《2020開(kāi)門(mén)紅：七大關(guān)鍵詞，贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅 ——銀行零售開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)核心營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作》
ETC戰(zhàn)火紛飛，硝煙正濃；開(kāi)門(mén)紅悄然而至，啟動(dòng)在即?；仡櫘?dāng)下，ETC業(yè)務(wù)推動(dòng)中暴露的種種問(wèn)題，讓各家銀行平添諸多煩惱與擔(dān)憂。階段性、單產(chǎn)品、高目標(biāo)的ETC營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，恰如一場(chǎng)綜合科目的“期中考試”，一考整體運(yùn)籌帷幄，二考隊(duì)伍上下同欲，三考客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)，四考前線產(chǎn)品攻堅(jiān)，五考后勤糧草供應(yīng)。成效幾許？過(guò)程如何？如人飲水，冷暖自知。

展望未來(lái)，開(kāi)門(mén)紅的重要性無(wú)需多言，其經(jīng)營(yíng)效果既事關(guān)全年的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成，也影響隊(duì)伍的精神面貌。2020，監(jiān)管要求更嚴(yán)格，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，客戶需求更多元，市場(chǎng)環(huán)境更復(fù)雜，時(shí)間緊、任務(wù)重、困難多、壓力大。

面對(duì)開(kāi)門(mén)紅這場(chǎng)即將到來(lái)的“大考”，面對(duì)零售業(yè)務(wù)推動(dòng)和客戶經(jīng)營(yíng)向來(lái)的“小、散、慢”格局，我們?nèi)绾我徊筋I(lǐng)先、步步領(lǐng)先，贏在起跑線？
● 有效激活存量、流量和增量，為開(kāi)門(mén)紅儲(chǔ)備充足客戶資源并做好營(yíng)銷(xiāo)預(yù)熱

● 各營(yíng)銷(xiāo)崗位熟練掌握開(kāi)門(mén)紅主打產(chǎn)品核心營(yíng)銷(xiāo)技能

● 網(wǎng)點(diǎn)不同營(yíng)銷(xiāo)崗位之間實(shí)現(xiàn)良好的聯(lián)動(dòng)配合，提升整體營(yíng)銷(xiāo)效率

● 網(wǎng)點(diǎn)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)整體安排更合理，更有針對(duì)性和實(shí)效性

● 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)量管控更有效，及時(shí)發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)并做針對(duì)性改善


導(dǎo)引：年年開(kāi)門(mén)紅，如何做不同？

1. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作的常見(jiàn)“雷區(qū)”

2. 把握七個(gè)關(guān)鍵詞，全力贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅



第一篇：“開(kāi)”篇—開(kāi)門(mén)紅，“開(kāi)”什么

第一講：“開(kāi)”源：讓更多客戶步入營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

一、核心金庫(kù)，存量開(kāi)發(fā)

1. 存量客戶經(jīng)營(yíng)的核心、抓手與內(nèi)容

1）兩大核心

2）兩個(gè)抓手

3）兩項(xiàng)內(nèi)容

案例：兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)同一個(gè)客戶的維護(hù)差異點(diǎn)

2. 存量客戶經(jīng)營(yíng)之防流失

1）銀行客戶流失數(shù)據(jù)及原因分析

案例：某國(guó)有行和某股份行的客戶流失實(shí)例

2）銀行客戶防流失的三層境界

案例：超高凈值客戶的成功防流失

3. 存量客戶經(jīng)營(yíng)之盤(pán)睡眠

1）睡眠客戶數(shù)據(jù)分析

2）睡眠客戶盤(pán)活的傳統(tǒng)方法與難點(diǎn)

3）睡眠客戶盤(pán)活流程創(chuàng)新

案例：某銀行的VIP和準(zhǔn)VIP存量客戶盤(pán)活

演練：存量客戶聯(lián)系短信編寫(xiě)、電話練習(xí)和微信編寫(xiě)

二、決勝?gòu)d堂，流量經(jīng)營(yíng)

1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的流程與難點(diǎn)

案例：陰差陽(yáng)錯(cuò)的廳堂識(shí)別

2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的思路與標(biāo)桿

案例：某標(biāo)桿支行的廳堂營(yíng)銷(xiāo)工作思路和措施

3. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)四大要素：亮點(diǎn)產(chǎn)品、實(shí)用工具、團(tuán)隊(duì)配合，廳堂微沙

案例：新員工如何在廳堂連續(xù)搞定產(chǎn)品

三、主動(dòng)出擊，增量獲取

1. 目的聚焦：外拓聚焦導(dǎo)流

案例：一個(gè)雞蛋引發(fā)的思考

2. 思維轉(zhuǎn)變：從多戶一進(jìn)到一戶多進(jìn)

案例：網(wǎng)點(diǎn)的外拓如何越做越來(lái)勁

3. 流程優(yōu)化

1）事前準(zhǔn)備高度重視

2）事中操作注意細(xì)節(jié)

