（專業(yè)級）實(shí)戰(zhàn)版：顧問式銷售CSS實(shí)戰(zhàn)技巧：《The consultant sales skills》
（專業(yè)級）實(shí)戰(zhàn)版：顧問式銷售CSS實(shí)戰(zhàn)技巧：《The consultant sales skills》詳細(xì)內(nèi)容
（專業(yè)級）實(shí)戰(zhàn)版：顧問式銷售CSS實(shí)戰(zhàn)技巧：《The consultant sales skills》
大單銷售精英必備專業(yè)技能2---
《CSST-The consultant sales skillsTraining》
---用腦拿訂單-顧問式銷售---
----500強(qiáng)高績效內(nèi)部授權(quán)課程
[pic]
用PSS建立銷售習(xí)慣，用CSS提升銷售效能！
一：銷售人員客戶開發(fā)與成交率低的原因統(tǒng)計(jì)?
1. 對客戶背景資料的分析整理缺乏科學(xué)的收集方法，沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失?。?br /> 2. 不重視對客戶采購流程與購買環(huán)境分析，不能給客戶最佳的建議！
3. 對銷售行為和購買行為缺乏正確認(rèn)識和對比，銷售過程管理混亂！
4. 不會整理客戶的需求結(jié)構(gòu)，不能做出最佳的重要性排序，銷售工作沒有重點(diǎn)！
5. 對整個(gè)顧問式銷售的各個(gè)階段核心任務(wù)不清，跟不上客戶的節(jié)奏！
6. 對SPIN的需求探尋技巧生搬硬套，對客戶信息不能做出靈活的確定！
7.
銷售話術(shù)使用臨場發(fā)揮，依賴經(jīng)驗(yàn)，不能再事前的功課中有效整理和演練駕馭！
8. 挖掘客戶對問題和痛苦的關(guān)注話術(shù)技巧沖擊力不夠，客戶購買的理由不充分！
9. 從PSS到CSS的學(xué)習(xí)過程不能很好地將工具使用，調(diào)動資訊的能力弱！
[pic]
二：本課程對銷售人員效能提升的價(jià)值與承諾：
10.
幫助銷售人員清晰地建立客戶購買流程和銷售行為的對稱性工作方法，銷售計(jì)劃性
得到強(qiáng)化！
11.
重視每個(gè)客戶的資訊和資料研讀，把握一個(gè)方向，能有效而自信地去面對客戶！
12.
提升客戶需求的整理認(rèn)識，在合作的框架內(nèi)建立工作重點(diǎn)了，能做到有的放矢！
13.
讓銷售人員能看到客戶的內(nèi)部采購機(jī)制，能有效地建立客戶開發(fā)的關(guān)系發(fā)展地圖！
14. 能根據(jù)公司的現(xiàn)狀整理出開發(fā)客戶的話術(shù)，熟練掌握SPIN的顧問式技巧！
15.
能根據(jù)不同的客戶對象整理出客戶銷售的重要信息，做出最佳的銷售決策和排序！
16. 熟練掌握客戶跟進(jìn)技巧，尋找突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)競爭性銷售！
17.
能有效區(qū)分客戶跟進(jìn)的各個(gè)階段，能專業(yè)地制定各個(gè)階段的任務(wù)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制！
18. 掌握顧問式銷售中最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)管理。
[pic]
課程提綱：
第一單元：以客戶為中心的顧問式銷售專業(yè)思維
1. 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
2. 成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
3. 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
4. 討論：B2B產(chǎn)品銷售與生活用產(chǎn)品銷售的差別
5. 客戶購買行為邏輯
6. 企業(yè)銷售行為系統(tǒng)
7. 銷售行為和購買行為的差異與關(guān)系
8. 正確的顧問式銷售行為過程
9. 顧問式銷售成功的要素
第二單元：顧問式銷售的價(jià)值與要素
10. 客戶的需求產(chǎn)生的過程
11. 客戶痛苦與問題點(diǎn)
12. 客戶需求與機(jī)會點(diǎn)
13. 客戶期望與興奮點(diǎn)
14. 客戶需求的層次
15. 表面需求—合同條款
16. 實(shí)際需求—采購指標(biāo)
17. 本質(zhì)需求---解決方案
18. 案例分析
19. 客戶采購循環(huán)和關(guān)注要素
20. 需求的優(yōu)先順序分析
21. 顧問式銷售與專家行為
22. 如何建立顧問式銷售溝通話術(shù)
第三單元：顧問式客戶購買流程與銷售流程
23. 認(rèn)識和掌握客戶采購的“六大步驟”
24. 發(fā)現(xiàn)需求
25. 內(nèi)部醞釀
26. 組織決策
27. 評估比較
28. 購買承諾
29. 使用確認(rèn)
30. 針對采購流程的“六步銷售法”
31. 計(jì)劃和準(zhǔn)備
32. 接觸客戶
33. 需求分析
34. 銷售定位
35. 贏取定單
36. 跟進(jìn)服務(wù)
37. 如何確定客戶的采購流程
38. 如何以客戶的采購流程確定銷售流程
第四單元：顧問式銷售的難點(diǎn)突破與有效確定推動成交的關(guān)鍵要素
39. 難點(diǎn)1：以客戶為中心建立銷售價(jià)值
40. 難點(diǎn)2：準(zhǔn)確確定客戶的定位
41. 難點(diǎn)3：客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
42. 難點(diǎn)4：有效的銷售話術(shù)與客戶引導(dǎo)
43. 案例演練與突破
44. 確認(rèn)客戶需求的關(guān)鍵與要素
