電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師：楊恩月

講師背景：
楊恩月老師——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專家21年保險(xiǎn)從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中國(guó)壽險(xiǎn)管理師TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)管理模式授權(quán)認(rèn)證講師曾任：太平洋保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)）|業(yè)務(wù)經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險(xiǎn)公司）|江蘇分公司BTH 詳細(xì)>>

楊恩月
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電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容

電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

電話銷(xiāo)售是一種更高利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式，可以降低銷(xiāo)售成本，提高銷(xiāo)售效率，提高品牌影響力，快捷把握客戶需求，與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系。但因其電話的制約性，使得電話銷(xiāo)售人員也有一系列的挑戰(zhàn)，如不能更好地判斷客戶的狀態(tài)，時(shí)間比較少，客戶容易掛電話等，如何用好的開(kāi)場(chǎng)白在30秒內(nèi)引起客戶興趣，如何借助以客戶需求為中心的電話銷(xiāo)售流程，通過(guò)五步曲順利達(dá)成銷(xiāo)售，如何在介紹產(chǎn)品時(shí)把握3U原則，通過(guò)電話快捷觸動(dòng)客戶，本課程希望給到電話銷(xiāo)售人員一份寶典，并通過(guò)研討、演練內(nèi)化為實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程收益：

●?績(jī)效：提升電話效率及合規(guī)率，擴(kuò)展公司品牌

●?轉(zhuǎn)變：有效運(yùn)用以客戶為中心的電話銷(xiāo)售流程，高效達(dá)成銷(xiāo)售

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問(wèn)

課程方式：講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程收獲：對(duì)電話銷(xiāo)售更有信心，掌握五步銷(xiāo)售流程，高效呈現(xiàn)產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)促成

課程大綱

第一講：深入認(rèn)識(shí)電話銷(xiāo)售

一、電話銷(xiāo)售的作用

1.?是一種更高利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式，降低銷(xiāo)售成本

2.?提高銷(xiāo)售效率，提高品牌影響力

3.?快捷把握客戶需求，與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系??

二、電話銷(xiāo)售的職能

1.?搜集各種信息

2.?產(chǎn)生銷(xiāo)售線索

3.?建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)

4.?直銷(xiāo)

三、電話銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)

1.?不能更好地判斷客戶的狀態(tài)

2.?時(shí)間比較少

3.?客戶容易掛電話

四、電話銷(xiāo)售人員應(yīng)具備素養(yǎng)

1.?銷(xiāo)售的態(tài)度

2.?必備的信念

3.?銷(xiāo)冠的習(xí)慣

4.?強(qiáng)烈企圖心

第二講：電話銷(xiāo)售的準(zhǔn)備

  1. 明確計(jì)劃及目標(biāo)

1.?打給誰(shuí)：老客戶、新客戶

2.?打電話要點(diǎn)：客戶清單、定時(shí)打、盡量多打

3.?撥打的數(shù)量：客戶漏斗理論

  1. 訓(xùn)練你的聲音

聲音表情是電話的靈魂（把握黃金30秒）

1.?有形的聲音：語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)，清晰，節(jié)奏

2.?無(wú)形的聲音：語(yǔ)氣，熱忱，微笑

演練：訓(xùn)練你的聲音

三、設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備

1．你必須提問(wèn)的問(wèn)題

2.?客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題

3.?自我情緒調(diào)動(dòng)

4.?注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力

5.?客戶情緒的調(diào)動(dòng)

6.?多使用正面詞語(yǔ)

