目 錄
一、 意義和指導(dǎo)思想
二、 市場(chǎng)環(huán)境
三、 管理架構(gòu)
四、 年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)成本
五、 營(yíng)銷(xiāo)策劃
六、 工作展開(kāi)
七、 分段實(shí)施
八、 配套支持
九、 五年發(fā)展計(jì)劃
十、 風(fēng)險(xiǎn)因素
廣東某上市公司

實(shí)施方案
一、意義和指導(dǎo)思想
⒈ 意義
⑴ 是國(guó)有通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)將通信網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)權(quán)和服務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)的有機(jī)分離的探索，是網(wǎng)絡(luò)管理和運(yùn)營(yíng)服務(wù)管理的專(zhuān)業(yè)化分工的有效嘗試。
⑵ 是WTO大門(mén)即將打開(kāi)之前，以中國(guó)民營(yíng)企業(yè)運(yùn)作機(jī)制介入國(guó)有電信服務(wù)業(yè)的互利雙贏戰(zhàn)略的初始和首創(chuàng)。
⑶ 將通過(guò)雙方資源的合理整合，全面促進(jìn)中國(guó)聯(lián)通在廣東地區(qū)業(yè)務(wù)從GSM、CDMA、IP、165、193、大客戶(hù)和各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)全方位加速發(fā)展，其中代理方將計(jì)劃用3到4年時(shí)間促使中國(guó)聯(lián)通在廣東的移動(dòng)通信用戶(hù)數(shù)額達(dá)到占廣東移動(dòng)通信市場(chǎng)份額30%的中期目標(biāo)。
⒉ 指導(dǎo)思想
開(kāi)源節(jié)流，改革進(jìn)?。患夹g(shù)為本，服務(wù)創(chuàng)新；整合資源，用活機(jī)制；腳踏實(shí)地，激勵(lì)奔騰！
二、市場(chǎng)環(huán)境
⒈ 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)市場(chǎng)（含：中國(guó)電信部分市場(chǎng)）概況
1999年電信業(yè)務(wù)收入較上一年增長(zhǎng)24.1%。固定電話(huà)用戶(hù)新增加
2139萬(wàn)戶(hù)，移動(dòng)通信用戶(hù)新增1796萬(wàn)戶(hù)，移動(dòng)通信總用戶(hù)達(dá)4300萬(wàn)
戶(hù)；全國(guó)電話(huà)普及率13%，城市電話(huà)普及率28.4%。因特網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)及撥號(hào)
用戶(hù)達(dá)到890萬(wàn)戶(hù)，國(guó)內(nèi)網(wǎng)上中文站點(diǎn)超過(guò)1.5萬(wàn)個(gè)，已注冊(cè)的各級(jí)政
府網(wǎng)站2300多個(gè)。
2000年電信業(yè)務(wù)計(jì)劃收入3000億元（含：郵政業(yè)務(wù)收入420億
元），較上一年增長(zhǎng)20%以上。發(fā)展固定電話(huà)用戶(hù)1850萬(wàn)戶(hù)，達(dá)到
1．285億戶(hù)；發(fā)展移動(dòng)通信用戶(hù)2500萬(wàn)戶(hù)，達(dá)6800萬(wàn)戶(hù)。全國(guó)電話(huà)
普及率16%，城市電話(huà)普及率29%。新增因特網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)及撥號(hào)用戶(hù)達(dá)到
710萬(wàn)戶(hù)，數(shù)據(jù)通信基礎(chǔ)網(wǎng)端口12萬(wàn)個(gè)，IP網(wǎng)撥號(hào)端口50萬(wàn)個(gè)。
統(tǒng)計(jì)到2000年5月17日止，廣東移動(dòng)的移動(dòng)通信用戶(hù)為700萬(wàn)戶(hù)，計(jì)劃到年末達(dá)到1000萬(wàn)戶(hù)（含：神州行卡和嶺南行卡用戶(hù)）。
⒉ 中國(guó)聯(lián)合通信公司市場(chǎng)概況
1999年電信業(yè)務(wù)收入163億元；移動(dòng)電話(huà)在全國(guó)185個(gè)城市開(kāi)通運(yùn)
營(yíng)，發(fā)展用戶(hù)381萬(wàn)戶(hù)，是1998年凈增用戶(hù)的3.81倍，用戶(hù)總數(shù)達(dá)到
523萬(wàn)戶(hù)；在全國(guó)12個(gè)城市開(kāi)通了IP電話(huà)，銷(xiāo)售IP電話(huà)卡166萬(wàn)
張；累計(jì)建成長(zhǎng)途干線(xiàn)1.4萬(wàn)公里，建成23個(gè)長(zhǎng)途交換局，總?cè)萘窟_(dá)


