非生產類物資采購策略及談判技巧

  培訓講師：陶威

講師背景：
陶威老師供應鏈物流領域專家近20年供應鏈物流領域實踐家湖北商會供應鏈協(xié)會首席顧問中物聯(lián)重慶商貿物流研究院首席專家深圳市互聯(lián)網學會特聘專家曾任：聯(lián)想（世界500強企業(yè)）集團總協(xié)調員曾任：正佳物流集團（中國物流百強企業(yè)）總經理曾任：華南城集團（ 詳細>>

陶威
    課程咨詢電話：

非生產類物資采購策略及談判技巧詳細內容

非生產類物資采購策略及談判技巧

課程背景：





在采購與談判中，有一類物資采購具有碎片化，談判話語權不對等，采購周期不固定等特點，這類采購就是非生產類物資采購，主要集中在辦公物資和會務物資采購上，如何在采購不利因素中掌握主動，有什么策略和技巧，如何成本結構化，建立采購的體系化思維，這都是此類采購面對的難題，本課程將從采購原理，策略及技巧出發(fā)，通過對采購的設計，盡量將主動權掌握在自己手中。



采購與談判，必須未雨綢繆，運籌帷幄，方能決勝千里。





課程時間：2天，6小時/天



課程對象：非專職采購員的兼職采購，人事行政人員，采購從業(yè)者，業(yè)務員，企業(yè)核心員工



課程方式：講演結合、全程互動、案例豐富、情景操練





課程收益：



l 建立采購談判的體系化思維



l 掌握一套成熟的技巧方法



l 能夠引導客戶的談判思路和進程



l 能夠靈活運用談判的策略方法



l 學會建立模型和策略方法





l 重點在于處于“劣勢地位”的談判策略、應對獨家供應商的談判技巧















第一講：建立采購與談判的體系



一、 確定采購目標和策略



1. 了解公司的采購目標



2. 確定采購范圍、數(shù)量、質量、價格、交貨時間



3. 制定采購策略



(1) 分析需求



(2) 評估供應商市場：了解現(xiàn)有供應商情況，以及市場上其他供應商的情況和價格水平，創(chuàng)造談判條件。



(3) 確定采購計劃：制定合理的采購計劃，包括采購數(shù)量、采購時間、預算



(4) 選擇供應商：信譽度、產品質量、交貨能力、售后服務和配套



(5) 簽訂合同：明確雙方的權力與義務，以及交付和支付方式等細節(jié)事務



(6) 定期評估:定期評估供應商，了解供應商表現(xiàn)，及時調整采購策略



二、 識別供應商



(1) 識別潛在供應商



(2) 評估供應商能力及信譽度



(3) 選擇符合公司需求的供應商



三、 進行談判



(1) 就價格、交貨時間、質量標準，售后服務等綜合因素談判



四、 確認供應商



(1) 達成采購協(xié)議



(2) 確認供應商滿足合同約定的各項條件



(3) 進行風險管理



五、 績效評估



(1) 建立KPI



(2) 建立積分卡



(3) 評估并反饋結果



六、 注意事項



(1) 隨時了解市場行情和供應商信息，及時調整采購策略



(2) 避免單一供應商或過多供應商對采購造成的影響，考慮供應鏈整體效益



(3) 談判中了解供應商需求和利益，盡量達成共贏



(4) 對于關鍵物資或服務，建立備選計劃，避免采購風險





第二講：準備談判與議價管理



一、談判的價值



(1) 如何體現(xiàn)談判的價值



(2) 談判與成本的關系



互動：小組列舉出參加過的成功談判的例子，并說不成功的因素。





二、采購準備工作-資料搜集、需求分析、情報分析、備選方案。



(1) 決定談判實力的對比因素



(2) 信息情報搜集的主要內容



(3) 信息情報搜集的方法和途徑



(4) 信息情報整理和篩選



(5) 需求分析（結構）



① 平均需求



② 需求趨勢



③ 季節(jié)因素



④ 周期因素



⑤ 隨機誤差



⑥ 自相關性



(6) 需求預測



① 方向分析



② 從自身需求反推供應商戰(zhàn)略和策略



(7) 情報分析



① 供應商當年的業(yè)務計劃



② 供應商優(yōu)勢板塊和對中小客戶的態(tài)度



③ 供應商關鍵決策人對中小客戶的定位



④ 供應商的大客戶定價



(8) 備選方案



① 主要方案的核心利益思考



