ERP方案論證與效益分析
方案論證與效益分析 課程目的
課程大綱
第一章 顧問式方案營銷的認識
第二章 確認商機中的方案營銷
第三章 主導進程中的方案營銷
第四章 客戶需求的認識
第五章 方案論證中的客戶效益分析
第六章 方案論證中的金蝶差異性評估
第七章 方案論證中的客戶方案簡報

顧問式銷售的描述
Using the right resource ， （金蝶人員）
call to the right people , （客戶方人員）
at the right time and place , （銷售過程）
with the right selling points/tools . （賣點）

顧問式銷售的要素



ERP銷售人員的責任


利潤的涵義
利 潤 = 合同價－總方案成本


總方案成本 = 軟件產品成本 + 實施服務成本 +
銷售及售前支持成本


ERP方案營銷過程


第二章
需求調研的目標
1、需求應該夠廣，能涵蓋客戶項目小組每個成員的痛點
2、需求應該夠深，能挖出客戶自己意識到或沒有意識到的事項
3、需求應該公私兼?zhèn)?，能顧全公事的要求及個人的愿望
4、需求應有優(yōu)先順序，能反應出對 客戶的輕重緩急
5、需求應該與供應商所從事的業(yè)務有關，能符合買賣雙方的企業(yè)文化





商機的切入點
（舉例）商機的切入點

















第三章
主導進程中的方案營銷流程
企業(yè)高層領導對IT投資的困惑
85％的高層領導同意為了保持競爭優(yōu)勢，他們在IT上的投資絕不可免
－－－Computer World Survey－－－

高層領導為了無法評估IT投資對企業(yè)的經濟利益又困惑不已
－－－Booz Allen－－－
財富500的領導對IT投資的考慮
IT投資能幫助實現企業(yè)的戰(zhàn)略目標
IT投資能增加企業(yè)的競爭優(yōu)勢
IT投資能衡量出它的效益及回報
高層領導CSF訪談的特色
識別客戶高層及部門領導為完成企業(yè)/部門目標
所必須實現的關鍵成功要素（CSF）、現今的障礙及其
所需要的具體信息
關鍵成功要素（CSF）分析法
概念



此后理論不斷被完善

90年代已成為許多企業(yè)為開發(fā)及選擇
信息系統(tǒng)的分析方法
高層領導CSF訪談的安排
包括企業(yè)高層決策領導（如President,CEO,CFO,COO); 職能部/事業(yè)部領導（如VP Sales,VP Mfg,VP X產品事業(yè)部）；地區(qū)領導（如華東區(qū)GM）
訪談高層領導4－6人，以涵蓋ERP影響范圍為目的
每次訪談人數1位
訪談時間45分鐘之內
訪談安排是一個連接一個，由上層往下，所有CSF訪談一天做完


不同行業(yè)中企業(yè)的目標
關鍵成功要素 （Critical Success Factors, CSF）
為了達成企業(yè)目標，必須要做成功（不許失?。┑氖马?
例如：在年底前建立全國23個地市級的分銷網點

最好說明如何衡量CSF，并設定標準

每個人描述CSF的詞語會有所不同
例如：今年的重點工作是……
決定企業(yè)關鍵成功要素（CSF）的考慮
企業(yè)所屬行業(yè)特性的考慮
企業(yè)在行業(yè)中規(guī)模大小、排行順序、競爭策略和地理位置的考慮
企業(yè)內部特殊狀況的考慮
當前及未來經濟、政治環(huán)境的考慮

軟件企業(yè)的關鍵成功要素










魚骨圖分析問題的原因
（舉例）用魚骨圖分析庫存積壓的問題
















第四章
認識需求
三維的客戶需求
業(yè)務與個人的需求
需求的層次
需求的優(yōu)先順序
銷售賣點




產品與個人及業(yè)務需求的掛鉤
真正的痛點

個人需求的舉例
規(guī)避風險
工作有序
不愿標新立異
被上司賞識，為大家肯定
建立權勢

對需求的認識
每個人的痛點不同
每個人的業(yè)務、私人 需求及其緊迫性不同
每個人對采購的 決策權力或影響力 也各有異

需求的層次


銷售的賣點
賣點的三要素
第五章



客戶資產負債表中看不到的信息
員工士氣
客戶滿意度/忠誠度
品牌力度
競爭實力
渠道發(fā)展
產能與質量
經營模式
企業(yè)管理與文化
ERP經濟效益說明（一）
ERP經濟效益說明（二）
ERP經濟效益說明（三）




ERP的平均量化經濟效益
ERP投資成本分析(一）
ERP投資成本分析(二）
ERP投資效益分析(一）
ERP投資效益分析(二）
ERP投資效益分析(三）
ERP投資回報（ROI）分析




第六章












第七章















ERP方案論證與效益分析