高客背景分析與傳承方案設(shè)計(jì)
隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境日趨復(fù)雜化，市場(chǎng)上雜音與干擾成分非常復(fù)雜，造成了財(cái)富管理這個(gè)市場(chǎng)特別是高客市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與拓展遇到了前所未有的阻力，幾乎所有機(jī)構(gòu)都不可避免的出現(xiàn)了人力下降、產(chǎn)能下降與利潤(rùn)下降的三重壓力，大家都在過往的美好回憶和當(dāng)下的舉步維艱之間反復(fù)被撕裂，被煎熬。那么有沒有一種更行之有效的方式，能讓理財(cái)師對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)特別是高客經(jīng)營(yíng)上，大幅提振信心，大幅提升產(chǎn)能，大幅提高機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場(chǎng)特別是高客這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的占比于地位呢？
重新理解高客經(jīng)營(yíng)的底層邏輯，即高客財(cái)富管理本質(zhì)上是風(fēng)險(xiǎn)管理的事實(shí)，并全面了解基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、中端風(fēng)險(xiǎn)、高端風(fēng)險(xiǎn)的意義與分析框架，從而掌握高客核心風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與預(yù)判原則

●通過學(xué)習(xí)相關(guān)法律知識(shí)與相關(guān)案例，掌握高客的風(fēng)險(xiǎn)歸因方法充分了解客戶的十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并深刻理解我們?yōu)楦呖瓦M(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理方案設(shè)計(jì)的邊界；

●通過對(duì)家族信托和保險(xiǎn)金信托的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，從廣度到深度上對(duì)信托工具有專業(yè)級(jí)理解，充分掌握把客戶風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為需求，以及如何利用專業(yè)性營(yíng)銷策略匹配客戶需求從實(shí)現(xiàn)大額保單的落地，并且掌握實(shí)操過程中客戶異議的處理邏輯與話術(shù)
第一講：高客財(cái)富管理的本質(zhì)

問題：什么才是真正的高客財(cái)富管理？

——在合法的前提下，借助各種工具或手段，通過合同約定鎖定財(cái)富歸屬的行為

一、全面理解高客財(cái)富管理

1. 認(rèn)知財(cái)富管理的三個(gè)角度

1）銀行的角度

2）指標(biāo)的角度

3）客戶的角度

2. 高客的財(cái)富管理的兩套營(yíng)銷邏輯

1）普通客戶：自益型產(chǎn)品

2）高凈值客戶：他益型產(chǎn)品

結(jié)論：投資決定財(cái)富的多少，法律決定財(cái)富屬于誰

3. 高客風(fēng)險(xiǎn)分類與溝通原則：底層資產(chǎn)配置邏輯模型解讀

重點(diǎn)：高凈值客戶不但很難管理基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)和中端風(fēng)險(xiǎn)，更是絕對(duì)無法承受高端風(fēng)險(xiǎn)

二、風(fēng)險(xiǎn)要素解析

1. 基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)解析

1）導(dǎo)致家庭財(cái)富的損失和家庭收入的中斷或終斷的風(fēng)險(xiǎn)

2）全面且足額的保險(xiǎn)配置對(duì)于充分覆蓋和轉(zhuǎn)移基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)造成的損失有很重要的意義

3）基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)的管理就如同夯實(shí)地基一般，只有妥善規(guī)劃，不受基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)的影響，我們才能更加穩(wěn)固的走向下一個(gè)階段

2. 中端風(fēng)險(xiǎn)解析

1）家庭階段性、剛性開支的現(xiàn)金流支出風(fēng)險(xiǎn)

2）一旦現(xiàn)金流中斷，極有可能對(duì)自己和家庭的生活完全喪失支配權(quán)

3）配置教育金保險(xiǎn)、養(yǎng)老型年金險(xiǎn)和增額終身壽，需要按照長(zhǎng)期現(xiàn)金流的實(shí)際情況去規(guī)劃

3. 高端風(fēng)險(xiǎn)解析

1）財(cái)富是否真正歸您所有，您的財(cái)富又是否可以按照您的意愿去傳承給想給的人

2）高端風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失可能高達(dá)總財(cái)富的50%，甚至100%

3）可以用大額年金、終身壽險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托結(jié)合法律法規(guī)來進(jìn)行總體規(guī)劃

三、高客核心風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與預(yù)判原則

1. 我們可以提供解決方案的風(fēng)險(xiǎn)

2. 明顯與客戶相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)

