定制課程：《智慧建筑：客戶開發(fā)維護與談判技巧》

-1076960-911225414528031750智慧建筑
客戶開發(fā)維護與談判技巧
93853052705
資深導師：王越
適合人員：
?銷售總監(jiān)?：精準篩選高價值客戶，提升轉化率
?客戶經理?：分層打擊決策鏈，加速項目成交
?商務拓展經理?：挖掘新興渠道，搶占市場先機
?大客戶經理?：定制政企需求方案，強化標桿背書
?售前技術支持?：量化方案價值，擊潰競品威脅
?銷售工程師?：技術匹配精準談判，縮短決策周期
?渠道經理?：聚焦核心渠道資源，提升響應效率
?項目經理?：預判談判風險，保障交付可控
?客戶成功經理?：閉環(huán)滿意度管理，延長客戶生命周期
培訓收益：
掌握客戶精準畫像，提升線索轉化率
優(yōu)化資源分配，聚焦高價值客戶群體
縮短銷售周期，精準匹配客戶需求階段
降低無效溝通，提升銷售團隊效率
構建政府/企業(yè)客戶分層攻單策略
量化方案價值，增強客戶決策信心
建立風險預警機制，規(guī)避合作隱患
強化談判準備，提高商務條款勝率
設計差異化方案，突破競爭對手壁壘
提升客戶記憶點，延長決策窗口期
課程大綱：
第一章、銷售線索的篩選與評估；
第一節(jié)、明確線索來源與畫像；
第一、行業(yè)聚焦；
一、政府及公共事業(yè)客戶；
二、房地產開發(fā)企業(yè)；
三、建筑工程 / 總包企業(yè)；
四、物業(yè)管理與商業(yè)地產；
五、產業(yè)園區(qū)與工業(yè)客戶；
第二、線索來源；
一、線下線索；
1、行業(yè)展會；
2、政企對接會；
3、陌拜與圈層滲透；
4、生態(tài)伙伴合作；
5、老客戶轉介紹；
二、線上線索；
1、官網與內容營銷；
2、B2B 平臺與搜索引擎；
3、社交媒體與社群運營；
第三、為什么要細分線索來源？
一、不同客戶群體對渠道接受度有差異；
1、年輕群體偏好社交媒體和移動端；
2、傳統(tǒng)企業(yè)更依賴線下展會或直銷；
二、不同渠道吸引的客戶群體存在差異；
1、通過行業(yè)展會獲取的客戶更關注產品專業(yè)性和定制化；
2、社交媒體引流的客戶更看重品牌調性和互動體驗。
三、不同渠道進入的客戶，所處階段不同；
1、搜索關鍵詞 “價格最低” 的客戶可能處于決策階段；
2、通過內容營銷吸引的客戶可能處于認知階段；
3、來自行業(yè)論壇的客戶更關注技術參數；
4、通過轉介紹的客戶更重視信任背書，需提供成功案例；
四、不同渠道客戶對服務時效、溝通方式的要求存在差異；
1、線上咨詢客戶需要即時響應
2、線下客戶更注重面對面服務體驗
五、識別高價值來源的渠道；
1、如何識別高效渠道？
1.1、轉化率不同；
2.2、獲客成本不同；
2.3、響應速度不同；
2.4、客戶質量不同；
2、集中資源優(yōu)先服務核心渠道；
六、適應市場變化，識別新興渠道機會；
1、市場環(huán)境在不斷變化，客戶來源渠道也在不斷演變；
2、發(fā)現潛力渠道，提前布局，搶占市場先機；
第二節(jié)、線索篩選與評估管理；
第一、篩選線索的依據；
一、項目預算匹配度評估；
二、決策鏈清晰度評估；
1、決策層級；
1.1、企業(yè)客戶
1.2、政府項目
2、關鍵人；
技術決策者（總工） vs. 預算決策者（采購負責人）。
3、無效信號；
三、需求及緊迫度評估；
1、新建項目
1.1、設計階段（易介入）
1.2、施工階段（需搶進度）
1.3、交付階段（僅能做改造）
2、改造項目
3、緊迫度分級；
四、潛力與戰(zhàn)略意義評估；
1、短期潛力
1.1、單項目規(guī)模
1.2、復購可能性
2、戰(zhàn)略價值
2.1、行業(yè)標桿
2.2、政策紅利
2.3、技術沉淀
五、技術匹配度分析；
六、競爭對手威脅評估；
1、差異化優(yōu)勢；
2、風險預警；
七、風險評估；
1、資金風險；
2、技術風險；
3、商務風險；
第二、線索優(yōu)先級排序；
