銷售心理學(xué)：洞悉客戶心理，突破銷售業(yè)績(jī)
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銷售心理學(xué)：洞悉客戶心理，突破銷售業(yè)績(jī)
課程背景：
在保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域，成功的銷售人員不僅需要對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有深入的了解，更需要掌握與客戶互動(dòng)、建立信任關(guān)系、挖掘潛在需求等關(guān)鍵技能。然而，在實(shí)際的工作實(shí)踐中，銷售人員卻容易因不了解客戶的情緒狀態(tài)，不了解客戶心理，不關(guān)注客戶的性格溝通模式而引發(fā)不必要的沖突和矛盾，影響自我的銷售業(yè)績(jī)。因而，不斷地去研究客戶心理，洞悉客戶的弦外之音，是當(dāng)今銷售團(tuán)隊(duì)的基本技能。洞悉客戶心理，培養(yǎng)對(duì)客戶的同理心思維，與客戶的溝通互動(dòng)過程中，實(shí)現(xiàn)銷售成交的雙贏，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值，保持銷售的持續(xù)成長(zhǎng)。
因此，本課程旨在幫助銷售人員掌握客戶心理分析、溝通技巧、信任建立、情緒管理等方面的技能。同時(shí)，我們還將結(jié)合保險(xiǎn)行業(yè)的實(shí)際情況，分析保險(xiǎn)客戶的需求特點(diǎn)，探討如何在銷售過程中充分展示保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，如何有效應(yīng)對(duì)客戶的疑慮和抗拒，以及如何建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，促成銷售成交。
通過學(xué)習(xí)，銷售人員將能夠掌握心理學(xué)在銷售過程中的運(yùn)用技巧，提升個(gè)人銷售能力，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。同時(shí)，這也將有助于提升整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的服務(wù)水平和客戶滿意度，推動(dòng)行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
課程特色：
以“心理學(xué)”為核心學(xué)科，融合：銷售心理學(xué)、行為心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、管理心理學(xué)、人格心理學(xué)、發(fā)展心理學(xué)、健康心理學(xué)、積極心理學(xué)（幸福心理學(xué)）、心理咨詢等相關(guān)學(xué)科的知識(shí)點(diǎn)。
- 定制化：汲取國(guó)內(nèi)外心理學(xué)領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)企業(yè)員工的本土化需求，以及本地化的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而更好地幫助學(xué)員進(jìn)行行為心理學(xué)的學(xué)習(xí)研究實(shí)踐。
- 實(shí)戰(zhàn)性：銷售心理學(xué)相關(guān)的技術(shù)和方法，均以心理學(xué)的實(shí)證研究為基礎(chǔ)，并輔之國(guó)內(nèi)學(xué)員的大量實(shí)踐而不斷完善，確保學(xué)員能從中獲得一套真正屬于自己的應(yīng)用解決方案。
- 職業(yè)性：培訓(xùn)實(shí)施后可為學(xué)員提供后期的輔導(dǎo)支持，切實(shí)幫助學(xué)員能學(xué)會(huì)管理的技能，逐步內(nèi)化實(shí)踐相關(guān)理論，最終提升工作績(jī)效。
課程方式：
???? 講師講授，影視分析、案例討論、互動(dòng)交流，分組討論，角色扮演、頭腦風(fēng)暴，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，催眠放松，自我覺察，行動(dòng)方案。
課程收益：
- 洞悉客戶的需要?jiǎng)訖C(jī)（內(nèi)在的需求、動(dòng)機(jī)與價(jià)值觀），提升銷售服務(wù)能力；
- 識(shí)別客戶感知覺系統(tǒng)，掌握因人而已的溝通互動(dòng)模式；
- 能從客戶的服飾語音等言行舉止，識(shí)別客戶性格類型，溝通風(fēng)格，進(jìn)而選擇妥善的溝通策略，滿足客戶需求和服務(wù)質(zhì)量；
課程時(shí)間：3小時(shí)
課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
課程大綱
第一講 洞悉客戶的需求動(dòng)機(jī)，才有機(jī)會(huì)締結(jié)訂單
團(tuán)隊(duì)研討：客戶為何要選擇我們的壽險(xiǎn)產(chǎn)品？
測(cè)試覺察：你的成就動(dòng)機(jī)如何？（心理投射）
- 覺察客戶選擇的需求動(dòng)機(jī)
- 麥克萊蘭定律（成就需要、歸屬需要、權(quán)力需要）
- 馬斯洛的需求層次
- 銷售就是玩情商：客戶為何向你購(gòu)買壽險(xiǎn)產(chǎn)品？
