《房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》課程大綱

《房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
【課程背景】
房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了早期的快速發(fā)展和黃金十年，房地產(chǎn)賣(mài)方市場(chǎng)已經(jīng)不復(fù)存在，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員基本知識(shí)不過(guò)關(guān)，服務(wù)不到位，不能適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策劃不知道如何評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)策劃方案；銷(xiāo)售管理不知道如何有效管理銷(xiāo)售代理公司，基于此，營(yíng)銷(xiāo)管理流程系統(tǒng)介紹了從編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃到營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)的各個(gè)環(huán)節(jié)。
【思想介紹】
通過(guò)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)在企業(yè)管理系統(tǒng)中的角色定位，梳理其在房地產(chǎn)項(xiàng)目全生命周期開(kāi)發(fā)過(guò)程中發(fā)揮的專(zhuān)業(yè)作用。幫助營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)人員全面掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)全貌。
重點(diǎn)就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段的工作，進(jìn)行全面的業(yè)務(wù)流程梳理。通過(guò)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立，促進(jìn)房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理的系統(tǒng)化、規(guī)范化，有效促進(jìn)銷(xiāo)售。通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)客服管理課程的培訓(xùn)，幫助企業(yè)建立和應(yīng)用房地產(chǎn)客戶(hù)服務(wù)體系，充分發(fā)揮服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的積極作用。
【課程對(duì)象】
主導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策層（董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總等）
負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)管理的操作層（營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、案場(chǎng)經(jīng)理及主管等）
參與工程管理的操作層（設(shè)計(jì)、招采及成本等相關(guān)部門(mén)的總監(jiān)、經(jīng)理、主管等）
【課程收益】
對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理等主辦部門(mén)的人員或直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)，可借此課程，規(guī)范、統(tǒng)一將來(lái)的業(yè)務(wù)管理運(yùn)作流程，提升專(zhuān)業(yè)管理水平和市場(chǎng)推廣效果及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
對(duì)非營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的學(xué)員，可借此課程，了解、熟悉房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的做法和流程實(shí)施程序，更好地協(xié)同主辦部門(mén)共同參與支持營(yíng)銷(xiāo)管理工作參與全員營(yíng)銷(xiāo)工作；
通過(guò)本課程，不僅認(rèn)同可以通過(guò)科學(xué)的過(guò)程管理實(shí)現(xiàn)結(jié)果管理的理念，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面?zhèn)魇诹司唧w的、實(shí)操性的、高效的做事方法。整體提升受訓(xùn)管理者的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)實(shí)操能力，整體提高項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)性，提高工作質(zhì)量和效率，打造職業(yè)化的房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理人隊(duì)伍；
參加培訓(xùn)的公司，可以此為基礎(chǔ)，建立營(yíng)銷(xiāo)管理的業(yè)務(wù)流程，并逐步完善企業(yè)自己的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管控系統(tǒng)。
【課程時(shí)間】
整個(gè)課程時(shí)間為1天。
本課程將按房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在開(kāi)發(fā)商的企業(yè)管理系統(tǒng)中的不同階段，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例的分享，針對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理貫穿于項(xiàng)目管理各環(huán)節(jié)、各階段的操作流程分解介紹。
【課程大綱】
《房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》課程大綱
房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略VS市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理
公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及戰(zhàn)略方向?qū)芾碣Y源配置策略的影響
機(jī)會(huì)型開(kāi)發(fā)商——單一項(xiàng)目公司
專(zhuān)業(yè)化開(kāi)發(fā)商——行業(yè)內(nèi)持續(xù)經(jīng)營(yíng)
公司開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)屬性對(duì)研發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)能力培育的影響
住宅地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)商
商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商
旅游地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商
……
企業(yè)組織架構(gòu)VS市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理
項(xiàng)目公司結(jié)構(gòu)
二級(jí)管理架構(gòu)
三級(jí)管理架構(gòu)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的責(zé)權(quán)設(shè)計(jì)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理主辦部門(mén)的職責(zé)、權(quán)限
公司內(nèi)其他協(xié)同部門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中的職責(zé)、權(quán)限
公司決策層責(zé)權(quán)
公司以外的協(xié)作、參與主體的責(zé)權(quán)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的組織建設(shè)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策層