廣東某上市公司
實(shí)施方案

到8.3萬(wàn)路端；數(shù)據(jù)通信、無(wú)線(xiàn)尋呼有新的發(fā)展，CDMA等項(xiàng)目正在加
緊選型和籌劃中。
2000年電信業(yè)務(wù)計(jì)劃收入287億元；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)9.79億元，全系統(tǒng)
勞動(dòng)生產(chǎn)率達(dá)到29萬(wàn)元/人。移動(dòng)通信投資289億元，系統(tǒng)增容1646
萬(wàn)戶(hù)，其中CDMA系統(tǒng)容量?jī)粼?130萬(wàn)戶(hù)，系統(tǒng)容量累計(jì)達(dá)到2577萬(wàn)
戶(hù) ；移動(dòng)通信用戶(hù)凈增840萬(wàn)戶(hù)，用戶(hù)累計(jì)達(dá)到1363萬(wàn)戶(hù)。數(shù)據(jù)通信
投資42億元，在全國(guó)138個(gè)地市級(jí)以上的城市建數(shù)據(jù)網(wǎng)、因特網(wǎng)及IP
電話(huà)網(wǎng)，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)40萬(wàn)戶(hù)。固定通信投資56億元，新建擴(kuò)建長(zhǎng)
途交換10萬(wàn)路端，新建省內(nèi)、省際光纜3.9萬(wàn)公里；建成廣州、上
海、北京國(guó)際長(zhǎng)途局，形成3萬(wàn)路端國(guó)際出入口能力。
統(tǒng)計(jì)到2000年5月31日止，聯(lián)通廣東移動(dòng)通信用戶(hù)約140萬(wàn)戶(hù)
（含：007卡和如意通卡用戶(hù)），今年計(jì)劃發(fā)展移動(dòng)通信用戶(hù)110萬(wàn)
戶(hù)。
⒊ 市場(chǎng)簡(jiǎn)略分析
⑴ 廣東移動(dòng)：
廣東移動(dòng)今年加快了網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容和營(yíng)銷(xiāo)推廣，積極參與市場(chǎng)的主動(dòng)出擊，并圍繞三個(gè)重點(diǎn)：一是：推出一級(jí)運(yùn)營(yíng)代理商的連鎖經(jīng)營(yíng)架構(gòu)，并準(zhǔn)備聯(lián)合工商部門(mén)，清除非其授權(quán)的經(jīng)營(yíng)商鋪；二是：圍繞WAP手機(jī)，大力發(fā)展無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)；三是：利用手機(jī)加*號(hào)撥打長(zhǎng)途，享受IP話(huà)費(fèi)優(yōu)惠方式促銷(xiāo)，以增加新的市場(chǎng)熱點(diǎn)。
⑵ 廣東聯(lián)通
廣東聯(lián)通隨著中國(guó)聯(lián)通的股票在海外上市的資金到位，GSM擴(kuò)容、CDMA技術(shù)選型和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的定案，IP業(yè)務(wù)、165數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、193長(zhǎng)話(huà)業(yè)務(wù)等方面將全方位展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。
但中國(guó)聯(lián)通在互聯(lián)互通、運(yùn)營(yíng)機(jī)制、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、綜合業(yè)務(wù)、技術(shù)創(chuàng)新、增值業(yè)務(wù)等方面急需有所突破。
三、管理架構(gòu)
⒈ 總代理經(jīng)營(yíng)管理方
經(jīng)營(yíng)管理方：廣東某上市公司通訊服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)公司）成立
于1999年5月24日。目前已在廣東省內(nèi)注冊(cè)了21個(gè)分公司，其中10
多個(gè)已開(kāi)始運(yùn)作。公司經(jīng)營(yíng)范圍為綜合電信服務(wù)和電信產(chǎn)品銷(xiāo)售，現(xiàn)代
理中國(guó)聯(lián)通廣東分公司的IP業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備爭(zhēng)取代理其各項(xiàng)數(shù)據(jù)發(fā)展業(yè)務(wù)。

