廠(chǎng)商共贏—經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師：趙全柱

講師背景：
趙全柱個(gè)人介紹趙全柱：高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、人際關(guān)系實(shí)踐派代表人物、中國(guó)人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證專(zhuān)業(yè)講師?！緩臉I(yè)經(jīng)歷】：三星電子（世界500強(qiáng)企業(yè)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理；北京康而福醫(yī)藥、遼寧綠谷醫(yī)療器械大區(qū)經(jīng)理；天山集團(tuán)（香港上市集團(tuán)）項(xiàng) 詳細(xì)>>

趙全柱
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廠(chǎng)商共贏—經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容

廠(chǎng)商共贏—經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧

【課程背景】

作為廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售渠道建設(shè)尤為重要，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)量與企業(yè)的利潤(rùn)，而渠道建設(shè)的核心就是經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)。不是所有的經(jīng)銷(xiāo)商都是值得開(kāi)發(fā)的，當(dāng)然也不是說(shuō)開(kāi)發(fā)完畢問(wèn)一問(wèn)需不需要貨就OK的，整個(gè)過(guò)程需要有效管理與用心維護(hù)，值得注意的是不同的經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)的策略匹配的資源也不應(yīng)該一致。那么對(duì)于一名優(yōu)秀的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)講，通過(guò)我們的開(kāi)發(fā)與管理，目的第一是使經(jīng)銷(xiāo)商完成公司制定的銷(xiāo)售任務(wù)；第二使經(jīng)銷(xiāo)商積極配合執(zhí)行公司制定的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策和策略；第三使經(jīng)銷(xiāo)商按照公司的要求做好終端市場(chǎng)的操作并加大對(duì)終端的投入。但往往事與愿違，經(jīng)銷(xiāo)商未必與廠(chǎng)家風(fēng)雨同舟、志同道合，所以經(jīng)常出現(xiàn)比如不提貨、少提貨、不回款、不配合等一些列問(wèn)題。如果您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了以上類(lèi)似問(wèn)題，敬請(qǐng)學(xué)習(xí)與關(guān)注本課程！

【課程收益】

1．拓展新客戶(hù)即新目標(biāo)客戶(hù)的渠道。

2．提升銷(xiāo)售人員靈性讓客戶(hù)喜歡你。

3．培養(yǎng)客戶(hù)內(nèi)部“線(xiàn)人”打通關(guān)系。

4．學(xué)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商公關(guān)策略與拜訪(fǎng)技巧。

5．有效引導(dǎo)、挖掘客戶(hù)需求創(chuàng)商機(jī)。

6．有效傳遞產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值促成交。

7．學(xué)會(huì)價(jià)格談判最大程度獲取利潤(rùn)。

8．提升應(yīng)收賬款催收能力減少呆賬。

9．提升經(jīng)銷(xiāo)商維管能力打造忠誠(chéng)度。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、全是干貨

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，總計(jì)12小時(shí)）

【授課特色】引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+情景演練+成果輸出+過(guò)關(guān)測(cè)試

【適合對(duì)象】渠道銷(xiāo)售主管人員、區(qū)域經(jīng)理等

【授課綱要】

一、目標(biāo)新客戶(hù)拓展方向

1．精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)選擇的價(jià)值

2．新客戶(hù)開(kāi)發(fā)思路之魚(yú)塘理論

3．目標(biāo)客戶(hù)的6大魚(yú)塘

?延伸案例：目標(biāo)客戶(hù)選擇錯(cuò)誤帶來(lái)的苦果

?成果輸出：貴司的經(jīng)銷(xiāo)商“魚(yú)塘”

二、銷(xiāo)售人員的靈性提升

1．銷(xiāo)售靈性的重要性

2．提升靈性的3個(gè)關(guān)鍵詞

3．銷(xiāo)售要有服務(wù)意識(shí)

?延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等

?成果輸出：接待客戶(hù)注意的細(xì)節(jié)

三、經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部線(xiàn)人培養(yǎng)

1．客戶(hù)內(nèi)部“線(xiàn)人”的重要性

2．策略一：從生到熟的9個(gè)方法與原則? ? ? ?

3．策略二：從熟到友的6個(gè)方法與原則

4．策略三：從友到合的7個(gè)方法與原則? ? ?

