《需求洞察&價值創(chuàng)造》

《需求洞察&價值創(chuàng)造》大綱
授課時間：1--2天
《全景營銷》系列課程介紹
“1+6”全景營銷課程包是由《平臺經濟時代的全景營銷戰(zhàn)略》、《市場細分&需求洞察》、《價值創(chuàng)造&呈現》和《顧問式銷售技能訓練》、《平臺經濟下的渠道創(chuàng)新》、《全員服務粘住客戶》、《打造激情飛揚的營銷團隊》等7門課程構成：
《全景營銷》系列課程跟隨時代變遷，著眼于當下最佳營銷實踐，用發(fā)展動態(tài)的視角、全價值鏈視角來觀察、分析營銷問題，擯棄“腳疼醫(yī)腳、頭疼醫(yī)頭”的局部策略，立志于營銷問題的更系統(tǒng)、更徹底解決方案。
系列課程背景
移動互聯(lián)的?平臺經濟時代已經來臨，這個時代最鮮明的特點是產品的同質化和客戶要求的極端化。潘多英老師有深厚的營銷線和產品線的從業(yè)經歷，其間深感傳統(tǒng)的“功能切割式”組織架構對營銷問題的發(fā)現和解決帶來極大的限制，為此提出“全景式”營銷培訓模式，以求得問題的更系統(tǒng)、更徹底解決。
營銷戰(zhàn)場花樣翻新，我們像庖丁解牛一般將營銷過程解剖到了極致，將每一種手法也練就到了極致。但是，我們也發(fā)覺這似乎遠離了我們整體問題的解決目標，營銷問題本就不該像“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”般切割開來解決，就象倍受責難的醫(yī)院科室細分，患者在紛繁復雜的細分科室之間兜了一圈，發(fā)覺診治卻變得越發(fā)困惑。培訓亦如此，無論是培訓供應機構還是培訓師本人，他們應該比客戶更了解問題的癥結和解決思路，客戶往往并不在乎問題在哪兒，他們只在乎問題的解決，但對問題的尋找又何其重要。問題的整體解決方案，這是一個系統(tǒng)工程，我們需要從中醫(yī)的辨證施治中受到啟發(fā)，重新審視被我們切割開來的每一個局部的內部聯(lián)系，以期系統(tǒng)解決問題。
希望能夠通過《全景營銷》系列課程的分階段實施，在營銷全景的“望聞問切”中，從客戶的現實問題出發(fā)，探究真實的需求所在，審視自身存在的價值，探討營銷策略，以期厘清整體問題的解決思路。
全景營銷是 “以客戶為中心”，從了解問題和需求開始，通過挖掘客戶真實需求，進而服務客戶，最終形成互動的銷售生態(tài)全景系統(tǒng)，把傳統(tǒng)意義上的“產品經理”、“研發(fā)主管”、“營銷主管”等不同功能通過客戶需求洞察、價值創(chuàng)造和價值互動緊密捆綁在一起，合力打造客戶滿意。
潘老師20年世界500強企業(yè)的大平臺營銷實踐，所涉行業(yè)和產品非產豐富，對營銷各環(huán)節(jié)和企業(yè)管理有深刻的理解；同時在咨詢業(yè)長期參與咨詢項目，講授營銷和管理課程，對市面上的營銷培訓課程非常熟悉；傳統(tǒng)的中醫(yī)理論講求辨證施治，是一種系統(tǒng)解決問題的哲學，潘老師“向中醫(yī)學習，系統(tǒng)解決營銷問題”的主張，追求從客戶的問題出發(fā)，探究真實需求，以期釜底抽薪的徹底解決之道，值得營銷同行和企業(yè)界關注、嘗試。
課程包特色
同步性：《全景營銷》“1+6”咨詢式營銷培訓體系是由《平臺經濟時代的全景營銷戰(zhàn)略》、《市場細分&需求洞察》、《價值創(chuàng)造&呈現》和《顧問式銷售技能訓練》、《平臺經濟下的渠道創(chuàng)新》、《全員服務粘住客戶》、《打造激情飛揚的營銷團隊》等7門課程構成，建議分階段授課，以便于學員結合實際工作消化提升，讓學員帶著問題來，結合問題聽講，而后再回到崗位實踐思考，講師全程貼身指導（如下圖）。
系統(tǒng)性：從企業(yè)面臨的問題和困惑出發(fā)，探究客戶需求，審視自身存在理由——價值創(chuàng)造，把脈渠道和服務互動的價值傳遞模式，最終落腳到激情飛揚的團隊建設，我們堅信一流的員工成就一流的市場。
實戰(zhàn)性：采用培訓的形式，運用咨詢的工具，結合場景式演練。通過課堂案例研討、實際問題分析、方案演練等實用的互動，來提高學員的實戰(zhàn)參與性。
超值性：結合實際問題，將課程貼身輔導落地，本身就是一個非常適用的營銷咨詢項目，讓企業(yè)用培訓的價格實現了咨詢的價值。
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實施模式
