《吐故納新——Z時(shí)代團(tuán)隊(duì)管理與店鋪運(yùn)營(yíng)優(yōu)化》


《吐故納新——Z時(shí)代團(tuán)隊(duì)管理與店鋪運(yùn)營(yíng)優(yōu)化》

主講：粟長(zhǎng)風(fēng)
【課程背景】
隨著環(huán)境和時(shí)代發(fā)展，日新月異的發(fā)展趨勢(shì)讓部分銷售團(tuán)隊(duì)越來(lái)越無(wú)法適應(yīng)新環(huán)境而
業(yè)績(jī)不佳，甚至出現(xiàn)持續(xù)的下滑狀況。銷售團(tuán)隊(duì)的困擾往往來(lái)自于多重因素，包括新銷
售模式的調(diào)整，新時(shí)代員工的管理，新零售店鋪的運(yùn)營(yíng)等，在迭代速度日漸頻繁，試錯(cuò)
成本不斷增加的當(dāng)下，如何高效適應(yīng)新時(shí)代，精確找到發(fā)展瓶頸的癥結(jié)并調(diào)整迭代，在
劇烈變化的環(huán)境中保持銷售團(tuán)隊(duì)的進(jìn)取心和工作狀態(tài)，成為各銷售團(tuán)隊(duì)面臨的突出問(wèn)題
。
本次課程將從上述痛點(diǎn)出發(fā)，借助大量營(yíng)銷案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)并了解
Z時(shí)代銷售特點(diǎn)和客戶需求，并掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的技巧，以及針對(duì)95,00后等新時(shí)代員
工的管理模式迭代變更。
【課程收益】
? 了解并掌握Z(yǔ)時(shí)代銷售特點(diǎn)和用戶需求
? 新零售時(shí)代店鋪運(yùn)營(yíng)模式迭代
? 銷售團(tuán)隊(duì)中新時(shí)代成員的管理模式迭代
? 學(xué)習(xí)掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)用技巧
【課程特色】
?
實(shí)用性強(qiáng)：理論+鮮活實(shí)例，內(nèi)容新穎且緊扣問(wèn)題痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單易懂，學(xué)會(huì)立刻就能使用
。
?
重視實(shí)踐：大量實(shí)踐與互動(dòng)環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實(shí)踐中真正學(xué)
會(huì)，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實(shí)情況中的應(yīng)用。
?
發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、
博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問(wèn)技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實(shí)操為
解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題提供有效方案，開拓學(xué)員固化思維。
?
技術(shù)獨(dú)到：造夢(mèng)式催眠創(chuàng)始人，用獨(dú)特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，
解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問(wèn)題。
【課程對(duì)象】
中高層管理者、部門主管、團(tuán)隊(duì)主管、后備干部、資深員工等
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天（支持1天精華版）（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
1. 銷售新時(shí)代的“?！迸c“機(jī)”
1.1 大環(huán)境的變化
? 政策變化
? 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
? 行業(yè)案例分析
? 小組討論：XX企業(yè)的變化
1.2 行業(yè)的“?！?br /> ? 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體門店的沖擊
? 渠道差異化的博弈
? 友商的新招數(shù)
? 品牌商的新戰(zhàn)略
1.3 行業(yè)的“機(jī)”
? 新零售線下賣場(chǎng)趨勢(shì)分享
? 3C行業(yè)發(fā)展報(bào)告解讀
? 彎道超車：消費(fèi)升級(jí) Vs. 消費(fèi)降級(jí)
1.4 新時(shí)代客戶眾生相
? 什么是消費(fèi)者？
? 什么是需求？如何辨別需求？
? 什么是消費(fèi)能力？如何辨別消費(fèi)能力？
? 顧客心中永恒不變的六大問(wèn)句
? 客戶分析
? 現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來(lái)顧客
? 商務(wù)客戶畫像及買點(diǎn)
? 潮流客戶畫像及買點(diǎn)
? 顧客購(gòu)買習(xí)慣的變化
? 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表格
? 便利
? 健康
? 消費(fèi)者研究的結(jié)構(gòu)化思考
? 消費(fèi)者研究方法及對(duì)營(yíng)銷策略的應(yīng)用
? 消費(fèi)者定位的八個(gè)維度
? 消費(fèi)人群細(xì)分與商業(yè)機(jī)會(huì)
