需求挖掘 如何讓我們更了解客戶

  培訓(xùn)講師：薛冰

講師背景：
薛冰老師——專注于金融行業(yè)通用能力培訓(xùn)專家及高端客戶研究專家?曾任泰康保險集團(tuán)（世界500強(qiáng)）業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)理?現(xiàn)任君康人壽（排名前20）總部培訓(xùn)總監(jiān)?曾任陽光保險集團(tuán)（八大保險集團(tuán)之一）業(yè)務(wù)督導(dǎo)經(jīng)理?曾任招商信諾（排名第一合資保險公司）招聘培 詳細(xì)>>

薛冰
    課程咨詢電話：

需求挖掘 如何讓我們更了解客戶詳細(xì)內(nèi)容

需求挖掘 如何讓我們更了解客戶

挖掘需求：如何讓我們更了解客戶
——人壽保險場景化銷售心法
主講：薛冰老師
【課程背景】每一個代理人都清楚客戶分類的重要性，之所以分類是因為不同類型的客戶需求是不同的，所以針對不同需求的方案也是不同的。
那客戶到底應(yīng)該如何區(qū)分呢？
按照年齡分成年輕客戶，中年客戶和老年客戶？
還是按照資產(chǎn)狀況分為普通客戶，中高端客戶和高凈值客戶？
不同的劃分方法產(chǎn)生了不同的結(jié)果，我們應(yīng)該如何與之匹配不同的產(chǎn)品服務(wù)以及溝通的方式方法呢？
針對于主要的客戶分層類型，我們?nèi)绾卧谛湃侮P(guān)系建立、風(fēng)險認(rèn)知植入，需求挖掘，個性化方案推薦，轉(zhuǎn)介紹閉環(huán)等一步步的具體銷售服務(wù)過程中體現(xiàn)不同類型客戶的獨特做法。
而我的獨特心法就是場景營銷。
我們做保險就是為了滿足用戶的需求的，但這個需求不是一個人的抽象需求，而是在特定場景下的需求。
保險這個產(chǎn)品很特殊，它不是給客戶即時滿足的，不是花錢期待某些事情發(fā)生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發(fā)生才好。保險產(chǎn)品要為客戶提供保障，規(guī)避風(fēng)險，保險銷售在做方案時，考慮的不是客戶當(dāng)下此刻的需求，而是他未來的需求。
所以我們就需要營造滿足他未來場景的需求。
【課程收益】
熟練掌握客戶分層的4個層次
明確收集客戶信息的3個目標(biāo)以及達(dá)成方法
理清主動客戶群體3大核心訴求
掌握挖掘客戶需求的3部曲
詳細(xì)分析四個層次客戶類型的需求
有針對性的制不同客戶類型的產(chǎn)品服務(wù)策略
熟練掌握場景營銷的方法滿足客戶需求
【課程特色】
課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強(qiáng)，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。
課堂互動性強(qiáng)：大量個人實際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。
課程實戰(zhàn)落地：課程提供大量在實際種經(jīng)過驗證的實戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強(qiáng)烈的獲得感。
【課程對象】
銀行網(wǎng)點柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險經(jīng)紀(jì)代理人
【課程時間】1天（6小時／天）
【課程大綱】
第一部分 定義身份 我們與客戶的真實關(guān)系到底是什么？
保險銷售到底是不是銷售
保險服務(wù)是場無限游戲
產(chǎn)品同質(zhì)化，到底比拼得是什么
第二部分 劃分層次 以家庭為單位的層次劃分有什么好處
1、4種常見的家庭層次劃分
2、4種層次的家庭需求分析
3、4種層次的家庭溝通的挑戰(zhàn)
第三部分 掌控客戶 如何提前了解你的客戶？
從客戶的周邊切入
收集資料樹立的三個目標(biāo)
3、精準(zhǔn)定位客戶需求
第四部分 實戰(zhàn)方法 如何“打探”客戶的隱私卻不招人煩1、“你需要”原則
2、健康需求挖掘
3、理財需求挖掘
4、財富傳承需求挖掘
第五部分 說服技巧 怎么解決客戶下單前的疑問？
有效發(fā)問+場景化描述
不站在客戶對立面，不預(yù)設(shè)答案
3F法
正面檢驗法
第六部分 增值服務(wù)：怎么把給客戶幫忙干出高價值？
判斷是否有空間
把不可能變成可能
看自己有沒有收獲
第七部分 簽單閉環(huán) 怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動發(fā)生
讓客戶發(fā)朋友圈
勾起客戶的報答心

 

薛冰老師的其它課程

做時間的朋友——開門紅養(yǎng)老年金銷售攻略【講師姓名】薛冰【課程簡介】當(dāng)然養(yǎng)老險在銷售過程中，面臨最大的挑戰(zhàn)就是客戶對養(yǎng)老問題的認(rèn)知偏差。我們都知道保險這種產(chǎn)品越早買越好，但年輕客戶對養(yǎng)老險就比較難接受了，比如，現(xiàn)在30多歲小白領(lǐng)，如果有人讓他買養(yǎng)老險，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家還年輕啊，離養(yǎng)老還遠(yuǎn)著呢。我身邊有很多代理人經(jīng)常跟我訴苦：“客戶根本

 講師：薛冰詳情

做時間的朋友——開門紅養(yǎng)老年金銷售攻略主講：薛冰老師【課程背景】我從事保險行業(yè)15年時間，從市場角度來看，未來養(yǎng)老金相關(guān)產(chǎn)品是最有價值的產(chǎn)品。目前市面上銷量最大的險種是年金險和重疾險，但如果重疾險和年金險只能選擇其一，我會選擇年金險。畢竟重疾險應(yīng)對的是不確定風(fēng)險，是意外，是小概率事件，而年金險是為確定的未來做財務(wù)儲備。意外是有概率的，而未來必然會到來，年金險