3. 當(dāng)前的社會(huì)熱點(diǎn)問題或客戶的盲點(diǎn)問題

4. 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后對(duì)客人最關(guān)心的人和事影響最大

5. 風(fēng)險(xiǎn)可能已經(jīng)發(fā)生或即將發(fā)生



第二講：高客風(fēng)險(xiǎn)歸因于方案設(shè)計(jì)邊界

一、在“稅”一方：高客風(fēng)險(xiǎn)的源頭

1. 二十大報(bào)告中的3大稅改方向

1）增量：個(gè)人所得稅

2）存量：房產(chǎn)稅

3）轉(zhuǎn)移：遺產(chǎn)稅

2. 目前國(guó)內(nèi)稅收征管新態(tài)勢(shì)

1）國(guó)家稅務(wù)總局重點(diǎn)監(jiān)控行業(yè)和領(lǐng)域

2）在“深體改”綱領(lǐng)指引下稅收征管正進(jìn)一步邁向指揮稅務(wù)新階段

二、高客風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)歸因：10大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1. 以票控稅：以數(shù)控稅，監(jiān)察手段全球領(lǐng)先

2. 稅務(wù)部門于四大部門全面聯(lián)網(wǎng)合作：聯(lián)合懲戒讓財(cái)稅隱私已成過去式

3. 稅收失信體系的構(gòu)建：100萬的低門檻讓違法違規(guī)成本無限提高

4. 個(gè)稅稽查風(fēng)暴進(jìn)行時(shí)：小聰明對(duì)抗不了大制度

案例1：某網(wǎng)紅

案例2：某明星

5. 加強(qiáng)整改違規(guī)返還稅收收入：傳統(tǒng)稅務(wù)規(guī)劃手段已部分失效

6. 稅收罰款五倍上限，且可超過執(zhí)行本金：稅收債務(wù)，終身追繳

7. 二十大首提規(guī)范財(cái)富積累機(jī)制：來源的界定于調(diào)節(jié)的手段

8. 明確權(quán)益性投資經(jīng)營(yíng)所得個(gè)人所得稅征收：資本利得稅的前奏

9. 遺產(chǎn)稅、房產(chǎn)稅開征已正式提上日程：富不過三代全面法制化

10. CRS目前的進(jìn)展階段：藏富從地緣上已經(jīng)無處可逃

三、高客風(fēng)險(xiǎn)管理的邊界

1. 偷逃稅的代價(jià)

2. 不合理稅務(wù)規(guī)劃的成本

3. 合理稅務(wù)規(guī)劃的價(jià)值

總結(jié)：財(cái)富于稅收風(fēng)險(xiǎn)相伴相生，無法避免的話只能全面武裝自己直面它



第三講：高客需求分析與方案匹配

一、高客經(jīng)營(yíng)中必須掌握的三大法條匯總

1. 婚姻相關(guān)核心法條：婚前/婚內(nèi)/婚變，三種情況下財(cái)產(chǎn)的歸屬情況

2. 傳承相關(guān)核心法條：法定繼承/遺囑繼承/繼承權(quán)公正

3. 稅務(wù)相關(guān)核心法條：《個(gè)人所得稅法》/《非居民金融賬戶涉稅信息盡職調(diào)查管理辦法》

二、高凈值人群財(cái)富安全面臨的挑戰(zhàn)

——兩個(gè)主體六個(gè)維度

1. 財(cái)富

1）財(cái)富身份全球化，跨境稅務(wù)籌劃遇難題

2）海外收入不再隱身，歷史合規(guī)問題頻現(xiàn)

3）資產(chǎn)代持，道德法律雙重風(fēng)險(xiǎn)考驗(yàn)

2. 人身

1）后代教育與創(chuàng)業(yè)激勵(lì)，復(fù)雜傳承需求難以落地

2）婚姻風(fēng)險(xiǎn)無預(yù)案，姻親奪產(chǎn)導(dǎo)致財(cái)富外流

3）交接無序，股權(quán)架構(gòu)不穩(wěn)定導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)秩序受沖擊

三、高凈值客戶六大風(fēng)險(xiǎn)模塊

1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)（6個(gè)）

2. 傳承風(fēng)險(xiǎn)（10個(gè)）

3. 代持風(fēng)險(xiǎn)（3個(gè)）

4. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（5個(gè)）

5. 家庭風(fēng)險(xiǎn)（6個(gè)）

6. 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)（6個(gè)）

四、高客需求的稅法切入方法

1. 財(cái)富創(chuàng)造維度

1）配置保全賬戶，適度隔離稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

2）降低家族成員名下的顯性資產(chǎn)數(shù)量，從而降低觸發(fā)稅務(wù)預(yù)警的概率

3）儲(chǔ)備稅源

2. 財(cái)富持有維度

1）增配保險(xiǎn)等免稅資產(chǎn)，降低房產(chǎn)等高稅負(fù)資產(chǎn)