? 新視角：00后新生代消費(fèi)者研究解析
? 案例分析：因?yàn)椴煌?所以喜愛——躬身入局 走近新生代
1.5 新員工價(jià)值觀念沖突
? Z時(shí)代群體特征分析
? 關(guān)于新生代的“形容詞”
? 集體主義VS個(gè)人利益---價(jià)值觀變遷的影響；
? 封閉VS開發(fā)---社會(huì)文化環(huán)境的影響；
? 權(quán)威服從VS自我中心---原生家庭教養(yǎng)方式變化的影響；
? 單元VS整合---職業(yè)生涯階段特點(diǎn)的影響；
? 城里VS城外---新生代的需求特點(diǎn)及差異
2. 迭代銷售模式的底層邏輯
2.1 商業(yè)邏輯與營(yíng)銷核心
? 商業(yè)目標(biāo)的兩重模式
? 交易推動(dòng)的要素組合
? 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的核心脈絡(luò)
? 營(yíng)銷商業(yè)目標(biāo)達(dá)成的四大關(guān)鍵機(jī)制
2.2 市場(chǎng)分析與用戶洞察
? 2022銀行營(yíng)銷市場(chǎng)研究與趨勢(shì)報(bào)告
? 內(nèi)容營(yíng)銷與抖音、小紅書2021年度報(bào)告解讀
? 私域營(yíng)銷與快手、企微2021年度私域報(bào)告解讀
? 圈層營(yíng)銷與社交媒體2021年度報(bào)告解讀
? 用戶洞察：精神屬性、關(guān)系價(jià)值、圈層歸屬
2.3 營(yíng)銷七步與邏輯地圖
? 價(jià)值定位與品牌升級(jí)理論
? 節(jié)點(diǎn)梳理與營(yíng)銷觸點(diǎn)挖掘
? 場(chǎng)景體驗(yàn)與超級(jí)口碑傳播
? 營(yíng)銷創(chuàng)意與品牌營(yíng)銷表達(dá)
? 內(nèi)容布局與新媒平臺(tái)傳播
? 私域經(jīng)營(yíng)與用戶價(jià)值轉(zhuǎn)化
? 數(shù)據(jù)賦能與商業(yè)模式升級(jí)
2.4 基于用戶的價(jià)值定位
? 基于品牌的用戶畫像
? 基于用戶的價(jià)值邏輯
? 產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值分析
? 產(chǎn)品情緒價(jià)值分析
? 差異化價(jià)值定位
? 價(jià)值塑造與核心提煉
3. 新時(shí)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力優(yōu)化
3.1 關(guān)鍵場(chǎng)景體驗(yàn)提升與信息呈現(xiàn)
? 引發(fā)關(guān)注關(guān)鍵場(chǎng)景與關(guān)鍵信息呈現(xiàn)
? 掃除用戶探索障礙的關(guān)鍵場(chǎng)景與關(guān)鍵信息提煉
? 用戶完美體驗(yàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵信息提煉
? 提升用戶粘性的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與相關(guān)信息提煉
? 提升用戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵信息提煉
? 基于用戶生命周期的體驗(yàn)場(chǎng)景模型與實(shí)操應(yīng)用
3.2 營(yíng)銷表達(dá)的邏輯推理
? 基于邏輯推理的147條營(yíng)銷表達(dá)矩陣
? 影響行為決策的用戶動(dòng)因分析
? 支撐動(dòng)因的感性與理性要素
? 要素表達(dá)四個(gè)關(guān)鍵技巧
? 活動(dòng)營(yíng)銷的核心原則
? 活動(dòng)營(yíng)銷的12步結(jié)構(gòu)模型
? 活動(dòng)營(yíng)銷的落地與推動(dòng)措施
3.3 內(nèi)容傳播的媒體工具應(yīng)用
? 跨越時(shí)空的信息傳遞依托
? 典型媒體與非典型媒體分類
? 典型媒體的時(shí)代發(fā)展與核心變化
? 新媒體關(guān)鍵特征與應(yīng)用案例分析
? 個(gè)人博客、搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)三大功能形態(tài)
? 主流新媒體平臺(tái)核心邏輯與應(yīng)用說(shuō)明
? 爆款推文創(chuàng)作模型與實(shí)操訓(xùn)練
? 爆款短視頻創(chuàng)作模型與實(shí)操訓(xùn)練
3.4 私域經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期轉(zhuǎn)化邏輯
? 私域經(jīng)營(yíng)的3*3*3矩陣模型
? 私域獲客規(guī)?；僮?br /> ? 私域運(yùn)營(yíng)精細(xì)化操作
? 私域轉(zhuǎn)化全域化操作
? 私域營(yíng)銷中社群技術(shù)應(yīng)用
? 私域營(yíng)銷中轉(zhuǎn)化漏斗模型
4. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與賦能
4.1 Z時(shí)代員工管理的心理學(xué)策略
? 心理契約管理；
? 情感賬戶管理；
? 心理資本管理；
? 歸屬管管理
? 生涯發(fā)展管理；
? 運(yùn)用行為模型：ABC
? 視頻、案例
4.2 Z時(shí)代員工管理的“星座識(shí)人”法
? 風(fēng)向星座；
? 土向星座；
? 水向星座；
? 火向星座；
? 互動(dòng)游戲：不同星座的特點(diǎn)及關(guān)系
? 運(yùn)用行為模型：ABC
? 視頻、案例
4.3 Z時(shí)代銷售團(tuán)隊(duì)管理者的管理迭變力
