物流大客戶銷售

課程背景：

一、 物流時(shí)代來臨，物流專業(yè)性強(qiáng)，針對(duì)物流銷售的專業(yè)培訓(xùn)太少，我作為這個(gè)行業(yè)的人員，有必要去做出努力，幫助這個(gè)行業(yè)的同行們。

二、 如何認(rèn)知大客戶銷售并能夠結(jié)合物流行業(yè)去思考。

三、 物流大客戶，TB業(yè)務(wù)的獨(dú)特性，長周期中的突圍思考。

四、 萬千技術(shù)不如獨(dú)孤一劍，業(yè)務(wù)談判，如戰(zhàn)場用兵，運(yùn)籌帷幄，決勝千里，如何能夠做到，千絲萬縷。

五、我們需要的中層管理團(tuán)隊(duì)，必須具有超常規(guī)思維，超常人智慧，超常規(guī)管理，超常態(tài)規(guī)劃。突破現(xiàn)有思維模式，才能引領(lǐng)未來。

本課程將從設(shè)計(jì)邏輯開始，讓學(xué)員依據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況和工作情況，結(jié)合供應(yīng)鏈思考。任何業(yè)務(wù)都是融入供應(yīng)鏈的，生產(chǎn)制造企業(yè)對(duì)物流的要求，TB企業(yè)對(duì)物流的要求和潛在需求，我們應(yīng)該如何從客戶需求出發(fā)去思考我們的業(yè)務(wù)拓展，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，被需要并不易被替代，再價(jià)值面前，任何技巧都是空白的。期望這個(gè)課能帶給大家新的視角和視野

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：物流企業(yè)核心員工與管理層

課程方式：講演結(jié)合、全程互動(dòng)、案例豐富、情景操練

課程收益：

● 讓學(xué)員清晰大客戶對(duì)物流的價(jià)值認(rèn)知

● 讓學(xué)員真正能夠?qū)W會(huì)從供應(yīng)鏈思維去尋找物流對(duì)大企業(yè)的價(jià)值

● 讓學(xué)員能夠認(rèn)知大客戶銷售和銷售的本質(zhì)

● 讓學(xué)員掌握銷售的核心技巧和能力

● 全面掌握物流銷售的核心點(diǎn)

● 掌握物流業(yè)務(wù)拓展中的業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)與寫作演講

● 讓學(xué)員成為行中銷售的優(yōu)勢者和優(yōu)勝者

歡迎您走進(jìn)——供應(yīng)鏈體系化項(xiàng)目之

《物流大客戶銷售》課程

課程組織者及執(zhí)行本課程授課的陶威真誠的歡迎您參與此次課程！

這是一個(gè)被多家企業(yè)作為內(nèi)部培訓(xùn)的經(jīng)典項(xiàng)目！

這是一個(gè)順豐，德邦，聯(lián)邦快遞，Ups連續(xù)多年采購的項(xiàng)目！

這是一個(gè)為物流大客戶銷售從業(yè)者快速提升銷售專業(yè)能力和獲客能力的項(xiàng)目！

這是一個(gè)全球頂級(jí)物流行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)持續(xù)采購與關(guān)注的項(xiàng)目！

第一講：從供應(yīng)鏈思考物流價(jià)值

一、數(shù)據(jù)思維

1. 數(shù)據(jù)分析

2. 數(shù)據(jù)決策

3. 數(shù)據(jù)優(yōu)化

4. 數(shù)據(jù)管理

案例：聯(lián)想的物流體系

二、標(biāo)準(zhǔn)思維

1. 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品

2. 標(biāo)準(zhǔn)流程

3. 標(biāo)準(zhǔn)管理

4. 標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)

案例：VMI倉庫

三、優(yōu)化思維

1. 優(yōu)化產(chǎn)品

2. 優(yōu)化流程

3. 優(yōu)化資金

4. 優(yōu)化系統(tǒng)

5. 優(yōu)化操作

6. 優(yōu)化硬件

7. 優(yōu)化交易

8. 優(yōu)化技術(shù)

案例：華為的消費(fèi)事業(yè)部業(yè)務(wù)中物流的價(jià)值

四、全局思維

1. 產(chǎn)品全局觀

2. 供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)全局觀

3. 合作伙伴全局觀

4. 流程優(yōu)化全局觀

5. 戰(zhàn)略全局觀

案例：聯(lián)想空轉(zhuǎn)陸項(xiàng)目

五、整合思維

1. 平臺(tái)思維

2. 共享思維

3. 開放思維

4. 鏈接思維

5. 融合思維

案例：物流外包與3PL

六、平衡思維

1. 平衡利弊

2. 平衡利益

3. 平衡價(jià)值

平衡供應(yīng)鏈個(gè)環(huán)節(jié)價(jià)值和利弊，做出恰當(dāng)取舍，是供應(yīng)鏈模式可以成功和保證

案例：物流包裝

第二講：大客戶對(duì)物流價(jià)值的思考

一、大客戶需要什么樣的物流

1. 低成本

2. 透明化

3. 安全

4. 及時(shí)

