《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》
隨著我國城市化進(jìn)程日漸完善，以社區(qū)為核心的服務(wù)形式越來越受到廣大居民的喜愛，社區(qū)活動的舉辦從策劃到活動落實(shí)再到客戶的持續(xù)服務(wù)，是一個(gè)系統(tǒng)而重要的過程。每一個(gè)環(huán)節(jié)都決定了客戶體驗(yàn)優(yōu)劣，每一個(gè)環(huán)節(jié)也都決定了是否能夠準(zhǔn)確抓住客戶。社區(qū)銀行作為國內(nèi)新興，國際知名的銀行形式，在我國各大中小城市逐漸落地生根，作為社區(qū)銀行的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理以及一線服務(wù)人員如何短時(shí)間內(nèi)快速占領(lǐng)市場？高效服務(wù)目標(biāo)客戶？社區(qū)銀行相對于大型商業(yè)銀行的優(yōu)勢如何彰顯？如何對社區(qū)客戶進(jìn)行有效分類,并針對性的策劃聯(lián)動式社區(qū)活動？這都將成為我們面臨的新的營銷課題。
對于國有大行以及運(yùn)營多年的商業(yè)銀行，又應(yīng)該如何正確認(rèn)知社區(qū)銀行以及他們將帶來的市場沖擊？如何在現(xiàn)有的體制下融合社區(qū)銀行的優(yōu)勢，通過沙龍式客戶經(jīng)營的方式，夯實(shí)市場占有率，提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績？
本課程中將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行針對性的講解、分析社區(qū)銀行經(jīng)營模式，通過國內(nèi)外經(jīng)典案例的解讀，學(xué)員頭腦風(fēng)暴式的開拓，幫助學(xué)員更高效的認(rèn)知社區(qū)銀行的運(yùn)營模式，以及沙龍式營銷轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。社區(qū)銀行的開拓之路還很漫長，但千里之行始于足下，進(jìn)駐社區(qū)、快速建立品牌口碑、提升客戶粘性變得至關(guān)重要，社區(qū)活動的開拓勢在必行。

1、思維轉(zhuǎn)型：正確認(rèn)知社區(qū)銀行，并能夠以網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況為核心，結(jié)合社區(qū)銀行的營銷優(yōu)勢，做網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型。
2、模式突破：掌握社區(qū)營銷的七大形式，能夠游刃有余的組合和拆分各類營銷模型
3、頭腦風(fēng)暴：通過多個(gè)社區(qū)活動案例，開拓學(xué)員思路，展開社區(qū)活動的頭腦風(fēng)暴
4、細(xì)致分工：通過沙龍式營銷模式的系統(tǒng)落地，網(wǎng)點(diǎn)工作人員能夠順利的完成系統(tǒng)角色分工
5、持續(xù)服務(wù)：通過沙龍式營銷的正確認(rèn)知，能夠持續(xù)有效的通過沙龍運(yùn)營服務(wù)老客戶
6、實(shí)操演練：縝密的課程結(jié)構(gòu)設(shè)置，幫助學(xué)員從認(rèn)知、到策劃再到沙龍運(yùn)營，在培訓(xùn)過程中，完成一次沙龍實(shí)操，讓學(xué)員技能掌握更加深刻。

第一講：社區(qū)銀行營銷概述（2H）

一、認(rèn)識社區(qū)銀行

1、社區(qū)銀行概述

2、美國社區(qū)銀行的發(fā)展

3、社區(qū)銀行的五大優(yōu)勢

案例分析：馬來西亞“EASY BANK”

二、社區(qū)銀行的營銷定位

1、服務(wù)導(dǎo)向

2、品牌導(dǎo)向

3、差異化服務(wù)