廣東某上市公司
實(shí)施方案
公司本部（未含分公司）開(kāi)業(yè)一年，經(jīng)營(yíng)收入800多萬(wàn)元，已發(fā)展IP大客戶(hù)1200多個(gè)。
廣州某集團(tuán)成立于1986年，是國(guó)家科委認(rèn)可的高新技術(shù)企業(yè)，1997年6月，通過(guò)了ISO9001質(zhì)量體系國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證。集團(tuán)以軟件開(kāi)發(fā)和系統(tǒng)集成為主要業(yè)務(wù)，1990年開(kāi)始配合中國(guó)郵電開(kāi)展電信增值業(yè)務(wù)，主要業(yè)務(wù)和產(chǎn)品有：電腦話(huà)務(wù)員、計(jì)費(fèi)器、某語(yǔ)音應(yīng)用平臺(tái)，并在其上開(kāi)通了168、160、166、200等新業(yè)務(wù)、169視聆通、112、114查號(hào)、郵電九七工程、VOIP整體解決方案、某電子商務(wù)應(yīng)用平臺(tái)、某多媒體信息服務(wù)平臺(tái)等；現(xiàn)擁有國(guó)內(nèi)外20多家分公司，其中：“某科技”已成為上市公司，市值：10多億；廣東訊特通信有限公司在代理移動(dòng)、數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)布線(xiàn)工程業(yè)務(wù)上也有較好業(yè)績(jī)。
即將經(jīng)廣州某集團(tuán)全資控股并擴(kuò)大注冊(cè)資金后，廣東某上市公司通訊服務(wù)有限公司將爭(zhēng)取在8月份與中國(guó)聯(lián)通廣東分公司簽訂《總代理協(xié)議》，即將重新包裝的廣東某上市公司通訊服務(wù)有限公司將以嶄新的面目和全新的經(jīng)營(yíng)服務(wù)模式，介入和加速全方位發(fā)展中國(guó)聯(lián)通廣東分公司的經(jīng)營(yíng)服務(wù)業(yè)務(wù)上。

⒉ 運(yùn)營(yíng)管理架構(gòu)

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四、年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和運(yùn)營(yíng)成本
⒈ 年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和提成標(biāo)準(zhǔn)
⑴ 一級(jí)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和提成標(biāo)準(zhǔn)：
分 類(lèi) 用戶(hù)數(shù) 使用比例 平均數(shù)/戶(hù) 提成比數(shù) 銷(xiāo)售收入
話(huà)費(fèi)（原1） 90萬(wàn) 100% 1200元 3.0% 108000萬(wàn)
話(huà)費(fèi)（原2） 60萬(wàn) 50% 200元 3.0% 6000萬(wàn)
話(huà)費(fèi)（新1） 70萬(wàn) 50% 1200元 8.0% 42000萬(wàn)
話(huà)費(fèi)（新2） 60萬(wàn) 50% 200元 8.0% 6000萬(wàn)
入網(wǎng)（1） 70萬(wàn) ---- 400元 250 28000萬(wàn)
入網(wǎng)（2） 60萬(wàn) ---- 200元 30% 12000萬(wàn)
165 18萬(wàn) 60% 300元 50% 3240萬(wàn)
193 10000萬(wàn) 60% ---- 40% 6000萬(wàn)
IP 40000萬(wàn) 60% ---- 40% 24000萬(wàn)
增改業(yè)務(wù) 200000次 ---- ---- 1元/次 100萬(wàn)
增值業(yè)務(wù) ---- ---- ---- ---- 500萬(wàn)
預(yù)計(jì)收入 貳拾叁億伍仟捌佰肆拾萬(wàn)圓整（235,840萬(wàn)元）
另注：委托方每月按代理方上月銷(xiāo)售收入的5%，返回代理方做為廣告宣傳專(zhuān)款。

