以終為始、聚焦過程-銷售隊(duì)伍目標(biāo)與業(yè)績管控
以終為始、聚焦過程-銷售隊(duì)伍目標(biāo)與業(yè)績管控詳細(xì)內(nèi)容
以終為始、聚焦過程-銷售隊(duì)伍目標(biāo)與業(yè)績管控
以終為始、聚焦過程
銷售隊(duì)伍目標(biāo)與業(yè)績管控
主講老師：杜林楓
【課程背景】
作為一名銷售管理者，您是否經(jīng)常遇到以下問題：
——工作一天忙到晚，自己連喝水的時間都沒有，但工作產(chǎn)出仍然一般；
——自己和團(tuán)隊(duì)的工作已經(jīng)完成的很好了，但是領(lǐng)導(dǎo)卻仍不滿意；
——團(tuán)隊(duì)成員非常努力了，但是結(jié)果卻不盡人意，大家只有苦勞沒有功勞，非常泄氣；
以上問題的原因不是努力不夠，而是沒有找準(zhǔn)努力的方向，也就是缺少對目標(biāo)的管理與過程的管控，從而造成了勞而無功，忙而無效。
本課程是銷售管理者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售管理的精髓。其從目標(biāo)本源出發(fā)，幫助管理者精準(zhǔn)制定科學(xué)合理的目標(biāo)，并通過目標(biāo)分解、實(shí)現(xiàn)從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面目標(biāo)與計(jì)劃管理。并通過五個維度全面構(gòu)建銷售流程體系，實(shí)現(xiàn)從粗放式的結(jié)果管理，轉(zhuǎn)型為精細(xì)化的過程管理，從而使得銷售管理者和團(tuán)隊(duì)的工作效能得到指數(shù)級提升，讓團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和團(tuán)隊(duì)績效脫胎換骨。
【課程收益】
理解銷售目標(biāo)管理的內(nèi)涵，掌握目標(biāo)管理的本源思維方式；
提升目標(biāo)制定的技能，靈活運(yùn)用SMART原則，目標(biāo)分解五維法等方法工具制定目標(biāo)；
理解銷售精細(xì)化過程管理對于銷售隊(duì)伍、企業(yè)業(yè)績提升的重大意義；
掌握五維銷售流程建立的方法，以實(shí)現(xiàn)過程管控，全面提升銷售業(yè)績與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
【課程特色】情景式授課，以參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧，通過面對面的專題小組形式反復(fù)討論和獲得反饋，擬定應(yīng)對策略和行動計(jì)劃；專有培訓(xùn)教材、實(shí)用工具表單易學(xué)易用，幫助參訓(xùn)學(xué)員成功擔(dān)當(dāng)一流團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的角色。
【適合對象】銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管等
【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【培訓(xùn)用時】1天，6小時
【課程大綱】
第一部分、銷售隊(duì)伍的目標(biāo)與計(jì)劃管理
前言：管理學(xué)之父，彼得·德魯克在《管理的實(shí)踐》一書中論斷：“企業(yè)的管理說到底就是目標(biāo)的管理”，企業(yè)所有的工作應(yīng)圍繞目標(biāo)而展開。那什么是目標(biāo)？什么是計(jì)劃？如何制定從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面的目標(biāo)與計(jì)劃實(shí)施？如何使用目標(biāo)管理推動業(yè)績？都說計(jì)劃沒有變化快，有業(yè)績?nèi)笨谠趺崔k？
如何理解目標(biāo)管理？
目標(biāo)管理要符合SMART+C原則
確定銷售目標(biāo)需參考的四類數(shù)據(jù)
銷售增長率——?dú)v史業(yè)績回顧
市場占有率——競爭情況解析
市場擴(kuò)容率——縱觀市場變化
盈虧平衡點(diǎn)——核心財務(wù)指標(biāo)
制定銷售目標(biāo)的常用方法
分配法——經(jīng)營負(fù)責(zé)人意見推測法
上行法——銷售人員意見推測法
綜合法——由上至下，由下至上
推測法——客戶及客戶意見法
分解銷售目標(biāo)的五個維度
按時間計(jì)劃分解
按產(chǎn)品類別分解
按區(qū)域?qū)傩苑纸?br /> 按客戶情況分解
按人員差異分解
目標(biāo)管理過程中的注意事項(xiàng)
讓勝利成為銷售隊(duì)伍的一種習(xí)慣
計(jì)劃趕不上變化
團(tuán)隊(duì)管理游戲：讓我認(rèn)識你
銷售管理練習(xí)：制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃
管理工具箱：銷售年度分析計(jì)劃書、客戶信息檔案表
第二部分、構(gòu)建銷售流程體系—實(shí)現(xiàn)銷售過程化管理
前言：單一以結(jié)果論英雄的管理方法還適合當(dāng)下的市場么？是結(jié)果重要還是過程重要？如何解構(gòu)復(fù)雜的銷售過程？如何提升團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績？如何實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)銷售人員？如何才可以實(shí)現(xiàn)精細(xì)化過程管理？
什么是銷售流程體系化運(yùn)作？
銷售管理的精髓—五維銷售流程系統(tǒng)
解析客戶的采購流程階段—知己知彼，百戰(zhàn)不殆
設(shè)置對應(yīng)的銷售流程階段—有的放矢，對癥下藥
配置各個階段的銷售技巧—妙手回春，手到病除
配備銷售技巧的所需工具—工欲善其事，必先利其器
銷售流程產(chǎn)出物與檢查點(diǎn)—規(guī)行矩止，保質(zhì)保量
銷售流程系統(tǒng)化運(yùn)作的核心價值
推動業(yè)績的核心驅(qū)動力
全面提升銷售人員的執(zhí)行力
復(fù)制頂尖銷售人員
便于輔導(dǎo)銷售人員
三步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化績效評估
結(jié)果指標(biāo)——銷售業(yè)績=商機(jī)數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價/銷售周期
關(guān)鍵過程指標(biāo)——平均客單價、平均銷售周期、平均轉(zhuǎn)化率
勤奮度指標(biāo)——潛在客戶數(shù)量
分組研討：客戶采購流程與我方銷售流程策略
管理工具箱：大客戶銷售流程圖
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