悅?cè)诉_(dá)己——終端銷售技巧
悅?cè)诉_(dá)己——終端銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
悅?cè)诉_(dá)己——終端銷售技巧
課程背景：
無(wú)銷售不成交，銷售是企業(yè)的立身之本。在產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)高壓化的競(jìng)爭(zhēng)事態(tài)下，客戶越來(lái)越難搞定，客戶的心思越來(lái)越難猜！銷售成為一個(gè)挫敗感極強(qiáng)的崗位，即使留下來(lái)的銷售人員，大多也停留在千篇一律的營(yíng)銷套路：
● 只知道賣力地推銷產(chǎn)品與服務(wù)，不善于挖掘與把握客戶的性格類型和心理規(guī)律，不能吸引客戶的注意力；
● 不會(huì)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)不同客戶關(guān)注的的不同問(wèn)題，提問(wèn)千人一面，陳述價(jià)值，沒(méi)有對(duì)癥下藥，客戶總有一種“隔靴搔癢”的感覺(jué)；
● 價(jià)格一再讓步，客戶依然無(wú)動(dòng)于衷。
其實(shí)銷售是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，銷售精英與菜鳥之間隔著一條鴻溝，那就是對(duì)客戶的理解和分析的深入程度。銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，脅之以災(zāi)，誘之以利。本課程將客戶消費(fèi)心理學(xué)和銷售技巧完美結(jié)合，解密銷售規(guī)則和智慧，極速提升銷售功力，助銷售精英決勝職場(chǎng)取勝人生。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：終端銷售人員
課程收益：
● 幫助學(xué)員理解銷售產(chǎn)品的前提是讓客戶喜歡、信任你，先解決心情再解決銷售，了解與客戶溝通的道和法。
● 幫助學(xué)員掌握與客戶快速建立親和、拉近心理距離的方法。
● 幫助學(xué)員掌握FAB、麥肯錫電梯演講、AIDS、SPIN等銷售技巧，從而設(shè)計(jì)更有說(shuō)服力的銷售話術(shù)，提高成交率。
課程方式：講授、案例研討、情景演練、現(xiàn)場(chǎng)答題、游戲互動(dòng)
課程大綱
第一講：終端銷售的道與法
一、終端銷售之道
1. 達(dá)成共識(shí)
2. 改善行為
3. 提升績(jī)效
二、終端銷售溝通之法
1. 以自己為中心（禁忌）
視頻案例：《大腕》片段
2. 以產(chǎn)品為中心
3.以對(duì)方為中心
第二講：拉近與客戶的心理距離
一、與客戶溝通的心法
1. 客戶到底是誰(shuí)？
互動(dòng)：詩(shī)朗誦
2. 與客戶溝通的態(tài)度
1）凡事感恩
2）設(shè)身處地
3）不要爭(zhēng)辯
4）充滿熱忱，全力以赴
二、建立親和的技法
1. 60秒快速建立親和技巧
1） 適時(shí)點(diǎn)頭
2） 面帶微笑
3） 身體前傾
4） 目光注視
5） 有效贊美
6） 肢體同步
2. 體恤式溝通
1）重復(fù)對(duì)方言詞
2）匹配姿態(tài)神情音調(diào)音量音高
3）“還有呢？”
第三講：促進(jìn)成交的技巧
一、趁熱打鐵：正向求證
1. 求證事實(shí)
2. 求證感受
3. 求證需求
二、以利動(dòng)人
1. FAB
2. BAF
3. 那又怎樣？
故事：老大娘和三個(gè)水果小販
案例：帕爾哈提選導(dǎo)師——>抓住對(duì)方核心需求
三、麥肯錫電梯銷售話術(shù)
1．出語(yǔ)驚人
2．短小精悍
3．提煉觀點(diǎn)
故事：麥肯錫丟單后的復(fù)盤
4. 異曲同工：AIDS銷售法
案例：茅臺(tái)世博會(huì)獲獎(jiǎng)
四、SPIN銷售話術(shù)
1. 情境
2. 問(wèn)題
3. 引申
4. 需求
場(chǎng)景演練：根據(jù)課前調(diào)研設(shè)計(jì)場(chǎng)景現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)
五、臨門一腳
1. 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益
2. 提議你和客戶的下一步驟
3. 詢問(wèn)是否接受
4. 當(dāng)客戶故意拖延時(shí)的應(yīng)對(duì)方法
5. 當(dāng)客戶說(shuō)“不”時(shí)的應(yīng)對(duì)方法
結(jié)束寄語(yǔ)
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一、需求分析：簡(jiǎn)述該課題主要解決什么問(wèn)題？能產(chǎn)生哪些收益和成果？（提倡老師在原本擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行AI的結(jié)合，如AI+營(yíng)銷、AI+公文寫作，而非做AI科普課程，且不局限在單課上）在當(dāng)今快速變化的商業(yè)環(huán)境中，跨部門溝通與協(xié)作的挑戰(zhàn)日益凸顯。信息不對(duì)稱、目標(biāo)沖突、流程復(fù)雜等問(wèn)題，導(dǎo)致溝通效率低下、協(xié)作成本增加，甚至影響組織整體績(jī)效。本課程旨在通過(guò)AI工具的賦能，精準(zhǔn)
