政企大客戶銷售方法論

《政企大客戶銷售方法論》
——打透一個(gè)點(diǎn)，復(fù)制一大片，批量拿政府訂單
主講：羅火平
【課程背景】
來源于西方的銷售理論都是以企業(yè)采購為研究對(duì)象。西方“小政府大社會(huì)”發(fā)展之路沒有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”。
中國成為第一大經(jīng)濟(jì)體只是時(shí)間問題，中國政府采購將是世界最大經(jīng)濟(jì)體中最大的采購主體。用來源于西方的以企業(yè)采購為研究對(duì)象銷售理論，未必能指導(dǎo)企業(yè)拿政府訂單。中國中小企業(yè)要做好政府采購項(xiàng)目，需要有中國特色的銷售方法論作指導(dǎo)。
本課程將銷售通用理論與中國特色的政治體制相結(jié)合，有針對(duì)性的指導(dǎo)中國中小企業(yè)批量拿政府訂單。
【針對(duì)問題】
不知道講政治，只知道講產(chǎn)品。
不知道政府雙軌制運(yùn)行機(jī)制，一聽到對(duì)手有關(guān)系就想著找大官。
不知道提前引導(dǎo)標(biāo)，只知道拼價(jià)格。
平時(shí)不知道畫人脈關(guān)系圖譜與人物關(guān)鍵字圖譜，只知道臨時(shí)抱佛腳。
不知道借助政府媒價(jià)加強(qiáng)項(xiàng)目宣傳，只知道盯著眼前的一個(gè)訂單。
【課程收益】
學(xué)員意識(shí)到做好G端銷售要完成三大轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)獨(dú)占性、交易長期性、收益穩(wěn)定性”三大價(jià)值。
了解G端銷售的五大難點(diǎn)及銷售常用的應(yīng)對(duì)方法
理解G端客戶5大特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法。
學(xué)員描述出找線索的指南針模型、解構(gòu)線索的5W2H法、線索驗(yàn)證的6個(gè)方法
學(xué)員能運(yùn)用線索排序矩陣，
學(xué)員能運(yùn)用新產(chǎn)品切市場(chǎng)三角鼎勢(shì)模型。
學(xué)員能理解快速驗(yàn)收模型。
掌握共創(chuàng)方案的“菜刀銷售法”、包裝項(xiàng)目的3大法5小招。
掌握6個(gè)五星分析模型（挑客戶、選項(xiàng)目，?？蛻?、挖客戶、升關(guān)系、走近心）
理解投標(biāo)的3種常用技巧。
【課程特色】
方法論與技巧并存：既是一套政府銷售方法論，也是一系列政府銷售技巧的合集。
做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，也自創(chuàng)大量輕模型，模型可直接落地應(yīng)用。
講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)上升為方法論，并編成口訣，銷售金句。金句頻出。
引理論與工具共進(jìn)：引用銷售經(jīng)典理論，編制相應(yīng)的銷售表單庫，結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作情況，形成銷售工具集。
【課程對(duì)象】
面向企業(yè)：以黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、軍隊(duì)軍工為銷售對(duì)象或參與政府采購的企業(yè)。
銷售特點(diǎn)：需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通、交流的銷售模式。
面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售員。
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
政府銷售有哪些什么難點(diǎn)？（導(dǎo)論）
政府銷售的五大難點(diǎn)
人難約
工具：三段式約訪
門難進(jìn)
面難見
碎片化時(shí)間
一分鐘呈現(xiàn)
話難懂
事難辦
正確理解政府銷售的特點(diǎn)
客戶數(shù)量恒定
區(qū)域客戶總表
客戶需求、決策流程、組織架構(gòu)高度相似
問題庫、目標(biāo)庫、價(jià)值庫、案例集
合規(guī)重于一切
合規(guī)自檢表
項(xiàng)目周期長
周期因素表
官本位意識(shí)強(qiáng)
銷售思維的三大轉(zhuǎn)變
從產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
從獵人思維向農(nóng)夫思維轉(zhuǎn)變
從訂單思維向經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變
課程三大收益
市場(chǎng)獨(dú)占性
交易長期性
收益穩(wěn)定性
銷售人員如何尋找市場(chǎng)突破點(diǎn)
找到好線索五步法
判斷線索好壞
好線索矩陣模型
找線索路徑
找線索指南針模型
找線索路徑表
線索解構(gòu)5W2H模型
練習(xí)：解構(gòu)黨國會(huì)議線索
線索驗(yàn)證6法
舉例子：說明結(jié)構(gòu)驗(yàn)證法
線索排序矩陣模型
練習(xí)：運(yùn)用矩陣模型對(duì)線索進(jìn)行排序
挑客戶選項(xiàng)目五星分析法
理想客戶五星模型
案例：竹籃打水一場(chǎng)空
練習(xí)：用理想客戶模型分析正在跟蹤的客戶
優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目五星分析模型