一、打分權重（總分 100 分）；
預算匹配度（20 分）+ 決策鏈（15 分）+ 需求緊迫度（15 分）+ 潛力與戰(zhàn)略（20 分）+ 技術匹配（15 分）+ 競品威脅（10 分）+ 風險（5 分）
二、分級標準；
第三節(jié)、制定個性化銷售方案；
第一、精準定位需求類型；
一、根據客戶類型劃分；
1、政府客戶；
政策合規(guī)性（如雙碳目標）、政績標桿、財政預算規(guī)范性、國產化率、數據安全
2、開發(fā)商；
提升項目溢價、降低后期運維成本、滿足綠色建筑認證要求
3、總包方；
縮短工期、控制成本、減少技術風險
4、企業(yè)類；
節(jié)能降本、管理效率提升、符合行業(yè)監(jiān)管要求、ROI周期
二、根據行業(yè)場景聚焦；
1、智慧醫(yī)院；
2、產業(yè)園區(qū)；
3、商業(yè)綜合體；
4、文博場館；
5、學校教室；
第二、客戶潛在需求分析；
一、合規(guī)需求
二、成本焦慮
三、技術瓶頸
四、管理痛點
五、政策機遇
六、戰(zhàn)略訴求
第三、決策鏈分層打擊；
一、高層決策者（董事長/分管副市長）
二、技術部門（CTO/總工程師）
三、財務部門（CFO）
四、業(yè)務部門（物業(yè)總監(jiān)/工程部長）
五、外部影響者（設計院/監(jiān)理單位）
六、政策監(jiān)管方（住建局/大數據局）
第二章、方案呈現的邏輯結構與重點突出技巧；
第一節(jié)、方案呈現邏輯設計；
第一、行業(yè)趨勢錨定；
一、政策與行業(yè)趨勢分析；
二、技術趨勢解讀；
三、市場需求洞察；
四、地方性補貼匹配；
五、標桿案例實證；
第二、客戶痛點診斷；
一、客觀描述客戶現狀；
1、設計階段
2、施工階段
3、運維階段
二、用數據揭示當前損失；
三、放大問題后果；
第三、價值量化展示；
一、經濟賬
二、非財賬
三、風險賬
四、政治賬
第四、實施路徑規(guī)劃與保障；
一、實施路徑；
二、實施保障；
三、生態(tài)合作背書；
第五、競品對比可視化；
一、對比維度
二、公司方案
三、競品方案
四、客戶當前狀態(tài)
五、客戶價值
第六、商務可行性設計；
一、預設顧慮解決方案；
1、技術復雜性與實施難度
2、成本投入與回報周期
3、數據安全與系統(tǒng)風險
4、后期維護與升級難題
5、兼容性與行業(yè)標準
二、三維保障體系；
1、技術風險規(guī)避；
2、合作風險保障；
3、資金風險壓力；
三、敏捷交付路徑；
第七、標桿案例收尾；
一、同地域
二、同類型
三、同痛點
第二節(jié)、行動召喚層（縮短決策周期）；
第一、階梯式推進；
第二、最小可行性方案；
第三、風險對沖設計；
第四、超額收益分成；
第三節(jié)、不同場景重點突出；
第一、根據不同的階段；
一、初次拜訪（問題識別期）
二、需求確認會（方案規(guī)劃期）
三、方案比選會（決策評估期）
四、高層匯報會（戰(zhàn)略決策期）
五、預算審批（臨門期）
六、實施復盤（續(xù)約期）
第二、根據不同客戶需求；
一、價格敏感客戶；
二、風險厭惡型客戶；
三、技術型客戶；
四、競爭對手已介入；
五、客戶業(yè)務擴張期；
六、客戶處于降本增效階段；
七、時間敏感型；
第四節(jié)、記憶點留存設計；
第一、為什么要設計記憶點？
一、遺忘曲線的威脅；
二、信息過載的困境；
三、決策依賴記憶錨點；
第二、記憶點設計的方法；
一、對抗遺忘的“三的法則”；
二、數字公式法；
三、類比沖擊法；
四、24小時記憶強化；
第三章、談判技巧與成交策略；
第一節(jié)、談判前期的準備工作；
第一、資料彈藥準備；
一、價值證明包；
1、數據可視化報告；
2、客戶證言視頻；
3、政策匹配清單；
二、技術方案模板；
1、不同的客戶類型；
2、對應的推薦方案；
3、差異化核心價值點；
三、風險預案庫；
1、價格質疑
2、技術質疑
3、實施周期
4、后期維護
第二、團隊協(xié)同準備；
一、角色分工表；
