《贏客戶，贏業(yè)績(jī)——客戶轉(zhuǎn)介紹攻略》
培訓(xùn)講師：李軒
講師背景：
李軒老師—金融領(lǐng)域銷售及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家中國(guó)政法大學(xué)民商法學(xué)碩士曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)高級(jí)專家（負(fù)責(zé)人）曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)太平 詳細(xì)>>
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主講：李軒老師【課程背景】
保險(xiǎn)行業(yè)正式步入3.0時(shí)代，疊加后疫情時(shí)代下風(fēng)云詭譎的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，以及保險(xiǎn)行業(yè)尚未從大震蕩中走出，保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)于每一個(gè)微觀從業(yè)者來(lái)說(shuō)，仍然存在著較大的困難?？v觀整個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷，從主顧開拓到客戶面談再到成交促成，其中主顧開拓是源頭，也是最重要的一環(huán)，只有源源不斷的客戶，才有機(jī)會(huì)進(jìn)入后續(xù)的營(yíng)銷流程。往往很多業(yè)務(wù)伙伴更多在追求客戶面談技巧的提升，但如果源頭出現(xiàn)問(wèn)題，再高超的技巧也將無(wú)用武之地。
主顧開拓中的方法有很多，其中轉(zhuǎn)介紹是最有效、成本最低的方法。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹是認(rèn)識(shí)人介紹的客戶，雙方的信任度和你簽單成功率會(huì)高很多，是基于人與人之間的口碑去裂變。從人的屬性來(lái)說(shuō)，人是有溫度的，人自帶社交的屬性，自帶信任屬性。轉(zhuǎn)介紹基于人的信任和口碑，把人作為獲取線索的動(dòng)力，帶來(lái)大量線索的同時(shí)，將極大的縮短銷售從見面到跟進(jìn)再到客戶成交的全流程。
本次課程將會(huì)帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)如何能運(yùn)用好轉(zhuǎn)介紹，為自己帶來(lái)充足、源源不斷的客戶。
【課程收益】
● 了解轉(zhuǎn)介紹對(duì)營(yíng)銷伙伴的重要性
● 掌握轉(zhuǎn)介紹的方法
● 了解并掌握九型人格，便于面對(duì)不同類型的客戶可以做到有效應(yīng)對(duì)
【課程特色】
課程過(guò)程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識(shí)。干貨，沒有廢話；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型
【課程對(duì)象】銀行保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售人員
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一講：跳出保險(xiǎn)看保險(xiǎn)：3.0時(shí)代下壽險(xiǎn)的特性
研討
過(guò)往我們的營(yíng)銷方式是什么？
產(chǎn)生的效果怎么樣？
為什么同樣的方法，同樣使用的人，現(xiàn)在不靈了？
一、站在當(dāng)下，重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品
保險(xiǎn)是典型的低頻高價(jià)的商品
低頻高價(jià)的商品營(yíng)銷模式
壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)
案例：透過(guò)某位TOT的2022年銷售數(shù)據(jù)去看壽險(xiǎn)營(yíng)銷的邏輯
——導(dǎo)入源源不斷的客戶的重要性
第二講：轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值和重要性
1. 對(duì)銷售人員: 客戶量、客戶黏性、營(yíng)銷效益
2. 對(duì)客戶: 利益、安全
3. 對(duì)客戶朋友: 省時(shí)省心、終身受益
4. 轉(zhuǎn)介紹的正確心態(tài)
第三講：提出轉(zhuǎn)介紹邀請(qǐng)的最佳場(chǎng)景與時(shí)機(jī)
1. 見面時(shí): 成功簽單/表達(dá)滿意、公益活動(dòng)、日常交際/閑聊
2. 理賠時(shí)