練習(xí)：用五星分析模型分析正在跟進(jìn)的項(xiàng)目
如何構(gòu)筑人脈資源？
學(xué)會(huì)與政府官員打交道第一步：懂體制
黨政機(jī)構(gòu)級(jí)別圖
討論：院長跟主席，誰的官大？
公務(wù)員級(jí)別標(biāo)識(shí)
練習(xí)：看標(biāo)識(shí)猜級(jí)別
運(yùn)行雙軌制
討論：局長、書記、政委、誰的權(quán)力大？
搜集資料用好兩張表
區(qū)域客戶總表
練習(xí)：列一個(gè)客戶應(yīng)搜集的資料
搜資料路徑表
練習(xí)：根據(jù)路徑表搜一個(gè)客戶關(guān)鍵人信息
積累人脈資源畫好兩張圖
關(guān)鍵客戶升遷關(guān)系圖譜
案例：張三人脈關(guān)系圖譜
課后練習(xí)：以某個(gè)客戶為中心，畫出人脈關(guān)系圖譜
繪制客戶高層關(guān)鍵字圖譜
案例：張三關(guān)鍵字圖譜
課后練：以某個(gè)高層為例，畫出其關(guān)鍵字圖譜
與客戶保持成長性關(guān)系九字訣
案例：與趙六、牛二寶保持成長性關(guān)系
學(xué)員分享：分享自己跟客戶保持成長性關(guān)系的案例。
客戶轉(zhuǎn)介紹18字真言
拉近客戶心里距離——五緣近心模型
案例：轉(zhuǎn)身多說一句找到緣，成交一個(gè)長期合作客戶
金句：拜訪任何一個(gè)客戶都要想辦法“榨干剩余價(jià)值”
客戶轉(zhuǎn)介紹18字真言
討論：學(xué)員分享自己工作實(shí)際中運(yùn)用18字真言的例子
建據(jù)點(diǎn)：如何建立自己的根據(jù)地？
1、用三角鼎勢(shì)模型切入市場(chǎng)
切市場(chǎng)三角鼎勢(shì)模型
2、守住自己客戶五大技巧——挖、綁、固、擴(kuò)、修
守客戶五字訣模型
案例：法院項(xiàng)目——阻擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)
3、挖別人客戶五步法——等、釘、擠、擴(kuò)、固
挖客戶五字訣模型
案例：監(jiān)獄項(xiàng)目——全線產(chǎn)品陸續(xù)在監(jiān)獄上線
樹鐵桿：如何樹立鐵桿支持者？
創(chuàng)一個(gè)客戶不會(huì)反對(duì)的解決方案——共創(chuàng)方案
菜刀銷售法
案例：拯救一個(gè)原本以為是抄作業(yè)但兩個(gè)銷售掉坑里的項(xiàng)目
找一個(gè)客戶幫助我們的理由——項(xiàng)目包裝
項(xiàng)目包裝3大法5小招
舉例子。學(xué)員用3大法5小招試舉例
寫一份打動(dòng)客戶高層的材料——高層匯報(bào)材料
高層匯報(bào)材料
講解：高層匯材料形式4要內(nèi)容4要
練習(xí)：小組共創(chuàng)一篇高層匯報(bào)材料
找一個(gè)黨組會(huì)議好時(shí)機(jī)——合理利用黨組會(huì)議規(guī)則
黨組會(huì)議平衡輪
討論：黨組中有一個(gè)強(qiáng)力反對(duì)者，怎么辦？
穩(wěn)投標(biāo)：如何提高中標(biāo)的概率？
正確理解政府招標(biāo)的原因
討論：客戶組織招標(biāo)的原因
政府采購的形式與參與人
案例：五次流標(biāo)記
引導(dǎo)標(biāo)書三式九招
案例：無論報(bào)什么價(jià)都中不了
案例：變態(tài)招標(biāo)記
制定投標(biāo)策略
投標(biāo)策略五星模型
案例：歡迎來陪標(biāo)
防止廢標(biāo)全面檢查表
案例：主動(dòng)流標(biāo)記
搶標(biāo)五大注意事項(xiàng)
搶標(biāo)五星模型
討論：學(xué)員分享搶標(biāo)成功的關(guān)鍵點(diǎn)或被人搶標(biāo)的重大失誤點(diǎn)
快驗(yàn)收：如何快速通過項(xiàng)目驗(yàn)收？
驗(yàn)收準(zhǔn)備3步法：
立標(biāo)準(zhǔn)、理關(guān)系、硬留痕
驗(yàn)收總模型
討論：自由發(fā)言，講驗(yàn)收遇到的坑及要注意的事項(xiàng)
消除顧慮模型：聽、同、提、認(rèn)
案例：挽留客戶的心
驗(yàn)實(shí)實(shí)施：明形式、踩流程、劃界線
驗(yàn)收?qǐng)?bào)告12字訣
案例：蓋下不可能的章
強(qiáng)復(fù)制：如何借東風(fēng)將項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)復(fù)制到整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)？
用新聞報(bào)道提高品牌影響力
新聞稿件6要素
借內(nèi)參材料提高知名度
靠樣板項(xiàng)目推動(dòng)全域覆蓋
領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)5注意
升關(guān)系：如果升化已合客戶關(guān)系，向客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)變？
客戶關(guān)系的三個(gè)層次
講授：三層關(guān)系的聯(lián)系
討論：你們公司跟關(guān)鍵戰(zhàn)略客戶的關(guān)系在哪一層
客戶關(guān)系成長的四個(gè)階段
客戶關(guān)系升化的五個(gè)方向
關(guān)系升化五星模型
案例：往高處引綁定客戶戰(zhàn)略

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