贏戰(zhàn)商海——營銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程

《贏戰(zhàn)商?！?br /> ——營銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程
【課程思路】
市場營銷是企業(yè)經營管理的核心命脈，是企業(yè)實現利潤、保證現金流的關鍵一環(huán)?！俺?br />市場營銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯網金融為代表的新的營銷模式層出不窮的情
況下，營銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場營銷等角度去看待銷售問題。
如何讓營銷人員具備戰(zhàn)略意識和營銷思維，如何用更少的投入使企業(yè)的產品在市場營銷
競爭中勝出，如何提高營銷人員的銷售實戰(zhàn)技巧與能力，這是《西洋艦隊》情景沙盤模擬
課程著重去解決的問題。

【課程背景】
2030年，全球對一種特殊的電子產品，體現出大量需求，多家制造公司彼此競爭要成為
最卓越的公司。每家公司都只能從原材料市場上購買到2種原材料，他們只有從其他廠商
那里購得原材料，然后生產制作電子產品，在變動的市場上銷售。因此，觀察市場需求
，抓準商機，運用靈活的策略來加速產品的生產量，增加銷售利潤，贏戰(zhàn)商海！
你的對手是其他公司，是變化的市場。大家都在努力創(chuàng)造營收，在十個周期結束，成為
雄霸市場的頭部公司。為了滿足這個目標，你一定知道自己該做什么！所以行動起來吧
，把握市場的趨勢、制定戰(zhàn)略目標和實現途徑，滿足客戶的需求，擴大企業(yè)的市場份額
，創(chuàng)造更多的財富！
生存！贏利！讓我們一起贏戰(zhàn)商海！

【課程收益】
1、營銷戰(zhàn)略能力提升。通過企業(yè)營銷戰(zhàn)略的學習和體驗，增強企業(yè)全體營銷人員的協同
作戰(zhàn)能力。
2、市場銷售能力提升。通過銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營銷人
員的銷售能力和信心。
3、戰(zhàn)略制定能力提升。戰(zhàn)略，是一種從全局考慮謀劃實現全局目標的規(guī)劃，我們不僅僅
思考一年的業(yè)績，而是未來十年。
4、顧問銷售能力提升。通過深入分析客戶需求，發(fā)現客戶真實需求，并通過有效的顧問
式和戰(zhàn)略式銷售策略來提升業(yè)績。
5、團隊管理能力。通過資源管理、統(tǒng)籌經營，發(fā)揮團隊優(yōu)勢，各盡其能，發(fā)揮團隊成員
的潛能，實現最佳成果。沒有完美的個人，但一定有完美的團隊。

【課程情況】
課程形式：模擬經營（沙盤推演，市場模擬，小組討論，講師復盤與講解）
課程對象：營銷副總、市場經理、銷售經理、采購經理、客戶經理等
課程容量：50人以內
課程時間：1天（6小時）

【課程大綱】
第一天（六小時）
第一講 如何建設高效能團隊30‘
一、什么是高效能團隊
1.什么是高效能？
2.什么是TEAM？你的團隊屬于哪一種？
二、高效能團隊的九大特征

第二講 用沙盤模擬贏戰(zhàn)商海——高效能團隊績效666
|1 |創(chuàng)建團隊與文化展示 |互動演練 |15‘ |塑造并展現團隊的精神風貌 |
|4 |小組回與顧反思總結 |情景互動 |20 ‘ |情景訓練---團隊內反思檢討 |


6 |經驗提取與項目總結 |互動講授 |40‘ |根據課程表現反思現實工作 | |
分成5-
6個小組，每組成員有各自分工，模擬10個周期的經營。每個經營周期都需要根據市場和
客戶需求，進行采購談判、銷售推進等環(huán)節(jié)。
情景模擬沙盤體驗：《贏戰(zhàn)商?！?br /> 課程探討：
00.什么使我們的團隊與眾不同?
01.每個人是否都知道活動的目的？
02.團隊是否有清晰的，共同認可的目標？
03.每個人是否都參與了計劃的制定？
04.每個人是否都知道他／她的角色？
05.每個人都明白他／她的任務對于團隊目標的重要性？
06.個人力量與特定的需求相匹配嗎？
07.我們始終關注著大方向／目標了嗎？
08.信息在我們設定目標中扮演著關鍵角色。
09.我們的目標讓我們挑戰(zhàn)卓越了嗎？
10.我們是否把大目標分成若干個小目標。
11.我們在每個小目標中是否都有個人歸屬感。
12.我們花時間教團隊中的其他人，為了讓他們能貢獻更多。
13.我們清楚但友善地拒絕任何非產出的行為。
14.我們時常相互鼓勵，追尋目標。
15.當市場改變時，我們很靈活變通。
16.我們的計劃與行動能映射我們的目標。
17.成就團隊目標比自我更重要。
18.我們通過規(guī)律性的反饋來衡量進步。
19.我們的團隊成就感大于個人。
20.我們有效地解決沖突。
21.人生要勇于嘗試
22.要提高營銷能力，可以事先做好計劃并且計劃周密


第二天（三小時）
（一）什么是銷售？如何看待銷售工作？
1、客戶買的是什么？我們賣的是什么？
2、互聯網時代客戶的選擇有哪些？
3、客戶的根本需求是追求高價值和低成本。
4、思考：如何能使客戶用更高的價格與你成交？
5、銷售的話術——客戶的利益所在。
6、銷售的流程分析及模擬訓練。
（二）客戶購買行為分析
◆消費者客戶購買行為模式與應用
1、確認需求 2、搜索信息 3、評估方案 4、購買決策 5、購后行為
◆組織客戶購買行為模式與應用
1、確認問題 2、需求描述 3、產品說明 4、尋找供應商
5、征詢方案 6、選擇供應商 7、訂貨程序 8、評價業(yè)績
（三）銷售談判能力提升
1、雙贏談判的理想結果是客戶愿意持續(xù)與你合作，因為他感覺他贏了。
2、雙贏談判原則分析。
3、開局策略：如何獲得一個好的談判起點？
4、中場策略：如何巧妙化解客戶的各種疑惑？
5、終局策略：如何迅速使客戶下定決心成交？
6、談判壓力應對策略：銷售過程中增強自信心的關鍵。
（四）顧問式+戰(zhàn)略式銷售策略
1、戰(zhàn)略
1) 從全局考慮謀劃實現全局目標的規(guī)劃
2) 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的區(qū)別
3) 著名商業(yè)戰(zhàn)略案例
2、顧問式銷售策略——客戶需求分析
1) 企業(yè)的本質：戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析
2) 四種客戶使用策略現場討論和分享。
3) SPIN銷售提問技巧分析與應用。
◆情景式問題：收集客戶當前信息。
◆探究性問題：挖掘客戶痛點和隱藏需求。
◆暗示性問題：放大問題，讓客戶有解決的沖動。
◆解決性問題：給予客戶耳目一新的解決方法。

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