② 如何設計備選方案



1) 推斷法



2) 欲擒故縱法



3) 未來畫餅法



研討：結合本企業(yè)的現(xiàn)實案例做需求分析



三、成本拆解與管理



（1）采購總擁有成本



（2）成本拆解



①　商品價值



②　物流成本



③　質量成本



④　內部管理成本



（3）定價策略



①　成本導向定價



②　需求導向定價



③　競爭導向定價









第三講：采購策略技巧與談判技巧



永遠讓對方覺得贏了，這是優(yōu)勢談判的精髓，我做引導，他做結論，并且他的結論與我基本吻合。



一、采購策略技巧



(1) 統(tǒng)一采購：集采



(2) 多元采購：多元競爭供應商，價格與質量平衡



(3) 長期合作：穩(wěn)定合作建立信任



二、議價談判技巧策略



(1) 研究市場價格：鎖定合理談判范圍和目標



(2) 突出自身優(yōu)勢：量、產期穩(wěn)定、及時付款等



(3) 提出條件：優(yōu)惠價格、質量保證、售后服務



(4) 單項議價：針對某一特定產品或者服務進行獨立的議價



三、開高策略



(1) 需要認知判斷開多高的標準是什么



(2) 對于精通的客戶要較為謹慎，避免開出天價



(3) 為談判爭取更廣闊的空間



(4) 對方存在答應的可能



(5) 提高產品和服務對買房的價值



(6) 營造對方勝利的氛圍



案例：聯(lián)想公司年會場地采購





四、折中法、略降法和打折法的組合



（四）假設法



（四）盡量讓對方開價



（四）買賣方的不同心里



（四）把握節(jié)奏



研討：本公司在與客戶談判中的真實案例解析





五、“聞之色變”法：



（五）表情的表現(xiàn)，驚訝，吃驚



（五）痛苦回應和婉轉拒絕法則



（五）永遠不要說自己不能接受



（五）永遠要表現(xiàn)出非常痛苦



案例：聯(lián)想的看板采購談判策略-中小供應商的應對策略





六、擠壓法



（六）讓對方感覺你很難接受



（六）對比擠壓



案例：一個電器經銷商面對格力時的策略





七、反制燙手山芋――馬上出招，測試真?zhèn)巍?/font>



（七）語言測試



（七）引導提問



互動：以自身的案例，以小組AB角作為談判溝通對手，運用以上技能達成共識。



第四講：別踩陷阱





一、三大策略



（一）投石問路



（一）大智若愚



（一）以遷為直







二、四大陷阱



（二）給自己留有思考的時間



（二）慎重回答沒有完全理解的問題



（二）回答時要有所保留，不可全盤托出



（二）不給對方追問的興致和機會



 

陶威老師的其它課程

課程背景：一、采購追求雙贏，但往往很難權衡二、采購需要知己知彼，我卻無從下手。三、采購方法千種，技巧萬萬，我卻無法合理利用。四、萬千技術不如獨孤一劍，采購談判，如戰(zhàn)場用兵，運籌帷幄，決勝千里，如何能夠做到，千絲萬縷。五、再好的策略也需要人去執(zhí)行，如何舌戰(zhàn)群儒并得勝而歸，需要強硬的技術與策略，我們需要突圍而出本課程將從設計邏輯開始，讓學員依據自身的業(yè)務情況和工

 講師：陶威詳情

課程背景：一、采購追求雙贏，但往往很難權衡二、采購需要知己知彼，我卻無從下手。三、采購方法千種，技巧萬萬，我卻無法合理利用。四、萬千技術不如獨孤一劍，采購談判，如戰(zhàn)場用兵，運籌帷幄，決勝千里，如何能夠做到，千絲萬縷。五、再好的策略也需要人去執(zhí)行，如何舌戰(zhàn)群儒并得勝而歸，需要強硬的技術與策略，我們需要突圍而出本課程將從設計邏輯開始，讓學員依據自身的業(yè)務情況和工

 講師：陶威詳情

課程背景：一、餐飲行業(yè)是一個傳統(tǒng)的行業(yè)，也是一個創(chuàng)新的行業(yè)，如何了如指掌二、餐飲食材行業(yè)的特點與食品安全緊密聯(lián)系三、如何管理餐飲行業(yè)供應鏈五、如何做好餐飲行業(yè)供應鏈的采購管理六、生鮮冷鏈管理的特點七、采購策略與技巧本課程將依據行業(yè)特點，講解餐飲食材行業(yè)發(fā)展趨勢和特點，供應鏈特點和采購管理，直采模式和簡介采購，倉儲與配送等綜合供應鏈管理課程時間：3天，6小時/

