陌拓風(fēng)暴——外拓營銷特訓(xùn)營
外拓營銷，是伴隨著銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式從“坐商”轉(zhuǎn)為“行商”后，所涌現(xiàn)出來的一種主動(dòng)型營銷方式。伴隨著這種運(yùn)動(dòng)式的外拓營銷活動(dòng)的展開，不少金融機(jī)構(gòu)確實(shí)也嘗到了甜頭，認(rèn)為這種“短、平、快”的以產(chǎn)品銷售為核心的外拓營銷活動(dòng)，確實(shí)能成為現(xiàn)有廳堂營銷工作的有效補(bǔ)充。伴隨著客戶行為的轉(zhuǎn)變與客戶期望的不斷提升，以及銀行業(yè)競爭的白熱化，簡單粗暴的“外拓營銷2.0”時(shí)代在火熱了短短幾年之后，很快面臨迭代、進(jìn)化的要求，“陌拓營銷3.0”的時(shí)代已經(jīng)到來。

根據(jù)多年銀行輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，銀行轉(zhuǎn)型之路從贏在網(wǎng)點(diǎn)到贏在大街的過度：
梳理流程，建立長效營銷管理機(jī)制，定制化輔導(dǎo)，軍事化管理提升客戶經(jīng)理能力，讓客戶經(jīng)理敢開口、會(huì)營銷、有業(yè)績、可固化 。
項(xiàng)目價(jià)值：

項(xiàng)目組在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，給銀行帶來多種不同形式的潛在價(jià)值：

新增客戶資源

銷售銀行業(yè)務(wù)

鍛煉營銷團(tuán)隊(duì)

分析周邊資源

熟悉周邊客戶

掌握活動(dòng)策劃

建立長效機(jī)制

產(chǎn)出四大成果

項(xiàng)目特色：

項(xiàng)目從提升營銷團(tuán)隊(duì)整體能力作為出發(fā)點(diǎn)，貫穿銀行上下的整體訴求來設(shè)計(jì)，更加落地、更具有持續(xù)性。

1. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)確保成功的四大原則

事前分析原則

策略定向原則

積分考核原則

競賽模式原則

2. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)四大優(yōu)勢

全局思維，不僅僅局限于客戶經(jīng)理的能力提升，從總行、部門、網(wǎng)點(diǎn)、員工，多維度配合，凸顯項(xiàng)目四大核心優(yōu)勢。

3. 全方位解決客戶經(jīng)理現(xiàn)存問題

深度剖析客戶經(jīng)理目前在營銷過程中常見的問題逐步突破，讓客戶經(jīng)理在這個(gè)過程中實(shí)現(xiàn)應(yīng)知、應(yīng)學(xué)、應(yīng)用。

項(xiàng)目目標(biāo)：

梳理流程，建立長效營銷管理機(jī)制，定制化輔導(dǎo)，軍事化管理提升客戶經(jīng)理能力，讓客戶經(jīng)理敢開口、會(huì)營銷、有業(yè)績、可固化 。

項(xiàng)目建設(shè)思路：

1. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路

為了促進(jìn)關(guān)鍵崗位、綜合營銷團(tuán)隊(duì)的銷售實(shí)戰(zhàn)能力，客戶存量激活，客戶深度維護(hù)和營銷，我們將根據(jù)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)市場和客戶特征，設(shè)計(jì)三類外拓營銷模式：商圈營銷、社區(qū)營銷、企業(yè)外拓及村鎮(zhèn)營銷等綜合能力輔導(dǎo)，老師將協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理進(jìn)行陪同拜訪，從現(xiàn)場觀察中發(fā)現(xiàn)問題，并把這些問題收集歸納起來，在接下來的培訓(xùn)中將以情景模擬再現(xiàn)的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和點(diǎn)評(píng)，每日進(jìn)行總結(jié)、分享、從而在“分享”中發(fā)現(xiàn)個(gè)人營銷問題、在錯(cuò)誤中發(fā)現(xiàn)并尋找突破點(diǎn)。

2. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)理論

依據(jù)CTIA理論，針對(duì)性地實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) ，為了保障項(xiàng)目更能夠個(gè)性化地解決銀行問題，根據(jù)IBM咨詢式輔導(dǎo)CTIA理論對(duì)本次項(xiàng)目設(shè)計(jì)為以下四個(gè)階段：

階段一：C.consulting項(xiàng)目調(diào)研

三、 項(xiàng)目價(jià)值

項(xiàng)目組在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，給銀行帶來多種不同形式的潛在價(jià)值：

新增客戶資源

銷售銀行業(yè)務(wù)

鍛煉營銷團(tuán)隊(duì)

分析周邊資源

熟悉周邊客戶

掌握活動(dòng)策劃

建立長效機(jī)制

產(chǎn)出四大成果：

項(xiàng)目特色：

項(xiàng)目從提升營銷團(tuán)隊(duì)整體能力作為出發(fā)點(diǎn)，貫穿銀行上下的整體訴求來設(shè)計(jì)，更加落地、更具有持續(xù)性。

1. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)確保成功的四大原則

事前分析原則

策略定向原則

積分考核原則

競賽模式原則

2. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)四大優(yōu)勢

全局思維，不僅僅局限于客戶經(jīng)理的能力提升，從總行、部門、網(wǎng)點(diǎn)、員工，多維度配合，凸顯項(xiàng)目四大核心優(yōu)勢。

3. 全方位解決客戶經(jīng)理現(xiàn)存問題

深度剖析客戶經(jīng)理目前在營銷過程中常見的問題逐步突破，讓客戶經(jīng)理在這個(gè)過程中實(shí)現(xiàn)應(yīng)知、應(yīng)學(xué)、應(yīng)用

項(xiàng)目目標(biāo)：

梳理流程，建立長效營銷管理機(jī)制，定制化輔導(dǎo)，軍事化管理提升客戶經(jīng)理能力，讓客戶經(jīng)理敢開口、會(huì)營銷、有業(yè)績、可固化 。

項(xiàng)目建設(shè)思路：

1. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路

為了促進(jìn)關(guān)鍵崗位、綜合營銷團(tuán)隊(duì)的銷售實(shí)戰(zhàn)能力，客戶存量激活，客戶深度維護(hù)和營銷，我們將根據(jù)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)市場和客戶特征，設(shè)計(jì)三類外拓營銷模式：商圈營銷、社區(qū)營銷、企業(yè)外拓及村鎮(zhèn)營銷等綜合能力輔導(dǎo)，老師將協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理進(jìn)行陪同拜訪，從現(xiàn)場觀察中發(fā)現(xiàn)問題，并把這些問題收集歸納起來，在接下來的培訓(xùn)中將以情景模擬再現(xiàn)的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和點(diǎn)評(píng)，每日進(jìn)行總結(jié)、分享、從而在“分享”中發(fā)現(xiàn)個(gè)人營銷問題、在錯(cuò)誤中發(fā)現(xiàn)并尋找突破點(diǎn)。

2. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)理論

依據(jù)CTIA理論，針對(duì)性地實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) ，為了保障項(xiàng)目更能夠個(gè)性化地解決銀行問題，根據(jù)IBM咨詢式輔導(dǎo)CTIA理論對(duì)本次項(xiàng)目設(shè)計(jì)為以下四個(gè)階段：

階段一：C.consulting項(xiàng)目調(diào)研（1天）

為了進(jìn)一步加深對(duì)客戶經(jīng)理目前工作現(xiàn)狀的了解，項(xiàng)目組將采用網(wǎng)點(diǎn)走訪、文案研究、人員訪談三種方法，從總行層面到網(wǎng)點(diǎn)層面進(jìn)行深度的調(diào)研，旨在了解目前導(dǎo)入部門整體人力資源情況、績效考核情況以及客戶類群情況，根據(jù)實(shí)際情況實(shí)時(shí)調(diào)整導(dǎo)入策略。

?網(wǎng)點(diǎn)走訪：

通過對(duì)導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)走訪和競爭對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)的走訪，了解銀行在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢和劣勢以及當(dāng)?shù)?a href="http://www.fanshiren.cn/neixun/retrieval/247_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">其他銀行的網(wǎng)點(diǎn)情況等外部生態(tài)環(huán)境；同時(shí)調(diào)研了解網(wǎng)點(diǎn)各崗位對(duì)本項(xiàng)目的態(tài)度、各崗位的協(xié)作性、人員配備、硬件環(huán)境等；從而整體了解項(xiàng)目實(shí)施的一個(gè)具體環(huán)境，根據(jù)具體情況調(diào)整支行營銷組織結(jié)構(gòu)，采取根據(jù)指標(biāo)浮動(dòng)上崗以及積分管理的考核思路，進(jìn)而進(jìn)行深度交流以及探討。

?文案研究：

通過研究各種關(guān)于網(wǎng)點(diǎn)績效管理的相關(guān)制度文件的分析研究，了解營銷管理現(xiàn)狀，與相關(guān)部門共同協(xié)商探討改進(jìn)建議，在現(xiàn)有條件下，盡量變通，確保員工的積極性。

?人員訪談：

通過和行長、客戶經(jīng)理以及網(wǎng)點(diǎn)其他人員的訪談，同網(wǎng)點(diǎn)建立初步交往，爭取網(wǎng)點(diǎn)對(duì)工作的支持，了解各崗位現(xiàn)在的服務(wù)工作重點(diǎn)、難點(diǎn)和工作心態(tài)，以便整理出更有針對(duì)性的導(dǎo)入方案和具體措施。

階段二：Training集中培訓(xùn)（2天）

統(tǒng)一理念及專業(yè)知識(shí)導(dǎo)入

階段三：Implement落地輔導(dǎo)（4天）

教練式輔導(dǎo)，理論與實(shí)踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)。

1.外拓營銷流程梳理——四大步驟、20項(xiàng)細(xì)節(jié)。

2.教練式輔導(dǎo)，理論與實(shí)踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)。

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