新零售時(shí)代終端開發(fā)與管理

課程背景：

在消費(fèi)品行業(yè)，尤其是在包括白酒在內(nèi)的快速消費(fèi)品行業(yè)里，零售終端的形象是公司的最終呈現(xiàn)，零售終端的業(yè)績決定了公司的利潤。因此，在當(dāng)今市場競爭如此激烈的環(huán)境下，消費(fèi)品行業(yè)的零售終端建設(shè)就具有了戰(zhàn)略性的意義。? ?

零售終端是消費(fèi)者與消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)直接接觸的場所，是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)完成的最終平臺(tái)。零售終端肩負(fù)著品牌培育的重要使命，既要面向市場行使維護(hù)品牌的重要職責(zé)，又要有效引導(dǎo)消費(fèi)趨勢，充分發(fā)揮零售終端滿足需求、引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌、協(xié)同營銷、規(guī)范經(jīng)營、交互信息、共享資源的功能，推動(dòng)消費(fèi)品行業(yè)品牌健康、持續(xù)發(fā)展，保證行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高這一重要戰(zhàn)略目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

發(fā)展才是硬道理。在消費(fèi)品行業(yè)，誰掌控了零售終端誰便能得到發(fā)展的天下。因此，要想在消費(fèi)品行業(yè)有長足的發(fā)展，推進(jìn)終端建設(shè)才是硬道理。

培訓(xùn)收益：

1、?深刻體會(huì)到傳統(tǒng)終端的戰(zhàn)略意義；

2、獲取傳統(tǒng)終端鋪貨的實(shí)戰(zhàn)技法技能；

3、掌控傳統(tǒng)終端高效業(yè)務(wù)工作模式

4、終端銷售管理模式與工具方法

課程時(shí)間：完整版3天，精簡版2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場營銷管理人員

授課方式：課程講授，案例分析及研討，實(shí)操練習(xí)

課程大綱：???????????????????????????????????

第一部分：終端業(yè)代的“一招制敵”推銷模型

第一、鋪貨率“與“拜訪率”

一、中小終端的好處，誰用誰知道

1、從企業(yè)角度講

2、從營銷角度講

二、鋪貨率重要&拜訪率重要

第二、不搭理你的解決方案：19大破冰方法

一、跟店主“搭訕”的6個(gè)方法

1、用態(tài)度破冰

2、用產(chǎn)品破冰

3、用熟人關(guān)系破冰

4、用廣宣品破冰

5、用詢問客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量破冰

6、用處理客訴、警示不良品、異常價(jià)格破冰

二、用拜訪&服務(wù)流程反復(fù)破冰

1、處理客訴

2、廣宣品布置

3、幫做貨架整理

4、幫整理庫存

5、根據(jù)庫存和銷售情況建議訂單

三、碰上“釘子戶”壓根不理你，怎么辦

1、心中有數(shù)，不要被客戶的拒絕嚇倒

2、主動(dòng)出擊，不要相信客戶的推托和謊言

3、設(shè)定拜訪目標(biāo)：邁小步，不停步

4、面對(duì)拒絕溝通的“怪蜀黍”老板：堅(jiān)決不要急于銷售，給雙方找個(gè)臺(tái)階下，關(guān)鍵是獲得信任

四、老板說“老板不在”，怎么辦

1、端正心態(tài)

2、要電話

3、書面溝通

4、多拜訪

5、找內(nèi)線

6、熟人介紹

7、把客戶變成員工

五、老板、老板娘、老板的娘，三個(gè)高層意見不一致，怎么擺平

1、第一次拜訪

2、第二次拜訪

3、第三次拜訪

4、第四次拜訪

5、第五次拜訪

6、第六次拜訪

第三、不想進(jìn)這類產(chǎn)品的解決方案：10個(gè)“分析店內(nèi)缺這個(gè)產(chǎn)品”的方法

一、不是我要推銷，是您店里正好缺這個(gè)產(chǎn)品

1、從產(chǎn)品功能和消費(fèi)群結(jié)構(gòu)上分析，你店里缺我這個(gè)產(chǎn)品

2、缺價(jià)格帶及形象產(chǎn)品

缺價(jià)格帶

缺少低價(jià)格形象產(chǎn)品

缺少高價(jià)格形象產(chǎn)品

3、某品類/某價(jià)格帶品種不足，可選性不夠

任選機(jī)構(gòu)暢銷品您試一下

暢銷品關(guān)聯(lián)品種

暢銷品同品種的關(guān)聯(lián)規(guī)格

4、參照系分析：暢銷品種銷售機(jī)會(huì)最大化，成系列銷售

5、平衡供應(yīng)商結(jié)構(gòu)

