銀行普惠金融發(fā)展思路 與對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技巧提升

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長、支行行長、對(duì)公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

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課程背景：

近幾年來，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了“調(diào)結(jié)構(gòu)穩(wěn)增長”的新常態(tài)，商業(yè)銀行也面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的不斷沖擊，如何做好普惠金融發(fā)展并提升客戶經(jīng)理營銷能力是每一家銀行都在思考的問題。本課程從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)背景出發(fā)，對(duì)普惠金融發(fā)展的傳統(tǒng)思路做出深刻分析，并對(duì)目前方興未艾的各種創(chuàng)新思路進(jìn)行了探討，提出了別具一格的普惠金融發(fā)展思路。同時(shí)從當(dāng)前嚴(yán)峻的內(nèi)外部形勢入手，充分揭示了客戶經(jīng)理面臨的五大困境，銀行業(yè)目前面臨的三大矛盾，剖析了兩大類客戶的現(xiàn)狀，分析了客戶經(jīng)理營銷的兩大誤區(qū)，四種錯(cuò)誤集合，開創(chuàng)性的提出了營銷客戶應(yīng)有的兩大視野框架，并從人性出發(fā)，提出了營銷對(duì)公客戶的七種思路拓展。

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課程收益：

● 為銀行擴(kuò)展普惠金融產(chǎn)品提供了新思路

● 增加客戶經(jīng)理從政府批量獲客的方法

● 拓展客戶經(jīng)理營銷視野框架

● 提升客戶經(jīng)理內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通技巧

● 增加了客戶經(jīng)理營銷的針對(duì)性和有效性

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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長、支行行長、對(duì)公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

課程方式：現(xiàn)場互動(dòng)+案例解析+情景模擬

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課程大綱

導(dǎo)入：普惠金融的起源及內(nèi)涵

1.?普惠金融的認(rèn)知

2.?普惠金融理解的誤區(qū)

3.?普惠金融的三大內(nèi)涵

1）金融服務(wù)空白點(diǎn)的覆蓋率

2）金融服務(wù)深度的滲透性

3）金融消費(fèi)者保護(hù)問題

4.?對(duì)普惠金融的反思

1）如何保持普惠金融的可持續(xù)性——平衡社會(huì)效益和商業(yè)效益

2）如何評(píng)價(jià)普惠金融的實(shí)效性——除了融資額增加還應(yīng)關(guān)注覆蓋面的擴(kuò)大

3）如何抑制普惠金融中的非道德性——保護(hù)銀行的同時(shí)也避免客戶的非理性

4）如何解決普惠金融中的魚和漁——提供融資只是起點(diǎn)，幫助成長才是使命

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第一講：傳統(tǒng)普惠金融的設(shè)計(jì)思路

一、基于第三方增信的思路

1.?科技貸——地方政府風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制

2.?擔(dān)保公司介入——名單準(zhǔn)入為先，業(yè)務(wù)合作在后

3.?保險(xiǎn)公司介入——信保融資、專利權(quán)融資

4.?聯(lián)保聯(lián)貸——商會(huì)商圈批量

案例：信保融資合作的興起到衰落

二、核心企業(yè)的供應(yīng)鏈

1.?上游企業(yè)保理

2.?下游企業(yè)保兌倉

3.?商業(yè)承兌匯票的運(yùn)用

總結(jié)：銀行供應(yīng)鏈產(chǎn)品的運(yùn)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場

案例： 微眾銀行的供應(yīng)鏈下游業(yè)務(wù)

三、普惠金融思路設(shè)計(jì)中客戶的四大痛點(diǎn)

1. 利率高低

2. 政策穩(wěn)定與否

3. 快捷

4. 方便

核心：資料清晰簡單且快捷答復(fù)

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第二講：當(dāng)前熱門的普惠金融設(shè)計(jì)

一、風(fēng)靡一時(shí)的稅貸

1.?稅貸出臺(tái)的背景

2.?稅貸的三大特點(diǎn)

二、淺嘗輒止的流水貸

1.?流水貸的三大核心

2.?流水貸的兩大不足

三、足值抵押下的創(chuàng)新-個(gè)人經(jīng)營貸/工業(yè)廠房按揭

1.?核心——拉長期限

2.?目的——避免政策波動(dòng)和過橋成本

四、無還本續(xù)貸和二押貸

1. 解決過橋難的問題

2. 房產(chǎn)增值下的私公聯(lián)動(dòng)