案例分析：建設(shè)銀行智能銀行給我們的啟示

三、社區(qū)銀行的客戶分類

1、規(guī)模定位

2、市場定位

3、營銷主題定位

小組研討:根據(jù)客戶分類的具體要素，對所在社區(qū)客戶進(jìn)行分類，并明確寫出本社區(qū)的五個(gè)關(guān)鍵詞。

第二講：社區(qū)營銷形式（4H）

一、社區(qū)營銷模式概述

1、路演營銷

案例分析：江蘇銀行走進(jìn)社區(qū)發(fā)圍裙

2、節(jié)日營銷

案例分析：民生銀行社區(qū)春節(jié)晚會

3、事件營銷

案例分析：從小米的微博營銷看事件營銷精髓

4、跨界營銷

案例分析：光大銀行做小區(qū)周邊的店面運(yùn)營商

5、微信營銷

案例分析：某保險(xiǎn)公司的微信營銷設(shè)計(jì)出業(yè)績高

6、興趣營銷

案例分析：吉林銀行客戶羽毛球活動

7、沙龍營銷

案例分析：華夏銀行高端客戶私享沙龍

小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計(jì)劃。

二、社區(qū)活動策劃及組織

1、三階沙龍活動策劃與組織

2、活動功能組分工

3、客戶體驗(yàn)式活動流程策劃

情景演練：各小組根據(jù)沙龍人員分工，設(shè)計(jì)一場別開生面的老客戶服務(wù)沙龍

課程總結(jié)及課后作業(yè)

第三講：精細(xì)化主題沙龍策劃（2H）

一、細(xì)分市場，精準(zhǔn)定位

1、給匹配的客戶開沙龍：客戶篩選

2、開適合的沙龍給客戶：特色沙龍

3、用精準(zhǔn)的話術(shù)約客戶：話術(shù)整理

4、選匹配的課程給客戶：主講內(nèi)容

二、目標(biāo)管控，氛圍營造

1、全員目標(biāo)導(dǎo)向，上下口徑一致

2、內(nèi)部氛圍營造，做好職場布置

案例分析：某銀行營銷旺季的職場布置

3、外部氛圍營造，熱情感動客戶

4、善用網(wǎng)絡(luò)營銷，微信微博聯(lián)動

案例分析：某保險(xiǎn)公司產(chǎn)品造勢軟文

小組演練：請根據(jù)提供的情景，編寫一篇微信軟文

第四講：精細(xì)化主題沙龍活動細(xì)則（2H）

一、營造良好的活動氛圍

1、5類沙龍活動場地

2、友好的團(tuán)隊(duì)介紹

3、活動環(huán)節(jié)安排

4、客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向的活動設(shè)計(jì)
案例分析：發(fā)自內(nèi)心的客戶體驗(yàn)勝過客戶經(jīng)理的任何介紹
二、活動期功能組核能
1、全盤活動一手抓—會務(wù)組
2、物料準(zhǔn)備是關(guān)鍵—物料組
3、活動氛圍靠營造—主持組
4、客戶體驗(yàn)要想好—禮儀組
5、拍照留念為服務(wù)—攝影組
三、沙龍式營銷的四個(gè)重要理念
1、補(bǔ)位理念
2、互推理念
3、品牌理念
4、齒輪理念
小組研討：
1、針對小微企業(yè)客戶的活動應(yīng)如何開展，有哪些注意事項(xiàng)？
2、針對社區(qū)居民的活動應(yīng)如何開展，有哪些注意事項(xiàng)？

第五講：沙龍客戶的轉(zhuǎn)化流程（2H）
一、黃金促成72，持續(xù)服務(wù)做系統(tǒng)
1、黃金72小時(shí)，促成最佳時(shí)機(jī)
2、團(tuán)隊(duì)合理促成，借力借情借勢
3、上門服務(wù)接觸，邀約網(wǎng)點(diǎn)參觀
4、線上線下組合，微信微博互動
案例分析：李經(jīng)理的一條短信，讓客戶決定簽約20萬
二、客戶價(jià)值深挖掘，二次介紹促合作
1、參與感激發(fā)客戶終身價(jià)值
2、體驗(yàn)感受影響客戶轉(zhuǎn)介紹
3、顧問服務(wù)協(xié)助客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化
小組演練：客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲演練
工具呈現(xiàn)：《沙龍客戶反饋卡》
三、系統(tǒng)構(gòu)建促發(fā)展，完善組織練隊(duì)伍
1、海陸空式的會后管控：讓員工愛上追蹤
2、問題解決式的晨夕會：解決問題靠大家
3、精細(xì)化沙龍系統(tǒng)完善：人人都會做沙龍
工具呈現(xiàn)：《沙龍追蹤體系表》
課程總結(jié)及課后作業(yè)

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