學(xué)藝智用 · 成就卓越客戶經(jīng)理的職業(yè)之美
培訓(xùn)講師：馬藝
講師背景：
一、導(dǎo)師簡(jiǎn)介：馬藝【銀行創(chuàng)新營(yíng)銷管理導(dǎo)師】2銀行創(chuàng)新盈利模式設(shè)計(jì)師、經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師2熱銷課程體系《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》、《營(yíng)銷資本＋》創(chuàng)始人2國(guó)家注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、美國(guó)4D領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認(rèn)證講師2清華大學(xué)/浙江大學(xué)/中山大學(xué)/吉林大學(xué)/上海 詳細(xì)>>
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學(xué)藝智用 · 成就卓越客戶經(jīng)理的職業(yè)之美
據(jù)波士頓咨詢公司提供的數(shù)據(jù)顯示，每年有40%的高凈值人士選擇了變更銀行，成為他行的客戶?？蛻袅魇瘦^高是當(dāng)下頂級(jí)客戶經(jīng)理面臨最大的困擾。
第一：渠道壓力，專業(yè)能力越來(lái)越難以吸引客戶注意力；
第二：競(jìng)爭(zhēng)壓力，信息時(shí)代導(dǎo)致客戶的忠誠(chéng)度越來(lái)越低；
第三：科技?jí)毫?，?dǎo)致人與人的真情感越來(lái)越難以維系；
第四：同業(yè)壓力，導(dǎo)致客戶對(duì)需求變得越來(lái)越唯利是圖；
第五：監(jiān)管壓力，導(dǎo)致人人自危缺乏執(zhí)行的積極主動(dòng)性；
第六：內(nèi)卷壓力，銀行內(nèi)部非理性化競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大；
以上的這六個(gè)問(wèn)題，你是否正在煎熬呢？客戶經(jīng)理是現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的主要人力資源，其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系到銀行的市場(chǎng)銷售的成敗，如何建立起一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提升客戶經(jīng)理的各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì)和個(gè)人綜合能力已成為各家商業(yè)銀行的共識(shí)，如何在激烈的銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，有效實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，達(dá)成銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，成就自我的職業(yè)之美。
第一：讓客戶經(jīng)理充分剖析自己，認(rèn)識(shí)銀行、了解市場(chǎng)、剖析現(xiàn)狀、迎接挑戰(zhàn)；
第二：讓客戶經(jīng)理掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)、掌握信息、行業(yè)分析、經(jīng)營(yíng)定位；
第三：讓客戶經(jīng)理打破傳統(tǒng)思維，突破困局、思維創(chuàng)新、模式更迭、資源整合；
第四：讓客戶經(jīng)理規(guī)劃營(yíng)銷模型，梳理資源、剖析痛點(diǎn)、制造癢點(diǎn)、創(chuàng)造爆點(diǎn)；
第五：讓客戶經(jīng)理創(chuàng)新服務(wù)理念，延伸價(jià)值、信息借力、與時(shí)俱進(jìn)、產(chǎn)業(yè)鏈接；
第六：讓客戶經(jīng)理更具有實(shí)戰(zhàn)性，實(shí)戰(zhàn)模擬、技能鍛造、產(chǎn)品激活、激發(fā)效率；
第一章：我是誰(shuí)·成就最好的自己
第一：贏在四種心態(tài)（心態(tài)是命運(yùn)之果）
第二：贏在四種熱情（熱情是行動(dòng)之源）
第三：贏在四條信念（信念是立身之本）
第四：贏在四項(xiàng)自律（自律是基本素養(yǎng)）
第五：贏在六類知識(shí)（知識(shí)是成功之梯）
第六：贏在八大工具（工具是職業(yè)體現(xiàn)）
第二章：需要誰(shuí)·尋找優(yōu)質(zhì)的客戶
第一：通過(guò)管護(hù)的“存量客戶”尋找優(yōu)質(zhì)客戶
第二：通過(guò)陣地的“三產(chǎn)資源”尋找優(yōu)質(zhì)客戶
第三：通過(guò)常用的“三方軟件”尋找優(yōu)質(zhì)客戶
第四：通過(guò)行業(yè)的“共性特征”尋找優(yōu)質(zhì)客戶
第五：通過(guò)社團(tuán)的“同利同好”尋找優(yōu)質(zhì)客戶
第六：通過(guò)政府的“公示信息”尋找優(yōu)質(zhì)客戶
第七：通過(guò)社會(huì)的“道德道義”尋找優(yōu)質(zhì)客戶
第八：通過(guò)市場(chǎng)的“熱點(diǎn)趨勢(shì)”尋找優(yōu)質(zhì)客戶
第九：通過(guò)自媒的“流量粉絲”尋找優(yōu)質(zhì)客戶
第三章：為了誰(shuí)·深挖兩性的需求
第一：深挖客戶的“顯性需求”
1、功能性需求
2、價(jià)格性需求
3、實(shí)用性需求
4、視覺(jué)性需求
第二：深挖客戶的“隱性需求”
1、問(wèn)題型需求
2、情感型需求
3、認(rèn)同型需求
4、價(jià)值型需求
第三：深挖客戶的“五個(gè)階段”
1、 個(gè)人客戶的“需求五階段”
2、 對(duì)公客戶的“需求五階段”
第四章：幫助誰(shuí)·制定精準(zhǔn)的策略
第一：賺錢策略（發(fā)展顧問(wèn)、職場(chǎng)晉升……）