3. 售后服務(wù)
4. 客戶活動(dòng)邀約
5. 微信交流: 朋友圈、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、小視頻、微課程、微信社群經(jīng)營(yíng)和轉(zhuǎn)介紹技巧
6. 不同場(chǎng)景下的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)和注意點(diǎn)
第四講：觸發(fā)轉(zhuǎn)介紹的“三個(gè)元素”
1. 情: 信任+回饋
2. 理: 心法+技巧
3. 利: 客戶+客戶朋友
通關(guān)演練: 線上線下3元素話術(shù)設(shè)計(jì) (見面場(chǎng)景、微信小視頻、朋友圈微課程)
第五講：轉(zhuǎn)介紹的六大流程
1. 直接開口提出要求
2. 資料收集務(wù)必詳細(xì)
3. 轉(zhuǎn)介紹名單要分類
4. 電話約訪一步到位
5. 感謝回饋及時(shí)匯報(bào)
6. 做好準(zhǔn)備訪前確認(rèn)
實(shí)戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色
轉(zhuǎn)介紹三步必達(dá)法
第1步：以提供服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹
第2步：以樹立品牌，要求轉(zhuǎn)介紹
第3步：以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹
實(shí)戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色
第六講：拒絕處理
1. 正確面對(duì)轉(zhuǎn)介紹的拒絕
2. 樹立起必勝的心態(tài)和信念
3. 學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)介紹異議和問(wèn)題的處理技巧
——這樣不太好吧，我的朋友不喜歡
——我的朋友已經(jīng)有自己的銀行了
——我考慮一下，你不用急
——我同朋友商量一下吧
——一時(shí)想不起名字啊……
實(shí)戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色
轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)案例分享
第七講：九型人格客戶轉(zhuǎn)介紹拆解
一、解讀神奇的“人性地圖”——九型人格解析
1. 各型號(hào)的代表動(dòng)物
2. 各型號(hào)的典型特征（體型、氣場(chǎng)、眼神、能量）
3. 各型號(hào)的性格優(yōu)勢(shì)以及性格局限
4. 各型號(hào)代表人物分析（照片）
二、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員性格判斷
1. 通過(guò)體型來(lái)識(shí)別
2. 通過(guò)眼神來(lái)識(shí)別
3. 通過(guò)能量來(lái)識(shí)別
4. 通過(guò)排除法來(lái)識(shí)別
三、各型在轉(zhuǎn)介紹上的優(yōu)勢(shì)與盲區(qū)及對(duì)應(yīng)規(guī)避方法
1. 各型號(hào)的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)勢(shì)區(qū)
2. 各型號(hào)的轉(zhuǎn)介紹盲區(qū)
3. 各型號(hào)對(duì)應(yīng)的規(guī)避方法
李軒老師的其它課程
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講師：李軒詳情
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講師：李軒詳情
【課程背景】2021年受疫情影響，利率下行尤為明顯，壓降結(jié)構(gòu)性存款規(guī)模以及窗口指導(dǎo)叫停融資類信托等意見的出臺(tái)使得金融圈暗潮涌動(dòng)；此時(shí)理財(cái)險(xiǎn)憑借“保底利率、終身保證復(fù)利增值”、“資金安全功能更強(qiáng)”、“領(lǐng)取靈活”等優(yōu)勢(shì)在金融市場(chǎng)正式C位出道。然而，在這個(gè)有900萬(wàn)代理人和200萬(wàn)銀行從業(yè)者角逐的戰(zhàn)場(chǎng)上，從業(yè)者要想取得驕人戰(zhàn)績(jī)，簽下大額保單，卻沒這么簡(jiǎn)單。作為財(cái)富
講師：李軒詳情
