打造頂級社群營銷構(gòu)架——IP定位+收益結(jié)構(gòu)
私域信息時代下，網(wǎng)紅店鋪鱗次櫛比，一時間“爆款”、“超流”遍布大街小巷。新店沖鋒陷陣、老店焦慮不斷，一批又一批的店主在互聯(lián)網(wǎng)時代中前仆后繼的自我否定。

網(wǎng)紅店鋪固然令人欣喜，但做好自身的一畝三分地其實也可以收入豐厚，畢竟99%以上的店鋪客流來自于身邊3～5公里。相比于基于巨額成本的跟風炒作，做好屬于自己的社群圈才是在資本洪流中的立命之法。

本課程基于店鋪IP定位，立體分析社群營銷下結(jié)構(gòu)收益，以市場客群、產(chǎn)品特點、渠道特點、成本優(yōu)勢、預期收益、利潤構(gòu)成以及未來增值為突破點，以社群營銷為視角分析小微企業(yè)已存項目特質(zhì)，為企業(yè)結(jié)構(gòu)迭代提供技術(shù)保障及智力支持。

（清晰的認清自己比認識這個世界更重要～）
● 學會利用“品牌三問”進行自我診斷；

● 從4P深入分析自身優(yōu)勢打造IP定位；

● 掌握社群營銷下產(chǎn)品渠道優(yōu)勢的打造；

● 從消費者需求出發(fā)擴張產(chǎn)品價值外延；

● 化主編思維至產(chǎn)品思維完善經(jīng)營結(jié)構(gòu)。
第一講：自我診斷——基于已存項目的再造

一、已存屬性，清晰厘清項目特征

1. 產(chǎn)品特征（IP定位）

2. 價格特征（競品競爭力）

3. 渠道特征（2C or 2B）

4. 促銷特征（價格型、服務型、搭配型）

案例：從唐詩三百首看IP定位的重要性

二、品牌三問，從感知到理性

1. 你是什么？（產(chǎn)品概念）

2. 有何不同？（差異化體現(xiàn)）

3. 何以見得？（表現(xiàn)形式）

三、內(nèi)驅(qū)力檢測，提升團隊執(zhí)行力

1. 博望坡之戰(zhàn)（團隊第一輪PK）

2. 新野之戰(zhàn)（團隊第二輪PK）

3. 赤壁之戰(zhàn)（團隊第三輪PK）

案例：酒是用來喝的嗎？蛋糕是用來吃的嗎？RIO vs 江小白。



第二講：產(chǎn)品成本——基于宏觀背景下的成本轉(zhuǎn)嫁

一、“3優(yōu)”-磨刀比砍柴更重要

1. 功能優(yōu)化

2. 模式優(yōu)化

3. 價值優(yōu)化

二、小富于勤、大富于敵

1. 效率把控

2. 競品分析

3. 擴大市場

三、異業(yè)聯(lián)盟的價值

1. 協(xié)同價值

2. 傳遞價值

3. 對比價值

4. 補充價值

案例：韓國拍結(jié)婚照會享受到哪些服務？



第三講：目標客戶——基于產(chǎn)品思維的目標市場確認

一、明確用戶與客戶差別

1. 發(fā)起者——首先認識到需求

2. 使用者——產(chǎn)品的最終使用及體感反饋

3. 影響者——把控購買活動全程質(zhì)量及影響因素

4. 決策者——完成產(chǎn)品最后階段成交

5. 購買者——實現(xiàn)成交動作

二、明確需求與購買差別

1. 需求與需要的區(qū)別——認可需要VS為需要付費

2. 有需求沒需要

案例：老年人手機培訓真的有市場嗎

3. 有需要沒需求

案例：馬車夫和汽車司機的區(qū)別

三、區(qū)別主編思維與產(chǎn)品思維

1. 產(chǎn)品設(shè)計視角——用戶能夠享受什么功能（電子產(chǎn)品）

2. 服務設(shè)計視角——用戶能享受到什么服務（頭等艙、奢侈品）

3. 使用設(shè)計視角——用戶在使用過程中的感受（踩屎感拖鞋、摔碗酒）

4. 心理感受設(shè)計視角——用戶施工后的心理滿足（會為您洗襪子的SPA館）

四、危機營銷的本質(zhì)

