高客分類經(jīng)營(yíng)的精準(zhǔn)實(shí)操方案（案例分析）
在在低利率環(huán)境下，傳統(tǒng)的固定收益類投資，如銀行存款、債券等的回報(bào)率普遍較低。長(zhǎng)期的低利率可能導(dǎo)致貨幣貶值，進(jìn)而影響資產(chǎn)的實(shí)際購(gòu)買力，可能導(dǎo)致投資者在尋找高回報(bào)投資時(shí)面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)這些可見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)與困境，我們的客戶特別是中高層客戶的需求是顯性且急迫的。

但是在營(yíng)銷領(lǐng)域，尤其是針對(duì)高凈值客戶的營(yíng)銷，許多理財(cái)經(jīng)理面臨著巨大的挑戰(zhàn)。他們可能積累了大量的高凈值客戶資源，但由于與這些客戶的經(jīng)歷、思維、對(duì)財(cái)富的看法等方面的差異，導(dǎo)致難以與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流，從而無(wú)法實(shí)現(xiàn)大單銷售的突破。

本課程將針對(duì)以上問(wèn)題，有針對(duì)性的對(duì)六大類高客群體的經(jīng)營(yíng)，通過(guò)詳盡的案例講解，給到學(xué)員全流程、無(wú)堵點(diǎn)、即學(xué)即會(huì)即用的內(nèi)容。
喚醒理財(cái)經(jīng)理高客經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，讓學(xué)員擁有發(fā)掘高客的慧眼，并具備經(jīng)營(yíng)高客的能力

● 切實(shí)掌握高客KYC方法，學(xué)會(huì)使用KYC三維九度表，有效運(yùn)用于收集客戶信息、挖掘客戶需求、設(shè)計(jì)定制化方案，建立起系統(tǒng)的高客經(jīng)營(yíng)思維框架，全方位提升與高客正面對(duì)話和有效營(yíng)銷的能力

● 并且通過(guò)對(duì)六類客群從客戶畫像、精準(zhǔn)營(yíng)銷策略以及案例演示，全面掌握高客的分析框架、工具運(yùn)用、溝通技巧，并通過(guò)大量的話術(shù)演練，真正有效的提升產(chǎn)能
第一部分：從知道到得道——重新理解高客經(jīng)營(yíng)的要義

第一講：深度解析高凈值客戶：洞察需求與定制化財(cái)富管理策略

一、認(rèn)識(shí)高客

1. 高客市場(chǎng)潛力

——中國(guó)高凈值人群可投資資產(chǎn)總規(guī)模逐年攀升，為保險(xiǎn)市場(chǎng)提供了巨大的發(fā)展空間

2. 高客核心需求

——包括稅務(wù)籌劃、子女教育、資產(chǎn)保全和傳承、婚姻風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、養(yǎng)老規(guī)劃和家企風(fēng)險(xiǎn)隔離

二、走進(jìn)高客

1. 銷售困境

1）客戶需求不明確

2）戶疑問(wèn)難以應(yīng)對(duì)

3）簽單后發(fā)現(xiàn)客戶有更多潛力等

2. KYC的重要性：了解客戶是銷售成功的關(guān)鍵

KYC（Know Your Customer）：幫助我們深入了解客戶的個(gè)人信息、家庭成員、投資偏好等

三、三維九度KYC

1. 個(gè)人信息：包括性別、年齡、職業(yè)、健康狀況、興趣愛(ài)好、性格類型等

2. 家庭成員：配偶、子女、父母等家庭成員的基本情況

3. 主顧關(guān)系：了解客戶來(lái)源、認(rèn)識(shí)時(shí)長(zhǎng)、主要見(jiàn)面場(chǎng)景、溝通方式、頻率和話題

4. 投資偏好：客戶的投資類型、風(fēng)險(xiǎn)偏好等

5. 資產(chǎn)配置：核心部分，溝通后的方案組合

6. 保障缺口：客戶已有的保險(xiǎn)類型、保額等

7. 財(cái)務(wù)狀況：個(gè)人和家庭的年收入、支出、主要負(fù)債等

8. 資產(chǎn)狀況：金融投資產(chǎn)品、不動(dòng)產(chǎn)、股權(quán)、其他資產(chǎn)等

9. 企業(yè)情況：企業(yè)類型、股權(quán)結(jié)構(gòu)、稅務(wù)合規(guī)性等

四、方案設(shè)計(jì)

