教學中,思路跳躍、缺乏邏輯性,現(xiàn)場聽眾云里霧里、一臉茫然;講授枯燥乏味,既難以理解,又缺少吸引力;教學中不會與學員互動,無法
講師:李廣詳情
一、課程背景內(nèi)訓(xùn)師在平時授課的時候,經(jīng)常出現(xiàn)以下問題和困惑:主題枯燥的課程不想干講,但又沒有其他行之有效的方法,只能硬著頭皮干講;雖然知道要在課程中運用教學活動,但卻不知道應(yīng)該放在哪里;課堂氣氛沉悶的時候,絞盡腦汁想要調(diào)動學員的積極性,但卻發(fā)現(xiàn)招數(shù)和效果都很一般;一想到教學活動,除了小組討論、播放視頻、游戲、角色扮演之外,好像沒有其他太多選擇了;即使課上運用
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