大客戶營銷與維護

  培訓講師：楊恩月

講師背景：
楊恩月老師——保險營銷管理實戰(zhàn)專家21年保險從業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗中國壽險管理師TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營銷領(lǐng)導專業(yè)管理模式授權(quán)認證講師曾任：太平洋保險（世界500強）|業(yè)務經(jīng)理/團隊長曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險公司）|江蘇分公司BTH 詳細>>

楊恩月
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大客戶營銷與維護詳細內(nèi)容

大客戶營銷與維護

課程背景：

大客戶是銷售的命脈，把握經(jīng)營好大客戶，才能使得銷售健康可持續(xù)發(fā)展。經(jīng)濟形勢的持續(xù)下行、使得大客戶對于財富管理產(chǎn)生了多樣化的需求，更多的大客戶抱有保守的風險及投資管理態(tài)度。如何更好的切入大客戶需求并做好客戶維護，是營銷人員必須掌握的技巧。

課程收益：

●?績效：更好的經(jīng)營維護大客戶，創(chuàng)造更多成交機會

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：郵政銷售人員

課程方式：講授+案例+研討+訓練

課程大綱

第一講：新經(jīng)濟環(huán)境下的大客戶需求偏保守

一、經(jīng)濟環(huán)境持續(xù)下行

1.?歐美銀行危機：銀行的倒閉潮

2.?房地產(chǎn)市場陷入低迷：房產(chǎn)市場賣不動了

案例：碧桂園上半年預虧450-550億；恒大負債1.8億資不抵債

3.?銀行、債券、保險產(chǎn)品利率下降

案例：銀行理財產(chǎn)品上千款破凈，債券2023年破3%，保險3.5%時代的結(jié)束

4.?多個高收益投資產(chǎn)品爆雷

案例：中植定融產(chǎn)品暴雷事件

二、經(jīng)濟環(huán)境變化之下大客戶的風險

  1. 時間風險：個人資產(chǎn)如何保值增值
  2. 人身風險：疾病、意外、教育、養(yǎng)老
  3. 婚姻風險：婚內(nèi)資產(chǎn)保全、子女婚姻危機
  4. 繼承風險：有規(guī)劃or無規(guī)劃 如何繼承
  5. 債務風險：企業(yè)債務&個人債務；有效傳承or被迫償債
  6. 稅務風險：稅務籌劃 房產(chǎn)稅

三、經(jīng)濟環(huán)境變化之下的客戶需求的改變

1. 保守：我國居民財富總值近700萬億元，投資更加偏向于保守

2. 底線：后疫情時代，客戶資產(chǎn)配置的方向第一原則是底線思維

3. 需求：客戶保險需求洞察報告顯示客戶保障類產(chǎn)品購買需求大

第二講：大客戶的開發(fā)及銷售邏輯

一、存量客戶精準篩選及邀約

1.?客戶篩選-巧用客管系統(tǒng)

  1. 臨期客戶：鏈接理由-客戶擁有權(quán)益（到期提醒、活動邀約、投資收益情況告知……）
  2. 活躍客戶:?鏈接理由-客戶持有產(chǎn)品（新產(chǎn)品上線、政策解讀、分紅派送……）
  3. 優(yōu)質(zhì)客戶篩選：不反感或買過保險，在銀行資產(chǎn)較高，定期到期等

工具：存量客戶整理名單表、電話邀約臺賬表? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

2.?電話邀約

1）電邀前準備

2）電邀流程：開場白、暖場/寒暄、活動介紹、預約促成、拒絕處理

演練：不同客戶對象邀約話術(shù)示例及練習

二、客戶接觸面談邏輯

1.?銷售流程是三大能力的邏輯呈現(xiàn)：吸引力、說服力、影響力

2.?客戶KYC流程：切入話題、了解客戶、發(fā)現(xiàn)需求、提供解決方案、促成及轉(zhuǎn)介紹

3.?切入話題：寒暄/贊美、觀念切入——用確定性去化解不確定性

示例話術(shù)1：以養(yǎng)老切入

示例話術(shù)2：以傳承切入

演練：熟練掌握切入話術(shù)

4.了解客戶：家庭結(jié)構(gòu)+收支結(jié)構(gòu)+財富結(jié)構(gòu)+財富路徑

工具：八大風險識圖

5.發(fā)現(xiàn)需求：面談識別傳承風險、婚姻風險、保全風險……

  1. 基礎(chǔ)信息——家庭和企業(yè)狀況：婚姻、子女、企業(yè)—判斷客戶潛在風險
  2. 外在信息——性格及愛好—決定客戶溝通策略
  3. 深層信息——已購保單、資產(chǎn)量及投資偏好—提示客戶配置方案

工具：基礎(chǔ)八大需求KYC地圖

案例解析：某客戶KYC分析流程

現(xiàn)場實操：根據(jù)客戶信息用KYC分析流程給出結(jié)論

6.提供解決方案：價值 =?利益 -?成本

1）保險的本質(zhì)是一種現(xiàn)金流管理工具：壽險、年金險、重疾意外險

2）保單設計：保單架構(gòu)設計、現(xiàn)金價值功能、受益指定功能、綜合銜接功能

3）產(chǎn)品說明原則：FABE（特點、優(yōu)勢、利益、證據(jù)）

Feature產(chǎn)品特征

Advantage產(chǎn)品的優(yōu)勢、功能和性能

Benefit產(chǎn)品的好處，是產(chǎn)品存在的理由

Evidence是對產(chǎn)品賣點的證明

演練：用FABE介紹年金產(chǎn)品

7.促成及轉(zhuǎn)介紹：幫助客戶做出決定，請客戶介紹新客戶

示例話術(shù)1：養(yǎng)老風險的促成

示例話術(shù)2：傳承保單的促成

演練：促成及轉(zhuǎn)介紹

第三講：大客戶的維護

  1. 建立大客戶專屬檔案

1.客戶信息：記錄客戶的基本信息，比如姓名、性別、年齡、職業(yè)、收入、資產(chǎn)、家庭狀況、健康狀況等。

2.客戶需求：記錄客戶的需求和目標，比如保障、投資、規(guī)劃、傳承等。

3.客戶偏好：記錄客戶的偏好和期待，比如產(chǎn)品類型、風險偏好、收益期望、服務方式等。

4.客戶關(guān)系：記錄客戶與自己的關(guān)系，比如合作時間、合作程度、合作效果、合作感受等。

  1. 建立大客戶專屬服務計劃

1.服務目標

2.服務內(nèi)容

3.服務方式

4.服務時間

  1. 提供專業(yè)的咨詢和評估

1.產(chǎn)品知識

2.市場分析

3.需求匹配

4.效果評估

  1. 提供靈活的調(diào)整和增值

1.變更服務

2.增加服務

3.優(yōu)化服務

4.創(chuàng)新服務

  1. 建立深厚的信任和感情

1.尊重客戶

2.傾聽客戶

3.回應客戶

4.贊美客戶

5.關(guān)心客戶

研討：如何維護我的客戶



 

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