? 自我角色的迭變；
? 針對(duì)Z時(shí)代人群的特點(diǎn)，銷售型團(tuán)隊(duì)管理者的五項(xiàng)核心能力的迭變；
? 新時(shí)代下，個(gè)人成長(zhǎng)企業(yè)發(fā)展一致的向上迭變能力；
4.4 新生代深層剖析
? 新生代對(duì)待權(quán)威的態(tài)度
? 新生代對(duì)待工作的態(tài)度
? 本能需求
? 自我實(shí)現(xiàn)的需求
? 新生代對(duì)待自己的態(tài)度
? 新生代心理特征形成的背景
? 溫飽問(wèn)題已經(jīng)解決
? 家里孩子少
? 父母關(guān)注多
? 父母真正的陪伴少
? 電子產(chǎn)品的極大豐富化
? 新生代員工真實(shí)調(diào)研情況分析
? 新生代員工的四大特征
? 各年齡層理想領(lǐng)導(dǎo)畫像
? 頭腦風(fēng)暴：當(dāng)趨勢(shì)不可逆的情況下，如何更好的領(lǐng)導(dǎo)年輕人的團(tuán)隊(duì)
4.5 做教練型管理層
? 培育的重要性-不同角度的需求
? 管理者擔(dān)心的問(wèn)題
? 培育下屬的途徑和時(shí)機(jī)
? 了解下屬的培育需求
? 工作分析
? 問(wèn)題分析
? 組織分析
? 生涯分析
? 制定OJT培訓(xùn)計(jì)劃
? 常用輔導(dǎo)方法
? 面談式輔導(dǎo)
? 成功型輔導(dǎo)
? 改進(jìn)型輔導(dǎo)
? 走動(dòng)式輔導(dǎo)法
4.6 如何激勵(lì)你的員工
? 有趣的調(diào)研：經(jīng)理們的猜測(cè) Vs. 走進(jìn)下屬的心
? 四大主流激勵(lì)理論
? 馬斯諾的需求層次論
? 期望理論
? 雙因素理論
? 公平理論
? 員工的能量=動(dòng)力+能力
? 案例討論：王華應(yīng)該如何開展工作
? 員工激勵(lì)的兩個(gè)方向——物質(zhì)激勵(lì)&非物質(zhì)激勵(lì)
? 激勵(lì)原則
? 不同的人有不同的激勵(lì)方法
? 核心員工 Vs.一般員工
? 追求舒適者Vs.追求機(jī)會(huì)者Vs.追求發(fā)展者
? 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員Vs.一般業(yè)務(wù)人員
5. 新時(shí)代終端店鋪業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)演練
5.1 門店銷售技能實(shí)務(wù)之一：自我形象
? 儀容儀表
? 銷售禮儀
? 小組演練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
5.2 門店銷售技能實(shí)務(wù)之二：門店運(yùn)營(yíng)
? 門店陳列
? 陳列532法
? 顏色區(qū)分法
? 銷量相輔
? 視頻分享及小組演練：如何做好店內(nèi)陳列
? 營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備
? 營(yíng)業(yè)中的話術(shù)
5.3 門店銷售技能實(shí)務(wù)之三：產(chǎn)品的技能
? 專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
? 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
? 競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
? 客戶心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知
? 標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
? 行業(yè)知識(shí)
? 行業(yè)知識(shí)
? 產(chǎn)品知識(shí)
? 競(jìng)品知識(shí)
? 小組練習(xí)：一句話說(shuō)賣點(diǎn)
5.4 門店銷售技能實(shí)務(wù)之四：態(tài)度與銷售技能
? 門店銷售的意義與態(tài)度
? 門店銷售的技能
? 最基本的銷售技能——說(shuō)話
1. 主導(dǎo)
2. 迎合
3. 墊子
4. 制約
? 最實(shí)用的銷售技能——傾聽
1. 聆聽的4個(gè)層面
2. 聆聽的13個(gè)技巧
3. 效果最好的銷售技能——SPIN銷售法
? 處理異議的技巧：漏斗式處理法
? 8種顧客識(shí)別法
? POA行動(dòng)力模型
? 實(shí)踐三板斧
? 五維驅(qū)動(dòng)自測(cè)表
? 人際交往能力測(cè)試
? 小組演練：現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售
5.5 終端門店業(yè)績(jī)提升密碼
? 提量靠系統(tǒng)
? 經(jīng)營(yíng)模式的變革
? 終端績(jī)效提升體系的建立（招募、考核、薪酬、培訓(xùn)）
? 改善在門店
? 改善聚焦“三提升”
? 轉(zhuǎn)化率提升
? 客單價(jià)提升
? 滿意度提升
? 盤點(diǎn)影響門店經(jīng)營(yíng)管理的要素
? 好戰(zhàn)略（重點(diǎn)講）
? 好文化（重點(diǎn)講）
? 好管理（重點(diǎn)講）
? 好引流
? 好陳列
? 好體驗(yàn)
? 好服務(wù)（重點(diǎn)講）
? 好成交
? 抓住新零售的七十二番變化
? 直播間：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定是一個(gè)合格的網(wǎng)紅
? 做微商：朋友圈營(yíng)銷放大招

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