2）配置保全賬戶，適度隔離稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，比如家族信托/保險(xiǎn)金信托

3）降低家族成員名下的顯性資產(chǎn)數(shù)量，從而降低觸發(fā)稅務(wù)預(yù)警的概率

3. 財(cái)富傳承維度

1）財(cái)產(chǎn)傳承繞開繼承，可以配置大額保單

2）提前準(zhǔn)備稅金及給家人提前儲(chǔ)備繼承期的生活資金，可以結(jié)合保險(xiǎn)配置信托

五、高客風(fēng)險(xiǎn)分析與需求匹配方法

1. 不同形態(tài)財(cái)產(chǎn)的3個(gè)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)

1）高—公司財(cái)產(chǎn)：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)周期、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

2）中—家庭財(cái)產(chǎn)：稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、人身風(fēng)險(xiǎn)等

3）低—保全（家族）財(cái)產(chǎn)：無效/被撤銷的風(fēng)險(xiǎn)

2. 財(cái)富管理中的4項(xiàng)法律風(fēng)險(xiǎn)解讀與應(yīng)對(duì)措施

1）婚前財(cái)產(chǎn)混同/夫妻共同財(cái)產(chǎn)制：婚前財(cái)產(chǎn)保全、法律協(xié)議

2）傳承財(cái)產(chǎn)的歸屬與流向：保險(xiǎn)、信托、遺囑、生前贈(zèng)與

3）公司債務(wù)對(duì)家庭財(cái)富的侵蝕：保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托、代持

4）被監(jiān)護(hù)人財(cái)產(chǎn)權(quán)的失控與易主：保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托

3. 財(cái)富管理中的2項(xiàng)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解讀與應(yīng)對(duì)措施

1）過高稅率：合理的稅收籌劃、低稅免稅資產(chǎn)的配置

2）補(bǔ)稅、罰款、滯納金、刑事責(zé)任：風(fēng)險(xiǎn)適度隔離與應(yīng)稅現(xiàn)金流的準(zhǔn)備

總結(jié)：高客風(fēng)險(xiǎn)分析與需求匹配框架圖



第四講：信托方案營(yíng)銷策略與設(shè)計(jì)

一、財(cái)富管理服務(wù)信托—最好的時(shí)代

1. 信托三分類新規(guī)落地

1）資產(chǎn)服務(wù)信托服務(wù)

2）財(cái)富管理服務(wù)信托

3）家族/保險(xiǎn)金信托

2. 高凈值人高度認(rèn)可的傳承工具

數(shù)據(jù)：《招商銀行中國(guó)家族信托報(bào)告》中指出，近半的高客考慮辦理家族信托

3. 家族信托在資產(chǎn)配置中的定位

重點(diǎn)：傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的平面概念與財(cái)富管理的立體概念

4. 家族信托的定義

1）以家庭財(cái)富的保護(hù)、傳承和管理為主要信托目的，提供財(cái)產(chǎn)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)隔離、資產(chǎn)配置、子女教育、家族治理、公益慈善事業(yè)等定制化事務(wù)管理和金融服務(wù)

2）家族信托不適用于《資管新規(guī)》

3）單純以追求信托財(cái)產(chǎn)保值增值為主要目的、具有專戶理財(cái)性質(zhì)的信托不屬于家族信托

5. 家族信托的法律依據(jù)

1）信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性的法律依據(jù)

重點(diǎn)：委托人不是唯一受益人的，信托存續(xù)，信托財(cái)產(chǎn)不作為其遺產(chǎn)或者清算財(cái)產(chǎn)；信托財(cái)產(chǎn)與屬于受托人所有的財(cái)產(chǎn)（以下簡(jiǎn)稱固有財(cái)產(chǎn)）相區(qū)別

2）信托財(cái)產(chǎn)不可強(qiáng)制執(zhí)行的法律依據(jù)

重點(diǎn)：債權(quán)人不得強(qiáng)制執(zhí)行在存續(xù)期的信托財(cái)產(chǎn)