 講師：陶威詳情

課程背景：一、世界變局，全球化帶來的是國際物流的快速發(fā)展二、貿易的交流和跨境電商快速發(fā)展，而國際物流是決定成敗的核心因素三、世界新舊格局變化，中美，美俄，中歐，等經濟體的業(yè)務，通關政策等對國際物流影響巨大四、選擇正確的物流方式和運作模式是企業(yè)快速穩(wěn)健發(fā)展的關鍵本課程將從供應鏈本質出發(fā)，幫助學員快速理解國際物流分分類，運作模式差異，新模式的創(chuàng)造，客戶需求的解析

 講師：陶威詳情

課程背景：當今世界，商業(yè)的競爭實際上是供應鏈體系的競爭，供應鏈包含了商流、資金流，物流和信息流，而過程中牽涉了原材料供應商，生產制造企業(yè)，銷售渠道等復雜的環(huán)節(jié)，過程中將面對各種不可預測的風險，供應鏈風險管理，需要正對供應鏈的不同階段去思考和設計，這樣的課程將是現(xiàn)代企業(yè)非常欠缺的核心能力部分，本課程將帶領大家識別和區(qū)分不同供應鏈環(huán)節(jié)的風險，剖析其產生的原因和可

 講師：陶威詳情

課程背景：供應鏈戰(zhàn)略思維方式采購職業(yè)素養(yǎng)（法律法規(guī)、廉潔采購、職業(yè)技能，招投標、談判）降本增效成本分析控制方式方法供應鏈運作體系和采購相關人員部門之間的邏輯關系課程收益：●清楚供應鏈思維與戰(zhàn)略采購的關系●清楚世界500強企業(yè)的三種核心采購模式●掌握供應鏈戰(zhàn)略采購的過程保障體系建設●能夠結合新經濟下的企業(yè)特點靈活運用供應鏈體系化模式下的采購策略課程時間：1天，

 講師：陶威詳情

課程背景：在社會發(fā)展到今天，企業(yè)的競爭已經不是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭；采購作為供應鏈中的重要一環(huán)，不能獨立于供應鏈體系之外。很多企業(yè)采購部門相對獨立，沒有融入企業(yè)的整體供應鏈，在數(shù)據共享，欲求預測，流程合拍，快速反應上，都會因為各種內部信息壁壘或者外部信息壁壘導致采購部門行動艱難；管理好供應鏈，優(yōu)化企業(yè)采購總體成本牽涉到采購策略，

 講師：陶威詳情

課程背景：在社會發(fā)展到今天，企業(yè)的競爭已經不是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭；采購作為供應鏈中的重要一環(huán)，不能獨立于供應鏈體系之外。很多企業(yè)采購部門相對獨立，沒有融入企業(yè)的整體供應鏈，在數(shù)據共享，欲求預測，流程合拍，快速反應上，都會因為各種內部信息壁壘或者外部信息壁壘導致采購部門行動艱難；管理好供應鏈，優(yōu)化企業(yè)采購總體成本牽涉到采購策略，

 講師：陶威詳情

課程背景：疫情的發(fā)展，讓我們認識到供應鏈的牽一發(fā)而動全身的恐怖威力，在國際化的今天，也讓我們真正認識到全球供應鏈的分工和特點，全球采購與國際供應商的管理成為企業(yè)必須要精通和熟悉的事情，本課程將從全球采購的特點，方式，風險，發(fā)展幾個方面，去帶領大家數(shù)據國際采購與全最供應商的管理方法，隨著國際化大公司將全球采購中心設立在中國，我們也越來越有機會去了解和熟悉這些公

 講師：陶威詳情

課程背景：一、2020年是世界供應鏈轉折的一個重要的點，每個行業(yè)的供應鏈都開始以全新視角來規(guī)劃前途，整個世界步調一致的改變行為模式，企業(yè)和政府都受到嚴重的沖擊，關于未來的設想和規(guī)劃都需要重新定義，無論行業(yè)內部還是行業(yè)之間都在不斷重新洗牌，未來即蘊含新的機遇又隱藏新的風險。二、全球新冠疫情對智能制造需求更加急迫。三、工業(yè)4.0時代，制造商可以將智能傳感器，分析

 講師：陶威詳情

COPYRIGT @ 2018-2028 http://www.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有