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的定崗定編
崗位編制
人員編制
專(zhuān)業(yè)管理干部的引進(jìn)和培訓(xùn)
銷(xiāo)售代表——銷(xiāo)售經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理——營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理VS計(jì)劃管理
項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃（7個(gè)計(jì)劃）VS研發(fā)設(shè)計(jì)管理
項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度計(jì)劃的編制
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃的編制和分解
年度及月度計(jì)劃
部門(mén)及個(gè)人計(jì)劃
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)上報(bào)資金計(jì)劃的編制
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)招聘及培訓(xùn)計(jì)劃的編制
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理VS成本管理
目標(biāo)成本計(jì)劃的9大類(lèi)成本
營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用成本的控制方法
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理VS項(xiàng)目決策管理
市場(chǎng)調(diào)查
項(xiàng)目投資可行性研究分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理VS項(xiàng)目策劃管理
市場(chǎng)調(diào)查
客戶(hù)定位
價(jià)格定位
產(chǎn)品定位
運(yùn)營(yíng)定位
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理VS產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)管理
設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)
設(shè)計(jì)成果評(píng)審
營(yíng)銷(xiāo)管理流程操作指引
如何編制銷(xiāo)售計(jì)劃
1.1銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容
1.2銷(xiāo)售計(jì)劃的編制依據(jù)
1.3銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃及分解
1.4與銷(xiāo)售相關(guān)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)
1.5銷(xiāo)售工作計(jì)劃
1.6銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃
1.7《銷(xiāo)售計(jì)劃編寫(xiě)規(guī)范》
如何編制營(yíng)銷(xiāo)方案
2.1編制營(yíng)銷(xiāo)方案的方法
2.2策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的選擇
2.3策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的分包管理
2.4營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要內(nèi)容（營(yíng)銷(xiāo)策劃工作任務(wù)書(shū)）
2.5營(yíng)銷(xiāo)外包的工作評(píng)審
2.6《營(yíng)銷(xiāo)策劃方案編寫(xiě)規(guī)范》銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備工作的內(nèi)容及注意事項(xiàng)
3.1《銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作清單》
3.2賣(mài)場(chǎng)及樣板間的準(zhǔn)備3.3銷(xiāo)售環(huán)境的準(zhǔn)備3.4各種銷(xiāo)售道具的準(zhǔn)備
3.5各種銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備（《銷(xiāo)售手冊(cè)編寫(xiě)規(guī)范》）
3.6銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)客戶(hù)積累及開(kāi)盤(pán)實(shí)施
4.1客戶(hù)積累，《客戶(hù)積累流程》
4.2開(kāi)盤(pán)實(shí)施，《開(kāi)盤(pán)流程》
一站式銷(xiāo)售服務(wù)管理
5.1售前的服務(wù)內(nèi)容及相關(guān)流程
5.2售中的服務(wù)內(nèi)容及相關(guān)流程
5.3售后的服務(wù)內(nèi)容及相關(guān)流程
如何制定銷(xiāo)售價(jià)格及銷(xiāo)售價(jià)格管理
6.1銷(xiāo)售定價(jià)的原則
6.2銷(xiāo)售價(jià)格文件的管理
6.3《銷(xiāo)售價(jià)格管理流程》
銷(xiāo)售變更管理
7.1銷(xiāo)售變更處理原則
7.2銷(xiāo)售變更的范圍及處理流程
7.2.1更名流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.2.2換房流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.2.3更改付款方式流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.24沒(méi)收再售流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.2.5退房流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.2.6預(yù)留房流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.2.7延期付款流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.3《銷(xiāo)售變更管理規(guī)范》
事件營(yíng)銷(xiāo)管理
8.1推廣活動(dòng)的基本形式
8.2事件營(yíng)銷(xiāo)的提出8.3推廣活動(dòng)的活動(dòng)計(jì)劃
8.4推廣活動(dòng)的活動(dòng)執(zhí)行
8.5推廣活動(dòng)的活動(dòng)總結(jié)
8.6相關(guān)注意事項(xiàng)
8.7《推廣活動(dòng)管理規(guī)范》案場(chǎng)管理9.1現(xiàn)場(chǎng)管理
9.2客戶(hù)接待管理
9.3客戶(hù)接待后續(xù)管理
9.4例會(huì)管理
9.5銷(xiāo)控管理9.6銷(xiāo)售傭金管理
9.7《案場(chǎng)管理規(guī)范》客戶(hù)事務(wù)管理
10.1簽約管理流程
10.2按揭管理流程
10.3入住管理流程
10.4面積差辦理流程
10.5產(chǎn)權(quán)證辦理流程
銷(xiāo)售費(fèi)用管理
11.1銷(xiāo)售費(fèi)用涵蓋的項(xiàng)目
11.2如何節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)
11.3相關(guān)注意事項(xiàng)
11.4《銷(xiāo)售費(fèi)用管理規(guī)范》
銷(xiāo)售總結(jié)管理
12.1銷(xiāo)售總結(jié)的重要性
12.2銷(xiāo)售總結(jié)包含的內(nèi)容
12.2.1銷(xiāo)售指標(biāo)總結(jié)
12.2.2客戶(hù)匯總分析
12.2.3推廣宣傳的安排及效果分析
12.2.4成功的經(jīng)驗(yàn)與失敗的教訓(xùn)
12.2.5銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃完成情況分析
12.2.6下個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相關(guān)注意事項(xiàng)
《銷(xiāo)售總結(jié)管理規(guī)范》

張建軍老師的其它課程