45. 收集客戶背景信息
46. 分析客戶的SWOT
47. 預(yù)測客戶潛在需求
48. 有計(jì)劃規(guī)劃客戶開發(fā)
49. 了解客戶現(xiàn)狀
50. 發(fā)現(xiàn)問題
51. 分析影響與導(dǎo)致結(jié)果
52. 確定客戶需求效益
53. 專業(yè)溝通說服
54. 引導(dǎo)客戶承諾并確認(rèn)成果
第五單元: 客戶的需求結(jié)構(gòu)分析與顧問式需求探尋技巧
企業(yè)的三維需求結(jié)構(gòu)
55. 應(yīng)用及服務(wù)的需求
56. 技術(shù)及系統(tǒng)的需求
57. 關(guān)系及合作的需求
58. 客戶個(gè)人的需求
59. 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
60. 工作便利
61. 被上司賞識
62. 被大家肯定
63. 建立權(quán)威
64. 得到利益
65. 挖掘客戶需求的銷售話術(shù)溝通技巧
66. 銷售對話所隱藏的探詢路徑
67. ?購買循環(huán)的決策點(diǎn)分析
68. ?決策點(diǎn)后的隱蔽需求
69. ?演練
第七單元: SPIN技術(shù)的需求挖掘方法
70. 狀況性詢問
71. ?問題性詢問
72. ?暗示性詢問
73. ?需求效益問題詢問
第八單元: SPIN運(yùn)用關(guān)鍵―準(zhǔn)備
74. 引言
75. ?為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
76. ?如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
77. ?如何從新角度認(rèn)識客戶反論
第九單元: SPIN漏斗式挖掘過程
78. 狀況詢問的目的
79. ?問題清單
80. ?如何有效使用狀況詢問
81. 問題性詢問進(jìn)階
82. ?問題性詢問
83. ?如何有效使用問題詢問
84. ?暗示性詢問進(jìn)階
85. ?暗示性詢問的目的
86. ?暗示性詢問的對象
87. ?暗示性詢問的影響
88. ?如何策劃暗示性詢問
89. ?需求確認(rèn)詢問進(jìn)階
90. ?需求確認(rèn)詢問的目的
91. ?需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)
92. ?有效使用需求確認(rèn)詢問
93. ?需求確認(rèn)詢問的意義
第十單元: 需求的滿足與價(jià)值擴(kuò)展
94. 建立需求分析表
95. 概述總需求
96. 建立詳細(xì)需求滿足計(jì)劃
97. 有效的過程跟進(jìn)與反應(yīng)
98. 獲得客戶的評價(jià)
99. 建立銷售備忘錄
第十一單元: 顧問式銷售應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵問題
100. 建立客戶信任的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
101. 客戶需求的分析架構(gòu)
102. 面對面溝通中如何讓客戶愿意與您交流
103. 如何建立客戶需求緊迫性的引導(dǎo)技巧
[pic]
任朝彥老師的其它課程
一：【課程背景】：年度營銷規(guī)劃（AnnualMarketingPlanning），是企業(yè)中高層對本年度或下年度營銷計(jì)劃的描述，是對企業(yè)全年的營銷活動起到規(guī)劃和指導(dǎo)的作用。年度營銷計(jì)劃一般分為以下幾個(gè)部分：上年度各個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)營成果進(jìn)行回顧及分析、本年度經(jīng)營形式的分析預(yù)測、確定本年度的經(jīng)營目標(biāo)和重點(diǎn)，制定本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，有效分解本年度的目標(biāo)與任務(wù)及計(jì)劃、
講師：任朝彥詳情
市場已經(jīng)沒有時(shí)間等待我們成長，他不是母親，沒有耐心，也沒有仁慈。??---華為總裁：任正非我從事營銷二十年，我認(rèn)為在電腦軟件方面，我們最大的競爭對手并非技術(shù)突出，而是營銷功力高人一等。?????????????????????????????---IBM前總裁郭士納在今天的市場經(jīng)濟(jì)社會里,市場營銷已不是產(chǎn)品之爭,而是觀念的較量。---美國著名學(xué)者蘭比爾·斯科
講師：任朝彥詳情
課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊(duì)伍是每個(gè)老總夢寐以求的，但中層經(jīng)理的問題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累，老總們覺得中層執(zhí)行不力，基層員工覺得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色，對于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗(yàn)和感覺，并沒有真正形成系統(tǒng)的、科學(xué)的、實(shí)操性的管理技能，本課程就是建立在培訓(xùn)和
講師：任朝彥詳情
針對行業(yè)：工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等，管理者通用技能開發(fā)；針對對象：事業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一：目標(biāo)管理中的九大困惑：目標(biāo)制定想當(dāng)然，不了解目標(biāo)來源與目標(biāo)系統(tǒng)架構(gòu)、工作不聚焦？經(jīng)理人即使有了目標(biāo)，卻無法分清主次，哪些事情該做、不該做？不能有效理解目標(biāo)中各指標(biāo)之間的邏輯關(guān)系，以至于顧