7.?聆聽(tīng)是最寶貴的禮物

情景演練：注意情緒調(diào)動(dòng)及贊美

第三講：以客戶為中心的電話銷(xiāo)售流程

一、電話銷(xiāo)售中的開(kāi)場(chǎng)白

1.?開(kāi)場(chǎng)白的流程

1）自我介紹

2）相關(guān)的人或事的說(shuō)明

3）介紹打電話的目的：突出對(duì)客戶的好處

4）確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性

5）轉(zhuǎn)向探詢需求

2. 開(kāi)場(chǎng)白常見(jiàn)問(wèn)題處理步驟

1）同理贊美

2）回答問(wèn)題

3）賣(mài)點(diǎn)吸引

4）探詢需求及產(chǎn)介

案例：特定問(wèn)題拒絕處理

研討實(shí)操：打磨你的開(kāi)場(chǎng)白

演練：練習(xí)開(kāi)場(chǎng)白

二、電話銷(xiāo)售中的產(chǎn)品推薦

1. 何時(shí)向客戶推薦產(chǎn)品

1）明確客戶需求后

2）客戶樂(lè)于交談時(shí)

3）確信可解決客戶需求后

2.?產(chǎn)品推薦三步曲

1）向客戶表示了解其需求

2）將需求與我賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合

3）確認(rèn)客戶是否認(rèn)同

3.?產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)—“總分總”

1）總起概括

2）細(xì)節(jié)分述

3）歸納總結(jié)

4.?產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧—3U法則

1）聽(tīng)得懂

2）用的著

3）買(mǎi)的值

話術(shù)舉例：3U法則

研討：如何流暢運(yùn)用3U,小組創(chuàng)造話術(shù)

演練及展示：產(chǎn)品推薦

三、電話銷(xiāo)售中的促成

1. 成交信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)機(jī)

1）客戶詢問(wèn)細(xì)節(jié)

2）解決客戶疑問(wèn)

3）客戶興趣濃厚

2. 達(dá)成協(xié)議的步驟

1）總結(jié)客戶購(gòu)買(mǎi)后的好處

2）給客戶建議下一步行動(dòng)

3）引導(dǎo)客戶簽協(xié)議

3. 常見(jiàn)問(wèn)題的處理方式

1）常見(jiàn)問(wèn)題的解決步驟：贊美、回答、核心賣(mài)點(diǎn)、引導(dǎo)

2）常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)用：門(mén)診怎么賠？辦了之后可不可以退？怎么賠？賠的時(shí)候找誰(shuí)？……

演練：常見(jiàn)問(wèn)題練習(xí)（分組演練）

四、電話銷(xiāo)售中的異議處理

1. 異議的分類

1）不信任

2）不需要

3）不著急

4）沒(méi)有錢(qián)

2. 處理異議時(shí)的心態(tài)

1）嫌貨才是是買(mǎi)貨人

2）異議是一種機(jī)會(huì)

3.?異議處理步驟

1）同理贊美

2）保險(xiǎn)理念

3）核心FAB

4）促成

案例：異議處理話術(shù)拆解

演練：常見(jiàn)異議處理練習(xí)

第四講：電話銷(xiāo)售的跟進(jìn)

  1. 對(duì)客戶分類

1. 真正的客戶：成交、建立關(guān)系

2. 短期內(nèi)沒(méi)有需求的客戶：保持聯(lián)系

3.?近期內(nèi)會(huì)有需求的客戶：多聯(lián)系

二、電話后的復(fù)盤(pán)

1. 錄音回聽(tīng)

1）第一遍通聽(tīng)

2）第二遍斷聽(tīng)

3）第三遍通聽(tīng)

4）對(duì)比優(yōu)秀錄音，找差異和優(yōu)化點(diǎn)

第五講：電話銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)

一、電話銷(xiāo)售的禮儀

1.?鈴響兩三聲時(shí)接電話

2.?問(wèn)候語(yǔ)

3.?向?qū)Ψ奖硎靖兄x

4.?等對(duì)方先掛電話

5.?放電話時(shí)要輕

6.?勿讓客戶在電話里等待

二、電話銷(xiāo)售的合規(guī)

1.?服務(wù)態(tài)度

2.?健康告知

3.?關(guān)鍵條款

4.?公司流程

5.?防電話騷擾類投訴

6.?電話中禁用語(yǔ)

7.?電話錯(cuò)誤類型及正確標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照

案例：違規(guī)銷(xiāo)售處罰



 