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第三講：創(chuàng)新的普惠金融思路

一、大數(shù)據(jù)應(yīng)用下的出口小微企業(yè)線上融資

1.?核心：海關(guān)物流數(shù)據(jù)與收款資金流數(shù)據(jù)作為授信基礎(chǔ)

2.?特點(diǎn)：信用、線上、小額

3.?風(fēng)險(xiǎn)控制

1）大數(shù)據(jù)解決物流資金流的交叉驗(yàn)證——解決生產(chǎn)經(jīng)營真實(shí)性問題

2）短期且依賴真實(shí)交易背景——解決資金用途問題

3）小額、多筆或政府兜底——解決抵押物的問題

4）線上審批線上提款——解決人力占用的問題

5）客戶經(jīng)理全程介入少——解決缺少獨(dú)立思考和道德風(fēng)險(xiǎn)的問題

6）單筆提款與結(jié)算回籠掛鉤——解決貸后管理空洞乏力的問題

二、政府參與背后的外貿(mào)代理企業(yè)供應(yīng)鏈方案

核心：政府兜底+出口信用保險(xiǎn)+應(yīng)收賬款線上確認(rèn)+商業(yè)承兌匯票

特點(diǎn)：政府驅(qū)動(dòng)、多方參與

1.?外貿(mào)代理企業(yè)的三大特點(diǎn)

2.?外貿(mào)代理企業(yè)利潤來源的三大渠道

3.?外貿(mào)代理企業(yè)的業(yè)務(wù)流程

4.?外貿(mào)代理企業(yè)的授信難點(diǎn)

5.?政府參與的動(dòng)力

案例：阿里巴巴一達(dá)通的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)

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第四講：當(dāng)前國際國內(nèi)形勢和國家政策導(dǎo)向

一、國際國內(nèi)形勢

1.?國際形勢——全球?qū)捤伞①Q(mào)易爭端不斷（外需被壓制）

2.?國內(nèi)形勢——經(jīng)濟(jì)下行，尚未見底（內(nèi)需不足）

二、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)問題的兩個(gè)關(guān)鍵

1.?信心比黃金更重要

2.?人口比摩天大樓更重要

三、國家對(duì)銀行的政策導(dǎo)向

1.?回歸本源，支持制造業(yè)

2.?突出普惠金融，扶持中小企業(yè)

3.?壓降銀行業(yè)的暴利

4.?打擊資金空轉(zhuǎn)和套利行為

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第五講：當(dāng)前對(duì)公客戶經(jīng)理面臨的困境？

一、對(duì)公客戶越來越難營銷

1.?整體需求的減少

1）經(jīng)濟(jì)下行制造業(yè)需求的減弱

2）政策調(diào)控下房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的萎縮

3）政府債務(wù)清理造成間接融資減少

2.?金融行業(yè)產(chǎn)能過剩

1）同業(yè)競爭激烈

2）銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化

3）銀行產(chǎn)品的后知后覺

二、客戶經(jīng)理考核“壓力三大”

1.?存款是立行之本

2.?利潤是收入來源

3.?客戶是萬事之基礎(chǔ)

三、內(nèi)部矛盾與外部監(jiān)管雙重?cái)D壓

1.?內(nèi)部矛盾越來越激化

案例：營銷條線與審批條線的矛盾

案例：營銷條線與會(huì)計(jì)條線的矛盾

案例：營銷條線內(nèi)部（產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的矛盾）

2.?外部監(jiān)管越來越嚴(yán)格

1）2017年：三違反、三套利、四不當(dāng)

2）2018年：整治市場亂象

3）2019年：LPR改革、資管新規(guī)

案例：假結(jié)構(gòu)性存款、變相高息存款、保本理財(cái)退出歷史舞臺(tái)

四、本位主義思維下的客戶經(jīng)理工作強(qiáng)度翻倍增加

1.?為了免責(zé)寧可錯(cuò)殺三千，不可使一人漏網(wǎng)的審批條線

2.?為了合規(guī)寧可折騰客戶，絕不變通的會(huì)計(jì)條線

3.?為了作秀寧可表面功夫，假裝很用力的中后臺(tái)

總結(jié)：案頭工作越來越多、出門營銷越來越少

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第五講：客戶經(jīng)理考核目標(biāo)以及營銷誤區(qū)

一、考核目標(biāo)背后的難處

1.?存款——小企業(yè)沒閑錢、大企業(yè)做理財(cái)

2.?利潤——傳統(tǒng)利差收窄、中收科目監(jiān)管嚴(yán)