1. 需求挖掘：通過(guò)PTM（People-Things-Money）模型，挖掘客戶的個(gè)性化需求

2. 方案模塊：根據(jù)客戶的家庭保障和財(cái)富管理需求，設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)方案

3. 資產(chǎn)配置新思路：介紹幸福家庭資產(chǎn)配置鐵三角，包括儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)和投資



第二部分：高客分類經(jīng)營(yíng)——六大類客群的全流程精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

案例一：暴發(fā)戶客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

一、客戶畫像與客群特點(diǎn)

1. 三大客戶畫像

1）拆遷戶-易接觸好挖掘

2）中大獎(jiǎng)-發(fā)生概率低

3）繼承大筆遺產(chǎn)-出現(xiàn)概率很低

2. 六大客群特點(diǎn)

——文化差異大、保險(xiǎn)觀念不強(qiáng)、投資渠道有限、可能保守或激進(jìn)、不善規(guī)劃、守不住財(cái)富

典型案例：北京“拆二代”李旭，展示了憑運(yùn)氣得到的錢可能因缺乏管理而失去

二、客戶KYC痛點(diǎn)分析

案例分析：以重慶拆遷戶王先生一家為例，分析家庭狀況、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)態(tài)度和潛在需求

1. KYC九宮格確認(rèn)三到位：關(guān)系到位、觀念到位、資金到位

2. KYC痛點(diǎn)分析：養(yǎng)老需求、財(cái)富保全、傳承

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1. 終身壽六大特性與十大功能

2. 方案設(shè)計(jì)邏輯

——夫妻互保、第二投保人、指定受益人、交費(fèi)額度→確?？蛻衾孀畲蠡?br />
3. 三步溝通參考話術(shù)

1）先認(rèn)可-合理贊美

2）找瑕疵-互動(dòng)提問(wèn)

3）再促成-強(qiáng)調(diào)可行性

工具：話術(shù)參考

四、常見(jiàn)異議與處理

常見(jiàn)異議：客戶可能認(rèn)為交費(fèi)期太長(zhǎng)，沒(méi)有收益，或更傾向于銀行存款

——三大異議處理策略

1）使用舉例說(shuō)明法

2）功能對(duì)比法：小結(jié)+闡述

3）確定目標(biāo)法：提問(wèn)+在分析+再促成；提問(wèn)+分析+促成



案例二：私營(yíng)企業(yè)主精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

一、客戶畫像

1. 群體特征：企業(yè)主占到高凈值人群的50%

2. 個(gè)人與家庭特點(diǎn)：實(shí)干家、理性執(zhí)著、時(shí)間觀念強(qiáng)、家庭資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)區(qū)分不明顯

二、客戶KYC痛點(diǎn)分析

1. 私營(yíng)企業(yè)的3個(gè)特征

1）平均壽命較短

2）創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難

3）子承父業(yè)意愿不高

2. 企業(yè)主的4個(gè)痛點(diǎn)

1）家企不分帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

2）抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差

3）賭徒心理

4）融資難題

3. 企業(yè)主關(guān)注的3財(cái)富目標(biāo)：關(guān)注高品質(zhì)生活、財(cái)富安全、財(cái)富傳承

三、案例分析與KYC分析

案例：私營(yíng)業(yè)主馬先生案例分析

1. 對(duì)馬先生一家進(jìn)行KYC分析

2. 可為馬先生提供2種解決方案

1）保險(xiǎn)金信托

特點(diǎn)：作為一種家企隔離的金融工具，可防范保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)歸屬不確定性、防揮霍，提供靈活的分配方式，降低家族信托門檻

兩種模式：1.0模式-前保險(xiǎn)后信托、2.0模式-內(nèi)保險(xiǎn)外信托

2）增額終身壽險(xiǎn)

特點(diǎn)：提供穩(wěn)定的、確定增長(zhǎng)的收益，具備財(cái)富傳承上的優(yōu)勢(shì)，如私密性高、指定受益人、定向給付

4種溝通話術(shù)：故事導(dǎo)入、家企隔離、財(cái)務(wù)規(guī)劃、促成鎖定

演練：三人為單位，進(jìn)行“私營(yíng)企業(yè)主營(yíng)銷”演練



案例三：企業(yè)精英精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

一、客戶畫像

1. 年齡與收入：年齡在35歲至55歲之間，家庭年收入在100萬(wàn)以上

2. 投資與興趣：偏好投資股票、黃金、存款和藝術(shù)品，愛(ài)好旅游、美食、品酒和露營(yíng)等

3. 家庭財(cái)富管理：關(guān)注財(cái)富安全傳承、現(xiàn)有生活質(zhì)量保障、財(cái)富保值升值和應(yīng)對(duì)突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

