銀行保險(xiǎn)存量客戶(hù)的維護(hù)與開(kāi)發(fā)

  培訓(xùn)講師：張揚(yáng)

講師背景：
張揚(yáng)大連理工大學(xué)碩士國(guó)家人力資源及社會(huì)保障部一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)CG專(zhuān)業(yè)認(rèn)證講師PMP美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)項(xiàng)目管理5A認(rèn)證WFA促動(dòng)協(xié)會(huì)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證講師情境模擬沙盤(pán)認(rèn)證專(zhuān)業(yè)講師國(guó)際注冊(cè)ACI職業(yè)沙盤(pán)認(rèn)證認(rèn)證講師國(guó)際注冊(cè)ITMI人才管理 詳細(xì)>>

張揚(yáng)
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銀行保險(xiǎn)存量客戶(hù)的維護(hù)與開(kāi)發(fā)詳細(xì)內(nèi)容

銀行保險(xiǎn)存量客戶(hù)的維護(hù)與開(kāi)發(fā)

銀行保險(xiǎn)存量客戶(hù)的維護(hù)與開(kāi)發(fā)

課程背景：
研究機(jī)構(gòu)表明：發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)的成本是老客戶(hù)提升的6倍左右，且了解一個(gè)陌生的客戶(hù)
又會(huì)占用大量的客戶(hù)時(shí)間，在互聯(lián)網(wǎng)+這個(gè)時(shí)代，沒(méi)有存量客戶(hù)，就沒(méi)有業(yè)績(jī)的保障。對(duì)
于一個(gè)支行來(lái)說(shuō)，誰(shuí)掌握了忠誠(chéng)的存量客戶(hù)，誰(shuí)挖掘出存量客戶(hù)的價(jià)值，推就找到了致
富的金礦，但是如何發(fā)掘存量客戶(hù)的潛在價(jià)值，是一個(gè)擺在面前的問(wèn)題。
本課程總結(jié)出適合個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）的存量客戶(hù)價(jià)值挖掘體系，分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)技巧
、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程及營(yíng)銷(xiāo)技巧，從而幫助理財(cái)經(jīng)理樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?hù)、挖掘
客戶(hù)需求、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，增加客戶(hù)與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降低客戶(hù)流失率。
課程收益：
●
內(nèi)部掘金，價(jià)值深耕，幫助客戶(hù)經(jīng)理對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行分群分類(lèi)，客戶(hù)梳理，分級(jí)批量維
護(hù)，最終做到管的好、管得住、出效益
● 掌握“SPIN”顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程，學(xué)會(huì)客戶(hù)需求心理分析方法，準(zhǔn)確挖掘客戶(hù)潛在需求
● 學(xué)會(huì)高效電話邀約流程
● 掌握廳堂微沙龍策劃及話術(shù)練習(xí)
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷(xiāo)人員
課程方式：教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)討論+模擬通關(guān)
課程大綱
第一講：存量客戶(hù)價(jià)值
一、存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)
1. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)是什么？
2. 為什么會(huì)有壓力
3. 如何處理壓力
二、存量客戶(hù)價(jià)值三提升
1. 更高的服務(wù)水平
2. 更多的服務(wù)資源
3. 幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)愿景
三、情感營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)值客戶(hù)升級(jí)忠誠(chéng)客戶(hù)
1. 溝通技巧
2. 產(chǎn)品策略
3. 客戶(hù)服務(wù)