3.?客戶數(shù)——小企業(yè)不斷退出、大企業(yè)連帶效應(yīng)不足

總結(jié)：考核的核心是-客戶合作的深度和廣度

二、實(shí)現(xiàn)考核目標(biāo)的總省支行手段

1.?總行——愿景法

2.?省行——獎(jiǎng)懲法

3.?支行——投機(jī)法

舉例：豬如何上樹的啟示

三、兩類企業(yè)客戶的現(xiàn)狀

1.?小微企業(yè)不規(guī)范——銀行不想做也不能做

2.?中大企業(yè)競爭多——銀行賠本做也沒機(jī)會(huì)做

四、營銷常見的兩個(gè)極端和四個(gè)錯(cuò)誤集合

1.?兩個(gè)極端——只談關(guān)系、只談產(chǎn)品

2.?四個(gè)錯(cuò)誤集合——不區(qū)分對(duì)象、不考慮時(shí)機(jī)、以弱攻強(qiáng)、不能堅(jiān)持

情景模擬：企業(yè)三降一高的過分要求

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第六講：營銷客戶應(yīng)有的視野框架

一、小微企業(yè)經(jīng)營正規(guī)化

1.?政府政策引導(dǎo)

2.?銀行授信要求及價(jià)格驅(qū)動(dòng)

3.?企業(yè)自身發(fā)展壯大的要求

1）融資更易

2）融資更便宜

3）經(jīng)營進(jìn)入良性循環(huán)

4.?小微企業(yè)正規(guī)化對(duì)客戶經(jīng)理的意義

1）授信難度降低

2）綜合貢獻(xiàn)度提升

3）產(chǎn)品運(yùn)用更豐富

4）授信風(fēng)險(xiǎn)降低

話術(shù)分享：與小微企業(yè)主的談心

二、中大企業(yè)的供應(yīng)鏈化

1.?具備基本條件

1）有相當(dāng)數(shù)量上下游客戶

2）這部分客戶需要融資且無抵押

3）采購和銷售量大，但利潤越來越少

2.?產(chǎn)業(yè)金融的發(fā)展路徑展示

1）從現(xiàn)金結(jié)算轉(zhuǎn)銀承

2）從銀承轉(zhuǎn)商承

3）從依賴銀行到成立金控，線上化

案例：TCL金控的成功之路

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第七講：對(duì)公客戶經(jīng)理的獲客渠道建設(shè)及溝通技巧

一、對(duì)公客戶經(jīng)理獲客渠道

1.?傳統(tǒng)單點(diǎn)式獲客

2.?批量獲客渠道——政府

二、政府部門獲客的思路拓展

思路一：把銀行柜臺(tái)作為政府部門工作網(wǎng)點(diǎn)的延伸

思路二：用好政府部門的大數(shù)據(jù)作為授信的參照物

思路三：生活繳費(fèi)電子化解決收費(fèi)部門難題

思路四：將政府部門員工轉(zhuǎn)化為我所用

三、政府不同部門的創(chuàng)新營銷產(chǎn)品

1.?電力局——電費(fèi)保函

2.?海關(guān)——關(guān)稅保函

3.?住建——農(nóng)民工工資發(fā)放平臺(tái)

4.?外匯局——送監(jiān)管上門打消政策顧慮

5.?科技局——科技貸款

6.?環(huán)保局——綠色貸款

7.?人行——應(yīng)收賬款融資服務(wù)平臺(tái)

8.?教育局——學(xué)校食堂問題

核心：運(yùn)用銀行產(chǎn)品解決政府的kpi問題

四、批量獲客渠道——商會(huì)

1.?商會(huì)活動(dòng)的參與和贊助——推薦我行產(chǎn)品的時(shí)機(jī)

2.?會(huì)長副會(huì)長單位的對(duì)公授信合作——獲得口碑

3.?商會(huì)成員老板的私人銀行業(yè)務(wù)——由個(gè)人到企業(yè)

4.?商會(huì)營銷的產(chǎn)品運(yùn)用

1）私人銀行/家族信托業(yè)務(wù)/代發(fā)工資業(yè)務(wù)——零售出發(fā)

2）廠房按揭/經(jīng)營貸/稅務(wù)貸——授信主干

3）小微專用理財(cái)/線上支付工具——結(jié)算為輔

二、對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)內(nèi)的三大溝通技巧

技巧一：換位思考

技巧二：借力思維

技巧三：有理有據(jù)

案例：說服審批部門的一則典型案例

案例：NRA賬戶存款質(zhì)押境內(nèi)融資

三、對(duì)客戶溝通中的差異化安排

1）對(duì)人員分級(jí)差異化

2）對(duì)行業(yè)分類差異化

案例：兩種溝通方式的對(duì)比

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