講師：任朝彥詳情
一：課程特點(diǎn):是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實(shí)案例研究而成，體系完整而實(shí)戰(zhàn)；本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具；近兩年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)引進(jìn)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效；本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程目標(biāo)：幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何正確的戰(zhàn)略邏輯思考路徑；幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何在業(yè)務(wù)經(jīng)營中預(yù)料因市場帶來的變化和變革；掌握如何根據(jù)環(huán)境的變化提出自己
講師：任朝彥詳情
企業(yè)問題背景：企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長的原因有很多，不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)？如何通過企業(yè)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識別上主觀隨意，缺少客觀評價(jià)和專業(yè)工具？如何改善企業(yè)用人只注重“人到其用”，不能做到“人盡其材”？如何在企業(yè)成長瓶頸中通過人才
講師：任朝彥詳情
課程時(shí)間：2天/12H課程對象：企業(yè)中高層管理人員、技術(shù)人員、銷售人員等企業(yè)問題背景：當(dāng)前在企業(yè)里，存在著兩個(gè)70，第一個(gè)70，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70，是指企業(yè)中70的問題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見的現(xiàn)象之一就是：事前沒問清楚，事后推托責(zé)任上級對下屬沒有過多的心情或時(shí)間進(jìn)行溝通，不能對下屬的移位及時(shí)的指導(dǎo)和
講師：任朝彥詳情
一：課程特點(diǎn)：M8是英文“Marketing-Team’s8Capabilities”的縮寫，其中文的正確表述是營銷團(tuán)隊(duì)8項(xiàng)專業(yè)能力訓(xùn)練。也稱為營銷團(tuán)隊(duì)精英的8門專業(yè)課程。本課程曾影響了國際公司500強(qiáng)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與建設(shè)，是成功企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展高績效的典范，在以實(shí)戰(zhàn)案例研究為起點(diǎn)，結(jié)合了優(yōu)秀營銷經(jīng)理人的職場實(shí)踐，以中國企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)成長的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，是
講師：任朝彥詳情
銷售管理部屬輔導(dǎo)與績效提升 12.31
一、課程產(chǎn)生背景:90的營銷經(jīng)理人對下屬是放養(yǎng)式成長，對下屬的勝任力提升缺乏有效方法；中國企業(yè)的銷售人員勝任崗位的平均時(shí)間比國際公司長近1.5年時(shí)間，為何；85的營銷經(jīng)理人不會使用輔導(dǎo)和激勵技巧，銷售人員缺乏持續(xù)動力；管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么；輔導(dǎo)不是“說教”，如何有效把握過程、方法、技巧推動績效；如何讓新銷售人員快速進(jìn)入工作狀態(tài)并
講師：任朝彥詳情
課程背景：高績效執(zhí)行型銷售團(tuán)隊(duì)，其組織精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、集單兵和組織雙結(jié)合超常戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì);優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)一人既是精英，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作者和推動者;在銷售組織由“英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的轉(zhuǎn)型時(shí)期，樹立銷售組織的共同愿景，構(gòu)建互補(bǔ)型組合卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，最重要的是要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心以及協(xié)作、自動自發(fā)的組織
講師：任朝彥詳情
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315