《卓越會計主管營銷管理能力提升》

  培訓講師：藍偉誠

講師背景：
藍偉誠老師財富管理經(jīng)驗：15年新光銀行理財業(yè)務副理臺新銀行私行財富管理顧問吉博金融培訓顧問公司智庫副總經(jīng)理上海交通大學特聘講師上海財經(jīng)大學特聘講師專業(yè)特長：營銷類：電話營銷技巧及陌生拜訪高端客戶開拓與資產(chǎn)配置技巧高端客戶開發(fā)及維護/稅賦規(guī)劃 詳細>>

藍偉誠
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《卓越會計主管營銷管理能力提升》詳細內容

《卓越會計主管營銷管理能力提升》


 《卓越會計主管營銷管理能力提升》
 講師：藍老師（6小時）
  一、柜臺經(jīng)理在銷售型網(wǎng)點的重要作用
1、心態(tài)的準備
2、角色轉變
3、卓越柜臺經(jīng)理養(yǎng)成
2. 網(wǎng)點經(jīng)營核心指標
1、存款
2、中高端客戶
3、中間業(yè)務收入
三、網(wǎng)點經(jīng)營的核心
 1、 崗位協(xié)作流程
 2、 營銷服務技能
3、人員督導管理
四、主管的兩大責任
1、執(zhí)行任務，達成業(yè)務目標
2、培育人才來執(zhí)行任務
五、主管的工作職責范疇
1、日常工作的PDCA管理（計劃、命令、控制、執(zhí)行）
2、工作關系的維持（人員管理、上下與平行的溝通協(xié)調）
3、工作的改善（工作的變革與創(chuàng)新的管理）
4、工作經(jīng)驗的傳承（自我職位歷練與部屬的培育）
5、執(zhí)行力的體驗活動（互動感受）
6、案例發(fā)表與體驗式活動
6. 主管應具備心態(tài)
1、 了解員工現(xiàn)有的心態(tài),建立支持、鼓勵、關心、體諒的工作環(huán)境
2、 改變行員心態(tài)的溝通活動,
3、 同事間的互相關心與鼓勵
7. 主管應具備核心能力
 1、Energy（活力）：充沛的精力
 2、Energizer（激勵）： 感染和鼓勵他人熱情的能力
 3、Edge（敏銳）：細心思考和敏銳的洞察力
 4、Execution（執(zhí)行）：貫徹達成目標的行動力
8. 主管的每日工作
 1、督導
 2、績效檢討與計劃( Performance Review & Plan )
 3、訓練
 4、輔導
 5、支援–跨部會協(xié)調
 6、激勵
 7、召開業(yè)務檢討會議
 8、行政工作--MIS、 出缺勤、 交易單據(jù)….
 9、掌握活動量以確保業(yè)績進度
 10、了解組員銷售狀況
9. 柜臺經(jīng)理的營銷管理
 1、營銷氛圍的營造
 2、銷售工具的制作使用
 3、快速營銷
 4、轉介銷售的報表使用管理
 5、客戶的維護
 6、客戶的識別分流
 7、營銷會議管理(如何開好晨夕會)
  10. 網(wǎng)點定位與經(jīng)營策略：網(wǎng)點的營銷服務 協(xié)作模式
 1、客戶資源
 2、網(wǎng)點人力
 3、員工能力
 4、客戶經(jīng)理、PB的系統(tǒng)存量客戶開發(fā)
 5、廳堂各崗位的流量客戶開發(fā)
 6、 批量的客戶外拓(小區(qū)、單位、學校、企業(yè)..)
  十、廳堂流量客戶營銷流程
 1、 大堂經(jīng)理與客戶接觸,并根據(jù)辦理客戶業(yè)務引導分流
 2、高柜進行產(chǎn)品推介，客戶感興趣時呼叫大堂
 3、通過大堂經(jīng)理的帶領,將感興趣客戶由柜員區(qū)帶領至理財區(qū)域
 4、業(yè)務顧問/客戶經(jīng)理進行產(chǎn)品的營銷與促成
 十一、為什么要使用營銷輔助工具
 1、充分利用客戶
 2、最大
 3、提高客戶的專注與興趣
 4、強化產(chǎn)品說明的效果
 5、提高
十二、目標設計與活動量管理
1、如何做計劃
1）從團隊目標到個人目標的分解
2）達到目標后的利益
3）列出可能的障礙與問題
4）提出所需資源
5）訂立行動步驟
6）計劃審核
十三、晨夕會標準流程
  1、早會：鼓舞士氣、激發(fā)狀態(tài)
  2、夕會：總結成績、發(fā)現(xiàn)問題、分享經(jīng)驗
  【實戰(zhàn)演練】神奇的早夕會讓業(yè)績倍增
  十四、柜臺經(jīng)理的輔導與激勵
  1、搭建多維的溝通管道
  2、內部溝通技巧
  3、與客戶的溝通技巧(投訴處理)
十五、溝通技巧
 1、溝通技巧之語言行為
1. 響應
2. 理清
3. 避免不當行為
4. 口頭聲明反對
5. 攻擊/防衛(wèi)
6. 反問
7. 刺激性語言
  2、與客戶的溝通
1. 避免權威式用詞
2. 避免嘲諷式用詞
3. 避免質問式問詞
4. 避免厭煩式用詞
5. 避免警告式用詞
6. 不當非正式用語
7. 不當使用專業(yè)術語
十六、處理抱怨技巧
  1、語調，速度
  2、適度的贊美與回應
  3、用客戶的語言
  4、讓客戶感受你對他的關懷
  5、適度的引導客人，切入重點
  6、了解目前的情況及差距
十七、投訴處理的十三大戒律
1、戒律一：懷疑口氣、質問
  2、戒律二：過份強調自已的正確性
  3、戒律三：急著下結論
  4、戒律四：亂開玩笑轉移焦點
  5、戒律五：轉嫁責任于他人
  6、戒律六：吹毛求疵，挑語病
  7、戒律七：言詞與行動不一致
  8、戒律八：說其它科室的不是
  9、戒律九：裝傻或漫不經(jīng)心
  10、戒律十：責難申訴者
  11、戒律十一：缺少專業(yè)知識
  12、戒律十二：怠慢客戶
  13、戒律十三：可以一次解決的反而造成客戶升級投訴




 

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