第二：投錢策略（資產(chǎn)投資、自我投資……）
第三：融錢策略（信用融資、產(chǎn)權(quán)融資……）
第四：花錢策略（消費(fèi)升級(jí)、圈層融入……）
第五：存錢策略（子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃……）
第六：分錢策略（資產(chǎn)分配、財(cái)產(chǎn)傳承……）
第五章：愉悅誰(shuí)·互利共贏的溝通
第一：找觸點(diǎn)（制定可能的接觸點(diǎn)）
第二：亮痛點(diǎn)（直接呈現(xiàn)兩性問(wèn)題）
第三：給誘點(diǎn)（能夠直接打動(dòng)客戶）
第四：談爽點(diǎn)（超越預(yù)期的延伸值）
第五：呈亮點(diǎn)（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異）
第六：解疑點(diǎn)（真誠(chéng)化解客戶困惑）
第六章：成就誰(shuí)·達(dá)成共識(shí)的交易
第一：捕捉信息的“八個(gè)購(gòu)買點(diǎn)”
第二：延伸談資的“五個(gè)話題點(diǎn)”
第三：成交策略的“十種成交法”
第四：臨門一腳的“五個(gè)誤區(qū)點(diǎn)”
第五：簽訂協(xié)議的“三個(gè)謹(jǐn)慎點(diǎn)”
第七章：超越誰(shuí)·舉一反三的養(yǎng)客
第一：斷續(xù)關(guān)系型客戶的“三升三降法”
第二：異動(dòng)關(guān)系型客戶的“三心二意法”
第三：家常關(guān)系型客戶的“三升五字法”
第四：鉆石關(guān)系型客戶的“三綁五享法”
第五：網(wǎng)狀關(guān)系型客戶的“圈層裂變法”
第六：業(yè)務(wù)關(guān)系型客戶的“躺盈能量法”
第七：模糊關(guān)系型客戶的“情感歸巢法”
馬藝?yán)蠋煹钠渌n程
突如其來(lái)的新冠疫情，讓銀行的零售貸款業(yè)務(wù)，在2020年迎來(lái)一個(gè)慘淡開局，除了線上消費(fèi)有一點(diǎn)點(diǎn)增長(zhǎng)外，線下業(yè)務(wù)包括個(gè)人住房貸款、消費(fèi)貸款、普惠貸款、信用卡消費(fèi)業(yè)務(wù)，都慘不忍睹。再加上中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于階段性下行階段,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度變緩,消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者普遍信心不足，表現(xiàn)出來(lái)的信貸需求不再像以前那樣旺盛；加之新的金融意識(shí)形態(tài)不斷涌現(xiàn)，銀行的信貸媒介作用逐漸被弱化；加之利
講師：馬藝詳情
BANK3.0,銀行不在是網(wǎng)點(diǎn)，而是一種歸屬！BANK4.0,金融業(yè)務(wù)無(wú)處不在，就是不在銀行網(wǎng)點(diǎn)一位具備智慧的網(wǎng)點(diǎn)管理者，就會(huì)給他的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)幸福；一位懂得不斷迭代的網(wǎng)點(diǎn)管理者，就會(huì)給他的組織帶來(lái)豐厚回報(bào)；在今天，你可以隨時(shí)對(duì)著家里的智能音箱或手機(jī)用聲音支付下單，完成生活用品的采購(gòu)；當(dāng)你走進(jìn)一家香煙店，你的手機(jī)會(huì)推薦你少抽一包煙，旅游預(yù)算翻一翻的計(jì)劃；當(dāng)你進(jìn)入
講師：馬藝詳情
農(nóng)村信用社是農(nóng)村金融主力軍銀行、地方金融主力軍銀行，普惠金融主力軍銀行，為本地經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)了極大的力量；但隨著金融脫媒的加劇，互聯(lián)網(wǎng)金融的深度蠶食，大型商業(yè)銀行普惠金融下鄉(xiāng)趕集戰(zhàn)略的實(shí)施，金融供給側(cè)改革的務(wù)實(shí)推進(jìn)，給農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)制農(nóng)商行的過(guò)程中造成了很大的經(jīng)營(yíng)困惑與發(fā)展困境。當(dāng)前各省聯(lián)社要求“成熟一家、組建一家”的先易后難的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，分批將全省信
講師：馬藝詳情
網(wǎng)格化是近年來(lái)很多銀行推崇的一種先進(jìn)的營(yíng)銷管理模式，已被廣泛地運(yùn)用于精準(zhǔn)市場(chǎng)拓展?fàn)I銷的活動(dòng)中，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，采取地圖營(yíng)銷、網(wǎng)格管理、精準(zhǔn)策略等，可將客戶的心理需求與其日常生活緊密地聯(lián)系起來(lái)，巧妙運(yùn)用網(wǎng)格化管理和營(yíng)銷地圖，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的營(yíng)銷精準(zhǔn)度與價(jià)值提升，提高單一客戶貢獻(xiàn)值和營(yíng)銷效率，其核心旨在幫助企業(yè)快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，為用戶提供更加便捷的、專業(yè)化的貼身服
講師：馬藝詳情
第一：我已經(jīng)做了詳盡的工作安排和制定了具體執(zhí)行動(dòng)作，為什么團(tuán)隊(duì)成員還是一頭霧水呢？第二：我已經(jīng)向上一級(jí)部門申請(qǐng)了很利于開展工作的福利，為什么團(tuán)隊(duì)成員還是無(wú)動(dòng)于衷呢？第三：我已經(jīng)調(diào)動(dòng)了我所有的人脈和我所能觸及到的資源，為什么團(tuán)隊(duì)成員覺(jué)得理所當(dāng)然呢？第四：我已經(jīng)按照上級(jí)的指示進(jìn)行了網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)，為什么培訓(xùn)成果總是曇花一現(xiàn)呢？第五：我已經(jīng)在不斷的加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)