案例分析：張?zhí)m家族信托為何被擊穿？

6. 家族信托核心功能解讀

——資產(chǎn)保護(hù)、隱私保護(hù)、稅務(wù)規(guī)劃、定向傳承

二、家族信托七大應(yīng)用場(chǎng)景解析

場(chǎng)景一：創(chuàng)業(yè)企業(yè)主債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離

場(chǎng)景二：危困企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隔離

場(chǎng)景三：股票減持

場(chǎng)景四：信托資金貸款的方式支持企業(yè)經(jīng)營(yíng)

場(chǎng)景五：作為家族投資平臺(tái)

場(chǎng)景六：父母對(duì)子女婚嫁金支持

場(chǎng)景七：加保身價(jià)、現(xiàn)金流保障與品質(zhì)生活鎖定

總結(jié)：家族信托搭建的核心邏輯：先舍后得

三、保險(xiǎn)金信托—金融市場(chǎng)新的風(fēng)口

1. 保險(xiǎn)金信托：保單+資金——信托

2. 保險(xiǎn)金信托常見的兩種模式

1）從1.0模式看保險(xiǎn)搭配信托的傳承優(yōu)勢(shì)

案例分析1：保險(xiǎn)金信托利益分配規(guī)則

案例分析2：保險(xiǎn)金信托監(jiān)督機(jī)制

2）從2.0模式看保險(xiǎn)搭配信托的隔離作用

重點(diǎn)：隔離受益人的風(fēng)險(xiǎn)、隔離投保人的風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)隱形

3. 保險(xiǎn)金信托的分配與運(yùn)作

1）資金運(yùn)用：保險(xiǎn)產(chǎn)品、現(xiàn)金類產(chǎn)品、投資產(chǎn)品

2）資金分配：按時(shí)間、按條件、臨時(shí)

4. 從保險(xiǎn)的金融屬性看家族信托裝入保單的優(yōu)勢(shì)

1）保單的杠桿性：保單杠桿翻倍賠付，擴(kuò)大傳承的資產(chǎn)

2）保單的剛性兌付：保險(xiǎn)的確定性利益寫在合同里，使得養(yǎng)老和傳承確定、安穩(wěn)

5. 高凈值人群認(rèn)可的傳承工具優(yōu)勢(shì)對(duì)比圖

總結(jié)：掌握保險(xiǎn)金信托工具的意義是幫助客戶進(jìn)行傳承規(guī)劃的同時(shí)，主力大額保單的落地

四、客戶高頻的信托問題的應(yīng)對(duì)邏輯與話術(shù)

1. 設(shè)立家族信托后，如果信托公司破產(chǎn)怎么辦？

2. 中國(guó)信托法律不完善，政策也在總在變，我覺得家族信托現(xiàn)在不夠好？

3. 設(shè)立信托一定需要夫妻雙方簽字嗎？

4. 我名下的房產(chǎn)、公司股權(quán)、藝術(shù)品，能不能放進(jìn)信托？

5. 為什么不直接在海外設(shè)立家族信托？

6. 信托公司說開賬戶送信托，是真的嗎？

7. 有錢就直接做家族信托，為什么還要做保險(xiǎn)金信托？

8. 我投入進(jìn)去信托里的錢，我能不能隨意使用？

9. 我提前設(shè)立好了信托，是不是就不用負(fù)責(zé)任了

10. 為什么法律允許家族信托的存在？

工具：應(yīng)多話術(shù)匯總



總結(jié)：

1. 高凈值客戶雖然在財(cái)富階層和社會(huì)地位確實(shí)望其項(xiàng)背，你要記住一句話：高處不勝寒

2. 我們雖然沒有他們那么多財(cái)富，但絕對(duì)不是我們卑微的理由，因?yàn)槟阋浀昧韮删湓挘涸俸玫馁愸R也不知道賽場(chǎng)是如何設(shè)計(jì)的；醫(yī)生沒得過的病就沒有資格去給患者治療了？

3. 大額保單用傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，即便成功了也是不太可能復(fù)制的，而用信托作為載體去營(yíng)銷，從統(tǒng)計(jì)學(xué)上來看，成功的概率和可復(fù)制的概率是非常穩(wěn)定的。

4. 信托架構(gòu)的營(yíng)銷，是最能體現(xiàn)理財(cái)師專業(yè)度的場(chǎng)景沒有之一，如果熟練掌握，你將與任何不能熟練掌握的理財(cái)師迅速拉開差距，高客必然會(huì)向這樣的理財(cái)師聚

舒濤老師的其它課程