理財(cái)經(jīng)理“必殺技”——家庭理財(cái)規(guī)劃與綜合理財(cái) 案例實(shí)操技能提升
課程背景：

各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，理財(cái)經(jīng)理核心競(jìng)爭(zhēng)手段基本沒(méi)有，銷售產(chǎn)品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關(guān)系，求幫忙，求購(gòu)買”，以上畫(huà)面是眾多銀行理財(cái)經(jīng)理（客戶經(jīng)理）常常遇到的場(chǎng)景，使得理財(cái)經(jīng)理身心疲憊，究其原因：?jiǎn)我唤鹑诋a(chǎn)品已不能對(duì)客戶形成吸引力，需要更為專業(yè)的家庭理財(cái)規(guī)劃及全方位的資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。

綜合理財(cái)規(guī)劃這項(xiàng)技能就像理財(cái)經(jīng)理手中無(wú)可匹敵的“六脈神劍”，作用和功能都很強(qiáng)大，同時(shí)要求專業(yè)性也極強(qiáng)，需要全方位的專業(yè)知識(shí)作為支撐，本課程結(jié)合最為基礎(chǔ)的理財(cái)規(guī)劃專業(yè)知識(shí)，對(duì)整體的理財(cái)規(guī)劃全流程做一個(gè)詳細(xì)的梳理與講解，本課程利用有限的2-3天時(shí)間對(duì)傳統(tǒng)的理財(cái)規(guī)劃流程進(jìn)行精簡(jiǎn)，將財(cái)務(wù)規(guī)劃軟件及規(guī)劃報(bào)告全部整合到EXCEL軟件中，最后利用輸入客戶簡(jiǎn)單的信息和參數(shù)即可生成理財(cái)規(guī)劃報(bào)告及資產(chǎn)配置建議書(shū)（授課老師原創(chuàng)）。

本課程通過(guò)理財(cái)規(guī)劃的全流程系統(tǒng)闡述，在每個(gè)步驟形成必要的成果，最后每個(gè)學(xué)員形成一個(gè)完整的客戶理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書(shū)（或資產(chǎn)配置建議書(shū)）作為學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)（至少形成25份不同風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)段的通用報(bào)告），并與教師講義（理財(cái)規(guī)劃/資產(chǎn)配置要點(diǎn)）最終匯總為《XX銀行惠州分行客戶綜合理財(cái)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)》該手冊(cè)作為學(xué)員日后資產(chǎn)配置的參考標(biāo)準(zhǔn)，并由零售業(yè)務(wù)部（個(gè)金部）視情況印制發(fā)行，此環(huán)節(jié)最好獲得銀行的管理層的支持，并對(duì)學(xué)員的畢業(yè)設(shè)計(jì)提出相應(yīng)的要求，從而保證課程的質(zhì)量。




● 使理財(cái)經(jīng)理快速掌握客戶理財(cái)規(guī)劃的全部流程及規(guī)劃模型，并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速（15分鐘）制作出不同客戶的理財(cái)規(guī)劃報(bào)告（或資產(chǎn)配置建議書(shū)），并加以運(yùn)用；

● 熟悉理財(cái)規(guī)劃的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)和技能，如惠普HP12c財(cái)務(wù)計(jì)算器的使用，財(cái)務(wù)規(guī)劃工具的使用（授課老師原創(chuàng)），貨幣時(shí)間價(jià)值，年金的計(jì)算，不規(guī)則現(xiàn)金流等等的相關(guān)計(jì)算；

● 通過(guò)掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，更為合理的將工具嵌入理財(cái)規(guī)劃報(bào)告（或資產(chǎn)配置建議書(shū)），提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率；

● 掌握單目標(biāo)規(guī)劃的要點(diǎn)及多目標(biāo)平衡規(guī)劃的方法，對(duì)退休、教育、保險(xiǎn)、居住等四個(gè)方面的單目標(biāo)規(guī)劃熟練掌握，并運(yùn)用至理財(cái)規(guī)劃報(bào)告（或資產(chǎn)配置建議書(shū)）的制作和使用；

● 通過(guò)制作客戶理財(cái)規(guī)劃報(bào)告（或資產(chǎn)配置建議書(shū)），，提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)，提升客戶黏性，提升客戶經(jīng)歷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)

● 全部學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)與教師講義最終匯總為《XX銀行惠州分行客戶綜合理財(cái)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)》該手冊(cè)作為學(xué)員理財(cái)規(guī)劃報(bào)告制作的參考手冊(cè)；


案例：目標(biāo)并進(jìn)法圖例說(shuō)明及真實(shí)案例

2、目標(biāo)順序法

案例：目標(biāo)順序法圖例說(shuō)明及真實(shí)案例

3、目標(biāo)現(xiàn)值法

案例：目標(biāo)現(xiàn)值法圖例說(shuō)明及真實(shí)案例

4、選擇不同方法的原則

綜合案例：計(jì)算廖先生應(yīng)有多少收入可才能補(bǔ)足供需缺口

二、實(shí)操章節(jié)：綜合理財(cái)規(guī)劃報(bào)告（資產(chǎn)配置建議）制作流程

前導(dǎo)：財(cái)務(wù)規(guī)劃工具的功能介紹及各參數(shù)使用流程

1、采集客戶信息

2、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表編制（兩張表，附表6-7）

3、客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估測(cè)試（兩方面，附表1-5）

4、客戶家庭財(cái)務(wù)問(wèn)題診斷

5、客戶資產(chǎn)配置比例建議

案例實(shí)操：廖先生的資產(chǎn)配置分析與改進(jìn)建議

6、客戶理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)及現(xiàn)值的確定

7、客戶理財(cái)規(guī)劃供需缺口及措施

綜合案例規(guī)劃：分組規(guī)劃（供10道綜合案例）提供案例模板

三、理財(cái)規(guī)劃/資產(chǎn)配置建議書(shū)的模板與聲明

案例：各小組完成結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)【報(bào)告和PPT】（重要）



課程特色：本課程最大的特色就是“重實(shí)踐，重運(yùn)用”，理財(cái)規(guī)劃及資產(chǎn)配置的技能提升是技能類的培訓(xùn)，技能類培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于演示和運(yùn)用，課下勤加練習(xí)，然，大部分培訓(xùn)后未留下標(biāo)準(zhǔn)的方式方法供學(xué)員練習(xí)，一周之后培訓(xùn)成果迅速淡化，本課程最大的特色是最后形成的《XX銀行惠州分行理財(cái)規(guī)劃/資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)》可以作為學(xué)員的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)，供日后參考并聯(lián)系，在符合相應(yīng)的邏輯、架構(gòu)前提下，做到15分鐘快速生成個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃（資產(chǎn)配置）報(bào)告等營(yíng)銷工具【即授人以魚(yú)，不如授人以漁】。







附：簡(jiǎn)版學(xué)員資產(chǎn)配置建議書(shū)框架（不含目標(biāo)規(guī)劃，家庭財(cái)務(wù)診斷，目標(biāo)問(wèn)題缺口分析，產(chǎn)品配置等詳細(xì)數(shù)據(jù)，完整版規(guī)劃報(bào)告約20頁(yè)）

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