《存貸款營銷技巧》

  培訓講師：孟德凱

講師背景：
孟德凱————銀行中層管理實戰(zhàn)專家國家二級心理咨詢師教育部國培計劃特聘講師曾任：AEGON荷蘭全球人壽分公司營銷總監(jiān)STANDARDLIFE英國標準人壽分公司總經理工商銀行青島分行內訓師三島中融資產管理公司培訓總監(jiān)實戰(zhàn)經驗20年銀行培訓管理 詳細>>

孟德凱
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《存貸款營銷技巧》詳細內容

《存貸款營銷技巧》


《銀行存款貸款營銷技巧》

課程目的：
了解客戶拒絕的根源問題
學習并掌握客戶邀約技巧
學習并掌握產品推介技巧

課程大綱：

第一章：客戶拒絕的根源
傳統約見拒絕的類型
客戶為何拒絕
信任度與需求的關系
電話恐懼的根源
客戶組織架構分析圖
※關鍵人定義
※如何營銷溝通中的三大關鍵人物
營銷的五個關鍵時刻
※大門找對：消息者、執(zhí)行者
※小門找對：參謀者、決策層
※關鍵人找對：決策層+管理層+執(zhí)行層
※時間找對
※地點找對
掌握客戶心理因素的重要性
客戶接觸案例模擬
※選擇接觸誰？
※采取什么方式接觸？
※如何讓你要接觸的對象對你的業(yè)務感興趣？
※要運用的知識點
第二章：邀約技巧篇
約見準備
※企業(yè)的核心需要
※客戶約見理由的選擇與包裝
※制定周密的訪問計劃
※寒暄與贊美
※開口與套近乎
※禁忌
※訪問時機
內心隱藏的世界
※內心隱藏的世界
※影響人格形成的因素
生物因素：氣質類型（60%）
環(huán)境因素：（20%）
主觀心理因素（10%）
四大人格類型＆購買習慣與人格類型的關系
※激情型膽汁質：以情動人 為加深感情（友情、親情）競爭力、容顏而沖動消費
※才華型多血質：由情入理 為了增強本領才華
※中庸型粘液質：中庸之道 可信度要高，且是生活必需和急需的東西理性消費
※內斂型抑郁質：恪守規(guī)則 利益最大化，沒有從眾心理，不易受他人干擾
案例模擬
※問題一：何種人格的客戶最容易出爾反爾？
※問題二：為什么同一個客戶雙胞胎中的哥哥認為客戶（同事）人品不錯，雙胞胎中的弟
弟認為客戶（同事）人品極差？

第三章：產品推介技巧篇
FABE介紹法
※巧妙引導、激發(fā)需求
※突出核心、展示亮點
※強調利益、因客而異
※羅列證據、反復證明
※專業(yè)易懂、貼近生活
SPIN銷售法
※《非誠勿擾》高圓圓對葛優(yōu)的SPIN
※SPIN步驟分析
※需求訪談的邏輯結構和診斷工具
※分組模擬
讓步的策略
※關鍵點：讓對方知道是怎么拿到的這個讓步的
※讓步時常犯的錯誤
※讓步的方式
打破僵局的藝術
※用新的理由解釋問題
※談論輕松話題、緩解緊張氣氛
※對雙方已談成的問題進行回顧以消 除沮喪
※尋求其他解決方案-尋找第三方案
※擱置爭議，談下一話題
案例演練
5.常見的成交策略
※紅臉黑臉策略（女士唱黑臉較好）
※最后期限法
※內功碉堡法：內功，對業(yè)務的專家級素養(yǎng)
※拖延戰(zhàn)術
※疲勞策略：輪番轟炸，約到要吃飯的時間或晚上
※欲揚先抑
※虛假僵局
※聲東擊西：表面看似在說企業(yè)融資問題，其實質上主說的是企業(yè)面臨的資金風險（企業(yè)
網銀）
※兜底策略
※既成事實：直接拿出申請書寫地址
※得寸進尺：把“差不多”理解成可以
※哀兵策略：我工作肯定不保了，我又得挨領導批評了
案例演練
第四章：實戰(zhàn)技巧篇
產品推介會的邀約與產品推介
※產品推介會的賣點分析
※老師帶領學員一起研討邀約話術
※老師帶領學員一起包裝產品呈現話術
※現場演練
SWOT分析
※核心優(yōu)勢及賣點：SWOT分析法（優(yōu)、劣、機會、威脅）
※FABE法演練


 

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