【課程背景】為深化保險(xiǎn)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，促進(jìn)人身保險(xiǎn)擴(kuò)面提質(zhì)穩(wěn)健發(fā)展，更好服務(wù)民生保障和經(jīng)濟(jì)社會(huì)建設(shè)，銀保監(jiān)會(huì)從2020年開始陸續(xù)出臺(tái)了相關(guān)文件，就產(chǎn)品設(shè)計(jì)/銷售人員行為規(guī)范/保險(xiǎn)公司治理等方面做出了進(jìn)一步明確。我們能發(fā)現(xiàn)，這些規(guī)定無(wú)一不是為了厘清市場(chǎng)，尋找保險(xiǎn)本源，為行業(yè)樹正氣，迎新風(fēng)。另一方面，也能看到自從2020年疫情之后，人身險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)平臺(tái)面臨著
講師：李軒詳情
【課程背景】近些年，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)的普及，企業(yè)環(huán)境的變革，傳統(tǒng)的培訓(xùn)教學(xué)模式與學(xué)習(xí)方法也隨之改變。培訓(xùn)不再是單一的講師授課，而是逐漸轉(zhuǎn)向以學(xué)習(xí)者為中心的新型教學(xué)方式。隨著企業(yè)生存環(huán)境的快速變化，戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)的快速調(diào)整，崗位、工作內(nèi)容的快速變動(dòng)，要求培訓(xùn)內(nèi)容的快速迭代更新。在這樣的背景下，微課在企業(yè)中得到更多的應(yīng)用和推廣。微課具有即時(shí)性、真實(shí)性、永久性
講師：李軒詳情
【課程背景】你想輕松激發(fā)陌生客戶的興趣嗎？你想快速定位客戶，捕捉客戶需求嗎？你想持續(xù)贏得信任，主動(dòng)獲取轉(zhuǎn)介紹嗎？你想走進(jìn)高端，并成為客戶并成為客戶心中無(wú)可取代的財(cái)富管家嗎？在本堂課程中，將教你在數(shù)字世界里建立自己的客戶圈層，快速識(shí)人、建立話題、贏得信任。數(shù)字心理學(xué)創(chuàng)始人是古希臘數(shù)學(xué)家、哲學(xué)家畢達(dá)哥拉斯，他被人們稱為“數(shù)學(xué)之父”。畢達(dá)哥拉斯認(rèn)為“萬(wàn)物皆數(shù)”，每
講師：李軒詳情
【課程背景】銷售團(tuán)隊(duì)是否遇到過(guò)下列情況：——恭喜啊，簽大單了，分享一下經(jīng)驗(yàn)吧，銷售輕描淡寫笑著說(shuō)：關(guān)鍵要搞好關(guān)系，要獲取客戶信任，要挖掘客戶需求等等，其他銷售聽了一臉茫然，不知從何下手?！N售離職不但帶走了客戶，更重要的是將銷售經(jīng)驗(yàn)也帶走了，如何：人走，銷售經(jīng)驗(yàn)留下。——招新銷售，給一本銷售話術(shù)和產(chǎn)品介紹，要背熟悉哦，然后一腳踹出門，自生自滅，靠理解和悟性
講師：李軒詳情
【課程背景】傳統(tǒng)的企業(yè)培訓(xùn)體系，在需求分析和效果轉(zhuǎn)化上普遍是短板，需求沒有很好對(duì)接業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)化方面沒有做閉環(huán)，無(wú)法評(píng)估培訓(xùn)的ROI，長(zhǎng)期下去，業(yè)務(wù)部門會(huì)質(zhì)疑培訓(xùn)價(jià)值，HR也沒有成就感。所以，培訓(xùn)必須回歸基本面，需求從業(yè)務(wù)目標(biāo)中來(lái)，轉(zhuǎn)化到績(jī)效中去，“五步聚焦培訓(xùn)需求”，基于第一性原理，運(yùn)用多種技術(shù)和工具，是從目標(biāo)績(jī)效到KSA差距的漏斗分析方法，可以改進(jìn)各種傳統(tǒng)培
講師：李軒詳情
【課程背景】全球經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、社會(huì)發(fā)展面臨極大挑戰(zhàn)，在這百年一遇全球危局之中，家庭如何度過(guò)財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻，現(xiàn)有家庭風(fēng)險(xiǎn)管理體系重建、權(quán)益投資梳理就顯得尤為必要?！耠S著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及人均GDP超過(guò)1萬(wàn)美金，中國(guó)保險(xiǎn)超越日本成為全球第二大市場(chǎng)，業(yè)務(wù)越做越精，涉獵越來(lái)越廣，標(biāo)的越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。但在大數(shù)據(jù)時(shí)代，保險(xiǎn)人能否賺到顧問(wèn)身份的錢，挑戰(zhàn)來(lái)了；●2050年中
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