《銷售高效溝通》

  培訓講師：羅火平

講師背景：
羅火平老師　　　　　　——大客戶銷售培訓專家?曾任金立手機臺州分公司營銷總經(jīng)理?曾任杭州安存網(wǎng)絡科技有限公司行業(yè)銷售總監(jiān)?曾任杭州華亭科技有限公司大區(qū)銷售總監(jiān)?曾任杭州云證網(wǎng)絡科技有限公司副總裁、合伙人?現(xiàn)任中國資本有約集團特約營銷顧問?《 詳細>>

羅火平
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《銷售高效溝通》詳細內(nèi)容

《銷售高效溝通》

《超級銷售高效溝通》
主講：羅火平
【課程背景】
銷售，其實就是建立在溝通的基礎之上。溝通是銷售活動中重要的部分，也是決定銷售成敗的關鍵。幾乎所有的銷售都要與客戶溝通。幾乎所有的銷售人員、銷售管理者都沒有意識，銷售與客戶溝通存在重大的問題。相關調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)：大部分的銷售溝通都是低效甚至無效的。溝通前缺乏目標、溝通中沒有控制、溝通后不知道確認。要么對客戶惟命是從，要么只顧自己“演講”，要么與客戶發(fā)生角端，而不聚集達成共識。最終導致項目不可控甚至丟單。
據(jù)調(diào)查，單銷售溝通這一項，近80％的拜訪與客戶溝通沒有“共識”目標。連目標都沒有，哪來的成功。也就是說，銷售溝通，有80％是失敗的，殘次的。如果把銷售比如生產(chǎn)，那么，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品80％是廢品、殘次品，那這個公司還能生存嗎？
假設，一個公司有50個銷售人員，每天與客戶溝通5次（同一客戶一天中有多次溝通，一年工作時間算200天，那么，這個公司一年總共有40000次無效拜訪。細思極恐！
那么，有沒有辦法大幅減少這些無效溝通，提高銷售溝通的共識達成率，縮短銷售周期呢，提高成單率呢？
【課程收益】
學習一套可靠的溝通方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員溝通。
運用喬哈里視窗，溝通前對齊信息。
運用MEN模型，溝通過程中解構信息。
建立結(jié)構化的溝通方法，使溝通過程變得可控。
運用九宮格提問技巧，控制溝通、重塑客戶期望。
獲得“太極溝通”的萬能用語：三句贊美語、四個贊美點、五個反問句式。
獲得客戶承諾的五大技巧，大大縮短達成共識周期。
【課程特色】
方法論與技巧并存：既是一套銷售溝通方法論，也是一系列銷售溝通技巧的合集。
做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，根據(jù)模型結(jié)合學員工作實際編寫例句，可直接落地應用。
講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗上升為方法論，并編成口訣，金句頻出。
引理論與工具共進：引用銷售經(jīng)典理論，編制相應的銷售表單庫，結(jié)合學員實際工作情況，形成銷售溝通工具集。
【課程對象】銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】
一：如何利用喬哈里視窗做好溝通準備？
喬哈里視窗原理
喬哈里視窗運用
喬哈里視窗運用舉例
做好信任準備
二：溝通的本質(zhì)是什么？
信息接受
信息傳遞
達成共識
幾種常見的非溝通
三：銷售溝通MEN模型
MEN模型介紹
傾聽技巧
提問技巧
引導期望
分析障礙
共建措施
四：太極溝通技巧
三句萬能贊美語
四個萬能贊美面
五個萬能反問句式
五：九宮格溝通技巧（提高溝通控制能力）
九宮格溝通模型介紹
九宮格溝通模型運用示落
九宮格溝通模型運用練習
六：如何獲得共識？
共識鋪墊
獲得共識
處理顧慮與異議
共識確認

 

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