二、企業(yè)精英需求

1. 企業(yè)精英面臨的3大風(fēng)險(xiǎn)

1）人生風(fēng)險(xiǎn)

2）傳承風(fēng)險(xiǎn)

3）投資風(fēng)險(xiǎn)

2. 企業(yè)精英的主要3大需求

1）積累財(cái)富：希望未來(lái)有足夠的資金保障，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的持續(xù)成長(zhǎng)

2）身價(jià)保障：需要高額身價(jià)保障，防范重大風(fēng)險(xiǎn)，確保財(cái)富傳承

3）提前規(guī)劃：希望通過(guò)財(cái)務(wù)規(guī)劃和多種理財(cái)工具結(jié)合，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

案例分析：民營(yíng)企業(yè)上市公司總經(jīng)理重慶朱先生家庭分析

1. 確定2個(gè)營(yíng)銷關(guān)鍵：財(cái)富傳承、養(yǎng)老規(guī)劃

2. 實(shí)施3個(gè)營(yíng)銷策略

1）財(cái)富傳承的使命

財(cái)富傳承四大法律工具：遺囑繼承、保險(xiǎn)、生前贈(zèng)與、法定繼承

2）GAGRA養(yǎng)老規(guī)劃實(shí)操

G-目標(biāo)激發(fā)：客戶在什么時(shí)間需多少養(yǎng)老金與資源

A-現(xiàn)狀梳理：已準(zhǔn)備養(yǎng)老金退休時(shí)能增值為多少錢

R-補(bǔ)救措施：如何補(bǔ)充養(yǎng)老資金與養(yǎng)老資源的方案

A-達(dá)成演示：養(yǎng)老方案是否可實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老資金與資源

工具：GAGRA全流程話術(shù)

演練：進(jìn)行“企業(yè)精英銷售”演練



案例四：高凈值退休人士精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

一、客戶畫像

1. 退休前情況：有固定工作或有自己企業(yè)，處于社會(huì)上層

2. 家庭結(jié)構(gòu)：多數(shù)為三代同堂的家庭模式，父母如在世，多已高齡

3. 家庭消費(fèi)：日常費(fèi)用為主，旅游、健康養(yǎng)生方面投入較多

4. 投資偏好：存款較多，金融投資產(chǎn)品較少，有養(yǎng)老保險(xiǎn)儲(chǔ)備

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

案例分析：四川李先生家庭分析

1. 核心財(cái)富需求：財(cái)富傳承-富過(guò)三代，資產(chǎn)可控

2. 5種財(cái)富傳承工具對(duì)比

1）法定傳承：無(wú)門檻，無(wú)保值增值

2）生前贈(zèng)予：一定保證，但有成本損耗

3）遺囑繼承：風(fēng)險(xiǎn)大，可能債務(wù)隔離問(wèn)題

4）保險(xiǎn)：可增值，有杠桿，確保傳承意愿

5）家族信托：個(gè)性化傳承需求，債務(wù)隔離

3. 解決方案：保險(xiǎn)+信托=保險(xiǎn)金信托——打破“富不過(guò)三代”魔咒

1）保單傳承架構(gòu)設(shè)計(jì)：三權(quán)統(tǒng)一（所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán)）

2）保單架構(gòu)設(shè)計(jì)思路

投保案例：增額終身壽險(xiǎn)，對(duì)接信托，確保財(cái)富傳承

3）保單架構(gòu)設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)

