把握行業(yè)機(jī)遇 做專業(yè)壽險(xiǎn)人

課程背景：

2023年國(guó)內(nèi)環(huán)境比較復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)下行，在這樣的時(shí)代及經(jīng)濟(jì)背景下，客戶變得更加謹(jǐn)慎，從歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，客戶謹(jǐn)慎的投資態(tài)度，反而正是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的契機(jī)。對(duì)于從業(yè)不足一年的新人，從大環(huán)境到客戶需求到行業(yè)發(fā)展大勢(shì)的分析，可以幫助新人建立信心，明確發(fā)展方向！2023年監(jiān)管政策頻出，報(bào)行合一、代理人將實(shí)現(xiàn)分級(jí)分類管理等，必將再次凈化行業(yè)，未來(lái)的行業(yè)呼喚專業(yè)的壽險(xiǎn)人，壽險(xiǎn)人必須具備職業(yè)化、專業(yè)化、智慧化、創(chuàng)新化的特質(zhì)，才能更好的把握時(shí)代機(jī)遇，創(chuàng)造壽險(xiǎn)業(yè)不凡的事業(yè)。

課程收益：

● 了解行業(yè)發(fā)展前景，深刻理解專業(yè)壽險(xiǎn)人應(yīng)具備的特質(zhì)，為將來(lái)的事業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)行業(yè)1年內(nèi)新人

課程方式：講授+互動(dòng)+研討+演練

課程大綱

第一講：行業(yè)機(jī)遇——復(fù)雜的環(huán)境促進(jìn)保險(xiǎn)的需求

視頻：《大國(guó)保險(xiǎn)》

一、客戶財(cái)富管理需求——保險(xiǎn)進(jìn)入高凈值客戶時(shí)代

1.?財(cái)富資產(chǎn)的信息透明化：身份證聯(lián)網(wǎng)、金稅四期、不動(dòng)產(chǎn)登記……

2.?稅收讓全球資產(chǎn)更透明：CRS、個(gè)稅改革

3.?國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)格局變化：老齡化、少子化、養(yǎng)老替代率低

二、客戶財(cái)富保值需求——保險(xiǎn)可以跨越經(jīng)濟(jì)周期

1.?歐美銀行危機(jī)：銀行的倒閉潮

2.?房地產(chǎn)市場(chǎng)陷入低迷：房產(chǎn)市場(chǎng)賣不動(dòng)了

3.?銀行、債券、保險(xiǎn)產(chǎn)品利率下降

4.?多個(gè)投資產(chǎn)品爆雷

三、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理需求——保險(xiǎn)可以應(yīng)對(duì)六大風(fēng)險(xiǎn)

活動(dòng)：紙飛機(jī)游戲

1. 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)：個(gè)人資產(chǎn)如何保值增值
2. 人身風(fēng)險(xiǎn)：疾病、意外、教育、養(yǎng)老
3. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)：婚內(nèi)資產(chǎn)保全、子女婚姻危機(jī)
4. 繼承風(fēng)險(xiǎn)：有規(guī)劃or無(wú)規(guī)劃 如何繼承
5. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)債務(wù)&個(gè)人債務(wù)；有效傳承or被迫償債
6. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：稅務(wù)籌劃 房產(chǎn)稅

四、保險(xiǎn)的價(jià)值——滿足客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)管理+財(cái)富管理需求

1.?優(yōu)化財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)透明度，比獲取財(cái)富本身更重要

2.?保險(xiǎn)賣的是顯性資產(chǎn)隱性化：變現(xiàn)快、變更快、成本低、稅收低、控制穩(wěn)

3.?保險(xiǎn)解決的是：資本+戰(zhàn)略+安全+未來(lái)

4.?幸福是保險(xiǎn)從業(yè)人員銷售的唯一商品

第二講：中國(guó)壽險(xiǎn)未來(lái)的發(fā)展

一、五點(diǎn)看保險(xiǎn)行業(yè)

1. 保險(xiǎn)密度：我們的保險(xiǎn)密度還非常的低，在全球第45名，有非常大的空間
2. 保險(xiǎn)與銀行：保險(xiǎn)是中國(guó)除了銀行和地產(chǎn)之外最有機(jī)會(huì)成為百萬(wàn)億規(guī)模的行業(yè)，我們還有5倍的增長(zhǎng)空間。
3. 保險(xiǎn)與GDP：過(guò)往發(fā)達(dá)國(guó)家歷史數(shù)據(jù)顯示，人均GDP大于1萬(wàn)美金的時(shí)候，保險(xiǎn)業(yè)就將進(jìn)入到長(zhǎng)周期高速、高質(zhì)量的一個(gè)發(fā)展，2019年，我國(guó)人均GDP已超過(guò)1萬(wàn)美金
4. 政策導(dǎo)向：國(guó)家系列政策的支持
5. 資本動(dòng)向：近年來(lái)大量的資本都在涌入保險(xiǎn)行業(yè)