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一、需求分析：簡(jiǎn)述該課題主要解決什么問(wèn)題？能產(chǎn)生哪些收益和成果？（提倡老師在原本擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行AI的結(jié)合，如AI+營(yíng)銷、AI+公文寫作，而非做AI科普課程，且不局限在單課上）·解決問(wèn)題：·傳統(tǒng)課程內(nèi)容同質(zhì)化：傳統(tǒng)時(shí)間管理課程內(nèi)容大同小異，缺乏針對(duì)不同行業(yè)、職位的個(gè)性化解決方案?！W(xué)員參與度不高：傳統(tǒng)講授式教學(xué)，學(xué)員參與度低，難以將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)?！と?/p>
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一、需求分析：簡(jiǎn)述該課題主要解決什么問(wèn)題？能產(chǎn)生哪些收益和成果？（提倡老師在原本擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行AI的結(jié)合，如AI+營(yíng)銷、AI+公文寫作，而非做AI科普課程，且不局限在單課上）主要解決的問(wèn)題：1.管理者輔導(dǎo)效率低：傳統(tǒng)輔導(dǎo)方式耗時(shí)耗力，管理者難以兼顧所有下屬的個(gè)性化需求。2.員工學(xué)習(xí)效果不佳：缺乏針對(duì)性的輔導(dǎo)內(nèi)容，員工難以快速掌握所需技能和知識(shí)。3.輔導(dǎo)過(guò)程缺
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一、需求分析：簡(jiǎn)述該課題主要解決什么問(wèn)題？能產(chǎn)生哪些收益和成果？（提倡老師在原本擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行AI的結(jié)合，如AI+營(yíng)銷、AI+公文寫作，而非做AI科普課程，且不局限在單課上）本課題主要解決企業(yè)中層管理者在實(shí)際管理工作中面臨的各種問(wèn)題，如處理下屬過(guò)失行為、有效教導(dǎo)下屬、執(zhí)行新政策、激勵(lì)下屬等。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，管理者能夠?qū)W習(xí)到各類管理技能，掌握提升員工勝任度和帶領(lǐng)
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一、需求分析：簡(jiǎn)述該課題主要解決什么問(wèn)題？能產(chǎn)生哪些收益和成果？（提倡老師在原本擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行AI的結(jié)合，如AI+營(yíng)銷、AI+公文寫作，而非做AI科普課程，且不局限在單課上）1.該課題主要解決的問(wèn)題：在現(xiàn)代社會(huì)快節(jié)奏的生活模式下，人們面臨著來(lái)自工作、家庭、婚姻、戀愛、子女等多方面的壓力，這些壓力不僅影響著人們的身心健康，還對(duì)工作效率和人際關(guān)系產(chǎn)生負(fù)面影響。同
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得人者，贏——人力資源管理素養(yǎng)提升 12.28
課程背景：您有過(guò)這樣的苦惱嗎：人是最難管理的資產(chǎn)！人才斷層、能人管理困難、員工心情浮躁、眾口難調(diào)、不團(tuán)結(jié)、市場(chǎng)的變化和公司的策略調(diào)整也在考驗(yàn)著團(tuán)隊(duì)……透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，這些現(xiàn)象非常普遍。但是，這些現(xiàn)象是怎么造成的？如何避免這些現(xiàn)象？這些現(xiàn)象如果已經(jīng)出現(xiàn)了怎么辦？并且：誰(shuí)應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)？這些問(wèn)題是如此重要，但似乎沒(méi)有人對(duì)此承擔(dān)責(zé)任。業(yè)務(wù)部門認(rèn)為是人力資源的責(zé)任，人
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