3）事后跟進(jìn)常態(tài)落實(shí)

案例：某網(wǎng)點(diǎn)對(duì)學(xué)校教師客戶的拓展全流程



第二講：“開(kāi)”口：對(duì)能接觸的客戶積極營(yíng)銷(xiāo)

一、三步打造產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流水線

1. 抓全員開(kāi)口率：無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)

2. 抓開(kāi)口成功率：試探性營(yíng)銷(xiāo)

3. 抓面談成功率：流程化營(yíng)銷(xiāo)

二、強(qiáng)化過(guò)程管控兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“非現(xiàn)場(chǎng)”特征與難點(diǎn)

2. 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作分解和管控

1）復(fù)雜的簡(jiǎn)單化

2）簡(jiǎn)單的流程化

3）流程的標(biāo)準(zhǔn)化

3. 流水線作業(yè)的量化提升

1）營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果公式

2）數(shù)據(jù)化的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果提升路徑

3）兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：開(kāi)口次數(shù)和產(chǎn)品呈現(xiàn)次數(shù)



第二篇：“門(mén)”篇—開(kāi)門(mén)紅，“門(mén)”在哪？

第三講：“門(mén)”道：聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

一、正確的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維

1. 認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)端與客戶端的差異

1）營(yíng)銷(xiāo)端：把產(chǎn)品了解得面面俱到的是專家

2）客戶端：把產(chǎn)品介紹得面面俱到的是傻瓜

1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的五大痛點(diǎn)與解決方案

案例1：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍

案例2：同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品成交金額為何差10倍

案例3：理財(cái)經(jīng)理兩周成交期交保險(xiǎn)11單的秘訣

案例4：從“緊張的小白”到銷(xiāo)售亞軍的蛻變

案例5：某股份制銀行的最強(qiáng)廳堂究竟如何打造

二、高效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)實(shí)戰(zhàn)方法

1. 產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法的設(shè)計(jì)原理

1）客戶購(gòu)買(mǎi)決策的心理分析

2）好用的FABE如何應(yīng)用于銀行

3）結(jié)構(gòu)化表達(dá)與電梯法則

2. 產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”精講

1）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之快速切入

2）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)

3）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之異議處理

演練：開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)話術(shù)編寫(xiě)與演練

4）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

案例：某網(wǎng)點(diǎn)如何對(duì)他行VIP客戶成交188萬(wàn)期交保險(xiǎn)大單



第四講：“門(mén)”面：多維布置廳堂，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)氛圍

一、廳堂布局的重要作用與基本原則

1. 突出重點(diǎn)，簡(jiǎn)潔明了

1）廳堂布置的沖擊性

2）聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具

演練：開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)廳堂工具設(shè)計(jì)

2. 多點(diǎn)強(qiáng)化，遙相呼應(yīng)

1）觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維與客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)

2）廳堂布置的全面性與統(tǒng)一性

二、廳堂活動(dòng)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)

1. 廳堂吸“睛”

1）廳堂活動(dòng)常態(tài)辦

2）廳堂活動(dòng)創(chuàng)意辦

案例：3個(gè)聚集人氣的創(chuàng)意型廳堂活動(dòng)

2. 廳堂吸“金”

1）微沙龍的一舉多得

2）微沙龍的實(shí)戰(zhàn)流程與關(guān)鍵技能

演練：開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)廳堂微沙龍



第三篇：“紅”篇—開(kāi)門(mén)紅，怎么“紅”？

第五講：開(kāi)門(mén)紅，怎么“紅”？

一、“紅”在量化管控

1. 以終為始，反推各環(huán)節(jié)

2. 日清日結(jié)，數(shù)字最真實(shí)

案例：開(kāi)門(mén)紅期間的網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)如何開(kāi)

3. 經(jīng)驗(yàn)傳播，打造正能量

案例：成功營(yíng)銷(xiāo)大單后如何進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

二、“紅”在團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)

1. 聯(lián)動(dòng)機(jī)制與習(xí)慣

案例：標(biāo)桿支行的廳堂營(yíng)銷(xiāo)三大秘訣

2. 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作與配合

案例：如何多崗位配合，打造營(yíng)銷(xiāo)流水線

三、“紅”在迅速行動(dòng)

1. 坐而論道，不如起而行之

1）先下手為強(qiáng)，后下手喝湯

2）不需要很厲害了才出發(fā)，只有出發(fā)了才會(huì)很厲害

2. 磨刀不誤砍柴工，做好必要的準(zhǔn)備

1）客戶思維

2）專家心態(tài)

3）主動(dòng)意識(shí)

案例：營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束多說(shuō)一句話的重要性

4）模擬實(shí)戰(zhàn)練習(xí)和主管的OJT訓(xùn)練

案例：氛圍演練兩不誤的實(shí)戰(zhàn)型早會(huì)

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