私人銀行財富顧問陪訪的完美成交實戰(zhàn)訓練
國內(nèi)改革開放40年，已造就不少富豪，私人銀行級別客戶更是不在話下。私行客戶對于財富管理的需求明顯上升。人民幣逐漸國際化情況下，國內(nèi)版家族信托的需求大增，財富傳承，資產(chǎn)配置，資產(chǎn)隔離，養(yǎng)老規(guī)劃，稅務規(guī)劃等等專業(yè)需求大量浮上臺面，近日市場上大受歡迎的保險金信托算是國內(nèi)版具有市場化的簡易型家族信托產(chǎn)品。

鑒于這種私人銀行客戶的需求，私行財富顧問與私行客戶經(jīng)理的團隊協(xié)作至為重要及有效性。因為私行客戶的需求未必僅僅是資產(chǎn)增值部分，資產(chǎn)隔離，財富傳承，稅務規(guī)劃等等反而更重于前者。所以量身定制的方案，全家族的金融性投資產(chǎn)品及非金融性投資產(chǎn)品之組合，風險承受度與產(chǎn)品風險系數(shù)的匹配，主觀相信專業(yè)的私行財富顧問及客戶經(jīng)理建議的程度不同等等的考慮，私行大客戶的完美成交實戰(zhàn)需要更多的專業(yè)能力，協(xié)同實戰(zhàn)及賦能型的綜合服務。


● 實際市場發(fā)生的案例作分析，幫助學員的抓住客戶的需求痛點，提出真實可行方案；

● 讓學員了解各類產(chǎn)品的營銷重點（符合市場），適合客戶需求，獲得客戶認同及時溝通；

● 讓學員了解私行大客戶的賦能型綜合服務有著極大的效果，例如對公對私業(yè)務的結(jié)合；

● 讓學員了解與私行大客戶的溝通，談判，售后服務，及銀行平臺品牌賦能；

● 私行財富顧問專業(yè)知識的深耕，陪訪的營銷能力優(yōu)化，與私行客戶經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)。


第一講：私行財富顧問的持續(xù)基本功

一、對總體宏觀經(jīng)濟有框架式的獨到見解（營銷出發(fā)）

——重要市場熱點分析及營銷目標及資產(chǎn)配置之用

1. 美國國債，中國地方債，哪家強？

2. 國際去美元化，人民幣國際化，哪家快？

3. CPI連續(xù)下滑，靠降息來救？

4. 社融數(shù)據(jù)解讀，內(nèi)需太弱？

5. 黃金還能投資嗎？

6. 巴菲特為何大買日本五大商社股票？日本股市創(chuàng)新高？

7. 人民幣破7，緊張嗎？

8. 中國新能源獨領風騷，對中國宏觀經(jīng)濟的深遠影響？

9. 國家利率政策持續(xù)往下，對金融行業(yè)的影響？對實體行業(yè)的影響？

10. 中國制造業(yè)的三大優(yōu)勢？

11. 中國出口的三大優(yōu)勢？

12. 中國稀土的優(yōu)勢？

13. 中國一帶一路的十年豐碩成果，下半年第三屆高峰大會

14. 基金賣不動了？

15. 該不該發(fā)消費券刺激內(nèi)需？

16. 房地產(chǎn)未來走向？

17. 俄烏戰(zhàn)爭，“歹戲拖棚”？

18. 失業(yè)率過高的解讀？

二、萃取可用于目標客戶的圖形，總結(jié)材料（營銷）

三、對公司平臺上的產(chǎn)品了若指掌，順手捻來

四、投資邏輯，營銷邏輯，市場主題應變邏輯



第二講：私行顧問與私行客戶經(jīng)理拜訪客戶前的準備工作

1. 客戶背景深入了解及陪訪推演（事前表格）

2. 本次陪訪的目標性產(chǎn)品的選定（必作）

3. 本次陪訪的有效情境導引的推演（必作）

現(xiàn)場演練：以鄭宇成老師背景作本次陪訪的實戰(zhàn)推演準備工作



第三講：真實案例推演分析

一、完整主案例推演分析（演練用）

二、私行客戶資產(chǎn)配置報告模板舉例（演練用）

三、十大學習案例操演

1. 每個案例客戶需求痛點不同的分析

2. 財富傳承，資產(chǎn)隔離，資產(chǎn)增值三大主軸的運用

3. 私行客戶的溝通，其實是心氣上的較量，不卑不亢

4. 資產(chǎn)配置中，高維度多維度的替客戶著想，意想不到的收獲

5. 私行財富顧問與私行客戶經(jīng)理的緊密結(jié)合，私行客戶對銀行平臺的認可有增無減

6. 私行客戶經(jīng)理的長期耕運是99%，私行財富顧問的1%是臨門一腳（可彈性增加本講內(nèi)容）

四、案例萃取的方法及技巧：

1. 家庭結(jié)構(gòu)關系

1）三代或二代：兒女結(jié)婚否？財富傳承？

2）家庭收入來源：父承子業(yè)？夫妻都有事業(yè)？子女都有專業(yè)？

3）目前保險產(chǎn)品所占的資產(chǎn)配置比例？

2. 夫妻婚姻關系

1）老夫老妻，融洽否？

2）老公有小三？

3. 客戶本業(yè)經(jīng)營狀況

1）下行狀態(tài)，等退休

2）維持現(xiàn)狀，尚可，等景氣復蘇

3）多角化經(jīng)營

4）現(xiàn)金流狀況

4. 客戶過去投資經(jīng)歷

1）保守型，專注于本業(yè)

2）豐富型，各類投資經(jīng)驗豐富

5. 移民話題

6. 客戶脾性類型：客戶目前談論最多的主題詞？



學員PPT展演大賽及講師點評：各小組實際私行客戶財富管理案例

要點1：每組學員根據(jù)客戶背景，以PPT方式展示（助教收集）

要點2：每組學員以每組派代表1-2位展示，原則是財富顧問或組長，每組至少10分鐘為限；

要點3：講師點評：1-3分鐘

要點4：評委團：由領導組成（50%）及講師（50%）

要點5：選取總成績的最優(yōu)三組，全員上臺領獎，每人一份禮物。

要點6：關于客戶背景（2選1）：①講師指定同一客戶背景作為PPT展演的根據(jù)；②由各組學員摘取現(xiàn)成手上客戶為例，展演PPT

要點7：學員PPT展示重點

1）客戶投資畫像初步分析

2）客戶真正需求的萃取能力

3）資產(chǎn)配置/投資組合建議的理由

4）客戶的經(jīng)營及維護策略

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