郵政攬投業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)拓展技巧

課程背景：

供應(yīng)鏈環(huán)境下，企業(yè)市場發(fā)生巨變，企業(yè)銷售目的和目標客戶更加的碎片化，快遞快運快速發(fā)展，極兔強勢入局，及時物流風(fēng)起云涌，寄遞物流進入深度整合和垂直整合階段，細分行業(yè)開始發(fā)力，快遞快運邊界模糊。洞察物流快遞趨勢，把握未來機會，是企業(yè)需要面對的核心問題

課程收益：

● 了解國內(nèi)國外快遞發(fā)展歷程和現(xiàn)狀，思考快遞發(fā)展新趨勢。

● 掌握主要快遞企業(yè)之間的模式與策略對比，了解快遞行業(yè)發(fā)展趨勢及可能出現(xiàn)影響的結(jié)構(gòu)性力量。

● 分析對比“京東&極兔&菜鳥”商貿(mào)物流一體和“順豐+三通一達”快速進入及時物流領(lǐng)域和郵政寄遞的經(jīng)營模式、競爭要素、優(yōu)劣勢表現(xiàn)，洞察行業(yè)趨勢，物流的成功往往在物流之外，思考從電子商務(wù)到視頻帶貨，商貿(mào)發(fā)展對快遞的新需求開始出現(xiàn)，洞察行業(yè)趨勢，助力客戶發(fā)展成為快遞行業(yè)未來發(fā)展的新趨勢和新動向。好的參照能帶給企業(yè)更多的思考。

課程特色：

● 超常人思維：站在供應(yīng)鏈全局思考快遞行業(yè)的發(fā)展，改變我們的是客戶的需求變化和技術(shù)變化，跟上客戶的思維，讓我們認識到不是我們要做什么，而是客戶需要什么。

● 重場景。結(jié)合老師的真實經(jīng)驗和甲方需求的實際經(jīng)歷，結(jié)合20年的行業(yè)研究和咨詢，用簡介的語言和數(shù)據(jù)，幫助學(xué)員學(xué)會結(jié)合場景的業(yè)務(wù)思考和運營思考

● 重實干：老師一直從事物流行業(yè)和供應(yīng)鏈行業(yè)20多年，參與過順豐，德邦，京東，華為，叮咚買菜等多家企業(yè)的實際業(yè)務(wù)場景設(shè)計，對物流的未來發(fā)展和需求有思想，能實戰(zhàn)，可落地。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：快遞企業(yè)及相關(guān)行業(yè)的管理層

課程方式：講演結(jié)合＋案例研討＋互動研討＋情景操練等，根據(jù)學(xué)員類型和學(xué)習(xí)風(fēng)格做相應(yīng)的調(diào)整。

課程大綱

第一講：中國的供應(yīng)鏈發(fā)展，企業(yè)的三種模式帶來的快遞快運巨變

一、供應(yīng)鏈的銷售模式帶來的物流需求變化

1．存貨銷售

2．寄售

3．期貨銷售

案例：京東

案例：阿里

二、供應(yīng)鏈商流巨變，快遞物流需求向綜合物流解決方案轉(zhuǎn)變

1．干倉配一體

案例：京東的千縣千品計劃進入農(nóng)村寄遞服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

2．采購物流與銷售物流融合，反向物流整合開始

案例：菜鳥整合第三方物流企業(yè)進駐平臺

第二講：中國快遞行業(yè)江湖

一、現(xiàn)代企業(yè)對快遞的需求思考

1. 快與有效的思考

2. 物流細分與快遞物流的特點

二、中國快遞發(fā)展史-商業(yè)進化

1. 從郵政說起

2. 阿里崛起與電商物流之快遞崛起

3. 資本入局后的快遞江湖

4. 阿里系，京東系與極兔入局

5. 菜鳥，京東，極兔與順豐的搏殺

三、快遞行業(yè)現(xiàn)狀分析

1. 快遞行業(yè)進入平穩(wěn)期，消費進入理性時代

2. 新型快遞需求新起，及時物流和同城跑腿成為新的增長點

3. 新零售及商超百貨派送成為行業(yè)新的增長點

4. 商貿(mào)物流一體企業(yè)快速發(fā)展，第三方物流快遞企業(yè)面臨嚴峻競爭

四、終端人力瓶頸出現(xiàn)，去人工化成為發(fā)展的中心

1. 快遞快速發(fā)展，及時物流瓜分終端人力，造成整體終端派送資源短缺

2. 解決取件和送貨成為核心

3. 快遞快運整體崛起，價格競爭加劇，盈利能力持續(xù)下探

4. 新技術(shù)新模式新起，去人工化成為變革的核心

案例：菜鳥驛站，豐巢，美團取餐

第三講：快遞市場結(jié)構(gòu)與競爭模式

一、快遞行業(yè)市場基本結(jié)構(gòu)

1. 用戶結(jié)構(gòu)-企業(yè)用戶+C端用戶

2. 運營結(jié)構(gòu)

3. 參與結(jié)構(gòu)