第二講：顧問(wèn)式（SPIN）銷(xiāo)售流程、客戶(hù)實(shí)際&潛在需求分析
一、客戶(hù)金融需求的性質(zhì)和層次
1. 即刻需求VS潛在需求
2. 營(yíng)銷(xiāo) VS 銷(xiāo)售
二、中國(guó)高凈值人群的需求類(lèi)型
1. 客戶(hù)的需求有可能是潛在的
2. 如何激發(fā)客戶(hù)的潛在需求?
三、spin顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程分解說(shuō)明
1. 狀況性問(wèn)題（尋找痛點(diǎn)）
2. 問(wèn)題性問(wèn)題（巧揭傷疤）
3. 暗示性問(wèn)題（傷口撒鹽）
4. 解決性問(wèn)題（妙手回春）
具體流程演示：spin顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程案例分析說(shuō)明
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶(hù)識(shí)別三要素
2. 金融產(chǎn)品的“天性”
3. 客戶(hù)心理分析
4. 傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求
五、SPIN技術(shù)小組練習(xí)
1. “S”“P”“I”“N”代表性問(wèn)題匯總討論
小組演練：各個(gè)小組案例演練（每小組一分鐘）

第三講：廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)流程、技巧、培訓(xùn)
一、電話營(yíng)銷(xiāo)與電話邀約
1. 電話邀約的目的
2. 電話邀約的對(duì)象
3. 電話邀約的流程
1）電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備（含鋪墊過(guò)程）
2）黃金開(kāi)場(chǎng)15秒話術(shù)準(zhǔn)備
4. 外呼人員的魅力溝通藝術(shù)
1）電話溝通中的傾聽(tīng)藝術(shù)
2）外呼人員介紹產(chǎn)品的原則
二、網(wǎng)點(diǎn)微沙策劃（
1. 網(wǎng)點(diǎn)微沙的策劃
2. 網(wǎng)點(diǎn)微沙的價(jià)值
3. 網(wǎng)點(diǎn)微沙的實(shí)施
三、微沙龍開(kāi)場(chǎng)——微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
1. 引起興趣
2. 引入主題
3. 自我介紹
四、微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦策略
1. 產(chǎn)品選擇策略
2. 產(chǎn)品快速推薦技巧
3. 產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略
五. 產(chǎn)品推薦中五種促成客戶(hù)選擇及時(shí)機(jī)把握
1. 聽(tīng)——客戶(hù)微沙龍中表現(xiàn)
2. 說(shuō)——客戶(hù)微沙龍中說(shuō)什么
3. 看——發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)工具客戶(hù)關(guān)注度/肢體動(dòng)作
六、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假設(shè)成交法
4. 二選一法
5. 組合促成
七、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1. 產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
1）處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開(kāi)正面回復(fù)
2）處理方法二：預(yù)防異議、正面經(jīng)營(yíng)
3）處理方法三：從正面回復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題

 

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【課程體驗(yàn)】經(jīng)由新選舉所選出的每一位國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人代表著十個(gè)國(guó)家中的每一個(gè)國(guó)家，每一位領(lǐng)導(dǎo)人（每組學(xué)員）必須完成他們對(duì)該國(guó)選民的承諾，不管手段如何。所以必須在充滿(mǎn)誹謗、密謀、金錢(qián)和政治手腕的環(huán)境中達(dá)成承諾，每組學(xué)員必須抓緊他們選民和鄰國(guó)的需求，同時(shí)艱難地哈其他有文化隔閡、缺乏信任及不良溝通的國(guó)家周旋達(dá)成共同目標(biāo)。過(guò)程中會(huì)形成、終止和重組，但在每位國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人五年任

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一、課程背景：在荷蘭一個(gè)神秘的山頂上，存在一個(gè)隱藏大量黃金的“死亡洞穴”。據(jù)歷史記載，想要登上山頂，只有三條路徑：高山、平原和洼地。面對(duì)這大量黃金寶藏的誘惑，面對(duì)達(dá)成目標(biāo)的必經(jīng)之路，我們?cè)撨x擇哪條風(fēng)險(xiǎn)最小、機(jī)會(huì)最大的線路？《丟失的金礦》是一門(mén)決策類(lèi)情景模擬沙盤(pán)課程，課程模擬過(guò)程中，學(xué)員需要通過(guò)合理使用初始資金，進(jìn)行充分信息收集和分析，決策和執(zhí)行最優(yōu)行動(dòng)方案，