二、按照安全庫存算出來，您店里應(yīng)該進(jìn)這么多產(chǎn)品

第四、沒錢賺的解決方案：14類21種利潤故事的講法

一、投其所好，講好利潤故事

1、投其所好講好利潤故事

2、平時(shí)和店老板談判，要強(qiáng)調(diào)：產(chǎn)品銷售利潤

3、新店開業(yè)期間和店老板談判要強(qiáng)調(diào)：利潤、送貨便利、破損調(diào)換、生動(dòng)化工具支持

4、對(duì)中小超市的店長和采購強(qiáng)調(diào)：別的店產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入，還賣的很好

5、對(duì)于管理正規(guī)的中小超市，還要試探采購考核指標(biāo)

6、看準(zhǔn)講利潤故事的時(shí)間

7、看店里誰最關(guān)心利潤

二、老板，聽我?guī)湍惚炯?xì)賬

1、價(jià)差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤（進(jìn)價(jià)、零售出價(jià)、回報(bào)率）

2、贈(zèng)品產(chǎn)生利潤

3、專供品種價(jià)格管理幫您保障單位利潤

4、銷量產(chǎn)生銷售總利潤

5、消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤

6、回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報(bào)

7、返利產(chǎn)生累計(jì)利潤

8、退包裝產(chǎn)生二次利潤

9、退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤

10、陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤、促進(jìn)銷量增加銷售總利潤

11、特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤

12、利潤之外的利益：如果你的利潤沒有優(yōu)勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價(jià)值（帶人氣，帶金?？蛻簦瑤r(jià)格形象，物流服務(wù)好、不占資金、調(diào)新貨等）

13、我可以幫您提升利潤（動(dòng)銷產(chǎn)生新銷量和新利潤、改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤）

14、讓客戶占點(diǎn)小便宜，他會(huì)覺得利潤更高（促銷變通，促銷馬上結(jié)束、我額外給您申請了延時(shí)，您注意保密）

第五、風(fēng)險(xiǎn)大的解決方案：12個(gè)讓終端客戶產(chǎn)生“安全感”的工作模型

一、我?guī)湍獬箢欀畱n，所以您很安全

1、進(jìn)貨量小、不壓資金、吸引消費(fèi)者、不妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看

2、鼓勵(lì)試銷、首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險(xiǎn)

3、時(shí)間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來（調(diào)貨時(shí)間長、保質(zhì)期長、我們新品一般都能推起來）

4、我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面由周期性服務(wù)幫您動(dòng)銷（有事您隨時(shí)能找到我，咱們的利益是一致的、我必須幫您把貨賣出去）

5、現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險(xiǎn)小，早下手利潤高（成本低您不會(huì)賠錢，早下手才能賺錢）

6、我們幫您做動(dòng)銷，咱們一起把貨賣出去（陳列動(dòng)銷，促銷動(dòng)銷，廣告動(dòng)銷）

二、放心，我的貨在您店里能賣，所以您沒風(fēng)險(xiǎn)

1、從商圈消費(fèi)群分析本品在店內(nèi)的銷售機(jī)會(huì)（分別針對(duì)流動(dòng)、固定人口商圈）

2、從商圈變動(dòng)分析本品在店內(nèi)的銷售機(jī)會(huì)（商圈周圍業(yè)態(tài)變化、商圈人口變化、商圈周圍事件變化）

3、從產(chǎn)品賣點(diǎn)分析本品在店內(nèi)的銷售機(jī)會(huì)（以強(qiáng)勢產(chǎn)品做參照、以目標(biāo)消費(fèi)群做參照）

三、別人都不怕，您怕個(gè)甚

1、搞定第一家

2、先挑客情最好的那家鋪貨

3、給沒進(jìn)貨的空白店看成交店的訂單（別人都進(jìn)了，別人賣的不錯(cuò)，您的競爭店進(jìn)貨了）

第六、臨門一腳，終端成交組合拳

終端推銷組合拳陣一：破冰

1、越是身份卑微的人越是在乎別人對(duì)他的尊重

2、拍誰馬屁

3、談?wù)劦曛麝P(guān)心的人、事、話題

4、客戶沒有好壞、只有不同，所以要“處心積慮，因材施教”