二、緊跟保險(xiǎn)行業(yè)浪潮

1. 中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展周期：被保人數(shù)量的增加
2. 行業(yè)浪潮-需求旺盛：抖音保險(xiǎn)搜索量的增加
3. 行業(yè)浪潮-潛力巨大：安仁禮博士報(bào)告
4. 行業(yè)浪潮-空間廣闊：進(jìn)入黃金發(fā)展期
5. 行業(yè)浪潮-科技賦能：展業(yè)科技化提升工作效能
6. 行業(yè)浪潮-人力優(yōu)化：人力精英化

案例：如何做到入行5年，年收入600萬(wàn)

案例：林潔玉的選擇

演練：保險(xiǎn)行業(yè)浪潮描述

三、行業(yè)分級(jí)分類大趨勢(shì)-行業(yè)協(xié)會(huì)《個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（討論稿）》

1.?保險(xiǎn)代理人擬設(shè)四個(gè)等級(jí)，從低到高分別為四級(jí)（初級(jí)）、三級(jí)（中級(jí)）、二級(jí)（高級(jí)）、一級(jí)（特級(jí)）

2.?代理人級(jí)別鑒定主要分為理論知識(shí)考試、技能考核以及綜合評(píng)審

3.?四有原則：職業(yè)導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向、技能導(dǎo)向、規(guī)范導(dǎo)向

4.?四個(gè)分級(jí)：產(chǎn)品分級(jí)、考核分級(jí)、費(fèi)用分級(jí)、內(nèi)勤分級(jí)

5.?五個(gè)能力：客戶發(fā)展能力、需求分析能力、保險(xiǎn)規(guī)劃能力、客戶服務(wù)能力、財(cái)富管理能力以及業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力

第三講：做專業(yè)壽險(xiǎn)人

一、保險(xiǎn)行業(yè)人力優(yōu)化

1.?精英的隊(duì)伍：從業(yè)人員素質(zhì)大幅度提升

2.?精干的組織：保險(xiǎn)行業(yè)人才精簡(jiǎn)化、優(yōu)化

3.?精準(zhǔn)的服務(wù)：服務(wù)聚焦客戶滿足多元需求（健康/醫(yī)療/科技/養(yǎng)老）

視頻：清華北大壽險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)對(duì)事業(yè)的看法

二、保險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)創(chuàng)新

1.?持續(xù)化的服務(wù)：包括了保險(xiǎn)、財(cái)富管理、醫(yī)療健康管理以及老年護(hù)理等等全方位服務(wù)

2.?個(gè)性化的建議：未來(lái)銷售的不再是關(guān)系、不再是產(chǎn)品，而是個(gè)性化的解決方案

3.?專業(yè)化的顧問(wèn)：成為照顧客戶家庭全生命周期的顧問(wèn)

視頻：數(shù)字化的保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新

三、做保險(xiǎn)服務(wù)時(shí)代的四化經(jīng)理人

1.?職業(yè)化：自內(nèi)而外打造職業(yè)經(jīng)理人

1. 四大基本功：眼神、儀態(tài)、筆記、回應(yīng)
2. 職業(yè)的形象：職業(yè)禮儀、職業(yè)溝通
3. 職業(yè)的技能：獲客、粘客、?？?/li>
4. 職業(yè)的態(tài)度：學(xué)習(xí)（公司文化、產(chǎn)品、銷售流程、資格認(rèn)證）、自律、態(tài)度

2.?專業(yè)化：保險(xiǎn)專家思維

1）專業(yè)的保險(xiǎn)方案：經(jīng)得起家人的考驗(yàn)、經(jīng)得起風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)、經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)、經(jīng)得起收入的考驗(yàn)

2）專業(yè)保單生命周期與終身化服務(wù)系統(tǒng)視圖

3）專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)：七項(xiàng)細(xì)膩的基礎(chǔ)服務(wù)

3.?智慧化：遵守合規(guī)準(zhǔn)則，做有智慧的保險(xiǎn)人

1）法律法規(guī)：從業(yè)必須遵守的那些法律法規(guī)

2）合規(guī)與職業(yè)道德：合規(guī)展業(yè)是根本，職業(yè)道德是準(zhǔn)繩

3）違規(guī)處罰案例

4.?創(chuàng)新化：工作模式持續(xù)創(chuàng)新

1）客戶開(kāi)拓永續(xù)化

2）客戶經(jīng)營(yíng)服務(wù)化

3）學(xué)習(xí)提升碎片化

4）組織發(fā)展持續(xù)化

研討：順應(yīng)行業(yè)機(jī)遇，重塑保險(xiǎn)價(jià)值，如何從我做起？

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