講師：馬藝詳情
營(yíng)銷的本質(zhì)是什么，可能很多銀行人會(huì)認(rèn)為是：想盡一切辦法滿足客戶的需求且轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，所以很多人在做營(yíng)銷的時(shí)候就會(huì)追求各種手段、工具、方法，可效果卻往往不是太理想，其實(shí)這不是方法和技巧的問(wèn)題，而是方向的問(wèn)題。第一：你找的人對(duì)嗎？客戶有很多類型，社會(huì)屬性不一樣，你的營(yíng)銷為什么總是事倍功半呢！第二：你做的事對(duì)嗎？客戶有很多需求，需求層次不一樣，你是否研究過(guò)他們的真實(shí)
講師：馬藝詳情
銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“關(guān)閉潮”時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，你所在的網(wǎng)點(diǎn)能擺脫“時(shí)代宿命”嗎？銀行的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)“智能化”時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，你帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)能適應(yīng)“崗位替代”嗎？銀行的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)“特色化”時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，你主導(dǎo)的理念能成為“客戶首選”嗎？銀行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷“場(chǎng)景化”時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，你構(gòu)建的渠道能再現(xiàn)“門庭若市”嗎？銀行的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)“模式化”時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，你經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)能保持“持續(xù)盈利”嗎？
講師：馬藝詳情
引爆新零售時(shí)代的六項(xiàng)產(chǎn)能課程背景：互聯(lián)網(wǎng)是線上、線下、物流三者結(jié)合，叫做新零售，而現(xiàn)代商業(yè)銀行又是怎樣形成的新零售的呢根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，2016年人均可支配收入約增長(zhǎng)6.5，隨著個(gè)人社會(huì)財(cái)富的積累的增加，無(wú)疑是為零售銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的發(fā)展空間；廣大居民的金融消費(fèi)行為呈現(xiàn)出集群化、多元化的趨勢(shì)，差異化、個(gè)性化的新零售銀行服務(wù)模式必將大行其道；商業(yè)
講師：馬藝詳情
卓越支行長(zhǎng)的六項(xiàng)經(jīng)營(yíng)智慧課程背景：2017年，我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)軌期、金融深化的攻堅(jiān)期、資本約束的硬化期、金融脫媒的加速期，轉(zhuǎn)型已成為商業(yè)銀行的主旋律。各大銀行轉(zhuǎn)型后服務(wù)要提升，業(yè)務(wù)要發(fā)展、產(chǎn)業(yè)要壯大、管理要升級(jí)、文化要?jiǎng)?chuàng)新等，因此，基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)作為商業(yè)銀行的主要組成單位，其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)水平直接影響商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。而作為銀行的管理者，支行行長(zhǎng)(網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)業(yè)經(jīng)
講師：馬藝詳情
銀行網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的九大模式課程背景：盡管中國(guó)在世界上并非發(fā)達(dá)國(guó)家,中國(guó)的人均財(cái)富還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平,但沒(méi)有一個(gè)人能否認(rèn)擁有13億人口的中國(guó)是一個(gè)未來(lái)銀行零售業(yè)務(wù)的巨大市場(chǎng),況且目前由于地域和收入的差距,其財(cái)富的集中度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了人們的想象,富裕人群的興起已成為一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),這些人群哪怕只占總?cè)丝?，也是一個(gè)非?？申P(guān)的市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行業(yè)之間的
講師：馬藝詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315