1. 危機爆發(fā)點自檢

2. 挖掘危機當中的機會

3. 外力協(xié)同處理危機

案例：瑞幸小蘭杯的C2C營銷法則



第四講：產(chǎn)品價值——基于個性化的綜合能力提升

一、顧客的深層需要

1. 功能需要——我為什么需要

2. 使用場景需要——我在哪里使用

3. 差異化個性體現(xiàn)——我如何與眾不同

二、4步——挖掘產(chǎn)品價值

1. 自身迭代

2. 同品嫁接

3. 異品嫁接

4. 附加屬性

三、“3方”疊加法——增值產(chǎn)品價值

1. 使用時間疊加——方便多次使用

2. 使用場景疊加——方便隨地使用

3. 需求提升疊加——方便滿足更多需求

案例：腦白金到底是什么？



第五講：產(chǎn)品渠道——私域時代流量為王

一、社群營銷中渠道的價值

1. 商戶渠道——去終端概念

2. 散客渠道——選址定生死

3. 同行渠道——異業(yè)化聯(lián)盟

二、選擇省道還是高速

1. 自發(fā)式從0到1——完成新品打造

2. 被動式從1到N——完成模式復制

3. 俠客式借力打力——解決異業(yè)聯(lián)盟

三、顧客看待渠道三大方面

1. 產(chǎn)品價值——我如何獲得產(chǎn)品

2. 行為價值——我如何彰顯我的決策

3. 自我價值——我如何強化我的人設(shè)

案例：揭秘伊利牛奶的差異化成功法則

分享：別再傻傻只提義烏的小商品了，“原產(chǎn)地”文化讓你大吃一驚。



第六講：產(chǎn)品運營——項目運營關(guān)鍵點五步驟

第一步：確認渠道最優(yōu)化

1. 渠道的寬度——多少人為你在服務？

2. 渠道的長度——從你到用戶需要走幾步？

3. 渠道的韌度——關(guān)鍵渠道有幾個？

第二步：確認產(chǎn)品最優(yōu)化

1. 刺激需求——替他發(fā)現(xiàn)需求

2. 二次傳播——讓他幫你表達

3. 協(xié)助決策——助他認可產(chǎn)品

4. 決定購買——促他完成成交

5. 購后評價——使他積極復購

第三步：確認目標用戶最優(yōu)化

1. 確定用戶數(shù)量——他在哪，有多少

2. 確定購買能力——購買欲望和能力有多強

3. 強化購買意向——以產(chǎn)品實現(xiàn)完整“造夢”

4. 穩(wěn)定購買需求——客戶主動復購及轉(zhuǎn)介紹

第四步：確認成本把控最優(yōu)化

1. 設(shè)計成本——外觀設(shè)計、內(nèi)容設(shè)計、使用方式設(shè)計、產(chǎn)品功能設(shè)計……

2. 時間成本——研發(fā)時間、推廣時間、運營時間、維護時間……

3. 人力成本——管理成本、激勵成本、溝通成本……

4. 物料成本——產(chǎn)品物料、外包裝物料、運輸物料……

5. 運營成本——平臺維護成本、信息流挖掘成本、新內(nèi)容產(chǎn)出成本、活動研發(fā)成本……

第五步：確認收益結(jié)構(gòu)最優(yōu)化

1. 超現(xiàn)金收益——品牌美譽度、渠道多樣化、泛品類評價

2. 現(xiàn)金收益——應收賬款、代收貨款、產(chǎn)品定金

3. 傳播收益——自平臺價值、他平臺賬號價值

4. 品牌收益——IP形象、客戶互動、服務體驗

5. 意向收益——異業(yè)合作、意向訂單

案例：低價老年旅行團巨額收益的秘密



第七講：保障體系——搭建對沖式收益組合

一、從產(chǎn)品特點梳理收益結(jié)構(gòu)

1. 品牌力

2. 產(chǎn)品力

3. 再造力

二、從行業(yè)特點明確收益周期

1. 明確銷售淡旺周期

2. 明確產(chǎn)品使用周期

3. 明確服務升級周期

三、對沖式收益組合方法

1. 銷售周期對沖

2. 產(chǎn)品功能對沖

3. 服務升級對沖

案例：解讀李嘉誠的經(jīng)營神話

實戰(zhàn)：從社群著眼重塑營銷架構(gòu)

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