5．策略四：從合到鐵的4個(gè)方法與原則

6．首選目標(biāo)的4個(gè)群體方向

?延伸案例：W主任從生到鐵的發(fā)展歷程、商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)的引薦等

?成果輸出：現(xiàn)有重點(diǎn)客戶(hù)“線(xiàn)人”培養(yǎng)的關(guān)鍵策略及手段

四、經(jīng)銷(xiāo)商公關(guān)之“753”

1．7大宏觀(guān)策略-業(yè)務(wù)層面：從沒(méi)合作到合作

1）見(jiàn)縫插針 ? 2）釜底抽薪 ? 3）煽風(fēng)點(diǎn)火 ? 4）借船出海等

2．5個(gè)基本層面-人際層面：從不熟悉到熟悉

1）寒暄開(kāi)場(chǎng) ? 2）表達(dá)事實(shí) ? 3）達(dá)成共識(shí) ? 4）志趣相投 ? ?5）觀(guān)念一致

3．搞定客戶(hù)3板斧-結(jié)果層面：從不合作到成功

1）更加用心 ? 2）注重細(xì)節(jié) ? 3）深解需求

?延伸案例：區(qū)域經(jīng)理劉剛初次拜訪(fǎng)采購(gòu)部張經(jīng)理、只與1個(gè)廠(chǎng)家合作的13個(gè)弊端

只與我方合作的13個(gè)好處、用馬斯洛原理分析經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)中的需求滿(mǎn)足

?成果輸出：扭轉(zhuǎn)客戶(hù)觀(guān)念的重要策略梳理及排序、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的行動(dòng)方案

提問(wèn)客戶(hù)的50套話(huà)術(shù)、關(guān)鍵客戶(hù)主要人物的贊美話(huà)術(shù)、細(xì)節(jié)維度梳理

五、需求挖掘與價(jià)值呈現(xiàn)

1．需求的定義、分類(lèi)、來(lái)歷

2．決策者、使用者、采購(gòu)者的心理需求盤(pán)點(diǎn)及意義

3．經(jīng)銷(xiāo)商挖掘需求工具之4P?

1）4P的定義：背景提問(wèn)、難點(diǎn)提問(wèn)、痛苦提問(wèn)、快樂(lè)提問(wèn)

2）策劃步驟：優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)、鎖定目標(biāo)、提問(wèn)4P

4．產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)技巧

1）結(jié)構(gòu)性呈現(xiàn)法 ? 2）唯一性例舉法 ? 3） 稀缺性誘導(dǎo)法

?延伸案例：服務(wù)不及時(shí)的廠(chǎng)家、省錢(qián)的空調(diào)不一定能賣(mài)、蔡司光學(xué)的唯一性等

?成果輸出：貴司產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的確認(rèn)、挖掘客戶(hù)需求話(huà)術(shù)策劃

?? ? ? ? ? 貴司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)話(huà)術(shù)

六、價(jià)格談判與成交技巧

1．商務(wù)談判的核心是價(jià)格

2．守住價(jià)格底線(xiàn)的3個(gè)方法

3．價(jià)格談判“一把蔥”策略

4．避開(kāi)價(jià)格劣勢(shì)、改變談判路線(xiàn)

5．成交晉級(jí)的5個(gè)時(shí)機(jī)

6．成交晉級(jí)的9個(gè)收?qǐng)霭准记?/span>

?延伸案例：“價(jià)格太貴了”、“我再考慮考慮”等

?成果輸出：貴司守住價(jià)格底線(xiàn)的策略梳理、改變價(jià)值劣勢(shì)的策略

?? ? ? ? ? 貴司專(zhuān)屬的成交收?qǐng)霭自O(shè)計(jì)

七、應(yīng)收賬款的催收技巧

1．回款的2個(gè)基礎(chǔ)與欠款的3個(gè)影響

2．回款的5個(gè)認(rèn)知與催款的5個(gè)時(shí)間

3．催款的9個(gè)技巧

?延伸案例：某區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商提出壓款等

?成果輸出：貴司現(xiàn)有客戶(hù)的催款辦法梳理

八、經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)管理技巧

1．關(guān)系維護(hù)的內(nèi)在核心邏輯與2個(gè)維度

2．客戶(hù)流失權(quán)威分析的3個(gè)原因

3．經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)的3個(gè)方法：關(guān)注客戶(hù)、情感存款、禮品饋贈(zèng)