 講師：薛冰詳情

長壽時代下的養(yǎng)老新選擇——開門紅養(yǎng)老年金專場產(chǎn)說會【講師姓名】薛冰【課程簡介】資管新規(guī)正式實施之后，并在這個資本市場不確定加劇的背景下，保險其安全屬性和確定屬性吸引了越來越多的中高端客戶群體選擇。養(yǎng)老儲備作為人生財富規(guī)劃的剛性支出，越來越受到更多客戶的關(guān)注，財富傳承也是高端客戶更加關(guān)注的問題。為此，老齡化時代客戶活動主題可以針對不同的客戶群體主要圍繞兩種：一

 講師：薛冰詳情

如何設(shè)計一門與眾不同的課程培訓(xùn)講師的自我修養(yǎng)課主講：薛冰老師【課程背景】作為一名培訓(xùn)講師，我們與學(xué)員之間真實的關(guān)系到底是什么呢？一次培訓(xùn)課程的結(jié)束，意味著我的工作結(jié)束了嗎？成年職業(yè)教育與未成年的義務(wù)教育之間有什么不同嗎？場景變了，我們的培訓(xùn)方式而因此發(fā)生變化了嗎？我們在語言表達(dá)上到底有哪些局限呢？我們在聽講座和讀書在知識獲取上到底有何不同？這一連串的問題，對

 講師：薛冰詳情

如何度過這段難能可貴的靜默時光疫情下的員工心理建設(shè)主講：薛冰老師【課程背景】新冠疫情不斷反復(fù)，對每個人的學(xué)習(xí)、工作、生活都產(chǎn)生了顛覆式的影響。疫情發(fā)生后的三年來，對長途旅游沒有了期待，遠(yuǎn)離了電影院KTV的歡聚，商場購物中心停業(yè)讓我們?nèi)鄙倭诵蓍e娛樂的方式。各行業(yè)的裁員消息，客戶的拒絕，業(yè)績的壓力讓我們無法安心工作。似乎工作生活中的各種矛盾和負(fù)面情緒全部歸結(jié)于疫

 講師：薛冰詳情

用溝通實現(xiàn)自我塑造金融職場人的愉快溝通課主講：薛冰老師【課程背景】在需要幫助時，如何說服對方愿意支持你？當(dāng)產(chǎn)生了誤會之后，如何通過道歉把關(guān)系修復(fù)并且能讓關(guān)系更進(jìn)一步？如何能讓對方覺得舒服？這些事關(guān)于溝通的古老問題。而在這堂課上，我提出了一個新問題：怎么通過溝通，實現(xiàn)自我塑造？人是通過選擇來實現(xiàn)自我塑造的。但是窮盡我們自己的稟賦，選擇的空間依然有限，太多的限制

 講師：薛冰詳情

從基層骨干到管理精英金融職場的中層團(tuán)隊管理課主講：薛冰老師【課程背景】很多中層都是從業(yè)務(wù)骨干提拔上來的，但是，走上管理崗位之后，以前做業(yè)務(wù)的那種成就感就沒了。取而代之的是開不完的會，加不完的班和完不成的業(yè)績。中層仿佛是夾心層，上級只給個大方向，自己就得帶隊造出一艘火箭。不僅中層痛，老板們也痛，他們總覺得是中層堵住了公司的戰(zhàn)略循環(huán)，這種不信任，又會加劇中層的職

 講師：薛冰詳情

從基層骨干到管理精英金融職場的中層團(tuán)隊管理課主講：薛冰老師【課程背景】很多中層都是從業(yè)務(wù)骨干提拔上來的，但是，走上管理崗位之后，以前做業(yè)務(wù)的那種成就感就沒了。取而代之的是開不完的會，加不完的班和完不成的業(yè)績。中層仿佛是夾心層，上級只給個大方向，自己就得帶隊造出一艘火箭。不僅中層痛，老板們也痛，他們總覺得是中層堵住了公司的戰(zhàn)略循環(huán)，這種不信任，又會加劇中層的職

 講師：薛冰詳情

從基層骨干到管理精英金融職場的中層團(tuán)隊管理課主講：薛冰老師【課程背景】很多中層都是從業(yè)務(wù)骨干提拔上來的，但是，走上管理崗位之后，以前做業(yè)務(wù)的那種成就感就沒了。取而代之的是開不完的會，加不完的班和完不成的業(yè)績。中層仿佛是夾心層，上級只給個大方向，自己就得帶隊造出一艘火箭。不僅中層痛，老板們也痛，他們總覺得是中層堵住了公司的戰(zhàn)略循環(huán)，這種不信任，又會加劇中層的職

 講師：薛冰詳情

做時間的朋友——養(yǎng)老金訓(xùn)練營主講：薛冰老師【課程背景】我從事保險行業(yè)15年時間，從市場角度來看，未來養(yǎng)老金相關(guān)產(chǎn)品是最有價值的產(chǎn)品。目前市面上銷量最大的險種是年金險和重疾險，但如果重疾險和年金險只能選擇其一，我會選擇年金險。畢竟重疾險應(yīng)對的是不確定風(fēng)險，是意外，是小概率事件，而年金險是為確定的未來做財務(wù)儲備。意外是有概率的，而未來必然會到來，年金險才是每個人

 講師：薛冰詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！ 講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有