銷售管理 課程大綱

專業(yè)化銷售之銷售管理
課程大綱
專業(yè)化銷售之銷售管理
【課程背景】
提升，晉級，企業(yè)的初衷是為了激勵醫(yī)藥代表走上管理崗位，將自己的成功經驗傳播給更多的員工，更好地發(fā)展銷售業(yè)績。但少了一個好代表，多了一個爛經理，卻成為許多企業(yè)高層的噩夢。
昨天的明星醫(yī)藥代表為什么變成今天的蹩腳銷售經理？
資深顧問專家指出：剛被提升的銷售主管或經理，應該了解作為管理者應具備的基本素質，學習如何進行角色的成功轉換，通過自我管理，人際管理和結果管理三項技能的修煉迅速成為一名有效的職業(yè)經理人。
【課程收益】
幫助新提拔的主管及經理完成從銷售到管理的角色轉變；
學習處理好“內部提拔”和“空降兵”的上下級人際關系問題；
掌握職業(yè)經理人的三項必備技能：自我管理技能，人際管理技能和結果管理技能
【教學形式】
40%理論講授+40%現場練習+20%點評與演示
【課程時長】
半天【課程大綱】
背景：管理者常犯的十大錯誤
錯誤一：以罵代管
錯誤二：以罰代管
錯誤三：在下屬面前炫耀自己與領導的關系
錯誤四：不重視業(yè)績，而通過其它方面去和領導拉關系
錯誤五：自我估計過高
錯誤六：濫用職權
錯誤七：欺上瞞下
錯誤八：拉幫結派
錯誤九：不公平，不公正
錯誤十：推卸責任
導論：新官上任的標準工作開展流程
當今區(qū)域銷售經理面臨的挑戰(zhàn)；
超級醫(yī)藥代表是否等于優(yōu)秀的銷售經理？
銷售經理思維與醫(yī)藥代表思維的區(qū)別；
管理的四個基本職能；
從銷售崗位走向管理崗位的兩種形式；
新官上任的五點備忘；
新官上任的七步工作開展秘訣
合格基層主管的三個條件；
基層主管的三項修煉。
第一項修煉：自我精進－自我管理技能
銷售經理角色的五項轉變
認知的轉變－了解管與被管的差異；
角色的轉變－明確銷售經理的六大角色；
職責的轉變－知曉銷售經理的崗位職責；
能力的轉變－銷售經理應具備的四大技能；
心態(tài)的轉變－銷售經理需具備的三項基本素質；
基層主管的角色總結。
第二項修煉：用人之長－人際管理技能
建立與維持主屬工作關系的意義
主屬建立尊敬與信任關系的重要性
如何處理主屬緊張關系
如何化解主屬沖突
六種影響主屬溝通的障礙
六種主管鼓勵下屬溝通的方法
如何與下屬建立雙贏溝通的局面（錄像觀摩）
第三項修煉：結果導向－教導部屬技能
銷售經理的輔導者角色與銷售輔導的目的
經典企業(yè)輔導案例解讀－銷售輔導對于企業(yè)與組織的財務價值
輔導下屬的四個時機
做教練的四種方式－四種不同類型的協(xié)訪輔導
示范式輔導拜訪的流程與準則
問題解決式輔導拜訪的流程與準則
培訓式輔導拜訪的流程與準則（錄像觀摩）
參與式輔導拜訪的流程與準則
怎樣及何時使用四種協(xié)訪輔導（協(xié)同拜訪）的方式及完成協(xié)訪輔導的任務
掌握與醫(yī)藥代表在協(xié)訪前、協(xié)訪中、協(xié)訪后的準備、觀察與回饋溝通的技巧（錄像觀摩）
怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現出色的地方－需要放大的優(yōu)點
怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現的需要改善的地方－發(fā)現問題與機會點

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