情景模擬

終端推銷組合拳二：本次工作目標(biāo)介紹

1、簡短、清晰、熟練

2、站在對(duì)方的角度換位思考

終端推銷組合拳三：異議回答

1、永遠(yuǎn)不要和客戶爭論

2、永遠(yuǎn)想在他前面

3、顧慮搶先法

4、話術(shù)的總結(jié)不要天馬行空

情景模擬

終端推銷組合拳四：讓客戶埋單“心甘情愿”，甚至“暗自慶幸”

終端推銷組合拳五：達(dá)成本次推銷工作目標(biāo)

1、幫顧客拿主意（幫他做決定，二選一溝通和多選一溝通法）

2、添柴法

3、高開低走（產(chǎn)品推銷先高后低、政策坎級(jí)先高后低）

4、下鉤子（先貼海報(bào)后賣貨，先出政策后賣貨，縣賒銷后賣貨）

5、可以，但是

第二部分：終端團(tuán)隊(duì)管理核心工具

第一、銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具一：員工工作要固定

一、曝光真相：一半以上的終端業(yè)代在“放羊”

二、不承認(rèn)業(yè)代在“放羊”？對(duì)著鏡子自己照照

癥狀一：人員工作量不固定，工作靠自覺

癥狀二：缺乏基本管理動(dòng)作，基層管理完全失效

癥狀三：人員考核內(nèi)容與工作內(nèi)容不統(tǒng)一

癥狀四：老圈子里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，業(yè)績?nèi)绾翁嵘?/p>

癥狀五：銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)“放羊”

三、國際企業(yè)的終端業(yè)代為啥就不會(huì)“放羊”呢

四、如何管理行蹤“飄忽不定”的“野羊”

1、千方百計(jì)固定終端業(yè)代每天的工作量和拜訪目標(biāo)

2、報(bào)表設(shè)計(jì)盡可能簡化

3、終端業(yè)代必須固定過程指標(biāo)考核

4、行蹤“飄忽不定”的業(yè)代如何做到“員工工作要固定”

第二、銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具二：標(biāo)準(zhǔn)化管理

一、一樣的月光，為什么表現(xiàn)（執(zhí)行力）就是不一樣

觀點(diǎn)一：寶潔把人逼瘋了——標(biāo)準(zhǔn)化管理可以產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)化員工行為

觀點(diǎn)二：肯德基把員工弄傻了——標(biāo)準(zhǔn)化員工行為產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行效果

觀點(diǎn)三：軍隊(duì)把人整成機(jī)器了——標(biāo)準(zhǔn)化管理背景下使創(chuàng)新更具有可復(fù)制性

二、標(biāo)準(zhǔn)化管理的推行原則

1、復(fù)雜問題簡單化，讓員工即學(xué)即用，立竿見影

2、簡單問題標(biāo)準(zhǔn)化，把工作達(dá)成的路徑固化、標(biāo)準(zhǔn)化，方便事中管理

3、科學(xué)化地制定標(biāo)準(zhǔn)，讓前輩的經(jīng)驗(yàn)沉淀為后人可傳承的簡單、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)

4、誰來制定標(biāo)準(zhǔn)？領(lǐng)導(dǎo)摸石頭，群眾過河

5、標(biāo)準(zhǔn)化管理推進(jìn)：從碎片模塊改善到系統(tǒng)工程建立

第三、銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具三：檢核

一、拋開“檢核”談“戰(zhàn)略”，就是“光屁股扎領(lǐng)帶”

癥狀一：不檢核

癥狀二：應(yīng)付檢核

癥狀三：病態(tài)檢核

癥狀四：不會(huì)檢核

二、讓很多學(xué)員感到大腦缺氧的問題：檢核什么

1、從員工拜訪效率上看

2、從條碼分銷上看

3、從陳列表現(xiàn)來看

4、從價(jià)格上看

5、從庫存上看

6、從促銷上看

7、從服務(wù)上看

三、“抓壞人”--誰是需要被重點(diǎn)檢核的員工

1、從人員狀態(tài)找壞人

2、從報(bào)表狀態(tài)找壞人

3、從業(yè)績狀態(tài)找壞人

4、從檢核記錄找壞人

四、“挖地雷”--哪里是最容易查出問題的終端網(wǎng)點(diǎn)