- 面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑，該如何辦？
- 客戶會(huì)有錯(cuò)嗎？
- 因果思維：我的目標(biāo)是什么？
- 我能為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值？
- 關(guān)注誰的利益訴求
- 從DISC性格分析看客戶的需要?jiǎng)訖C(jī)
自我測(cè)評(píng)：我的性格特征是什么？
- 認(rèn)識(shí)客戶的性格特征分析
影視案例：如何面對(duì)不同性格的客戶？
- 尊重并接受不同的行為風(fēng)格
- 如何自我調(diào)適，以適應(yīng)對(duì)方的溝通風(fēng)格進(jìn)行有效溝通？
團(tuán)隊(duì)研討：如何與不同性格的客戶進(jìn)行溝通？
第二講 建立順暢的溝通模型，通過溝通改變態(tài)度（說服與成交）
體驗(yàn)覺察：你以為的 vs.?我以為的（誰是真正的客戶？）
- 基本理念：要想釣到魚，就得像魚兒那樣思考！
- 溝通的基本模型
團(tuán)隊(duì)研討：產(chǎn)品的SWOT
- 思維角度的碰撞：我認(rèn)為的 vs.?客戶需要的
- 外表溝通：印象管理、干擾影響
- 通過溝通改變態(tài)度（影響與說服）
- 溝通信息來源的影響：
- 可信性
- 建立可信性：如何增加客戶的信賴度？
- 來源偏差：表達(dá)信息的準(zhǔn)確性
- 吸引力：暈輪效應(yīng)
- 信息吸引力的類型：感性訴求 vs.?理性訴求？
- 鏡像知覺對(duì)銷售行為的影響：覺察自我的偏見（如何看待客戶？）
- 洞悉客戶溝通中的行為心理與肢體語言：
- 重新審視客戶的語音、語調(diào)、語速、音量
角色扮演：聞聲識(shí)人
- 以貌識(shí)人：服飾、佩飾（手表、掛件、領(lǐng)帶、妝容、拎包、鞋子）
現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)：你心目中的他
- 從客戶的言行服飾快速識(shí)別客戶的性格特征
- 不同的性格，不同的溝通應(yīng)對(duì)策略：
- 如何采取適應(yīng)客戶性格的營(yíng)銷溝通方式？
- 如何應(yīng)對(duì)不同性格客戶的抱怨？
- 如何根據(jù)客戶的不同類型進(jìn)行訂單締結(jié)？
總結(jié)回顧：ORID聚焦式會(huì)話（2人小組分享+小組代表）
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課程背景：工作是生命的重要組成部分，而如何看待自己的工作卻是人生的一大重要命題。喜愛自己的工作，樂在其中，全力投入，還是疲于奔命、應(yīng)付工作，抱怨工作，不得不工作，久而久之，甚至出現(xiàn)職業(yè)倦怠，每天只為了工資而被迫硬著頭皮去應(yīng)付工作？不同的選擇，結(jié)局迥然不同。組織層面，固然有需要調(diào)整完善的地方；然而，作為員工本身，我們自己能做些什么來幫助自己進(jìn)行自我調(diào)整呢？身為
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課程背景：你是情商高的管理者嗎？你擅于激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作熱情嗎？你是否常常感覺團(tuán)隊(duì)內(nèi)的人際關(guān)系帶給你不堪承受的煩惱與壓力？你想成為受人尊敬的欣賞式管理者嗎？當(dāng)下屬處于糟糕表現(xiàn)時(shí)，你懂得如何幫助員工改善情緒狀態(tài)嗎？情緒驅(qū)動(dòng)人，人驅(qū)動(dòng)績(jī)效；提升組織情商，就是提升工作績(jī)效；一個(gè)殘酷的事實(shí)是：全球范圍內(nèi)情商正在下降?。?秒鐘情商機(jī)構(gòu)）雅芳Avon公司首席執(zhí)行官安德拉?瓊
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課程背景：從VUCA時(shí)代到BANI時(shí)代，焦慮感、不確定性成為時(shí)代的必然選項(xiàng)，隨之而來的情緒壓力便如影隨形相伴左右。據(jù)調(diào)研顯示：國(guó)內(nèi)5000位職業(yè)經(jīng)理人中，其中70有較高的職業(yè)壓力，其中的40?有“嚴(yán)重的負(fù)面情緒”和失眠，而50的雇員感到壓力和衰竭，2/3?的員工壓力與工作有關(guān)。毫不諱言，情緒壓力就如同職場(chǎng)中的隱形絆腳石，輕則讓人心煩意亂，影響員工的工作效率及
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課程背景：保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)者對(duì)外需要面對(duì)不同類型的客戶群體，容易被客戶情緒感染，從而讓自我的內(nèi)在心理狀態(tài)一直處于緊崩、焦慮、煩躁的情緒模式；久而久之就容易導(dǎo)致壓抑，郁悶，甚至產(chǎn)生抑郁情緒。甚至還可能碰到一些態(tài)度惡劣、無端刁難的客戶，讓處于身心疲憊的員工疲于應(yīng)對(duì)。持續(xù)接收負(fù)能量，就容易導(dǎo)致心理壓力與情緒耗竭，屬于典型的情緒勞動(dòng)工作者。除了需要面對(duì)外在的客戶壓力，還
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