外拓營銷3.0
外拓營銷，是伴隨著銀行網點經營模式從“坐商”轉為“行商”后，所涌現(xiàn)出來的一種主動型營銷方式。伴隨著這種運動式的外拓營銷活動的展開，不少金融機構確實也嘗到了甜頭，認為這種“短、平、快”的以產品銷售為核心的外拓營銷活動，確實能成為現(xiàn)有廳堂營銷工作的有效補充。伴隨著客戶行為的轉變與客戶期望的不斷提升，以及銀行業(yè)競爭的白熱化，簡單粗暴的“外拓營銷1.0”時代在火熱了短短幾年之后，很快面臨迭代、進化的要求，“外拓營銷2.0”的時代已經到來。
梳理流程，建立長效營銷管理機制，提升客戶經理能力，讓客戶經理敢開口、會營銷、有業(yè)績、可固化 。
項目建設思路

1. 項目設計思路

為了促進關鍵崗位、綜合營銷團隊的銷售實戰(zhàn)能力，客戶存量激活，客戶深度維護和營銷，我們將根據(jù)輔導網點市場和客戶特征，設計三類外拓營銷模式：社區(qū)營銷、商圈營銷、企業(yè)營銷及沙龍營銷等綜合能力輔導，老師將協(xié)同網點客戶經理進行陪同拜訪，從現(xiàn)場觀察中發(fā)現(xiàn)問題，并把這些問題收集歸納起來，在接下來的培訓中將以情景模擬再現(xiàn)的方式進行業(yè)務呈現(xiàn)和點評，每日進行總結、分享、從而在“分享”中發(fā)現(xiàn)個人營銷問題、在錯誤中發(fā)現(xiàn)并尋找突破點。

2. 項目設計理論

依據(jù)CTIA理論，針對性地實戰(zhàn)輔導 ，為了保障項目更能夠個性化地解決銀行問題，根據(jù)IBM咨詢式輔導CTIA理論對本次項目設計為以下幾個階段：

階段一：C.consulting項目調研（1天）

為了進一步加深對客戶經理目前工作現(xiàn)狀的了解，項目組將采用網點走訪、文案研究、人員訪談三種方法，從總行層面到網點層面進行深度的調研，旨在了解目前導入部門整體人力資源情況、績效考核情況以及客戶類群情況，根據(jù)實際情況實時調整導入策略。

? 網點走訪：

通過對導入網點走訪和競爭對手網點的走訪，了解銀行在當?shù)氐膬?yōu)勢和劣勢以及當?shù)?a href="http://www.fanshiren.cn/neixun/retrieval/247_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">其他銀行的網點情況等外部生態(tài)環(huán)境；同時調研了解網點各崗位對本項目的態(tài)度、各崗位的協(xié)作性、人員配備、硬件環(huán)境等；從而整體了解項目實施的一個具體環(huán)境，根據(jù)具體情況調整支行營銷組織結構，采取根據(jù)指標浮動上崗以及積分管理的考核思路，進而進行深度交流以及探討。

? 文案研究：

通過研究各種關于網點服務的相關制度文件的分析研究，了解營銷管理現(xiàn)狀，與相關部門共同協(xié)商探討改進建議，在現(xiàn)有條件下，盡量變通，確保員工的積極性。

? 人員訪談：

通過和行長、客戶經理以及網點其他人員的訪談，同網點建立初步交往，爭取網點對工作的支持，了解各崗位現(xiàn)在的服務工作重點、難點和工作心態(tài)，以便整理出更有針對性的導入方案和具體措施。

階段二：Training集中培訓（1天）

統(tǒng)一理念及專業(yè)知識導入

階段三：Implement落地輔導（4天）

教練式輔導，理論與實踐完美結合，打造提升閉環(huán)

階段四：A.assessment總結改進（3周跟蹤輔導（可選））

后續(xù)持續(xù)跟蹤、外拓習慣養(yǎng)成！在導入結束后，顧問老師實施三周的跟蹤輔導，跟蹤各小組輔導情況；實時跟進導入情況并遠程答疑解惑。

九、 成功案例

? 中國興業(yè)銀行某分行客戶經理綜合營銷能力提升項目

對客戶經理團隊綜合營銷能力提升，保持廳堂挖掘、存量客戶深挖掘、重點輔導外拓營銷能力提升，最終提升真?zhèn)€營銷團隊績效。項目組利用CTIA咨詢式輔導，利用關鍵任務模型梳理崗責，并開發(fā)一套實用的營銷系統(tǒng)和管理系統(tǒng)。整個項目讓客戶經理團隊面貌煥然一新，重拾營銷的信心，綜合營銷得到較大突破。

? 溫州銀行客戶經理營銷技能提升項目

對溫州近50位客戶進行輔導項目。重點幫助客戶提升外拓營銷能力，并幫助梳理工作流程。整個項目期間，整個團隊走訪了近15個市場，10個社區(qū)，20多家企業(yè)，并取得非常好的效果，獲得客戶的高度認可。

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