1、技術支援；
2、法務保障；
3、高層背書；
4、商務經理；
二、授權邊界確認；
1、財務邊界
2、技術邊界
3、信息邊界
4、風險邊界
5、資源邊界
6、時間邊界
第三、情景預演，打造條件反射；
一、客戶攻擊點；
二、反制的策略；
三、可視化證據；
四、預判客戶要求降幅；
五、讓步維度-談判籌碼設計；
1、技術類籌碼
2、服務類籌碼
3、商務類籌碼
4、資源類籌碼
六、可置換的條件；
七、底線管理清單；
第四、競品防御體系，預埋殺招；
一、情報收集與弱點挖掘；
1、技術弱點；
2、服務弱點；
3、商務漏洞；
4、交付黑歷史；
二、本公司應對武器；
三、可視化證據；
四、壓力測試模型；
第五、風險預判表；
一、風險類型；
1、需求偏離風險
2、政策風險
3、競爭風險
4、支付風險
5、合同條款風險
6、市場風險
7、合同主體風險
8、交付風險
二、預警信號；
三、風險評估維度
四、應對方案；
第二節(jié)、談判的目標設定；
第一、談判目標的分類；
一、核心業(yè)務目標；
1、項目報價
2、技術方案
3、交付周期
4、付款條件
二、戰(zhàn)略延伸目標；
1、樣板工程
2、數據歸屬
3、后續(xù)維護
三、風險控制目標；
1、違約責任
2、知識產權
3、驗收標準
第二、目標設定方法；
一、談判目標設定依據；
1、客戶維度
2、項目維度
3、技術維度
4、項目成本
5、客戶預算
6、市場行情
二、談判目標分級矩陣；
1、必贏項
2、爭取項
3、保底項
三、建立項目紅線清單；
1、不接受墊資超過合同額30%
2、拒絕開放核心算法源代碼
3、規(guī)避無限期免費運維條款
第三節(jié)、談判中妥協(xié)與讓步；
第一、讓步原則；
一、價值對等原則；
1、首輪技術讓步
2、二次服務讓步
3、三次付款調整
4、風險共擔條款
二、階梯遞進原則；
三、風險對沖原則；
四、動態(tài)置換原則；
第二、讓步禁忌與破解；
一、過早暴露底線；
二、無條件讓步；
三、讓步幅度失控；
四、讓步風險防控
第三、讓步階梯模板；
一、預判客戶需求；
二、我方初始立場；
三、可讓步空間；
四、對應回報要求
第四節(jié)、異議預判與話術應對；
第一、價格類異議
一、常見異議
“太貴了”“別人家更便宜”
二、成本重構法
1、初始成本
設備報價 1200萬
2、隱性成本節(jié)約
智能預調試減少20%施工變更
3、生命周期價值
能耗管理系統(tǒng)年省電費150萬
4、風險規(guī)避價值
自研設備免接口費
第二、效果類異議
一、質疑效果真實性；
1、技術原理：用通俗類比解釋技術邏輯
2、實驗數據：展示實驗室/小場景驗證結果
3、規(guī)模驗證：提供同規(guī)模項目完整周期報告
二、對比競品效果優(yōu)勢；
1、效果維度拆解術
2、成本-效果平衡公式
三、擔憂效果持續(xù)性；
1、技術保障
2、服務保障
3、合約保障
第三、風險類異議
一、技術實施風險
二、交付延期風險
三、系統(tǒng)兼容風險
四、政策合規(guī)風險
第四、合作慣性異議
第五、決策類異議
第六、服務類異議
第四章、客戶滿意度調查提升客戶忠誠度；
第一節(jié)、明確調查目標與設計問卷；
第一、聚焦核心指標；
1、技術維度
2、服務維度
3、交付效率
4、售后響應
5、價值維度
6、關系維度
第二、精準樣本選擇；
一、區(qū)分客戶類型；
二、按項目規(guī)模分層；
三、分層分類調研；
四、優(yōu)先覆蓋樣本；
第三、潛在需求洞察；
第二節(jié)、數據分析與結果應用。
第一、客戶關系管理；
一、高價值客戶維護
二、風險客戶挽回
三、商機挖掘應用
第二、核心分析模型；
一、優(yōu)勢區(qū)（高重高滿）
二、改進區(qū)（高重低滿）
三、機會區(qū)（低重高滿）
四、維持區(qū)（低重低滿）
第三、分級改進機制
一、問題級別
二、響應標準
三、責任部門
四、整改要求
五、驗收周期
六、閉環(huán)驗證

王越老師的其它課程