《高客營(yíng)銷(xiāo)——大保單中SPIN技巧的應(yīng)用》

高客營(yíng)銷(xiāo)——大額保單中SPIN技巧的應(yīng)用
主講：蘭琪
【課程背景】
近幾年，由于疫情、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素，中國(guó)私人財(cái)富管理市場(chǎng)整體增速有所放緩；但是，高凈值人群當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)偏好卻變得更加穩(wěn)健，他們希望能夠有足夠的能力應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)的不確定性。于是，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為高凈值人群底層資產(chǎn)不可或缺的金融工具，一度迎來(lái)了井噴式的需求熱潮。特別是未來(lái)五年，中國(guó)將有接近300萬(wàn)企業(yè)主高凈值人群亟待解決財(cái)富代際傳承問(wèn)題，這為各類(lèi)金融平臺(tái)的大額保單規(guī)劃服務(wù)創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間，同時(shí)也提出了更高的專(zhuān)業(yè)服務(wù)要求。
當(dāng)下，無(wú)論在銀行、保險(xiǎn)、還是財(cái)富三方平臺(tái)，高凈值客戶(hù)仍然是私人財(cái)富領(lǐng)域被爭(zhēng)相獲取的優(yōu)質(zhì)稀缺資源，大保單銷(xiāo)售也一直保持著白熱化的競(jìng)爭(zhēng)局面！
顯而易見(jiàn)，誰(shuí)便能夠精準(zhǔn)地挖掘高凈值客戶(hù)的需求，誰(shuí)能夠更高效地為高凈值客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)定制化服務(wù)，誰(shuí)能夠與高凈值客戶(hù)建立長(zhǎng)期高滿(mǎn)意度的服務(wù)關(guān)系，誰(shuí)就能真正贏得高凈值客戶(hù)。
蘭老師在經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期的私人財(cái)富管理與保險(xiǎn)市場(chǎng)研究與大量的行業(yè)數(shù)據(jù)分析，積累了近二十年高凈值客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，特別設(shè)計(jì)了本課程。旨在為那些想升級(jí)所服務(wù)的目標(biāo)客群或是正在服務(wù)高客的學(xué)員，輸出一整套具有極高參考價(jià)值的高客營(yíng)銷(xiāo)方法，幫助學(xué)員全面了解高凈值客群結(jié)構(gòu)細(xì)分情況；不同客群的綜合需求與保險(xiǎn)需求的差異化有哪些？他們對(duì)保險(xiǎn)規(guī)劃有哪些獨(dú)特的定制化要求？如何運(yùn)用一系列行之有效的銷(xiāo)售技巧與不同類(lèi)型的高客進(jìn)行大保單銷(xiāo)售......
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠借鑒蘭老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)少走彎路，且深刻意識(shí)到針對(duì)高客的銷(xiāo)售是完全獨(dú)立全新的一套方法，學(xué)員將通過(guò)大量的案例演示來(lái)增加實(shí)操體驗(yàn)，靈活掌握需求挖掘的四類(lèi)提問(wèn)法，成功找到客戶(hù)的隱性需求，從而在根本上提升大客戶(hù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的能力，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)產(chǎn)能的突破。
【課程收益】
1、了解針對(duì)高凈值客戶(hù)大保單銷(xiāo)售的特殊性；
2、掌握高凈值客戶(hù)兩大需求分類(lèi)；
3、掌握高凈值客戶(hù)需求挖掘的SPIN提問(wèn)法；
4、掌握讓高凈值客戶(hù)認(rèn)為需求被滿(mǎn)足的溝通方法；
5、掌握大保單銷(xiāo)售中防范客戶(hù)提出異議的方法；
6、有效應(yīng)用大保單提問(wèn)技巧的四個(gè)黃金法則；
【課程對(duì)象】
私人銀行PB、優(yōu)先理財(cái)RM、三方機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)、績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理人等
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】第一講：高凈值客戶(hù)大保單銷(xiāo)售的特殊性——顛覆傳統(tǒng)
一、回顧傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式
傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式五步驟：初次面談、銷(xiāo)售提問(wèn)、利益解答、異議處理、關(guān)單技巧
二、大保單銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的（案例）比較
1. 大保單銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售特點(diǎn)的不同：記住符合大保單的三個(gè)重要條件