工具：話術(shù)參考-厘定目標(biāo)、明確現(xiàn)狀、缺口核算、達(dá)成預(yù)演、補(bǔ)救措施

演練：三人為單位，進(jìn)行“退休人士營(yíng)銷”演練



案例五：全職太太客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

一、客群畫像

1. 日常活動(dòng)：照顧孩子、處理家務(wù)、自我提升、社交應(yīng)酬

2. 人群特點(diǎn)：以家庭為重、經(jīng)濟(jì)依賴較強(qiáng)、心理壓力大

3. 投資偏好：安全、穩(wěn)定、持久

二、全職太太投資需求分析

1. 5大資金需求

1）家庭日常開(kāi)銷

2）應(yīng)急資金

3）個(gè)人和家庭保障

4）自我發(fā)展和興趣愛(ài)好

5）家庭未來(lái)規(guī)劃

2. 6大風(fēng)險(xiǎn)特征

1）自身創(chuàng)造財(cái)富能力弱

2）丈夫是家庭唯一的創(chuàng)富頂梁柱

3）子女未來(lái)現(xiàn)金流需求大

4）對(duì)家庭財(cái)富掌控力弱

5）傳承中的繼承能力嚴(yán)重不足

6）企業(yè)中的連帶責(zé)任共債風(fēng)險(xiǎn)

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

案例分析：38歲全職太太劉女士為例案例分析

1. 保險(xiǎn)需求重點(diǎn)：子女教育金、婚嫁金的規(guī)劃

2. 兩種保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略

1）子女成長(zhǎng)必要準(zhǔn)備—教育金

a教育金的三大特點(diǎn)：無(wú)時(shí)間彈性、無(wú)費(fèi)用彈性、每年增長(zhǎng)快

b教育金規(guī)劃四大原則：提早規(guī)劃、絕對(duì)安全、相對(duì)靈活、專款專用

2）子女幸福的提前準(zhǔn)備—婚嫁金

a《民法典》強(qiáng)調(diào)婚嫁金規(guī)劃的必要性

b利用人壽保單做好婚姻財(cái)產(chǎn)的合理規(guī)劃管理，保護(hù)婚姻財(cái)富

工具：話術(shù)參考-厘定目標(biāo)、明確現(xiàn)狀、缺口核算、達(dá)成預(yù)演、補(bǔ)救措施

演練：三人為單位，進(jìn)行“全職太太營(yíng)銷”演練



案例六：自由職業(yè)群體精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

一、客群畫像

1. 自由職業(yè)群體的2個(gè)主要類別

第一類：小本生意-如裝修公司老板、網(wǎng)店老板等；

第二類：專業(yè)人士-如作家、自媒體、攝影師、技術(shù)顧問(wèn)、管理顧問(wèn)、管道工、電工、理發(fā)師、藝術(shù)家等

2. 自由職業(yè)者面臨的5大風(fēng)險(xiǎn)

——不穩(wěn)定的收入來(lái)源、缺乏社會(huì)保障、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、個(gè)人品牌風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

案例分析：34歲的網(wǎng)紅直播馬女士案例分析

1. 客戶KYC分析

1）客戶的4個(gè)核心需求：財(cái)富儲(chǔ)備、個(gè)人保障、子女教育和養(yǎng)老規(guī)劃。

2）客戶對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度：持中立態(tài)度，有一定的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知，但家庭成員暫未配置保險(xiǎn)

2. 客戶營(yíng)銷策略分析

策略一：強(qiáng)制儲(chǔ)備方案

1）作用：激發(fā)馬女士對(duì)財(cái)富儲(chǔ)備、子女教育和養(yǎng)老規(guī)劃的需求

2）話術(shù)要點(diǎn)：既解決了存不下錢的問(wèn)題，又儲(chǔ)備了未來(lái)要花的錢

策略二：壽險(xiǎn)功用方案

1）作用：激發(fā)馬女士對(duì)個(gè)人保障的需求，包括重疾、醫(yī)療、教育和養(yǎng)老等方面

2）話術(shù)要點(diǎn)

a強(qiáng)調(diào)人是最寶貴的資產(chǎn)，需要保護(hù)

b說(shuō)明健康險(xiǎn)的杠桿作用，以小博大保護(hù)賺錢能力

策略三：財(cái)富傳承方案

1）作用：幫助他們進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)隔離、資產(chǎn)保全、稅務(wù)籌劃和財(cái)富傳承

2）話術(shù)要點(diǎn)

a把原本用于投資的錢購(gòu)買保險(xiǎn)，保單產(chǎn)生的利益免稅

b資金100萬(wàn)，投資獲利50萬(wàn)，這50萬(wàn)要被征收資本利得稅

c資金100萬(wàn)，購(gòu)買壽險(xiǎn)組合方案，增值50萬(wàn)，這50萬(wàn)免稅

演練：三人為單位，進(jìn)行“自由職業(yè)者營(yíng)銷”演練

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