二、快遞客戶需求分析

1. 商務(wù)件客戶：時效、安全

2. 電商件客戶：價格

3. 平臺客戶（華為，小米）：綜合服務(wù)能力

4. 農(nóng)村電商：整合與交付能力

三、快遞行業(yè)競爭邏輯

1. 行業(yè)屬性－競爭重心－競爭戰(zhàn)略

2. 快遞行業(yè)的競爭屬性

3. 競爭格局：四足鼎立

4. 快遞企業(yè)擴張路徑

第四講：郵政寄遞與“順豐&京東”的對比分析

一、企業(yè)核心基因與發(fā)展歷程

1. 郵政寄遞

2. “京東&順豐”

3. 總結(jié)對比

二、核心競爭力差異對比

1. 客戶來源差異對比

2. 業(yè)務(wù)模式與經(jīng)營模式對比

3. 銷售增長與市場份額對比分析

4. “京東&順豐”的戰(zhàn)略擴張布局與郵政的戰(zhàn)略改革

三、細分市場與用戶視角

1. “順豐與京東”的聚焦與郵政的全賽道

2. 基于用戶的價格、時效、服務(wù)評估

3. 企業(yè)實質(zhì)與用戶認知差異

4. 商貿(mào)驅(qū)動型與市場競爭性差異

四、郵政的未來思考

1. 除了公益性質(zhì)的客戶，郵政的業(yè)務(wù)突破點在那里

2. 新農(nóng)村建設(shè)中郵政的機會

3. 順豐戰(zhàn)略定位與京東戰(zhàn)略布局對郵政的參考

第五講：制勝物流銷售管理

一、 物流銷售的四象陣

1) 快

2) 提升

3) 士氣

4) 效率

二、 銷售的含義

1) 價值

2) 價格

三、 銷售的價值

1) 存在價值

2) 創(chuàng)新發(fā)展

3) 價值創(chuàng)造

四、 物流服務(wù)銷售的要點

1) 判斷非接觸性

2) 承諾

3) 付費體驗

五、 選擇銷售的價值

1) 平等

2) 收入

3) 事業(yè)

六、 物流銷售職業(yè)核心能力

1) 計劃設(shè)計能力

2) 交際能力

3) 毅力

4) 學(xué)習(xí)能力

七、 按客戶銷售能力的關(guān)鍵解析

1) 交往能力-強弱關(guān)系，友誼的內(nèi)涵

2) 毅力-執(zhí)著，狂挫折

3) 學(xué)習(xí)的價值和學(xué)習(xí)的方法

4) 計劃-目標與方向

八、 物流大客戶銷售成功之能力

1) 銷售發(fā)展

2) 成本定價

3) 寫作演講

4) 物流管理

九、 物流大客戶銷售博弈的對象

1) 競爭對手

2) 客戶

十、 物流大客戶銷售管理的焦點

1) 過程管理

2) 結(jié)果管理

十一、 物流大客戶銷售的關(guān)鍵要點

1) 差異

2) 優(yōu)勢

3) 劣勢

4) 客戶需求

5) 話題

6) 客戶

7) 人

8) 知識

產(chǎn)品競爭優(yōu)勢-價值增值

十二、 銷售的過程管理

1) 提問

2) 議價

3) 個人形象

4) 價值

5) 有禮貌跟進

十三、 物流銷售價值

1) 經(jīng)營的價值

2) 財務(wù)視角-結(jié)果

3) 業(yè)務(wù)視角-過程

4) 市場定位-3PL，綜合物流服務(wù)，寄遞服務(wù)，銷售物流，電商物流，采購物流，生產(chǎn)制造物流。

第六講：物流大客戶成本與報價及方案與寫作

一、 成本大類

1) 固定成本與變動成本

2) 顯性成本與隱形成本

3) 直接成本與間接成本

二、 成本價值

1) 創(chuàng)造利潤

2) 支持發(fā)展

三、 成本可信

1) 現(xiàn)象與本質(zhì)

2) 投資回報率

3) 多元渠道

4) 充分調(diào)研

四、 成本結(jié)構(gòu)分析

1) 運營成本

2) 業(yè)務(wù)費用

五、 成本分析表

案例：運輸成本分析

六、 報價

1) 報價邏輯

2) 原則

七、 方案寫作

1) 常規(guī)框架

2) 商業(yè)部分

3) 技術(shù)部分

八、 演講

1) 關(guān)鍵點

2) 內(nèi)容

3) 感染力

4) 極簡方案與價值呈現(xiàn)

第七講：互動研討

"鄙視鏈"是一個國內(nèi)新興的綜合性電商平臺，以年輕人為主要消費群體，與眾不同的購物體驗和獨特的文化屬性使其迅速贏得了市場份額。然而，由于業(yè)務(wù)擴張?zhí)欤?鄙視鏈"的物流配送問題開始凸顯，服務(wù)質(zhì)量頻繁受到用戶投訴。

郵政在國內(nèi)有優(yōu)質(zhì)的物流網(wǎng)絡(luò)和良好的運營經(jīng)驗，但在年輕人中的市場份額較小。因此，郵政希望通過與"鄙視鏈"合作，來改善其在年輕人群體中的市場地位。

案例目標：郵政企圖以優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的配送服務(wù)，贏得"鄙視鏈"的合作，以此提升其在年輕人群體中的市場地位。

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