把講師復制下來留給客戶，把課程傳授給內訓師，把工具落地到實踐
分期講解 + 案例分享 + 現場實操 + 工具應用 + 疑難問答+ 貼身輔導
可以選取某幾個環(huán)節(jié)授課，但建議采用本系統(tǒng)咨詢式培訓的落地模式
課程包收獲
讓全價值鏈相關人員“會想、會干、會管”營銷；
確立作為營銷人的作用、意識和基本態(tài)度；
掌握營銷人所需的基本技能；
能將營銷理論和方法應用于自己的業(yè)務及部門；
為所在公司的業(yè)績最大化做出貢獻。
課程包對象
市場部、營銷部、渠道部、產品開發(fā)部等相關人員
建議全員營銷相關內容作為全體職工必修的基礎課
講師資歷
潘多英：
工商管理碩士（MBA）
高級營銷師\工程師
資深“實戰(zhàn)派”培訓師\咨詢師
全球500強企業(yè)一線“銷售狀元”成長起來的“優(yōu)秀營銷管理者”，20年跨領域多產品銷售及主管經歷，熟悉多領域產品的營銷實操。
豐富的營銷咨詢項目經驗：保健食品、酒類、快消品的終端直銷模式；防凍液、生化農藥、工程塑料產品的經銷商渠道模式；套筒扳手、化工產品的混合渠道模式；同時，還是著名品牌餐飲連鎖店的管理顧問，曾在一流美資項目管理公司FLOUR擔任項目經理。
長期在企達集團、睿卓、奧略、楊智、慧泉等多家咨詢公司擔任咨詢師、講師。參與AC尼爾森、奧美、麥肯錫、IHS,SRI,CMAIL,MONITOR,源訊等著名咨詢公司項目，熟悉咨詢業(yè)務。
英語流利：可開展中英雙語授課，時刻準備著中國培訓市場的國際化
主要課程：
營銷類：
《移動互聯(lián)背景下的營銷戰(zhàn)略》
《市場細分、需求探究》
《價值創(chuàng)造和呈現》
《渠道為王：異"渠"同工的價值流淌》
《服務營銷：全員服務粘住客戶》
《打造激情飛揚的營銷團隊》
《顧問式銷售技能》
管理類： 《中層管理》
其它類： 《TTT培訓師培訓》
代表客戶：可口可樂、樂百氏、拜耳、青島啤酒、上海石化、上海貝馬、上海自然堂、三共制藥、西安楊森、上海宏旭、絲黛爾、泰克國際、西班牙道佳等。
課程簡綱
第一部分：市場細分&需求洞察
一、將細分堅持到底
1、錨定目標——誰是我們的客戶
2、細分市場的五步分析法
3、市場細分維度和方法
4、目標細分市場的優(yōu)先排序和組合模式選擇
5、目標市場選擇策略舉例
實用工具演練
二、需求探究及預測方法
1、把心交給客戶
2、像個醫(yī)生般“望聞問切”
3、需求的系統(tǒng)挖掘工具——魚骨圖
4、隱性需求探究術——剝洋蔥法
5、營銷始于抱怨——抱怨隱含需求
神奇的250法則——抱怨傳千里
抱怨隱含需求
6、需求量預測
需求量預測的維度和方法
行業(yè)宏觀需求量預測模型舉例
企業(yè)微觀需求量預測模型舉例
7、如何讓客戶的需求流淌出來
訪談技巧演練：善問多聽記事實
8、STP彰顯優(yōu)勢：有所為有所不為
9、差異化的產品設計，品牌規(guī)劃
案例研討：聚焦才能做到最好
練習：互動溝通從需求探究開始
第二部分：為客戶創(chuàng)造價值
案例討論引入：低價就會暢銷
一、客戶的需要是產品存在的唯一理由
1、先審視自己存在的理由
2、重回產品結構圖
3、成本尚高企，勢力早已來
4、成本曲線VS控制力曲線
5、目標客戶甄選和關鍵購買因素分析6、價值定位
產品價值和客戶需求匹配度分析
價值定位的競爭力分析
7、價值設計及相關分析工具
產品發(fā)展歷程和趨勢研究
移動互聯(lián)時代產品生命周期理論遭遇到極大挑戰(zhàn)
產品所處行業(yè)分析
基于競爭對手優(yōu)缺點分析的產品優(yōu)點規(guī)劃
8、價值設計者強勢主導下的全程參與
9、新產品設計、上市流程
市場調研階段
產品開發(fā)和產品試驗階段
規(guī)模化生產階段
實現商業(yè)化階段
10、產品組合
低、中、高端產品組合
近、中、遠期產品組合
上下游價值鏈產品組合
二、價值挖掘與呈現
1、重新審視自己存在的理由——價值挖掘
核心產品功能提升
形式產品美化
延伸產品完善
2、價值呈現——銷售工具包
FAB價值提煉法則
銷售“一紙禪”制作
銷售指導書制作
3、定價管理
常見的定價誤區(qū)
案例分析：過分關注競爭對手的后果
2、定價策略
樹立落袋價格理念——把價格中的水分擠干
產品定價影響因素：
3、行業(yè)價格競爭力分析
聯(lián)系實際的工具導入：定價方法演練

潘多英老師的其它課程