5.柔性化

二、大客戶對(duì)物流運(yùn)營管理的思考

1. 趨勢價(jià)值

2.規(guī)模效應(yīng)

3.現(xiàn)狀分析

4.物流成本結(jié)構(gòu)化

5.物流模式與物流一體化

案例：海晨的業(yè)務(wù)拓展

三、物流管理的要點(diǎn)

1．庫存控制

2．進(jìn)出貨管理

3．生產(chǎn)物料補(bǔ)給

4．安全管理

5．質(zhì)量管理

6．物流運(yùn)輸過程管理

案例：華為的物流體系

第三講：銷售管理報(bào)價(jià)及技巧

一、 物流銷售的四象陣

1) 快

2) 提升

3) 士氣

4) 效率

二、 銷售的含義

1) 價(jià)值

2) 價(jià)格

三、 銷售的價(jià)值

1) 存在價(jià)值

2) 創(chuàng)新發(fā)展

3) 價(jià)值創(chuàng)造

四、 物流服務(wù)銷售的要點(diǎn)

1) 判斷非接觸性

2) 承諾

3) 付費(fèi)體驗(yàn)

五、 選擇銷售的價(jià)值

1) 平等

2) 收入

3) 事業(yè)

六、 物流銷售職業(yè)核心能力

1) 計(jì)劃設(shè)計(jì)能力

2) 交際能力

3) 毅力

4) 學(xué)習(xí)能力

七、 按客戶銷售能力的關(guān)鍵解析

1) 交往能力-強(qiáng)弱關(guān)系，友誼的內(nèi)涵

2) 毅力-執(zhí)著，狂挫折

3) 學(xué)習(xí)的價(jià)值和學(xué)習(xí)的方法

4) 計(jì)劃-目標(biāo)與方向

八、 物流大客戶銷售成功之能力

1) 銷售發(fā)展

2) 成本定價(jià)

3) 寫作演講

4) 物流管理

九、 物流大客戶銷售博弈的對(duì)象

1) 競爭對(duì)手

2) 客戶

十、 物流大客戶銷售管理的焦點(diǎn)

1) 過程管理

2) 結(jié)果管理

十一、 物流大客戶銷售的關(guān)鍵要點(diǎn)

1) 差異

2) 優(yōu)勢

3) 劣勢

4) 客戶需求

5) 話題

6) 客戶

7) 人

8) 知識(shí)

產(chǎn)品競爭優(yōu)勢-價(jià)值增值

十二、 銷售的過程管理

1) 提問

2) 議價(jià)

3) 個(gè)人形象

4) 價(jià)值

5) 有禮貌跟進(jìn)

十三、 物流銷售價(jià)值

1) 經(jīng)營的價(jià)值

2) 財(cái)務(wù)視角-結(jié)果

3) 業(yè)務(wù)視角-過程

市場定位-3PL，綜合物流服務(wù)，寄遞服務(wù)，銷售物流，電商物流，采購物流，生產(chǎn)制造物流。

第四講：物流大客戶成本與報(bào)價(jià)及方案與寫作

一、 成本大類

1) 固定成本與變動(dòng)成本

2) 顯性成本與隱形成本

3) 直接成本與間接成本

二、 成本價(jià)值

1) 創(chuàng)造利潤

2) 支持發(fā)展

三、 成本可信

1) 現(xiàn)象與本質(zhì)

2) 投資回報(bào)率

3) 多元渠道

4) 充分調(diào)研

四、 成本結(jié)構(gòu)分析

1) 運(yùn)營成本

2) 業(yè)務(wù)費(fèi)用

五、 成本分析表

案例：運(yùn)輸成本分析

六、 報(bào)價(jià)

1) 報(bào)價(jià)邏輯

2) 原則

七、 方案寫作

1) 常規(guī)框架

2) 商業(yè)部分

3) 技術(shù)部分

八、 演講

1) 關(guān)鍵點(diǎn)

2) 內(nèi)容

3) 感染力

4) 極簡方案與價(jià)值呈現(xiàn)

互動(dòng)演練：給客戶介紹咱們公司的服務(wù)

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