4．經(jīng)銷(xiāo)商管理策略：一拉二推三打、多做思想管理、占用對(duì)方資源

5．經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)管理技巧：金字塔管理模型

?延伸案例：華為公司的關(guān)鍵客戶(hù)現(xiàn)狀評(píng)估、給周總的禮物等

?成果輸出：貴司客戶(hù)接觸的有效行為梳理、金字塔管理模型的應(yīng)用



 

趙全柱老師的其它課程

【課程背景】據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，現(xiàn)在65以上經(jīng)理人曾經(jīng)從事過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工作，而其中又有58的人所學(xué)的專(zhuān)業(yè)為工科或理科，從事技術(shù)出身。技術(shù)以嚴(yán)謹(jǐn)求進(jìn)，管理以藝術(shù)求精。從技術(shù)能手到管理者的角色改變中，其本人經(jīng)常面對(duì)以下挑戰(zhàn)：1、專(zhuān)業(yè)上，十分的留戀，一遇到具體工作就親力親為。2、工作上，總有做不完的事情，總是很忙很累，倍感壓力。3、角色上，搞不清自己的位置，該做的事情常

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?很多企業(yè)都有這樣一種現(xiàn)象，某某某銷(xiāo)售員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很好，于是某某某便被公司任命為銷(xiāo)售經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理或其他高職，由此人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成企業(yè)更高的銷(xiāo)售目標(biāo)，或者組織公司人力資源完成銷(xiāo)售以外的其他工作。但是在實(shí)際工作中往往會(huì)出現(xiàn)以下問(wèn)題，比如：1、有銷(xiāo)售難題，親力親為，沒(méi)有培養(yǎng)業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)或獨(dú)立思考與解決問(wèn)題的意識(shí)，自己忙卻效果差。2、自己習(xí)慣于沖在一線(xiàn)銷(xiāo)售中解決具體問(wèn)題

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目前企業(yè)里百分之八、九十的中層經(jīng)理都是從業(yè)務(wù)骨干、業(yè)務(wù)能手里選拔出來(lái)的，他們往往技術(shù)嫻熟、工作積極、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，但他們身上存在一些明顯的通病，比如：缺乏對(duì)管理角色、管理職能、管理下屬等方面知識(shí)與技巧的了解及應(yīng)用，也就是說(shuō)“自己干的好，帶人干不好”。本課程秉承現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得.德魯克的管理學(xué)理念，管理從自我管理開(kāi)始，著重提升管理者的個(gè)人魅力與影響力，從而提升

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【課程背景】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，能在市場(chǎng)份額中占有一席之地的企業(yè)，一定有一支能打勝仗的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。作為團(tuán)隊(duì)的“老大”在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中起著非同尋常的作用，絕對(duì)是團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵人物。他們應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)的司令員、指導(dǎo)員、教練員、輔導(dǎo)員、督察員，只有做到“五位一體”才能打造出一個(gè)卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，否則可能出現(xiàn)：1、銷(xiāo)售人員士氣不高、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)凝聚力；2、銷(xiāo)售經(jīng)理一人忙的要死，業(yè)務(wù)員無(wú)事可做

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【課程背景】再美妙絕倫的構(gòu)思或者萬(wàn)無(wú)一失的計(jì)劃都離不開(kāi)行動(dòng)，想，都是問(wèn)題；做，才是答案！我們說(shuō)思維決定行為，行為決定結(jié)果，作為一名優(yōu)秀的一線(xiàn)工程人員，之所以?xún)?yōu)秀是因?yàn)樗乃季S和心態(tài)與普通人不一樣。優(yōu)秀的人在遇到問(wèn)題時(shí)，他會(huì)用解決問(wèn)題的思維去處理，態(tài)度積極；而一般的人在遇到問(wèn)題時(shí)會(huì)抱怨或逃避，態(tài)度消極。兩種不同的起點(diǎn)，導(dǎo)致不同的執(zhí)行效果，結(jié)果卻大相徑庭，本課程

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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