1、從成交記錄尋找目標(biāo)檢核網(wǎng)點(diǎn)

2、從檢核記錄尋找目標(biāo)檢核網(wǎng)點(diǎn)

3、鎖定被檢核人員之后，再鎖定這個(gè)人的被檢核網(wǎng)點(diǎn)

五、終端檢核流程五步驟

1、進(jìn)店檢核前準(zhǔn)備

2、進(jìn)店打招呼、詢問客訴、處理客訴

3、核對(duì)業(yè)務(wù)員誠實(shí)度

4、對(duì)比評(píng)估本品終端拜訪率

5、檢核店內(nèi)動(dòng)銷要素

6、檢核店內(nèi)陳列表現(xiàn)

7、檢核店內(nèi)價(jià)格執(zhí)行

8、檢核店內(nèi)促銷執(zhí)行

9、檢核店內(nèi)庫存

10、檢核店內(nèi)其他事項(xiàng)

六、企業(yè)全面建立“逐級(jí)檢核”機(jī)制的推廣步驟

1、企業(yè)當(dāng)自查

2、從總經(jīng)理做起，通告各級(jí)檢核結(jié)果，樹立層層檢核的管理文化

3、先增加逐級(jí)檢核數(shù)量，把檢核變成公司文化和機(jī)制

4、管理檢核記錄，提升檢核質(zhì)量

第四、銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具四：考核獎(jiǎng)罰“絞肉機(jī)”

一、考核鎖喉術(shù)：縮短考核結(jié)算周期

二、三個(gè)獎(jiǎng)罰“絞肉”工具

工具一：隨時(shí)檢核，隨時(shí)獎(jiǎng)罰。結(jié)算周期？不定期

工具二：天天排名獎(jiǎng)罰，規(guī)定每天最低成交任務(wù)，從此“生無寧日”。結(jié)算周期？每天！

工具三：目標(biāo)到店。你有權(quán)沉默，但是如果你開口，你說的每一句話都將成為遺言！結(jié)算周期？今天！就是今天晚上！

三、兩個(gè)考核“絞肉”工具

工具一：檔期考核。結(jié)算周期？一次考核變成多次考核！

工具二：假如今天是月底，薪資模擬。結(jié)算周期？有多少愛可以重來！

四、“絞肉機(jī)”管理的步驟和常見故障排除

1、基層員工需要壓力

2、霹靂手段彰顯菩薩心腸

3、循序漸進(jìn)，讓大家慢慢死

4、江湖是平的，出來混遲早要還

第五、銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具五：早會(huì)

一、偷窺一下業(yè)務(wù)早會(huì)的“真身本尊”

1、檢核獎(jiǎng)懲公示

2、業(yè)績排名

3、問題解答和工作目標(biāo)布達(dá)

4、培訓(xùn)學(xué)習(xí)

5、業(yè)績推進(jìn)

二、開場道一聲“早上好”，然后找個(gè)人“罵一頓”

1、第一步：早上好

2、第二步：主管述職

三、樹正氣、追績效，防止“蝦球轉(zhuǎn)”

3、第三步：員工述職

四、態(tài)度“殘忍”，語氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段

4、第四步：業(yè)績點(diǎn)評(píng)

五、死了都要愛，不追出結(jié)果不痛快

六、多提建議，少提意見，“倒霉蛋”死給大家看

5、第五步：問題解答

七、命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了沒

6、第六步：命令布達(dá)和回顧

八、開會(huì)不是硬道理，推進(jìn)業(yè)績才是硬道理

7、早會(huì)前六步合力：早會(huì)業(yè)績循環(huán)

九、吸星大法、采陰補(bǔ)陽

8、第七步：技巧總結(jié)，形成早會(huì)管理循環(huán)

十、“紙上得來終覺淺，懇請老師畫重點(diǎn)”&送大家上路

9、第八步：驅(qū)散，送大家上路！

10、第九步：抽考小測驗(yàn)

11、第十步：再次驅(qū)散——回來，買完單再走！

張方金老師的其它課程