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一、課程背景：17世紀(jì)，在風(fēng)光迷人的加勒比海上，據(jù)說(shuō)存在大中小三種島嶼，每座島嶼上都藏有大量寶藏。于是，來(lái)自世界各地的海盜團(tuán)隊(duì)來(lái)到此處，進(jìn)行終極寶藏的爭(zhēng)奪大戰(zhàn)。其中以海盜王杰克·斯帕羅帶領(lǐng)的“黑珍珠”號(hào)海盜船隊(duì)最為有名。誰(shuí)將能獲得最多的寶藏，誰(shuí)將能成為加勒比海的真正海盜王，讓我們拭目以待……《加勒比海盜》是一門(mén)管理類(lèi)情景模擬沙盤(pán)課程，課程模擬24個(gè)月的海上挑

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一、課程背景：據(jù)可靠消息，在中國(guó)的西部隱藏著5座神秘的(金、木、水、火、土)古墓，通過(guò)專(zhuān)業(yè)探測(cè)器探測(cè)，里面隱藏著價(jià)值不菲的各種寶藏。消息傳出，來(lái)自世界各地的考古團(tuán)隊(duì)蜂擁而至，他們的目標(biāo)都是相同的——挖掘更多的寶藏。誰(shuí)將能在這次的古墓寶藏的爭(zhēng)奪大戰(zhàn)中勝出？……《奪寶奇兵》是一門(mén)溝通類(lèi)情景模擬沙盤(pán)課程，課程模擬過(guò)程中，學(xué)員需要通過(guò)合理使用初始資源，通過(guò)對(duì)其他小組

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一、課程背景：《勇攀高峰》是一門(mén)管理類(lèi)情景模擬沙盤(pán)課程，課程將學(xué)員置身于攀登珠穆朗瑪峰的情景中，他們必須在十月的31天時(shí)間內(nèi)，通過(guò)合理的資源配置和良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成登頂任務(wù)并成功返回大本營(yíng)。課程模擬過(guò)程中，學(xué)員需要通過(guò)合理使用初始資金、分析判斷各種突發(fā)狀況、在挑戰(zhàn)和壓力情況下進(jìn)行理性分析決策、通過(guò)與隊(duì)員的有效溝通和協(xié)作來(lái)達(dá)成攀登任務(wù)。通過(guò)復(fù)雜環(huán)境下的任務(wù)挑戰(zhàn)

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一、課程背景我們所處的時(shí)代，是壓力時(shí)代，伴隨著無(wú)處不在的壓力，焦慮不安的情緒就像背景音樂(lè)一樣如影隨形。而人生無(wú)常，突如其來(lái)的新冠病毒，影響了全球經(jīng)濟(jì)同時(shí)影響了我們的工作和生活。工作中各種挑戰(zhàn)、突發(fā)事件接踵而來(lái)，都讓我們壓力倍增心理不適，面對(duì)壓力和突變往往我們慌亂、不安、驚訝、厭煩、焦慮、恐懼……心理亞健康是許多人的現(xiàn)狀。組織變革加劇，工作節(jié)奏加快，工作的壓力

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課程背景：餐桌，是考驗(yàn)每個(gè)人的禮儀程度最好且最殘酷的場(chǎng)所。中國(guó)餐宴禮儀源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，嘉賓們邊吃，邊聊天，聆聽(tīng)別人的高論，注意其他人的舉止等等。在餐桌上，一個(gè)小小的細(xì)節(jié)就暴露了人們的禮儀修養(yǎng)。我們必須要學(xué)習(xí)中餐禮儀知識(shí)，避免在餐桌上失態(tài)。自古以來(lái)，酒與歡慶、友誼和詩(shī)意相隨，人們喜慶佳節(jié)、歡迎高朋之時(shí)，總要印上幾杯助興。李白的“蘭陵美酒郁金香，玉碗盛來(lái)琥珀光”，膾炙

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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