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課程背景：2024年開(kāi)門(mén)紅準(zhǔn)備已經(jīng)展開(kāi)，首要的準(zhǔn)備就應(yīng)該是業(yè)務(wù)員的專業(yè)準(zhǔn)備和足夠的客戶儲(chǔ)備，而服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，開(kāi)門(mén)紅之前以保單年檢作為與客戶鏈接的理由，業(yè)務(wù)員更容易掌握，客戶也更容易接受。一個(gè)成熟的營(yíng)銷(xiāo)員必須掌握保單年檢的技術(shù)，真正的站在客戶家庭的角度，幫他從整個(gè)人生周期和家庭不同的階段需求出發(fā)，分析他的保單缺口，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)。本課程詳細(xì)介紹了保單年檢

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課程背景：隨著不斷變化的客戶需求和市場(chǎng)環(huán)境，保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品已經(jīng)成為很多高凈值客戶的選擇。本課程涵蓋保險(xiǎn)金信托的定義、特點(diǎn)和實(shí)踐技巧，重點(diǎn)關(guān)注客戶需求的變化趨勢(shì)，以及如何開(kāi)拓和經(jīng)營(yíng)客戶。學(xué)員將學(xué)習(xí)分析市場(chǎng)趨勢(shì)、調(diào)整策略，以提供符合客戶需求的保險(xiǎn)金信托方案。課程還介紹保險(xiǎn)金信托在風(fēng)險(xiǎn)管理、遺產(chǎn)傳承和財(cái)富保護(hù)中的作用，并教授與客戶溝通這些概念和價(jià)值的技巧。此外，學(xué)

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課程背景：2023年隨著國(guó)家金融管理總局的成立，持續(xù)的嚴(yán)監(jiān)管成為保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)的監(jiān)管態(tài)勢(shì)，而在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中，國(guó)家的一系列舉措和推動(dòng)，正在把中國(guó)向保險(xiǎn)業(yè)大國(guó)、強(qiáng)國(guó)逐步推進(jìn)。本課程通過(guò)解讀曾經(jīng)的那些政策，為保險(xiǎn)從業(yè)人員樹(shù)立發(fā)展信心，強(qiáng)化合規(guī)意識(shí)，讓從業(yè)人員學(xué)會(huì)從正面的角度來(lái)看一道道嚴(yán)監(jiān)管的處罰案例，從而進(jìn)一步提升個(gè)人的從業(yè)素養(yǎng)，更好的為樹(shù)立行業(yè)正面形象而努力。

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課程背景：當(dāng)前，保險(xiǎn)行業(yè)正經(jīng)歷著深刻的變革，在“報(bào)行合一”的推動(dòng)下，保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的傳統(tǒng)依賴模式正在發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。以往依賴方案費(fèi)用推動(dòng)銷(xiāo)售的方式將被摒棄，取而代之的是通過(guò)提升專業(yè)水平和獲得客戶高度認(rèn)同來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。這不僅要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在保險(xiǎn)知識(shí)、市場(chǎng)洞察和客戶服務(wù)能力等方面有顯著提升，也預(yù)示著行業(yè)未來(lái)將更加注重從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德。本課程將重點(diǎn)探討“

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課程背景：在當(dāng)前金融市場(chǎng)的快速變革中，銀保與經(jīng)代作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要渠道，各自展現(xiàn)出獨(dú)特的優(yōu)劣勢(shì)。銀保渠道憑借龐大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)和便捷的投保流程，成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要推手；而經(jīng)代渠道則以其客觀公正的態(tài)度、豐富的產(chǎn)品選擇以及專業(yè)的銷(xiāo)售能力，贏得了客戶的廣泛認(rèn)可。然而，隨著金融監(jiān)管政策的日益嚴(yán)格，報(bào)行合一的推行對(duì)銀保與經(jīng)代渠道都提出了新的挑戰(zhàn)。本課程旨在深入分析銀保與經(jīng)

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