2. 大保單銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的不同
3. 大保單銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系的不同
4. 大保單銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售決策風(fēng)險(xiǎn)的不同
三、大保單銷(xiāo)售的四個(gè)步驟
1. 初次面談
2. 需求挖掘
3. 能力證明
4. 升級(jí)承諾
5. 四步驟各階段的重要性總結(jié)
四、提問(wèn)技巧與銷(xiāo)售成功的關(guān)系
1. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售的兩大類(lèi)提問(wèn)法：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)
2. 大保單成功銷(xiāo)售的四類(lèi)提問(wèn)法介紹
背景問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題
需求效益問(wèn)題
3. 為什么大保單必須用四類(lèi)法提問(wèn)
五、關(guān)單技巧不適宜在大保單銷(xiāo)售中使用
1. 為什么銷(xiāo)售人員都喜歡運(yùn)用關(guān)單技巧
2. 關(guān)單技巧的分類(lèi)
選擇性
假設(shè)型
饑餓型
大保單銷(xiāo)售中不適合使用關(guān)單技巧的原因
保單金額大
人群特殊性
服務(wù)周期長(zhǎng)
4. 大保單銷(xiāo)售成功的標(biāo)準(zhǔn)與方法
銷(xiāo)售的四種情況：成交、升級(jí)、中斷、未成交
“升級(jí)”才是大保單銷(xiāo)售成功的標(biāo)準(zhǔn)
大保單獲得“升級(jí)”的四個(gè)方法
第二講：高凈值客戶(hù)大保單需求挖掘的SPIN提問(wèn)法
一、高凈值客戶(hù)的兩大需求類(lèi)型
1. 高凈值客戶(hù)大保單需求開(kāi)發(fā)的過(guò)程
2. 高凈值客戶(hù)的需求類(lèi)型：隱性需求與顯性(明確)需求
3. 高凈值客戶(hù)需求類(lèi)型對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響
二、如何挖掘高凈值客戶(hù)的隱性需求
1. 挖掘需求的SPIN提問(wèn)法
背景問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題
需求效益問(wèn)題
2. 運(yùn)用SPIN提問(wèn)法的注意事項(xiàng)
注意提問(wèn)順序
如何設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題
暗示問(wèn)題與需求效益問(wèn)題的區(qū)別
需求效益問(wèn)題的應(yīng)用范句
第三講：大保單銷(xiāo)售中的異議防范策略勝于異議處理策略
一、大保單銷(xiāo)售的三種基本溝通方法
1. 特征描述
2. 優(yōu)點(diǎn)描述
3. 利益描述
4. 三者的區(qū)別及區(qū)別的重要性
二、利益描述在大保單銷(xiāo)售中的積極作用
1. 利益描述在大保單銷(xiāo)售過(guò)程中的恰當(dāng)時(shí)機(jī)是什么
2. 利益描述必須對(duì)應(yīng)客戶(hù)的顯性需求
3. 利益描述的設(shè)計(jì)技巧
三、大保單銷(xiāo)售中的異議防范方法
1. 容易讓客戶(hù)產(chǎn)生異議的描述有哪些
特征描述產(chǎn)生價(jià)格異議
優(yōu)點(diǎn)描述產(chǎn)生價(jià)值異議
2. 利益描述產(chǎn)生客戶(hù)承諾
3. 異議防范的兩個(gè)小方法
第四講：大保單銷(xiāo)售SPIN提問(wèn)法的有效應(yīng)用
一、SPIN提問(wèn)法有效應(yīng)用的四個(gè)黃金法則
1. 每次實(shí)踐只應(yīng)用一個(gè)技能
2. 每個(gè)技能至少實(shí)踐三次
3. 堅(jiān)持量變到質(zhì)變的過(guò)程
4. 重要銷(xiāo)售中不要實(shí)踐新技能
二、SPIN提問(wèn)法的學(xué)習(xí)策略
1. 重點(diǎn)關(guān)注需求挖掘階段
2. 按順序提問(wèn)進(jìn)行需求開(kāi)發(fā)
3. 聚焦于產(chǎn)品可以解決哪些問(wèn)題
4. 事先策劃好四類(lèi)問(wèn)題
5. 復(fù)盤(pán)的重要性
第五講：SPIN提問(wèn)技巧的訓(xùn)練
一、背景問(wèn)題
1. 定義
2. 設(shè)計(jì)背景問(wèn)題
3. 討論影響
4. 場(chǎng)景演練
二、難點(diǎn)問(wèn)題
1. 定義
2. 設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題
3. 討論影響
4. 場(chǎng)景演練
三、暗示問(wèn)題
1. 定義
2. 設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題
3. 討論影響
4. 場(chǎng)景演練
四、需求效益問(wèn)題
1. 定義
2. 設(shè)計(jì)需求效益問(wèn)題
3. 討論影響4. 場(chǎng)景演練
五、真實(shí)成功案例分享

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