《中小企業(yè)團單開發(fā)》

《中小企業(yè)團單開發(fā)》
主講：李軒老師【課程背景】
中國的壽險始于團險，最高曾經占到業(yè)務量的9成。隨著時代的發(fā)展，壽險產品不斷地增加以及政策的調整，團險比重下降至不足10%，與發(fā)達國家的團險占比相距甚遠。
有危機的同時也有發(fā)展契機，保險的保障價值回歸，多層次社會保障體系建構都是團險發(fā)展的好機遇。如何抓住這次打翻身仗的機會也給團險從業(yè)伙伴帶來新的考驗.
隨著中國改革開放的不斷深化，民營企業(yè)，尤其是中小企業(yè)如雨后春筍般不斷誕生，這部分企業(yè)處于自身成長的高速階段，但是對于自身的保障需求并不深刻。同時，既有的團險市場大客戶的營銷難度越來越高，帶給公司的利潤壓力也越來越大，如何開拓中小企業(yè)，甚至陪伴他們共同成長，成為越來越多公司的共同目標。
我們希望借此課程從團險發(fā)展趨勢到中小客戶的營銷思路、營銷過程、客戶維護等知識點進行全方位的學習，掌握中小企業(yè)客戶的團險營銷的全流程操作技巧，從而形成一個標準化營銷操作。
【課程收益】
了解團險的前景、發(fā)展趨勢，樹立行業(yè)信心
掌握中小企業(yè)客戶需求挖掘技巧
掌握營銷拒絕處理、促成技巧
學習同行優(yōu)秀的營銷案例
【課程特色】
課程過程中，帶著學員一同思考，讓學員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰(zhàn)，學了就能用；案例選取精彩、典型
【課程對象】
保險公司團險渠道業(yè)務管理人員、銷售人員
【課程時間】
0.5天（6小時/天）
【課程大綱】
課前熱身討論：當前團險銷售的障礙。
第一講 團險前景、發(fā)展趨勢與銷售本質
一、團險前景與發(fā)展趨勢
1. 中國企業(yè)投保率不足，業(yè)務空間巨大。
數據分析：保險大國的團險占比；中國就業(yè)人口數據；醫(yī)療費用自負比例
2. 解讀國家對團險的政策、財務、稅收方面的扶持。
1) 法規(guī)解讀：《促進健康產業(yè)高質量發(fā)展行動綱要(2019-2022年)》
2) 法規(guī)解讀：《健康保險管理辦法》
3. 團險是企業(yè)留住人才、穩(wěn)定員工隊伍的一個福利重器。
4. 企業(yè)越來越接受“傳統(tǒng)團險”+“員工自購”的模式作為企業(yè)風險防范工具。
5.“保險+科技+健康”讓團險“神通廣大”
案例分析：一家不到一百人的保險科技公司是如何實現保費破億，團險方案定制化的
二、銷售本質——團險賣的不是產品，而是解決方案
中小企業(yè)的特點
企業(yè)人數少，抗突發(fā)風險能力弱
分布地域廣，成本意識強，拜訪人數少
員工人數少待遇低，保險意識強需求簡單
中小企業(yè)的痛點
1) 企業(yè)的風險需要轉移
2) 人員流動性大帶來的成本損失及對公司的影響
案例分析：星巴克為什么沒人辭職？
3) 企業(yè)、員工被“人情綁架”的煩惱
案例分析：某企業(yè)引入團險前后的捐助變化
三、團險銷售的兩種思維：
1) 思維一：趨利——企業(yè)投保團險有什么好處。
2) 思維二：避害——企業(yè)沒買團險會有什么潛在的風險？
3) 避害的動力往往大于趨利
第二講 中小企業(yè)客戶的開拓
一、“客從何來？”
1. 陌生拜訪
案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企業(yè)
2. 存量客戶、轉介紹
3. 企業(yè)合作
1) 案例分析：深圳某保險經紀與家政公司合作開發(fā)家政保險
2) 案例分析：滬上這家科技創(chuàng)新公司，為何主推手術意外險產品？
4. 關聯(lián)企業(yè)
5. 企業(yè)主投保個人壽險產品后轉化團單
二、營銷的首要任務——找對人
一人決策與混合決策
不以職務為決策唯一依據
3. 不可忽略的關鍵人
1) 關鍵人的識別與經營
2) 發(fā)展內線——影響決策的人
3) 借力——“貴人引薦”
4) 案例分析：環(huán)衛(wèi)公司團意險尋找關鍵人:
“環(huán)衛(wèi)工人——班組長——辦公室主任——分管副總”
三、說清事
1. 我們要干什么？
2. 對方需要干什么？
四、需求挖掘——SPIN工具的運用
1. S——了解中小企業(yè)客戶現狀
1) 員工人數、年齡構成、職業(yè)風險
2) 社保投保狀況
3) 有無團險投保
4) 賠付情況
5) 其他
2. P——發(fā)現困難、需求
企業(yè)的各種痛點
3. I——強化問題嚴重性
4. N——提出解決方案
5. 案例分析：某公司頂級銷售高手的“靈魂四問”
6. 演練：針對給定條件的客戶進行SPIN式需求挖掘
五、拒絕處理
1. 中小企業(yè)客戶的談判心理分析
2. 中小企業(yè)客戶要有持久戰(zhàn)的心理準備
案例分析：費時3年，終于拿下大單！
3. 拒絕處理原則
1) 傾聽：傾聽客戶的擔憂，確認真正的反對理由
2) 分擔：站在客戶的角度為其分憂解難
3) 確認：確認問題的真正所在
4) 陳述：針對客戶的憂慮，提出合理建議
5) 常見拒絕的處理思路
“我們很忙，沒時間研究這些。”
“X保險公司已經和我們洽談過了?！?br /> “生意不好，沒錢買?！?br /> “我們給員工都買了社保，不需要了?！?br /> “去年在X公司那里買了，今年還找他們?！?br /> 演練：客戶拒絕處理。
六、促成技巧
1. 利用“心理賬戶”為簽單加分
1) 以大多數企業(yè)來講，保險屬于“不愿多花錢的賬戶”
2) 要讓客戶用“愿意花錢的賬戶”買單
3) 用企業(yè)的存款利息、其他收益來交保費
2. 轉換“保險”概念，強調買的是“增強員工凝聚力”、“減少企業(yè)的額外支出”
討論：還能用什么概念來代替“保險”
3. 互惠互利
案例分析：雙方簽署商務合作協(xié)議，達成共贏局面
4. 需求挖掘賣焦慮，成交促單賣快樂
讓客戶想象投保后帶來的好處
5. “考慮考慮”
問客戶考慮什么不如我們把他的糾結直接寫出來，當場解答
6. 擴大福利范圍：員工父母/配偶/子女
7. 對于難啃的客戶不妨“分段施工”，可先給高管投保
案例分析：杭州某公司簽下中小科技公司團體險的過程
8. 語言表達的藝術：多用提問、比喻，效果好過陳述
1) 話術舉例
2）“作為領導，除了業(yè)績，您最擔心企業(yè)什么？”
3) “社保就像冬天穿夾克，要想過冬還得棉襖（團體保險）。”
七、鏈式倍增開發(fā)——現有客戶上下游、母公司、子公司開發(fā)
1. 選準行業(yè)
2. 找核心客戶
3. 索取轉介紹
4. 鏈式開發(fā)
5. 案例分析：某電力單位的鏈式開發(fā)過程

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