⑵ 二級(jí)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和提成標(biāo)準(zhǔn)：

分 類(lèi) 用戶(hù)數(shù) 使用比例 平均數(shù)/戶(hù) 提成比數(shù) 銷(xiāo)售收入
話(huà)費(fèi)（原1） 90萬(wàn) 100% 1200元 3.0% 108000萬(wàn)
話(huà)費(fèi)（原2） 60萬(wàn) 50% 200元 3.0% 6000萬(wàn)
話(huà)費(fèi)（新1） 60萬(wàn) 50% 1200元 6.0% 36000萬(wàn)
話(huà)費(fèi)（新2） 50萬(wàn) 50% 200元 6.0% 5000萬(wàn)
入網(wǎng)（1） 65萬(wàn) ---- 350元 240 22750萬(wàn)
入網(wǎng)（2） 50萬(wàn) ---- 200元 25% 10000萬(wàn)
165 15萬(wàn) 60% 300元 45% 2700萬(wàn)
193 8000萬(wàn) 60% ---- 35% 4800萬(wàn)
IP 36000萬(wàn) 60% ---- 35% 21600萬(wàn)
增改業(yè)務(wù) 200000次 ---- ---- 1元/次 80萬(wàn)
增值業(yè)務(wù) ---- ---- ---- ---- 300萬(wàn)
預(yù)計(jì)收入 貳拾壹億柒仟貳佰叁拾萬(wàn)圓整（217,230萬(wàn)元）
另注：委托方每月按代理方上月銷(xiāo)售收入的4%，返回代理方做為廣告宣傳專(zhuān)款。


廣東某上市公司

實(shí)施方案
⑶ 三級(jí)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和提成標(biāo)準(zhǔn)：
分 類(lèi) 用戶(hù)數(shù) 使用比例 平均數(shù)/戶(hù) 提成比數(shù) 銷(xiāo)售收入
話(huà)費(fèi)（原1） 90萬(wàn) 100% 1200元 3.0% 108000萬(wàn)
話(huà)費(fèi)（原2） 60萬(wàn) 50% 200元 3.0% 6000萬(wàn)
話(huà)費(fèi)（新1） 55萬(wàn) 50% 1200元 5.0% 33000萬(wàn)
話(huà)費(fèi)（新2） 50萬(wàn) 50% 200元 5.0% 5000萬(wàn)
入網(wǎng)（1） 55萬(wàn) ---- 300元 220 16500萬(wàn)
入網(wǎng)（2） 50萬(wàn) ---- 200元 22% 10000萬(wàn)
165 12萬(wàn) 60% 300元 40% 2160萬(wàn)
193 7000萬(wàn) 60% ---- 32% 4200萬(wàn)
IP 30000萬(wàn) 60% ---- 32% 18000萬(wàn)
增改業(yè)務(wù) 200000次 ---- ---- 1元/次 50萬(wàn)
增值業(yè)務(wù) ---- ---- ---- ---- 250萬(wàn)
預(yù)計(jì)收入 貳拾億零叁仟壹佰陸拾萬(wàn)圓整（203,160萬(wàn)元）
另注：委托方每月按代理方上月銷(xiāo)售收入的3%，返回代理方做為廣告宣傳專(zhuān)款。
備注：
⑴ 表中使用比例是按用戶(hù)年度先后開(kāi)戶(hù)后平均使用概率計(jì)算。
⑵ 表中話(huà)費(fèi)（原1）指協(xié)議前買(mǎi)號(hào)入網(wǎng)用戶(hù)的話(huà)費(fèi)；話(huà)費(fèi)（原2）指協(xié)議前買(mǎi)007卡和如意通卡用戶(hù)的話(huà)費(fèi)；話(huà)費(fèi)⑴是指：協(xié)議后買(mǎi)號(hào)入網(wǎng)用戶(hù)的話(huà)費(fèi)；話(huà)費(fèi)⑵是指：協(xié)議后買(mǎi)007和如意通卡的入網(wǎng)用戶(hù)的話(huà)費(fèi)。
⑶ 表中入網(wǎng)⑴是指：買(mǎi)號(hào)入網(wǎng)用戶(hù)數(shù)；入網(wǎng)⑵是指：買(mǎi)007和如意通卡的入網(wǎng)用戶(hù)數(shù)。
⑷ 表中165、19